【正文】 項目 前期銷售期過長 和存在一定的 銷售期斷檔 ，隨著“保龍倉”的入駐既是項目再一次騰飛的契機，同時也是項目銷售的重要時間節(jié)點。通過對聊城市場的觀察和項目本身的問題可以嚴峻的說留給我們的機會并不多了，必須充分利用“保龍倉”的入駐，激發(fā)市場對威尼斯項目的再次關 注，引爆市場。結合“保龍倉”的入駐時間，并參考預期的工程進度， 擬定本案總銷售期為 5 個月 ，分為五個階段。 以下各時間節(jié)點均需結合項目工程進度和實際情況的變化，故具體時間可能產生變化，但操作周期不應做大的改動。 一、具體銷售方案 預熱期－－內部認購 時間周期： 2021 年 10 月 1 日 2021 年 10 月 22日 銷售目標： 完成銷售目標的 30％ 售價策略： 內部認購期建議在正常折扣的基礎上優(yōu)惠 34%。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售思路： 本項目開盤前期的內部認購非常關鍵，其主要目的就是試探市場，是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。通常采 用“低價入市”的保守策略，運作得當，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數據，通過及時分析總結，可為后期正式銷售提供明確的調整思路，為全案銷售打好堅實的基礎。 所以，開盤選鋪的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績而低價甩賣暢銷的商鋪，也不能不顧市場需求一味死拼死打。 銷售手段： 通過戶外路旗展示、大范圍 POP,DM 媒體宣傳、導購通道、賣場營造、工地包裝、招商資料（手冊、折頁等）設計印刷，并配合適量的報紙軟文。以低價，和完美的形象包裝吸引眼球的關注，重新激發(fā)市場。 這段時間以練兵、試探市場為主，只收定金（小定如 2021 元）對外不公布具體的價格，通過低價、收小定和嚴格的控盤制造緊張而又有點神秘的氣氛，為正式開盤做好準備。 工程進度： 工程主體完工，準現(xiàn)樓 開盤期 +內部認購 開盤時間： 2021 年 10 月 22 日 2021 年 11月 10 日 銷售目標： 完成銷售目標的 40％（含內部認購期認購） 售價策略： 開盤期建議在正常折扣的基礎上繼續(xù)優(yōu)惠 34%。 銷售思路： 通過預熱期的內部認購積累，此時銷售條件已初步具備，項目的銷售已達到一定進度，開盤期主要目標就是兇狠擠壓預熱期 的認購，堅決促成簽約成交。由于預熱期是低價入市，根據實際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 的前期認購客戶，放開已保留的商鋪，供開盤期按新價格重新認購。但手法不宜過分兇狠，避免客戶反感，新價格計劃正式 開盤一周 后執(zhí)行。 銷售手段： 開盤當天正式公布具體售價，只收首付和大定，辦理認購簽約。首付認購 90 折優(yōu)惠，另有抽獎活動配合，促成客戶正式簽約。其它促銷方式（如贈送禮品、送部分內裝修等）根據實際情況按需采用，不宜過多，以免影響項目的旺銷形象。 在開盤一周后實行向上調整后的新價格 ，追加前期部分被銷控的商鋪，制造快速升值的景 象，打擊觀望人群促成呈交并形成良好的口碑。 在操作上注意： 完成既定的任務 為宣傳上提供現(xiàn)實材料 為下一階段的再次提價留出空間。 工程進度： 工地包裝完成，烘托施工氣氛。 強銷期 時間周期： 2021 年 11 月 10 日 2021 年 12月 10 日 銷售目標： 完成銷售目標 30％ 售價策略： 強銷期建議在正常單價的基礎上上調 24%。 銷售思路： 進入此階段項目的主題思路已經得到市場的檢驗。本階段主要的工作是對前期制定的思路進行必要的修正，一旦確定下來就堅定不移的執(zhí)行下去，保證工作目的、指向明確， 連貫性強。此階段將連續(xù)出臺一系列的細化“子方案”，堅持以市場為導向，靈活運用。由于本階段的活動頻繁，對項目具有決定性的作用，所以甲乙雙方的所有人員均要全身心的投入，以銷售中心對重點，保證任務的順利完成。 銷售手段： 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 配合各種房展會以及我們組織的公關、促銷活動，根據實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點商鋪和部分重點商鋪，不宜過多過濫，以免影響項目的旺銷形象。頻繁的各種直接相關于威尼斯的信息將通過各種方式、活動傳達出去，各種活動的宗旨就是解決銷售所遇到的直接問題，以促成銷售為最終 和最重的目標。 工程進度： 工程現(xiàn)場的施工基本完工。 持銷期 時間周期： 2021 年 12月 2021 年 1月底 銷售目標： 完成銷售目標 30％ 售價策略： 持銷期建議在正常單價的基礎上繼續(xù)上調 24%。 銷售思路： 此階段隨著進入房地產市場逐步轉入的銷售淡季，客戶量相對減少。本案經過前一段時間的強勢銷售，市場疲勞程度逐漸加大。本案淡季銷售的策略可分為兩個方面： ? 充分消化前階段積累的客戶資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。 ? 制造新的市場熱點，主動出擊，以攻代守，出奇制勝。全面開放所有商鋪，刺 激新一輪的市場需求。 銷售手段： 結合年底較多的節(jié)假日，組織的公關、促銷活動，增加客戶量，并通過老業(yè)主聯(lián)誼會等形式，加強對老業(yè)主的二次開發(fā)（鼓勵介紹新客戶）。根據實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點戶型和部分重點戶型，不宜過多過濫，以免影響項目的旺銷形象。 