【導(dǎo)讀】對(duì)于本案而言，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)站在遵義市城市發(fā)展和運(yùn)營(yíng)的立。場(chǎng)上來(lái)看項(xiàng)目，才能準(zhǔn)確把握項(xiàng)目的高度及營(yíng)銷。遵義市處于云貴高原向湖南丘陵和四。北部，地形起伏大，地貌類型復(fù)雜。隨著改革開放的不斷深入和企業(yè)經(jīng)營(yíng)。械、化工、建材、食品加工等為代表的后。展中，不斷涌現(xiàn)出一批在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中占。與省會(huì)貴陽(yáng)市接壤，西南面和畢節(jié)地區(qū)相。鄰，西面與四川省交界，北面與重慶直轄。人民政府駐地在匯川區(qū)人民路。遵義市轄2個(gè)市轄區(qū)、8個(gè)縣、2個(gè)自治縣，遵義市主骨架路網(wǎng)規(guī)劃為“四縱三橫三聯(lián)二環(huán)”，總規(guī)模約。3437公里，其中高速公路902公里，一、二級(jí)公路2535公里。該規(guī)劃實(shí)現(xiàn)后，將形成縣縣通高速或高等級(jí)公路，遵義市中。滿足該市小康建設(shè)要求。千米；由黔南甕安鯉魚塘入境至安家山入重慶南川區(qū)，全長(zhǎng)。305千米；由施秉與余慶交界的磨秧入境至塘口進(jìn)入重慶彭水。藺與仁懷市交界的石碑坳入境至務(wù)川石朝進(jìn)入德江縣連接國(guó)。僅為遵義市人均居住目標(biāo)面積的。%，遵義市人民生活水平在逐步

　　

【正文】 形象定位 遵義市都市生活的領(lǐng)導(dǎo)者和策源地 政商核心 都市頂級(jí)生活代言 政商核心，都市頂級(jí)生活代言 形象定位 國(guó)投 〃 金地匯 國(guó)投 〃 城市之光 案名建議 注解： ?附帶發(fā)展商名字，訴求品牌； ?城市之光，寓意城市未來(lái)發(fā)展方向； 注解： ?附帶發(fā)展商名字，訴求品牌； ?金地，商業(yè)旺地之意，匯，匯聚財(cái)富之意，另為匯川區(qū)簡(jiǎn)稱； 萬(wàn)豪國(guó)際 城上城 盛邦地標(biāo)自然環(huán)境 0 . 0 8 90 100 90 100人文氛圍 0 . 1 2 90 100 100 100規(guī)劃條件 0 . 2 0 80 90 90 100區(qū)域市場(chǎng)熱度 0 . 1 2 110 105 110 100交通便捷程度 0 . 2 4 100 100 100 100商務(wù)設(shè)施配套 0 . 1 1 105 105 105 100公共設(shè)施配套 0 . 1 3 105 105 110 100合計(jì) 1 . 0 0 0 . 9 6 1 . 0 0 1 . 0 0 1 . 0 0內(nèi)部景觀環(huán)境 0 . 2 0 100 100 100 100內(nèi)部配套設(shè)施 0 . 1 5 85 90 90 100物業(yè)形態(tài) 0 . 2 5 100 100 100 100戶型設(shè)計(jì) 0 . 1 5 75 85 80 100硬件用材 0 . 2 5 80 80 80 100合計(jì) 1 . 0 0 0 . 8 9 0 . 9 1 0 . 9 1 1 . 0 0品牌口碑 0 . 3 0 80 85 85 100物業(yè)管理服務(wù) 0 . 2 0 100 100 100 100競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 0 . 3 0 100 100 100 100營(yíng)銷包裝 0 . 2 0 90 90 90 100合計(jì) 1 . 0 0 0 . 9 2 0 . 9 4 0 . 9 4 1 . 0 0100% 100% 70% 100%30% 50% 20%6800 9000 75006800 9000 75006800 9000 75006800 9000 7500 8059第二參照月第三參照月價(jià)格價(jià)格均值參與計(jì)算權(quán)重本案第一參照月權(quán)重修正內(nèi)部硬件外部因素內(nèi)部軟件交易日期修正參比項(xiàng)目評(píng)估因素 細(xì)分因素 權(quán)重價(jià)格定位 寫字樓部分： 報(bào)告框架 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷思路 費(fèi)用預(yù)算 本體分析 定位思考 與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？ 憑何競(jìng)爭(zhēng)？ 如何競(jìng)爭(zhēng)？ 