【正文】 項(xiàng)目 前期銷售期過長(zhǎng) 和存在一定的 銷售期斷檔 ，隨著“保龍倉(cāng)”的入駐既是項(xiàng)目再一次騰飛的契機(jī)，同時(shí)也是項(xiàng)目銷售的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。通過對(duì)聊城市場(chǎng)的觀察和項(xiàng)目本身的問題可以嚴(yán)峻的說留給我們的機(jī)會(huì)并不多了，必須充分利用“保龍倉(cāng)”的入駐，激發(fā)市場(chǎng)對(duì)威尼斯項(xiàng)目的再次關(guān) 注，引爆市場(chǎng)。結(jié)合“保龍倉(cāng)”的入駐時(shí)間，并參考預(yù)期的工程進(jìn)度， 擬定本案總銷售期為 5 個(gè)月 ，分為五個(gè)階段。 以下各時(shí)間節(jié)點(diǎn)均需結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度和實(shí)際情況的變化，故具體時(shí)間可能產(chǎn)生變化，但操作周期不應(yīng)做大的改動(dòng)。 一、具體銷售方案 預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 時(shí)間周期： 2021 年 10 月 1 日 2021 年 10 月 22日 銷售目標(biāo)： 完成銷售目標(biāo)的 30％ 售價(jià)策略： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期建議在正常折扣的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 34%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售思路： 本項(xiàng)目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場(chǎng)，是大戰(zhàn)前的最后一場(chǎng)熱身賽。通常采 用“低價(jià)入市”的保守策略，運(yùn)作得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場(chǎng)、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場(chǎng)反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過及時(shí)分析總結(jié)，可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 所以，開盤選鋪的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績(jī)而低價(jià)甩賣暢銷的商鋪，也不能不顧市場(chǎng)需求一味死拼死打。 銷售手段： 通過戶外路旗展示、大范圍 POP,DM 媒體宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)ǖ?、賣場(chǎng)營(yíng)造、工地包裝、招商資料（手冊(cè)、折頁(yè)等）設(shè)計(jì)印刷，并配合適量的報(bào)紙軟文。以低價(jià)，和完美的形象包裝吸引眼球的關(guān)注，重新激發(fā)市場(chǎng)。 這段時(shí)間以練兵、試探市場(chǎng)為主，只收定金（小定如 2021 元）對(duì)外不公布具體的價(jià)格，通過低價(jià)、收小定和嚴(yán)格的控盤制造緊張而又有點(diǎn)神秘的氣氛，為正式開盤做好準(zhǔn)備。 工程進(jìn)度： 工程主體完工，準(zhǔn)現(xiàn)樓 開盤期 +內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 開盤時(shí)間： 2021 年 10 月 22 日 2021 年 11月 10 日 銷售目標(biāo)： 完成銷售目標(biāo)的 40％（含內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期認(rèn)購(gòu)） 售價(jià)策略： 開盤期建議在正常折扣的基礎(chǔ)上繼續(xù)優(yōu)惠 34%。 銷售思路： 通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累，此時(shí)銷售條件已初步具備，項(xiàng)目的銷售已達(dá)到一定進(jìn)度，開盤期主要目標(biāo)就是兇狠擠壓預(yù)熱期 的認(rèn)購(gòu)，堅(jiān)決促成簽約成交。由于預(yù)熱期是低價(jià)入市，根據(jù)實(shí)際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 的前期認(rèn)購(gòu)客戶，放開已保留的商鋪，供開盤期按新價(jià)格重新認(rèn)購(gòu)。但手法不宜過分兇狠，避免客戶反感，新價(jià)格計(jì)劃正式 開盤一周 后執(zhí)行。 銷售手段： 開盤當(dāng)天正式公布具體售價(jià)，只收首付和大定，辦理認(rèn)購(gòu)簽約。首付認(rèn)購(gòu) 90 折優(yōu)惠，另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合，促成客戶正式簽約。其它促銷方式（如贈(zèng)送禮品、送部分內(nèi)裝修等）根據(jù)實(shí)際情況按需采用，不宜過多，以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。 在開盤一周后實(shí)行向上調(diào)整后的新價(jià)格 ，追加前期部分被銷控的商鋪，制造快速升值的景 象，打擊觀望人群促成呈交并形成良好的口碑。 在操作上注意： 完成既定的任務(wù) 為宣傳上提供現(xiàn)實(shí)材料 為下一階段的再次提價(jià)留出空間。 工程進(jìn)度： 工地包裝完成，烘托施工氣氛。 強(qiáng)銷期 時(shí)間周期： 2021 年 11 月 10 日 2021 年 12月 10 日 銷售目標(biāo)： 完成銷售目標(biāo) 30％ 售價(jià)策略： 強(qiáng)銷期建議在正常單價(jià)的基礎(chǔ)上上調(diào) 24%。 