【導(dǎo)讀】定購(gòu)買，交訂金，完全接受該樓盤。所以銷售前須建立一個(gè)完整的開(kāi)盤計(jì)劃書(shū)，以確定能吸引、打動(dòng)、穩(wěn)定。現(xiàn)資金快速回籠。售時(shí)間都不會(huì)長(zhǎng)。格、銷售控制方面不會(huì)有重大調(diào)整。各種合同，辦理按揭手續(xù)。合理實(shí)行價(jià)格銷控策略是行銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于本項(xiàng)目而言，低開(kāi)高走無(wú)疑是價(jià)格策略的首選。動(dòng)并試探市場(chǎng)的認(rèn)可程度，而且容易引爆市場(chǎng)。攀高來(lái)強(qiáng)行推動(dòng)購(gòu)買認(rèn)可度，營(yíng)造決策緊迫感。很明了的進(jìn)行提價(jià)通知。譬如：開(kāi)盤一個(gè)月內(nèi)特惠誕生價(jià)，X月X日后取消折扣，并每月度上漲1%。水面的時(shí)候進(jìn)行提價(jià)。目前市場(chǎng)上主要存在這樣集中。價(jià)值達(dá)到等值統(tǒng)一。消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的第一印象。售樓處內(nèi)部的布置則顯得由為重要。而能在采購(gòu)之前有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，防止重要事項(xiàng)的遺漏，影響銷售工作的進(jìn)行。

　　

【正文】 銷 售人員與顧客洽談達(dá)成一致后，既應(yīng)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)并收取顧客定金。收取定金簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后應(yīng)立即以電話，尋呼或口頭方式向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，并通知銷售部所有其他銷售員，及時(shí)在銷售進(jìn)度表上做出標(biāo)記。定金應(yīng)于簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū) 12 小時(shí)內(nèi)交財(cái)務(wù)部入帳，否則不能視為成交。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)及 時(shí)告知全體銷售人員房屋的成交記錄。銷售人員之間在工作中應(yīng)加強(qiáng)協(xié)調(diào)溝通，避免重復(fù)銷售情況的發(fā)生。 退換房規(guī)程 確保因種種原因出現(xiàn)的顧客退換房情況應(yīng)有的規(guī)范的操作 。 適用于顧客退還房手續(xù)的操作 。 銷售人員負(fù)責(zé)具體手續(xù)的操作 。 銷售部經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)審批。 ? 顧客提出退還房要求后，由經(jīng)辦該商品房的銷售人員與顧客洽談，明確雙方責(zé)任和要求，并進(jìn)行初 84 步確認(rèn)，以書(shū)面報(bào)告形式報(bào)銷售部經(jīng)理審批。報(bào)告須詳細(xì)說(shuō)明退房理由，所退款額及雙方應(yīng)承擔(dān)費(fèi)用。 ? 銷售部經(jīng)理審核 確認(rèn)后簽字，并報(bào) 開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)人 審批。 ? 開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)人 審批同意后 。（ 簽字確認(rèn) ） ? 銷售人員將報(bào)告交財(cái)務(wù)部辦理退款手續(xù)。 ? 辦理完退款，換房手續(xù)后應(yīng)立即通知其他銷售人員，以確保該房屋的及時(shí)銷售。 1 客戶投訴處理規(guī)程 確保顧客的投訴能及時(shí)，準(zhǔn)確，合理，地得到解決，防止損失的擴(kuò)大。 適用于本公司投訴的處理。 銷售人員負(fù)責(zé)作好顧客投訴記錄。 被投訴部門按照公司對(duì)投訴處理的安排，具體解決問(wèn)題。 負(fù)責(zé)對(duì)投訴處理意見(jiàn)的效果進(jìn)行檢查。 銷 售人員接到顧客的投訴時(shí)，應(yīng)首先向顧客表示歉意，并做好登記。銷售人員根據(jù)投訴內(nèi)容通知相關(guān)部門負(fù)責(zé)人盡快解決，特殊情況向公分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。針對(duì)顧客較嚴(yán)重的投訴，銷售人員應(yīng)及時(shí)向公司 85 分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，由公司分管領(lǐng)導(dǎo)組成相關(guān)人員進(jìn)行檢討，落實(shí)解決措施及責(zé)任人，限期進(jìn)行處理。被投訴部門負(fù)責(zé)將投訴處理結(jié)果填寫(xiě)在《顧客投訴意見(jiàn)表》中，并由被投訴處理的部門負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可。