景奧商貿(mào)led家用燈具的渠道銷售電子商務(wù)及服務(wù)可行性報告(存儲版)
【正文】 發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。 初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。 （ 2） 付款政策 上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的 為現(xiàn)款現(xiàn)貨。 （ 5） 預(yù)計招 6 名業(yè)務(wù)人 員 ，月工資 3000 元； （ 6）貨物資金周轉(zhuǎn) 40 萬元； 以上總計初期投入費用（ 1 年 以內(nèi)）的最低投入為 萬 元 ； 后期費用投入據(jù)實際情況定。 居家照明前景： (數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會 20xx 年上半年工作報告 ) 居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場增長率 15－ 20%以上 家居照明市場容量 (億元 )280320350400500010020030040050060003年 04年 05年 06年 07年 國內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷售增長分析： 國內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有歐普獨大；但占市場容量不到 3%(20xx 年銷售收入 10 億元 )；如此巨大的市場容量大部分被中山古鎮(zhèn) 4000 余家“作坊式家族企業(yè)”瓜分。 下面將詳細闡述上述 4P 內(nèi)容： A、產(chǎn)品策略： 根據(jù)行業(yè)情況，打造一個 品牌 并保證經(jīng)銷商一定的盈利能力 ，必須保證前期有足夠 的產(chǎn)品規(guī)模才能正式上市， 要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)的樣品展示?？蓢@節(jié)能、綠色等號召針對市場進行公益宣傳或公益捐助等 第四 部分：渠道開發(fā)政策 渠道開發(fā)預(yù)算： 區(qū)域（家） 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 華東 120 30 40 25 15 5 5 華北 100 25 30 25 10 5 5 華南 120 30 40 25 15 5 5 西區(qū) 60 10 20 15 10 2 3 總計 400 95 130 90 50 17 18 經(jīng)銷商政策 1) 經(jīng)銷商開店費用試算： 2) 對經(jīng)銷商的支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度） A 經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好的發(fā)展前景； B 規(guī)范化的售后政策，能提供標準的零配件及退換貨服務(wù)； C 專賣店統(tǒng)一設(shè)計并提供費用報銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動的壓力； D 提供有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯的差異化； E 部分辦事處設(shè)立 倉庫 以及足夠的庫存 ，能夠及時 提供良好物流； F 公司有著良好的上市公司背景； G 公司不定期在專業(yè)媒體進行廣告支持； H 協(xié)助經(jīng)銷商做好管理的提升和人才的培養(yǎng)； I 提供宣傳物料支持； J 差異化的市場推廣方案； 3) 經(jīng)銷商開發(fā)流程管理： 再議 4) 銷售政策： 再議 1) 結(jié)算方式： 再議 現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，不提供信譽擔保； 特殊情況可申請臨時信用額度（如假日期間） 各類專賣店在簽訂銷售合同時交納履約保證金 ，防止竄貨、亂價 及其他違規(guī)行為 。 擬成立新公司是 要 開源節(jié)流，追求企業(yè)終極目標的具體行動。 專賣店 管理： A 業(yè)務(wù)人員無權(quán)取消經(jīng)銷商經(jīng)營 資格，如特殊情況，由市場銷售部根據(jù)工作流程進行管理； B 公司不接受專賣店任何形式擔保，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨； C 除嚴重質(zhì)量問題外不接受退貨，只提供零配件更換； D 雙方終止合作時，庫存產(chǎn)品可接受原價收回，樣品優(yōu)先考慮由下家接收，如無下家開發(fā)，則另行商議。 （附件 1：全國專業(yè)市場匯總，附件 2：全國優(yōu)秀經(jīng)銷商名單） 7. 7 月份中旬之前 完成各辦事處的展廳以及部分省會城市的樣板店對其區(qū)域 市場進行品牌輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時完成品牌磨合； 8. 根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對多店經(jīng)營客戶設(shè)定更優(yōu)惠政策； 9. 強化全員營銷理念，挖掘公司和集團員工所擁有的社會資源； 10. 開店標準如下： 名稱 承載職能 開發(fā)區(qū)域 供價優(yōu)惠 設(shè)置設(shè)則 A類店 工程和零售 職能 品牌形象傳播 一二級城市重點市場 最高 1）所有經(jīng)銷商均為單店管 理、單店考核 2）鼓勵核心經(jīng)銷商多開店以及協(xié)助廠家完成下屬市場、邊緣市場的開發(fā) 3）一個照明市場只設(shè)一家專賣店 4） 優(yōu)先考慮 A 類、 B 類的店的開發(fā)，建立嚴格的審核制度 B類店 工程、 零售職能 品牌形象建立 二三級城市 最高 C類店 工程 職能 樣板工程提升品牌知名度 一二級城市重點市場 無 ： 1) 認同并理解 維力 企業(yè)文化、具備強烈發(fā)展經(jīng)營意識和合作意愿； 2) 有良好的設(shè)計、工程、燈飾銷售 經(jīng)驗和資源的經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán)； 店面分級 展示面積（平米） 出樣系列 樣品 燈具 款數(shù) 出樣 金額（元） 庫存 （元） 裝修補貼 補貼 上限 廣告 Ａ級店 100 55000 25000 １ 3 ０元／平米 13000元 門頭及燈箱 Ｂ級店 80 45000 15000 １００元／平米 10000元 門頭及燈箱 Ｃ級店 60 40000 1000 ８０元／平米 6000 元 門頭 3) 經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟實力，能夠提供 10％以上年度簽約額的庫存能力； 4) 較好燈具建材市場位置，具有 20－ 100 ㎡以上的 展示空間； 5) 至少 1 名 專職銷售兼導購專員 ； 6) 獨立法人資格，注冊資金不少于 10 萬元； ： 1) 品牌推廣 品牌宣導 ：節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境 內(nèi)涵釋義： 用科學的（真實、權(quán)威）標準引導消費者如何用光，才能打造一個滿 足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境 2) 推廣方式 A） 專業(yè)媒體（報紙和網(wǎng)站 ）以非廣告軟文形式宣導公司關(guān)于
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