【正文】 一站式銷售； 在主營(yíng)產(chǎn)品搭建的營(yíng)銷平臺(tái)上，不斷增加配套產(chǎn)品的銷售。 2) 渠道利潤(rùn)分析： 3)價(jià)格政策 店面分級(jí) 進(jìn)貨價(jià) 零售毛利 折扣后零售毛利 Ａ級(jí)店 40％的統(tǒng)一零售價(jià) 60% 50％ Ｂ級(jí)店 40％的統(tǒng)一零售價(jià) % ％ Ｃ級(jí)店 增加 5% % ％ 4) 返利政策： 年度進(jìn)貨金額 Ａ級(jí) Ｂ級(jí) Ｃ級(jí) 100 萬 5％ 5％ 1％ 50 萬 3％ 3％ 30 萬 2％ 2％ 5） 專賣店核銷： 專賣店裝修分為兩部分： A 公司制作標(biāo)準(zhǔn)件：包括： 燈箱片、 戶內(nèi)外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內(nèi)廣告物料等； B 專賣店 自行裝修店面費(fèi)用；按公司要求所使用板材、油漆、收銀臺(tái)、洽淡臺(tái)等，嚴(yán) 格按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 。新公司一旦成立運(yùn)作，一方面將大幅減少公司自身的市場(chǎng)開發(fā)投入，另一方面利用市場(chǎng) 廣大的有 利態(tài)勢(shì)，可以在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大公司產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，達(dá)到事半功倍的效益。 專賣店樣品 折扣 ： 專賣店所有出樣樣品一套公司一律按結(jié)算價(jià) 8 折計(jì)算 。 雷士和歐普在地級(jí)市縣級(jí)市的 經(jīng)銷商普遍有著良好的品牌意識(shí)、銷售能力、渠道網(wǎng)絡(luò)，均可以作為重點(diǎn)意向經(jīng)銷商。 需要加強(qiáng)在照明技術(shù)的力量 市場(chǎng)銷售隊(duì)伍比較龐大，組織架構(gòu)過長(zhǎng)，市場(chǎng)響應(yīng)較慢 在終端的優(yōu)勢(shì)，容易被競(jìng)爭(zhēng)品牌復(fù)制 產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制 防冒品牌極多 行業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng) 老板的理念在不斷進(jìn)步（ 37 歲） 產(chǎn)品線寬度還有極大上升空間。 近幾年中國(guó)照明產(chǎn)值與國(guó)內(nèi)照明銷售分析： (數(shù)據(jù)來源：中國(guó)照 明協(xié)會(huì) ) 450700900120014001000110013001500180002004006008001000120014001600180020xx03年 04年 05年 06年 07年國(guó)內(nèi)銷售( 億元)國(guó)內(nèi)照明產(chǎn)值( 億元) 雖然目前行業(yè)深受金融危機(jī)影響，但仍可預(yù)計(jì)在未來 10— 20 年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以 20%的比例增長(zhǎng) (數(shù)據(jù)來源：中國(guó)房地產(chǎn)信息資訊 )，預(yù)計(jì)帶動(dòng)照明行業(yè)將繼續(xù)以 20%左右的速度增長(zhǎng)。 銷售人員工資制度另外制作。 銷售政策 （ 1） 返利政策 為加強(qiáng)公司的下級(jí)銷售商之間的合作關(guān)系，公司制定相應(yīng)的返利政策，即對(duì)一段時(shí)期內(nèi)（一般按年計(jì)）銷售量的大小對(duì)銷售商做獎(jiǎng)勵(lì)。 項(xiàng)目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣 ,一個(gè)稍特別點(diǎn)的電話號(hào)碼（因?yàn)橥茝V的時(shí)候需要打上聯(lián)系電話，所以這個(gè)電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。 零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。不論工業(yè)照明、商業(yè)照明還是家庭照明，未來必定采用 LED照明。 我以前的 工作 是 在施工一線的，對(duì)施工過程中的質(zhì)量、安全、進(jìn)度等要負(fù)起責(zé)任，故需要及時(shí)匯報(bào)施工中需要解決和改進(jìn)的問題，并向領(lǐng)導(dǎo)提出解決方案，在工作中亦要處理好和監(jiān)理葉業(yè)主的關(guān)系，一切要以保證施工進(jìn)度和質(zhì)量安全為前提。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。 初期項(xiàng)目組成員包括：專職人員需要銷售員。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建 立起牢固的關(guān)系。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。 