銷售思路： 進(jìn)入此階段項(xiàng)目的主題思路已經(jīng)得到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。本階段主要的工作是對(duì)前期制定的思路進(jìn)行必要的修正，一旦確定下來就堅(jiān)定不移的執(zhí)行下去，保證工作目的、指向明確， 連貫性強(qiáng)。此階段將連續(xù)出臺(tái)一系列的細(xì)化“子方案”，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，靈活運(yùn)用。由于本階段的活動(dòng)頻繁，對(duì)項(xiàng)目具有決定性的作用，所以甲乙雙方的所有人員均要全身心的投入，以銷售中心對(duì)重點(diǎn)，保證任務(wù)的順利完成。 銷售手段： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 配合各種房展會(huì)以及我們組織的公關(guān)、促銷活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對(duì)銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)商鋪和部分重點(diǎn)商鋪，不宜過多過濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。頻繁的各種直接相關(guān)于威尼斯的信息將通過各種方式、活動(dòng)傳達(dá)出去，各種活動(dòng)的宗旨就是解決銷售所遇到的直接問題，以促成銷售為最終 和最重的目標(biāo)。 工程進(jìn)度： 工程現(xiàn)場(chǎng)的施工基本完工。 持銷期 時(shí)間周期： 2021 年 12月 2021 年 1月底 銷售目標(biāo)： 完成銷售目標(biāo) 30％ 售價(jià)策略： 持銷期建議在正常單價(jià)的基礎(chǔ)上繼續(xù)上調(diào) 24%。 銷售思路： 此階段隨著進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)入的銷售淡季，客戶量相對(duì)減少。本案經(jīng)過前一段時(shí)間的強(qiáng)勢(shì)銷售，市場(chǎng)疲勞程度逐漸加大。本案淡季銷售的策略可分為兩個(gè)方面： ? 充分消化前階段積累的客戶資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。 ? 制造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，主動(dòng)出擊，以攻代守，出奇制勝。全面開放所有商鋪，刺 激新一輪的市場(chǎng)需求。 銷售手段： 結(jié)合年底較多的節(jié)假日，組織的公關(guān)、促銷活動(dòng)，增加客戶量，并通過老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的二次開發(fā)（鼓勵(lì)介紹新客戶）。根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對(duì)銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，不宜過多過濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。 尾盤消化期 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 時(shí)間周期： 2021 年 2月 1日 5月中旬 銷售目標(biāo)： 全部存量房 售價(jià)策略： 尾盤消化期建議在正常單價(jià)的基礎(chǔ)上下調(diào) 36%或變向下調(diào)。 銷售思路： 此時(shí)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段，項(xiàng)目品牌和形象已成熟。但 經(jīng)過長(zhǎng)期銷售，商鋪的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。沉淀下來的存量商鋪多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。此階段的主要銷售重點(diǎn)將全力擠壓存量。 銷售手段： 利用威尼斯項(xiàng)目進(jìn)入試營(yíng)業(yè)的氣氛，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式?？紤]可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“可持續(xù)經(jīng)營(yíng)”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 二、結(jié)算方式 定金存入甲方與乙方開設(shè)的共管帳戶。 共管帳戶：由甲乙雙方共同開設(shè)一個(gè)銀行帳戶，提取或動(dòng)用帳戶資金時(shí)須由甲乙雙方共同到場(chǎng)簽字辦理業(yè)務(wù)。 小結(jié)： 銷售策 略與價(jià)格策略是否正確是銷售工作能否順利進(jìn)行的基本保障，我們認(rèn)為定制策略的靈活性、技巧性與科學(xué)性是保證銷售工作順利開展、達(dá)到銷售目標(biāo)、最終實(shí)現(xiàn)開發(fā)利潤(rùn)的關(guān)鍵。如何運(yùn)用豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，注意結(jié)合項(xiàng)目各階段特點(diǎn)，在保證銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一定的策略性的調(diào)整，以期盡快實(shí)現(xiàn)擬定的銷售目標(biāo) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵問題。 另外，我司認(rèn)為項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段后任何工作都是圍繞著銷售工作而展開的，不管是公司的行政部門、財(cái)務(wù)部門、公共關(guān)系部門、甚至是公司的老總們，通通都要配合銷售工作，真正做到全員營(yíng)銷—— 拿起槍桿上戰(zhàn)場(chǎng)，這里已經(jīng)沒有 階層，只是各自職責(zé)不同分工不同而已。 