【導讀】地產江湖——數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！的發(fā)展從現代主義到文脈主義。

　　

【正文】 業(yè)價值，以吸引的價錢占領目標市場，與招商展開連環(huán)戰(zhàn)術， 在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。 以原商業(yè)為基礎，以主力為引爆，以商業(yè)為帶動，順推公寓，寫字樓，酒店。 2. 目標策略 ? 第一階段：在招商完成第一階段時，展開銷 售的第一階段，目標把已租出主力部分銷售。 ? 第二階段：把招商第二階段的部分銷售出去。 ? 第三階段：把招商第三階段部分銷售出去。、 以租帶售的策略，前期針對原附近 IT 需求及李家村商家，在出租及購買時給予優(yōu)惠，注意與行業(yè)協會建立友好合作，成為共同經營市場的橋梁與聯盟體。 3. 價格策略 ? 炒作先行，價格滯后，以主力店進駐，政府規(guī)劃宣傳帶動，把市場炒作起來，以略低價格推出。 ? 低開高走，逐步提升。隨著市場形勢走好，不斷提升價格，讓市場感受到項目升值快速，制造盡快購買壓迫感。 ? 對部分鋪位進行小面積劃分，降低鋪位總價，降代入市門 檻，吸引更多投資者入市。 ? 提供反租回報優(yōu)惠，吸引投資者投資， 25 年回報， 8%10%年收益。 4. 銷售賣點鋪排及提煉 核心賣點一：街區(qū) MALL 商業(yè)模式 集零售、觀光、旅游、娛樂、餐飲、商務、商貿等多種商業(yè)模式，滿足消費者的一站式消費。 核心賣點二：現代化 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 西安歷史悠久，城市保留著很多的古代氣息。本項目打破西安給人古代我印象，以現代、潮流的面貌出現。 核心賣點三：雁塔區(qū)物業(yè)升值在即 雁塔路商圈逐漸成長，隨著大唐不夜城二、三期工程的開展，雁塔區(qū)將在西安占領越來越重要的地位。本項目的建成也將為雁塔區(qū)添上精彩的 一筆。雁塔區(qū)物業(yè)必將攀升。 核心賣點四 ： 商圈成熟，位置得天獨厚 項目三面臨街，北距火車站不到 3 公里，南到大雁塔北廣場僅 公里，位于鐘樓商圈與曲江新商圈的黃金交匯處。 核心賣點五：和國際巨頭同分羹 365 街區(qū) MALL 體量巨大，業(yè)態(tài)多樣，將會引入多家國際企業(yè)巨頭，隨著國際級企業(yè)的進駐，必將帶來巨大的人流。 核心賣點六：開發(fā)商實力雄厚 開發(fā)商成功開發(fā)高山流水項目，這說明開發(fā)商在房地產行業(yè)方面的專業(yè)性及其實力，基爾特實業(yè)有限公司與專業(yè)商業(yè)團隊合作，強強聯手。 5. 銷售階段劃分及各階段工作重點 儲客期 從項目 進行開始拆遷，就通過媒體對項目漸入式宣傳報道，重點以軟文，公關、招商會、口碑 輿論造勢、人際傳播等渠道引起目標客戶群的關注，先打開知名度。 目的： ? 先解決原居民業(yè)主及經營戶，吸引投資，實現一部分資金回籠。 ? 收集市場反饋信息，作為價格、放量、開盤模式的重要參考。 ? 為公開發(fā)售儲備客源。 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 內部認購期 房地產因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅。所以我司強調房地產銷售的短時間內的大量成交，強調以快打慢。這需要通過持續(xù)蓄勢來快速釋放來實現。 現場銷售中心正式入駐后，利用兩周時間進行內部認購，消 化首批客戶。同時以項目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現場展示，打動消費者，激發(fā)購買欲望，積累首批客戶資源。 以李家術商貿城為主要認購目標，IT 城及其他配搭。 開盤期 現場開放、現場展示、現場銷售以項目的競爭優(yōu)勢及具體的銷售措施促使消費者產生購買行動。 目的： ? 將產品賣最高價格，實現利潤最大化； ? 制造有新聞價值的事件，引起市場高度關注； 持續(xù)銷售期 銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉移，多種銷售渠道共用，對目 標市場發(fā)動波次進攻。操作的重點，在于： 一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。 二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。 三是自始至終要強調快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當地調整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現場活動及廣告推廣給予客戶進一步的認知與感受，促成再次的銷售高潮。 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 強銷期 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上，應把握幾點原則： 一是不直接降價，以其它方式體現讓利。 二是 促銷技巧要出新，根據項目的實際情況度身訂造。 三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。 尾盤清理期 利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時已是投資的最后機會，促使目標客戶把握良機，盡快行動。 銷售階段劃分的時間并不是固定的，必須根據屆時的市場狀況和項目實際銷售情況進行戰(zhàn)術性調整。 6. 銷售管理及銷售培訓體系 銷售隊伍的管理 建立嚴格的銷售管理體制，是銷售管理的基礎。將對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來明確銷售人員的工作內容 ，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 通過系統、全面的培訓提高銷售隊伍的“戰(zhàn)斗力”，在銷售的“臨門一腳”成功射門。 銷售管理與監(jiān)控環(huán)節(jié) 項 目 銷售現場的接待 客戶檔案記錄 客戶購房心理分析 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 購房情況介紹 認購書簽定 正式合同簽署 辦理銀行按揭 收款過程設計 成交情況匯總 法律問題 與物業(yè)管理交接 銷售總結 銷售員的業(yè)績評定 銷售隊伍的培訓 銷售現場的接待 客戶檔案記錄 客戶購房心理分析 購房情況介紹 認購書簽定 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 四、 投資收益分析（以實際為準） 【第一部分】投資成本分 析 【第二部分】銷售收益分析 銷售利潤分析（按不同銷售階段的預估的現金流出和現金流入及當地相關稅率計算利潤） 正式合同簽署 辦理銀行按揭 收款過程設計 成交情況匯總 法律問題 與物業(yè)管理交接 銷售總結 銷售員的業(yè)績評定 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 盈虧平衡分析（略）