【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。為為維維護(hù)護(hù)我我公公司司知知識(shí)識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)，，未未經(jīng)經(jīng)我我公公司司許許可可，，這種皇城子民遺風(fēng)在開封人民身上留下了深深的烙印。開封的發(fā)展呈現(xiàn)出一種異于其它城市的特征，旅游特色鮮明，地方特色濃郁。失造成的結(jié)果是：開封人民至今仍然要到大城市購(gòu)物。對(duì)于開封這樣一座歷史文化名城和旅游強(qiáng)市來(lái)講，這無(wú)疑是一。這種大趨勢(shì)對(duì)于開封商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展無(wú)疑是一大利好消息，同時(shí)這對(duì)于將鼓樓商圈打造。商場(chǎng)超市、步行街，連鎖、專賣、精品店，構(gòu)成了目前鼓樓商圈的基本商業(yè)形態(tài)。步行街等那樣的購(gòu)物環(huán)境，影響了開封商業(yè)的發(fā)展水平與整體檔次的提升。廣場(chǎng)，鼓樓商城等一批新興商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成為開封經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一道亮麗的風(fēng)景。鼓樓商城位于鼓樓商圈核心，地理?xiàng)l件得天獨(dú)厚，但周邊對(duì)手同樣不容忽視，如今，上開始發(fā)力，大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

　　

【正文】 和投資心理，這種靈活的銷售機(jī)制定會(huì)形成全民投資的高潮，達(dá)到開發(fā)者預(yù)期的目標(biāo)。在經(jīng)營(yíng)管理上只要有所突破，采 取大統(tǒng)一、小差異的靈活經(jīng)營(yíng)方式，嚴(yán)格統(tǒng)一管理，該商場(chǎng)定會(huì)成為開封第一位的 shopping mall。 （三）靈活經(jīng)營(yíng) 統(tǒng)一管理 經(jīng)營(yíng)策略 在經(jīng)營(yíng)上，一層可以在商場(chǎng)總的定位規(guī)劃下讓業(yè)主自主經(jīng)營(yíng)；大型超市有自己的經(jīng)營(yíng)模式，自不必費(fèi)心；對(duì)于其他的區(qū)位或鋪位，可以引進(jìn)知名商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)專業(yè)打理。鼓樓商城市場(chǎng)推廣執(zhí)行方案 金世咨詢 19 在宏觀調(diào)控，靈活經(jīng)營(yíng)的大政方針下，散而不亂，井然有序又大大提升整個(gè)商場(chǎng)的檔次和品位。 管理策略 “統(tǒng)一管理”，要求大型綜合性商場(chǎng)必須有代表業(yè)主權(quán)利的、受業(yè)主委托的專業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，沒有統(tǒng)一管理的大型商場(chǎng)則難以經(jīng) 受激烈的零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 ? 統(tǒng)一招商管理 “統(tǒng)一招商管理”要求招商的品牌審核管理和完善的租約管理。 （ 1） 品牌審核管理 招商對(duì)象需經(jīng)品牌審核后才能進(jìn)入。具體操作時(shí)，主要是根據(jù)業(yè)態(tài)分區(qū)和項(xiàng)目的整體定位，有區(qū)別、有選擇地進(jìn)行招商，給目標(biāo)客戶以高檔、科學(xué)、正規(guī)的心理預(yù)期。 （ 2） 完善的租約管理 租約管理包括約定租金、租期、支付方式、物業(yè)管理費(fèi)的收取等。具體內(nèi)容暫略。 ? 統(tǒng)一營(yíng)銷管理 統(tǒng)一管理有利于提高經(jīng)營(yíng)者的共同利益。由于目前大型商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，打折降價(jià)的促銷手段比較流行，以吸引購(gòu)物者光顧。管理公司應(yīng)該為商場(chǎng)策劃好 1年 365天的天 天營(yíng)銷計(jì)劃，所謂“大節(jié)大過(guò)、小節(jié)小過(guò)、無(wú)節(jié)造節(jié)過(guò)”，組織策劃相關(guān)的促銷活動(dòng)。具體暫略。 ? 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 服務(wù)監(jiān)督達(dá)到統(tǒng)一，有利于經(jīng)營(yíng)者間的協(xié)調(diào)和合作。常見的方式有： （ 1） 指導(dǎo)項(xiàng)目：培訓(xùn)售貨員、賣場(chǎng)布置指導(dǎo)等。 （ 2） 協(xié)調(diào)項(xiàng)目：協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)者之間的緊張關(guān)系，增進(jìn)經(jīng)營(yíng)者之間合作。 （ 3） 服務(wù)項(xiàng)目：行政事務(wù)管理。 （ 4） 監(jiān)督項(xiàng)目：維護(hù)紀(jì)律、信譽(yù)，協(xié)助工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、消防等部門的管理。 ? 統(tǒng)一物業(yè)管理 統(tǒng)一進(jìn)行物業(yè)管理有助于建筑空間的維護(hù)和保養(yǎng)。物業(yè)管理內(nèi)容包括：養(yǎng)護(hù)建筑、維護(hù)設(shè)備、保證水電正常供應(yīng)、公用面積的保潔、保安防盜、車輛管理、綠化養(yǎng) 護(hù)、意外事故處理。等等。同一物業(yè)管理，有利于提升整個(gè)商場(chǎng)的形象和檔次，與集貿(mào)市場(chǎng)的臟、亂、差截然不同，既提升品質(zhì)、又增加項(xiàng)目附加值，身價(jià)自然高升。 鼓樓商城市場(chǎng)推廣執(zhí)行方案 金世咨詢 20 （四）銷售準(zhǔn)備工作 基礎(chǔ)工作 ? 售樓部的設(shè)計(jì)與包裝 ? 銷售道具的準(zhǔn)備 ? 大型戶外廣告的樹立 ? 案場(chǎng)規(guī)章制度的制定 ? 銷售隊(duì)伍的組建 ? 銷售人員的培訓(xùn) ? 銷講手冊(cè)的制定 ? VIP卡的制定 ? 大、小定單的制定 ? 各種分析、統(tǒng)計(jì)表格的制定 銷售部架構(gòu)及職能 一）專案經(jīng)理（ 1人） 職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)樓盤銷售部的整體管理工作 (監(jiān)督衛(wèi)生、考勤、調(diào)休、來(lái)電接聽、客戶接待、大小定單、合同 簽定等工作 )。 2. 監(jiān)督付專和女專的工作，并有權(quán)對(duì)女專進(jìn)行處罰。 3. 負(fù)責(zé)與公司工程部、辦公室等其他部門協(xié)調(diào)銷售相關(guān)工作。 4. 負(fù)責(zé)組織每日銷售例會(huì)，及時(shí)處理當(dāng)日出現(xiàn)的問(wèn)題。 5. 制定并協(xié)助銷售人員完成銷售目標(biāo)。 6. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)疑難客戶的處理，現(xiàn)場(chǎng)守價(jià)或折扣。 7. 負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售部人員計(jì)劃工作的執(zhí)行情況。 8. 制定詳細(xì)的人才培訓(xùn)計(jì)劃。 9. 參與各活動(dòng)的策劃工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)的準(zhǔn)備與案場(chǎng)配合。 。 。 、合同的審核及認(rèn)定。 部銷售人員業(yè)績(jī)的核定。 鼓樓商城市場(chǎng)推廣執(zhí)行方案 金世咨詢 21 二）付專（ 1人） 職責(zé)： 1. 協(xié)助經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)，并在經(jīng)理不在時(shí)擔(dān)負(fù)經(jīng)理的職責(zé)。 2. 安排來(lái)電接聽、客戶接待順序等工作。 3. 銷售部資料的收集、匯總、整理及建檔。 4. 銷售部用品的請(qǐng)購(gòu)、保管。 5. 參與日?？蛻舻慕哟?，完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和任務(wù)。 三）女專（ 1人） 職責(zé)： 1. 安排或協(xié)調(diào)銷售人員調(diào)休，并負(fù)責(zé)考勤、衛(wèi)生檢查工作。 2. 女專按照現(xiàn)場(chǎng)規(guī)章制度，對(duì)銷售人員、付專和專案經(jīng)理的行為規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督，并有權(quán)對(duì)銷售人員和付專開具罰單進(jìn)行處罰；若發(fā) 現(xiàn)專案經(jīng)理違反現(xiàn)場(chǎng)規(guī)章制度，女專須先報(bào)告專案經(jīng)理直接上級(jí)并同時(shí)通知專案經(jīng)理，由專案經(jīng)理直接上級(jí)對(duì)專案經(jīng)理開具罰單進(jìn)行處罰。 3. 參與日常客戶的接待，完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和任務(wù)。 四）銷售人員（ 5名 — 8名） 五）財(cái)務(wù)人員（ 1人） 負(fù)責(zé)收取定金、房款及催款工作。 