【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤。產(chǎn)品和定位及銷售周期、銷售階段性的操作。轉(zhuǎn)變銷售人員及從上到下所有人員對(duì)商鋪銷售的信心問題，堅(jiān)定銷售信心。信心，促進(jìn)銷售。

　　

【正文】 管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 招商對(duì)象： 中型 品牌商家 小型品牌商家 個(gè)體經(jīng)營者 制造熱銷 、 熱租的氛圍。 充分發(fā)動(dòng)我司人際網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在樓盤的特定銷售階段大力制造熱銷氛圍，為售樓處與項(xiàng)目銷售聚攏人氣，吸引更廣泛的受眾群體的注意力，為熱銷助力，為整體銷售奠定更堅(jiān)實(shí)的人氣基礎(chǔ)。 八 ：團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、工作流程及培訓(xùn)，以及解決銷售隊(duì)伍的心態(tài)問題 心態(tài)問題，是本項(xiàng)目銷售目前所面臨的 急需解決的迫切問題 。 （ 1） 銷售 人員工作沒有積極性。大家都沒有任務(wù)量，干多干少一個(gè)樣，都在吃大鍋飯。 （ 2）終端力量不足。 缺少優(yōu)秀的 銷售 人 員，時(shí)間緊，任務(wù)重， 不投入專門的人力是 難以勝任 銷售 工作的。 （ 3）終端說詞不力，對(duì)客戶提出的問題不能做出回答， 銷售 員不但不能說服客戶，反倒被客戶給說服了，這導(dǎo)致了大量客戶的流失。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 4）終端氣氛太冷清。來訪客戶少，沒有能襯托現(xiàn)場(chǎng)氣氛的宣傳物料 。 基于這些問題，擬 定的對(duì)策是： （ 1）制訂合理的激勵(lì)制度，收入直接與工作業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作掛鉤。每月對(duì)表現(xiàn)出色這給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不能勝任工作的人員進(jìn)行淘汰。 （ 2）充實(shí) 銷售 員隊(duì)伍，挑選優(yōu)秀人才加盟， 銷售 員由以前的三個(gè)增加到十個(gè)。 （ 3）針對(duì)客戶提出的常見問題制定了統(tǒng)一的說詞，同時(shí)加強(qiáng)了 銷售 員的專業(yè)技能培訓(xùn)，派經(jīng)驗(yàn)豐富的人員做現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，并為其當(dāng)場(chǎng)解決問題。 （ 4）制作各種物料布置現(xiàn)場(chǎng)。 在樓盤周邊 內(nèi)制作大型噴繪懸掛在天橋上，街道中間懸掛吊旗；在 銷售 終端，制作四塊吊牌，在大門口擺放六個(gè) 商鋪宣傳的 易拉寶。所有這些物料， 都以大紅色為底色，這樣一來， 售樓處周邊 和 銷售 現(xiàn)場(chǎng)一片紅色。整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)營造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎(chǔ)。 此外， 以本項(xiàng)目的重新定位、具體銷售策略及銷售前景為支撐，堅(jiān)定東方國際花園項(xiàng)目所有人員對(duì)本項(xiàng)目的銷售信心。在短時(shí)間內(nèi)（一個(gè)月內(nèi)）轉(zhuǎn)變本項(xiàng)目商鋪部分從不能接待客戶，到希望接待客戶，到強(qiáng)勢(shì)銷售的過程轉(zhuǎn)變。 通過對(duì)銷售工作從接待客戶（走訪客戶），到合同的簽訂，整個(gè)銷售過程的流程環(huán)節(jié)的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行更細(xì)化的規(guī)范，強(qiáng)化執(zhí)行。（如公裝整潔，售樓處現(xiàn)場(chǎng)整潔，客戶落座要馬上有茶水遞上、煙灰缸內(nèi)一直保持清潔 等細(xì)微環(huán)節(jié)）通過細(xì)節(jié)，處處給客戶以尊貴的感覺，進(jìn)一步提升項(xiàng)目品質(zhì)。 