投訴記錄由辦公室資料員進(jìn)行統(tǒng)一管理。 1銷售結(jié)果反饋規(guī)范 確保 及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)信息，為后期宣傳推廣提供依據(jù)。 適用于本公司 各 銷售現(xiàn)場(chǎng) 。 銷售人員負(fù)責(zé)作好顧客 來(lái)訪及來(lái)電登記 。 項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)安排分類別匯總上報(bào)銷售經(jīng)理 。 銷售人員 在 接 待來(lái)訪 顧客 或接聽(tīng)咨詢電話時(shí) ，應(yīng) 詳細(xì)了解對(duì)方需求，并做 好記 錄 。銷售人員 在下班前應(yīng)將當(dāng)天的顧客登記報(bào)項(xiàng)目主管。項(xiàng)目主管將所有銷售記錄分類匯總后以傳真或電子郵件的形式上報(bào)給銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理審閱后交策劃部分析備案。 四）規(guī)章制度 86 關(guān)于房?jī)r(jià)優(yōu)惠審批權(quán)限的規(guī)定 銷售經(jīng)理、項(xiàng)目主管可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)有意向成交的客戶進(jìn)行打折優(yōu)惠。打折權(quán)限為報(bào)價(jià)的 2%以內(nèi)，超過(guò)報(bào)價(jià)的 2%折扣時(shí)，需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。并將有關(guān)批示備案。 銷售人員對(duì)有成交意向客戶的打折權(quán)限為報(bào)價(jià)的 1%以內(nèi)。超過(guò)報(bào)價(jià)的 1%折扣時(shí)，需經(jīng)項(xiàng)目主管批準(zhǔn)。 如遇市場(chǎng)變化，銷售經(jīng)理、項(xiàng)目主管、銷售人員要求更大的打折權(quán)限時(shí)，可向總經(jīng)理申請(qǐng)?zhí)嘏鷻?quán)限。 團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠，一次性購(gòu)買 2 套以上者為團(tuán)購(gòu)。銷售經(jīng)理、項(xiàng)目主管可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)團(tuán)購(gòu)的客戶進(jìn)行打折優(yōu)惠。打折權(quán)限為報(bào)價(jià)的 3%以內(nèi)，超過(guò)報(bào)價(jià)的 3%折扣時(shí)，需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。并將有關(guān)批示備案。銷售人員對(duì)有成交意向客戶的打折權(quán)限為報(bào)價(jià)的 2%以內(nèi)。超過(guò)報(bào)價(jià)的 2%折扣時(shí)，需經(jīng)項(xiàng)目主管批準(zhǔn)。 銷售報(bào)價(jià) 的制定，由銷售部、策劃部結(jié)合項(xiàng)目要求，綜合市場(chǎng)信息，平衡同檔次項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 銷售部招待審批權(quán)限規(guī)定 銷售部經(jīng)理由于工作需要出面宴請(qǐng)客人時(shí)，須提前向總經(jīng)理申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可宴請(qǐng)。 銷售經(jīng)理、項(xiàng)目主管陪同客戶到茶社或酒吧可以預(yù)先消費(fèi)，財(cái)務(wù)部憑總經(jīng)理確認(rèn)的發(fā)票報(bào)銷。 銷售部獎(jiǎng)懲制度 本獎(jiǎng)懲制度適用與銷售部各銷售現(xiàn)場(chǎng)，有關(guān)考勤、節(jié)日等行政獎(jiǎng)懲見(jiàn)公司相關(guān)管理辦法。 獎(jiǎng)勵(lì) 87 ：完成當(dāng)月業(yè)績(jī)目標(biāo)，并是本部門業(yè)績(jī)最高者，在銷售部會(huì)議上公開(kāi)表彰，并獎(jiǎng)勵(lì) 300元。若銷售套數(shù)相同，則取銷 售金額高者。 B 年度銷售冠軍獎(jiǎng)：完成全年銷售任務(wù)，并是本部門業(yè)績(jī)最高者，在公司全體人員大會(huì)上公開(kāi)表彰，并獎(jiǎng)勵(lì) 2021 元。若銷售套數(shù)相同，則取銷售金額高者。 ，予以嘉獎(jiǎng)：（現(xiàn)場(chǎng)主管可根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì) 50100 元） ? 品行端正，工作努力，能適時(shí)完成重大或特殊交辦任務(wù)者。 ? 拾物不昧者。 ? 熱心服務(wù)，有具體事實(shí)者。 ? 