六）協(xié)調(diào)人員 /文員（ 1人） 負(fù)責(zé)定單、合同整理并保管有關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)表及合同登記備案與銀行按揭辦理。 ※※八、價(jià)格策略 （一）定價(jià)原則 無(wú)論是以攫取高額利潤(rùn)還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，在為商業(yè)樓盤確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素：一是成本 —— 地價(jià)、建安成本 、稅收及其他費(fèi)用的總和；二是競(jìng)爭(zhēng) —— 市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況；三是目標(biāo)客戶 —— 目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。 三種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說(shuō)來(lái)市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本 +競(jìng)爭(zhēng)和目標(biāo)客戶 +競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)地產(chǎn)定價(jià)的兩種基本策略。 鼓樓商城市場(chǎng)推廣執(zhí)行方案 金世咨詢 22 “成本 +競(jìng)爭(zhēng)”定價(jià)策略的決策流程大致是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本→偵察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況→加上預(yù)期利潤(rùn)（視目標(biāo)不同而比例不同）→得出本樓盤價(jià)格。 “目標(biāo)客戶 +競(jìng)爭(zhēng)”定價(jià)策略的決 策流程是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)格如何→調(diào)查在該地段開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后目標(biāo)客戶將愿意以何種價(jià)格接受我們的物業(yè)→本商業(yè)項(xiàng)目的最終具體價(jià)格。 很顯然，“目標(biāo)客戶 +競(jìng)爭(zhēng)”定價(jià)策略由于以目標(biāo)客戶的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因而無(wú)論規(guī)劃、建筑、業(yè)態(tài)劃分、配套、營(yíng)銷均以滿足目標(biāo)客戶的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤(rùn)或快速回籠資金）的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。我們建議該項(xiàng)目采用“目標(biāo)客戶 +競(jìng)爭(zhēng)”的定價(jià)策 略，以達(dá)到“短、平、快 ” 的銷售目的。 （二）價(jià)格控制策略 在價(jià)格策略上，建議采取“高單價(jià)、低總價(jià)”的整體控制策略。在醞釀期及認(rèn)購(gòu)期造勢(shì)宣傳時(shí)，以適當(dāng)價(jià)格入市，在充分宣傳造勢(shì)獲得市場(chǎng)認(rèn)可、得到目標(biāo)客戶爭(zhēng)相購(gòu)買時(shí)適當(dāng)抬高價(jià)格。另外可以采取“強(qiáng)化總價(jià)概念，弱化單價(jià)概念”的價(jià)格信息傳遞策略。 ※※九：費(fèi)用預(yù)算： 名稱 費(fèi)用 備注 戶外廣告費(fèi)用 30萬(wàn)元 燈箱展板路牌條幅彩旗標(biāo)牌等廣告費(fèi)用 樓盤形象包裝費(fèi)用 10萬(wàn)元 前期宣傳印刷品費(fèi)用 15萬(wàn)元 樓書 DM\POP手提袋 VIP卡宣傳單頁(yè) 內(nèi)部刊物等 中郵直投報(bào)紙平面廣告 30萬(wàn)元 電視電臺(tái)廣告 15萬(wàn)元 制作費(fèi)發(fā)布費(fèi) 公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用 30萬(wàn)元 促銷獎(jiǎng)品費(fèi)用、邀請(qǐng)出場(chǎng)費(fèi)用、道具費(fèi)用、鑼鼓隊(duì)、軍樂鼓樓商城市場(chǎng)推廣執(zhí)行方案 金世咨詢 23 隊(duì)、巡回展示場(chǎng)地費(fèi)用等 合計(jì) 130萬(wàn)元 備注：以上為初步預(yù)算，具體以實(shí)際支出為準(zhǔn)。