尾盤消化期 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 時間周期： 2021 年 2月 1日 5月中旬 銷售目標： 全部存量房 售價策略： 尾盤消化期建議在正常單價的基礎上下調 36%或變向下調。 銷售思路： 此時項目已經進入試營業(yè)階段，項目品牌和形象已成熟。但 經過長期銷售，商鋪的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。沉淀下來的存量商鋪多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。此階段的主要銷售重點將全力擠壓存量。 銷售手段： 利用威尼斯項目進入試營業(yè)的氣氛，配合“明升暗降”的價格策略。加強客戶“一帶一”的銷售方式?？紤]可利用的項目資源進行“捆綁式”銷售，在“可持續(xù)經營”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。 二、結算方式 定金存入甲方與乙方開設的共管帳戶。 共管帳戶：由甲乙雙方共同開設一個銀行帳戶，提取或動用帳戶資金時須由甲乙雙方共同到場簽字辦理業(yè)務。 小結： 銷售策 略與價格策略是否正確是銷售工作能否順利進行的基本保障，我們認為定制策略的靈活性、技巧性與科學性是保證銷售工作順利開展、達到銷售目標、最終實現(xiàn)開發(fā)利潤的關鍵。如何運用豐富的銷售經驗，注意結合項目各階段特點，在保證銷售均價的基礎上，進行一定的策略性的調整，以期盡快實現(xiàn)擬定的銷售目標 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 是項目能否成功的關鍵問題。 另外，我司認為項目進入銷售階段后任何工作都是圍繞著銷售工作而展開的，不管是公司的行政部門、財務部門、公共關系部門、甚至是公司的老總們，通通都要配合銷售工作，真正做到全員營銷—— 拿起槍桿上戰(zhàn)場，這里已經沒有 階層，只是各自職責不同分工不同而已。 第五章 威尼斯銷售組織管理框架 一、銷售崗位設置 項目運行中崗位的科學設立、崗位職責的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責權利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說明，這一系列工作是項目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關鍵部分，是支撐管理運作的主體結構，也是在項目運行過程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問題的憑借。 同時，由于項目組的職責與工作性質的特殊性，要求項目組的每一位成員都以“出色完成任務、第一時間解決問題、徹底落實執(zhí)行”為工作第一宗旨。因此，崗位職責必須建 立在“責任連帶”意識的基礎之上，任何的崗位職責的劃分只用來確定工作范圍，并不是意味著工作的責任只由崗位人一人負責，項目組的成員都必須承擔“連帶”責任。 項目組常設崗位： ? 項目經理 ? 銷售經理 /督導 ? 策劃師 ? 其它協(xié)助崗位 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、銷售崗位職責 ? 項目經理崗位職責 ? 銷售經理 /督導崗位職責 ? 策劃師崗位職責 1．項目經理崗位職責 1）合同履行 了解并領會雙方合作協(xié)議，把握合作形態(tài)，熟知工作內容，并帶領項目組實施整體運作過程中的相關工作。 2）組織實施 對合同中所約定的工作范 圍和內容，履行其責任和義務；對相關工作進行計劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調、指導和總結。 3）項目管理執(zhí)行 領導并落實 威尼斯項目 的各項銷售策略和項目管理制度，搭建有效橋梁；提高團隊精神，發(fā)揮團隊力量，規(guī)范管理，有效實施。 4）項目業(yè)務執(zhí)行 對項目運做進行前瞻性思考和宏觀把控，以管理手段為基礎實施項目的系統(tǒng)運營，以使項目實現(xiàn)良性運轉；同 重陽地產 相關業(yè)務部門緊密配合，共同開展工作；實施有效的工作分解，并進行過程中的有效監(jiān)控和指導；承擔業(yè)務重擔和相關具體的業(yè)務工作。 5）項目溝通協(xié)調 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 項目溝通是一個項目經理→ 興智業(yè)公司 →項目組成員→ 重陽地產 →外部的五維立體性協(xié)調工作；在這一過程里主要指貫徹項目的各項操作策略，帶領項目組成員實施有關工作，協(xié)調好合作方各級領導和業(yè)務部門的關系，外部主要指對市場、政府、社會團體、行業(yè)單位的關系協(xié)調以求廣義運做和良性展。 2．銷售經理崗位職責 銷售經理作為項目銷售環(huán)節(jié)的第一負責人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。同時因為項目的獨立操作性，其工作范圍不僅僅只是現(xiàn)場的銷售管理，還需要涉及到行政管理和外協(xié)關系的維護建立。 銷 售 把 控 確定銷售策略 制定銷售任務 銷售控制策略 銷售價格表的定制、付款方式，以及階段性價格策略變化策略的確定。 （與策劃師共同完成） 充分考慮銷售周期、市場競爭態(tài)勢等多方因素，將銷售進行階段性劃分 制定階段性銷售計劃，并明確每位銷售代表的 銷售任務 結合階段性銷售任務及產品供應特征，把控整體銷售局面，制定各階段銷售控制計劃 銷售工作 銷售數據的隨時跟蹤記錄，銷售周報、月報及階段性銷售總結的制作 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更