第五章 威尼斯銷售組織管理框架 一、銷售崗位設(shè)置 項(xiàng)目運(yùn)行中崗位的科學(xué)設(shè)立、崗位職責(zé)的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責(zé)權(quán)利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說明，這一系列工作是項(xiàng)目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關(guān)鍵部分，是支撐管理運(yùn)作的主體結(jié)構(gòu)，也是在項(xiàng)目運(yùn)行過程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問題的憑借。 同時(shí)，由于項(xiàng)目組的職責(zé)與工作性質(zhì)的特殊性，要求項(xiàng)目組的每一位成員都以“出色完成任務(wù)、第一時(shí)間解決問題、徹底落實(shí)執(zhí)行”為工作第一宗旨。因此，崗位職責(zé)必須建 立在“責(zé)任連帶”意識(shí)的基礎(chǔ)之上，任何的崗位職責(zé)的劃分只用來確定工作范圍，并不是意味著工作的責(zé)任只由崗位人一人負(fù)責(zé)，項(xiàng)目組的成員都必須承擔(dān)“連帶”責(zé)任。 項(xiàng)目組常設(shè)崗位： ? 項(xiàng)目經(jīng)理 ? 銷售經(jīng)理 /督導(dǎo) ? 策劃師 ? 其它協(xié)助崗位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 二、銷售崗位職責(zé) ? 項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) ? 銷售經(jīng)理 /督導(dǎo)崗位職責(zé) ? 策劃師崗位職責(zé) 1．項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) 1）合同履行 了解并領(lǐng)會(huì)雙方合作協(xié)議，把握合作形態(tài)，熟知工作內(nèi)容，并帶領(lǐng)項(xiàng)目組實(shí)施整體運(yùn)作過程中的相關(guān)工作。 2）組織實(shí)施 對(duì)合同中所約定的工作范 圍和內(nèi)容，履行其責(zé)任和義務(wù)；對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和總結(jié)。 3）項(xiàng)目管理執(zhí)行 領(lǐng)導(dǎo)并落實(shí) 威尼斯項(xiàng)目 的各項(xiàng)銷售策略和項(xiàng)目管理制度，搭建有效橋梁；提高團(tuán)隊(duì)精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，規(guī)范管理，有效實(shí)施。 4）項(xiàng)目業(yè)務(wù)執(zhí)行 對(duì)項(xiàng)目運(yùn)做進(jìn)行前瞻性思考和宏觀把控，以管理手段為基礎(chǔ)實(shí)施項(xiàng)目的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，以使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)；同 重陽(yáng)地產(chǎn) 相關(guān)業(yè)務(wù)部門緊密配合，共同開展工作；實(shí)施有效的工作分解，并進(jìn)行過程中的有效監(jiān)控和指導(dǎo)；承擔(dān)業(yè)務(wù)重?fù)?dān)和相關(guān)具體的業(yè)務(wù)工作。 5）項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 項(xiàng)目溝通是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理→ 興智業(yè)公司 →項(xiàng)目組成員→ 重陽(yáng)地產(chǎn) →外部的五維立體性協(xié)調(diào)工作；在這一過程里主要指貫徹項(xiàng)目的各項(xiàng)操作策略，帶領(lǐng)項(xiàng)目組成員實(shí)施有關(guān)工作，協(xié)調(diào)好合作方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門的關(guān)系，外部主要指對(duì)市場(chǎng)、政府、社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)以求廣義運(yùn)做和良性展。 2．銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理作為項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)的第一負(fù)責(zé)人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。同時(shí)因?yàn)轫?xiàng)目的獨(dú)立操作性，其工作范圍不僅僅只是現(xiàn)場(chǎng)的銷售管理，還需要涉及到行政管理和外協(xié)關(guān)系的維護(hù)建立。 銷 售 把 控 確定銷售策略 制定銷售任務(wù) 銷售控制策略 銷售價(jià)格表的定制、付款方式，以及階段性價(jià)格策略變化策略的確定。 （與策劃師共同完成） 充分考慮銷售周期、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等多方因素，將銷售進(jìn)行階段性劃分 制定階段性銷售計(jì)劃，并明確每位銷售代表的 銷售任務(wù) 結(jié)合階段性銷售任務(wù)及產(chǎn)品供應(yīng)特征，把控整體銷售局面，制定各階段銷售控制計(jì)劃 銷售工作 銷售數(shù)據(jù)的隨時(shí)跟蹤記錄，銷售周報(bào)、月報(bào)及階段性銷售總結(jié)的制作 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更