以現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)為主力，通過系列培訓(xùn)及工作細(xì)節(jié)流程的調(diào)整，提升整體團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。主體銷售人員架構(gòu)由 10~15 人組成。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售業(yè)務(wù)流程（暫略） 培訓(xùn)計(jì)劃（暫略） 智虹置業(yè) 20212 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 附表 銷售周期節(jié)點(diǎn)控制 階段 階段策劃思路 階段工作重點(diǎn) 要求目標(biāo) 第一階段 預(yù)熱期 3 月 ~4 月 ? 轉(zhuǎn)變?nèi)藛T觀念 ? 重新定位本項(xiàng)目 ? 炒作主題概念 ? 進(jìn)行項(xiàng)目分組團(tuán)業(yè)態(tài)定位 ? 首先推售項(xiàng)目的社區(qū)文化商業(yè)組團(tuán) ? 進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查工作 ? 戶外廣告重新定位發(fā)布 ? 進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)，終端銷售說辭的定位 ? 進(jìn)行意向客戶登記 ? 商鋪統(tǒng)一門臉形象完善 ? 通過軟性的宣傳對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行新聞宣傳炒作 ? 樹立銷售人員的銷售信心 ? 引起社會(huì)各界對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注和熱議 ? 達(dá)到積累意向客戶 200 組 ? 銷售價(jià)格上 漲，單價(jià)達(dá)到 4200元均價(jià) 第二階段 引爆期 5 月 ? 創(chuàng)新營銷手段的充分運(yùn)用 ? 集中推出以“社區(qū)文化”為主題的商鋪 ? 以開盤活動(dòng)引起全市的關(guān)注 ? 將項(xiàng)目形象進(jìn)一步深化、擴(kuò)大，在市場(chǎng)反響最熱烈時(shí)強(qiáng)勢(shì)推出市場(chǎng) ? 正式開盤，引發(fā)熱購高潮 ? 推動(dòng)“創(chuàng)業(yè)基金計(jì)劃”的實(shí)施 ? 以社區(qū)文化商業(yè)的商鋪銷售打開整個(gè)項(xiàng)目的銷售局面 ? 完成銷售 70 套房源的銷售任務(wù)，完成總銷任務(wù)的 30% 第三階段 強(qiáng)銷期 6 月 ~10 月 ? 繼續(xù)推出以其他概念為主導(dǎo)的文化商業(yè)組團(tuán) ? 推出走銷的營銷模式 ? 在前期 工作奠定的人氣基礎(chǔ)上，加大成交率 ? 引入專業(yè)商業(yè)運(yùn)營公司專業(yè)管理的概念，強(qiáng)化服務(wù) ? 推運(yùn)系列公關(guān)活動(dòng)的策劃組辦 ? 針對(duì)走銷工作，強(qiáng)化員工培訓(xùn) ? 針對(duì)創(chuàng)業(yè)基金計(jì)劃，對(duì)已售房源，開業(yè)的商家，予以兌現(xiàn)，形成口碑 ? 銷售與租賃并行的操盤模式 ? 在提高銷售率的同時(shí)，也提高商鋪的出租率、租金水平，以租售率促進(jìn)銷售率，以出售率與租金的提高支撐項(xiàng)目銷售。 ? 根據(jù)市場(chǎng)反饋，調(diào)整價(jià)格、推廣戰(zhàn)略，制定優(yōu)惠措施，加速成交 ? 推行可貸款的銷售方式 ? 完成總銷任務(wù)的 70% ? 銷售價(jià)格再上漲，單價(jià)達(dá)到4500 均價(jià) ? 開業(yè)率達(dá)到 50% 第四階段 收 成期 11 月 ~12 月 ? 制定優(yōu)惠措施，將剩余的單位進(jìn)行針對(duì)性的精細(xì)營銷，一口價(jià)推出，做最后的沖刺 ? 對(duì)外宣告本項(xiàng)目的業(yè)績(jī)，在一次提高本項(xiàng)目的知名度 ? 針對(duì)特殊房型，滯銷戶型，推行“返租”、“帶租約銷售”等銷售策略 ? 注重已開業(yè)商家的經(jīng)營管理工作，物業(yè)服務(wù)工作 ? 完成總銷任務(wù)的 95% ? 商鋪空置率控制在 20%以內(nèi) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 26 / 26