20xx 年至 20xx 年， 國(guó)內(nèi) 照明產(chǎn)品消費(fèi)容量大約為 1,500 億元、 1,800 億元和 2,000億元，市場(chǎng)潛力巨大。 品牌目標(biāo) 1) 兩年 內(nèi)成為 省 內(nèi) LED 照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌 并完成 100 家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) ； 2) 五年內(nèi)成為省 內(nèi) LED 工程、商業(yè) 照明 、家居照明 系統(tǒng)集成商；圍繞科學(xué)用光，結(jié)合照明設(shè)計(jì)，成為照明行業(yè)專業(yè)品牌； 3) 十年內(nèi)成為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的照明行業(yè)綜合供應(yīng)商。 B、價(jià)格策略： 1. 價(jià)格整體定位于市場(chǎng)中 高 檔水平，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，合理定價(jià)； 2. 將現(xiàn)有庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行整合，不追求利潤(rùn) ，重點(diǎn)在 于 渠道建設(shè)以及 市場(chǎng)最大化、品牌最大化； 3. 市場(chǎng)中跑量的產(chǎn)品價(jià)格盡量不高于市場(chǎng)，特有產(chǎn)品可 高定價(jià)； 4. 外購(gòu)產(chǎn)品定價(jià)要低，避免多次加價(jià)造成產(chǎn)品滯銷； 5. 嚴(yán)格控制統(tǒng)一零售價(jià)格，杜絕低價(jià)或暴利銷售情況； 6. 有針對(duì)性的定價(jià)策略，通過科學(xué)的毛利率設(shè)定引導(dǎo)產(chǎn)品銷售及利潤(rùn)達(dá)成，以有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的流量型產(chǎn)品增加銷量，擴(kuò)大廠商的品牌影響； 7. 保證經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)，提供行業(yè)中偏高的毛利水平； 8. 增加配件等產(chǎn)品的毛利率。 報(bào)銷原則： 維力 專賣店 消費(fèi)者 25－ 45% 40－ 60% 專賣店裝修由經(jīng)銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷。 結(jié)論及建議 （ 1） 、 撫州市景奧商貿(mào)有限公司將 充分利用自身的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)潛力，在政府 政策 的支持下，實(shí)現(xiàn)自我造血，自我發(fā)展； （ 2） 、 江西省的廣大潛在市場(chǎng)將給 公司快速開拓市場(chǎng)具有重大意義； （ 3）、該項(xiàng)目可行。同時(shí)簽訂裝修協(xié)議要求經(jīng)銷商必須有效保留形象 1 年以上 。 保證經(jīng)銷商對(duì)于銀雨 的投入和重視； 3. 短期內(nèi)渠道強(qiáng)調(diào)區(qū)域保護(hù)，對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng) 在品牌沒有成熟之前更多的需要借助當(dāng)?shù)厍阑锇榈牧α窟M(jìn)行品牌推廣 ； 4. 現(xiàn)有辦事處人員加大渠道建設(shè)的力度 ， 銷售隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場(chǎng) 良性競(jìng)爭(zhēng)，前期 可對(duì)部分區(qū)域 通過人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)； 5. 重在開發(fā)之前的市場(chǎng)調(diào)研工作， 以 針對(duì)全國(guó)各主要市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)狀況、人均收入、住宅銷售、建材市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)品牌等，以市場(chǎng)數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)； 6. 制定意向經(jīng)銷商攻擊目標(biāo)，考慮到維力 的 產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商： 飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼 ，同 時(shí) 二級(jí)市場(chǎng)的兩個(gè) 主要品牌也是攻擊對(duì)象： 雷士、歐普 。 在隱性渠道運(yùn)作相對(duì)成熟，積累多年，地位難以撼動(dòng) 商業(yè)照明產(chǎn)品在款式上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)劃 產(chǎn)品線極為豐富，涉足商業(yè)、家居、電工、智能、光源、戶外等領(lǐng)域 雖然為國(guó)內(nèi)第一個(gè)運(yùn)作專賣店的品牌，但前期以商照為主，其專賣店