有顯著的善行佳話，為公司爭(zhēng)得榮譽(yù)者。 ? 對(duì)工作方法或管理制度建議改進(jìn)，經(jīng)采納施行，著有成效者。 ? 檢舉違規(guī)或損害公司利益者。 ? 維護(hù)公司利益，避免重大損失者。 ? 對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)，足為全公司 同仁表率者。 ? 有其他重大功績(jī)者。 懲罰 A．警告：每次處罰 10 元，需于處罰當(dāng)天上交現(xiàn)場(chǎng)主管。有下列特殊事情之一者，予以警告： ? 上班時(shí)間，躲臥休息，擅離崗位，怠忽工作者。 88 ? 因個(gè)人過(guò)失致發(fā)生工作錯(cuò)誤，情節(jié)輕微者。 ? 妨害正常工作或團(tuán)體秩序，情節(jié)輕微者。 ? 不服從主管人員合理指導(dǎo)，情節(jié)輕微者。 ? 不按規(guī)定穿著服裝或佩掛規(guī)定標(biāo)志或穿拖鞋上班者。 ? 不能適時(shí)完成重大或特殊交辦任務(wù)者。 B．記過(guò)：每次處罰 50 元，報(bào)公司批準(zhǔn)，與當(dāng)月工資中扣除。有下列事情之一者，予以記過(guò)： ? 對(duì)上級(jí)指示或有期限命令，無(wú)故未能如期完成，致影響公司權(quán) 益者。 ? 在工作場(chǎng)所喧嘩、嬉戲、吵鬧，妨礙他人工作而不聽(tīng)勸告者。 ? 對(duì)同仁惡意攻擊或誣害，制造事端者。 ? 工作中酗酒致影響自己或他人工作者。 ? 輪班制員工拒不接受輪班者。 ? 不服從主管人員合理指導(dǎo)，屢勸不聽(tīng)者。 C．開(kāi)除：予以解雇。有下列事情之一者，予以開(kāi)除 ? 偷竊或侵占同仁或公司財(cái)物經(jīng)查事實(shí)者。 ? 無(wú)故連續(xù)曠工 3 日或全月累計(jì)曠工 6 日或 1 年曠工達(dá) 12 日者。 ? 未經(jīng)許可，兼任其他職務(wù)或兼營(yíng)與本公司同類業(yè)務(wù)者。 ? 利用公司名譽(yù)在外招搖撞騙，致公司名譽(yù)受損害者。 89 ? 私自接受他人委托代售樓盤 ? 擅自修改購(gòu)房合同條款、對(duì)顧客超范圍承諾者。 ? 向顧客或他人收取規(guī)定之 售價(jià)及服務(wù)費(fèi)等以外之任何費(fèi)用 的行為。 ? 其他違反法令或本規(guī)則規(guī)定情節(jié)重大者。 銷售部會(huì)議制度 銷售部通過(guò)會(huì)議激勵(lì)員工，使信息上傳下達(dá)，形成統(tǒng)一的會(huì)議模式。 銷售部的會(huì)議有三種： ? 晨會(huì) ? 目的 :調(diào)整人員情緒，使所有人員進(jìn)入顛峰工作狀態(tài)。 ? 內(nèi)容：（唱歌、跳操、朗誦）選一，個(gè)人匯報(bào)當(dāng)天工作安排。 ? 時(shí)間：每天 8： 10 分正式開(kāi)始，要求著工作裝，儀容整齊，會(huì)議時(shí)間 20 分鐘。 ? 地點(diǎn)：各銷售現(xiàn)場(chǎng)。 ? 周會(huì) ? 目的是階段性的總結(jié)，調(diào)整工作策略。 ? 內(nèi)容：分析銷售狀況，個(gè)案討論等。 ? 時(shí)間：每周日下班后，時(shí)間 45 分鐘。 ? 地點(diǎn)：各銷售現(xiàn)場(chǎng)。 90 ? 月會(huì) ? 目的是展示團(tuán)隊(duì)力量，相互激勵(lì)與警示。 ? 內(nèi)容：各個(gè)項(xiàng)目的階段性的總結(jié)，表彰優(yōu)秀員工，調(diào)整工作策略，組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。 ? 時(shí)間：每月最后一天下班后。 ? 地點(diǎn)：公司會(huì)議室。 ? 人員：公司所有銷售部人員。 五）銷售部培訓(xùn)部分 新員工入職培訓(xùn) 公司錄用新員工后有為期 14 天的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容如下： A. 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)； B. 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的資料分析； C. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； D. 填寫(xiě)應(yīng)用表格； E. 培訓(xùn)銷售人員如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研； F. 如何調(diào)整心態(tài)； G. 如何尋找潛在客戶； 91 H. 如何做好客戶接待； I. 如何接聽(tīng)詢問(wèn)電話； J. 如何成交； K. 如 何解答顧客疑問(wèn)； L. 如何要求顧客轉(zhuǎn)介紹； M. 如何做好客戶服務(wù)； 員工在職培訓(xùn) A. 培訓(xùn)主要由項(xiàng)目主管執(zhí)行 B. 地點(diǎn)主要在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，時(shí)間及內(nèi)容項(xiàng)目主管要根據(jù)銷售人員情況靈活掌握。