營(yíng)銷思路 從產(chǎn)品層面和營(yíng)銷手段上跳出現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目： 產(chǎn)品層面： 打造遵義市場(chǎng)從所未有的產(chǎn)品力，形成項(xiàng)目核心價(jià)值體系，不在同一層面較量， 避免價(jià)格戰(zhàn)； 營(yíng)銷層面： ? 線下搭建獨(dú)特的推廣渠道； ? 線上 強(qiáng)化并擴(kuò)大唯一性，建立以項(xiàng)目為中心的價(jià)值體系，且推廣面延伸至重要地州； ? 包裝上要和所有在售項(xiàng)目拉開距離； 產(chǎn)品層面 外立面一定要炫，夠大氣、霸氣， 符號(hào)感一定要強(qiáng)， 品質(zhì)體驗(yàn)上和遵義所有項(xiàng)目拉開距離， 形成遵義的一個(gè)建筑符號(hào)； 白色線條可以用涂料或者面磚進(jìn)行組合，線條勾勒出時(shí)尚、高端品質(zhì)，能使得項(xiàng)目具備與眾不同氣質(zhì)。 白色線條和綠色的線條及色塊組合，現(xiàn)代，大氣 黑色可用涂料或者小型石材或面磚進(jìn)行勾勒，使得得外立面富有生動(dòng)感和高貴氣質(zhì)。 產(chǎn)品層面 藍(lán)色和白色的組合使得項(xiàng)目具備時(shí)尚感和品質(zhì)感。 產(chǎn)品層面 寫字樓、酒店大堂硬件的用材用料，燈飾、軟裝等一定要豪華大氣，讓人產(chǎn)生壓迫感； 產(chǎn)品層面 寫字樓、酒店大堂硬件的用材用料，燈飾、軟裝等一定要豪華大氣，讓人產(chǎn)生壓迫感； 產(chǎn)品層面 引進(jìn) 5A智能化系統(tǒng)，樹立遵義寫字樓品質(zhì)、形象標(biāo)桿； 產(chǎn)品層面 5A” 是指 OA（辦公智能化）、 BA（樓宇自動(dòng)化）、 CA（通訊傳輸智能化）、 FA（消防智能化）、 SA（安保智能化）。 隨著高科技智能控制系統(tǒng)在寫字樓領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，樓宇控制、消防、安保的智能化程度越來(lái)越高，并成為獨(dú)立的控制子系統(tǒng)，發(fā)展成為今天的“ 5A” 。 具備 5A標(biāo)準(zhǔn)的寫字樓一般都具有一定的地段優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和軟硬件優(yōu)勢(shì)，也引導(dǎo)了一種智能、便捷、高效的辦公模式。 1 ?外圍形象包裝 2 ?影視區(qū) 3 ?區(qū)域展區(qū) 4 ?生活形態(tài)區(qū) 5 ?產(chǎn)品展示區(qū) 6 ?銷售洽談區(qū) 強(qiáng)勢(shì)資源展示 政府商業(yè)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、城市功能規(guī)劃、項(xiàng)目商業(yè)引擎、商業(yè)核心地位展示、 5A寫字樓產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示 …… 從單一的銷售中心過(guò)渡到復(fù)合銷售中心，從純消費(fèi)活動(dòng)過(guò)渡到消費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，在體驗(yàn)中傳達(dá)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 營(yíng)銷層面 —— 營(yíng)銷體驗(yàn) 銷售中心包裝建議以現(xiàn)代商務(wù)感為住，以此襯托整個(gè)寫字樓的高端商務(wù)定位。 售樓中心的地位不僅僅是完成銷售，應(yīng)該是建立客戶地產(chǎn)消費(fèi)體驗(yàn)的重要戰(zhàn)場(chǎng)，它是集生活體驗(yàn)、廣告展示和推廣為一體的多功能營(yíng)銷展示廳。 共分為以下 6大區(qū)： 包裝成具有都市感和商務(wù)感的形式。 營(yíng)銷層面 —— 圍墻包裝 項(xiàng)目圍墻以高端商務(wù)中心，裙樓高端百貨、商務(wù)酒店為主題進(jìn)行圖文渲染， 都市場(chǎng)景化包裝，從外圍開始建立價(jià)值聯(lián)想，建立濃厚的商業(yè)氛圍。 樓體昭示：納入銷售體驗(yàn)的重要一環(huán)，設(shè)置巨型 LED，廣告位等。 客戶服務(wù)人員帶領(lǐng)客戶客戶多媒體廳帶上 3D眼鏡觀看視屏，重點(diǎn)在于了解區(qū)域商業(yè)規(guī)劃、功能規(guī)劃、突出項(xiàng)目區(qū)位、商務(wù)價(jià)值； 影視播放區(qū)：設(shè)臵 3D影視，沖擊試聽感受 營(yíng)銷層面 —— 現(xiàn)場(chǎng)包裝 通過(guò)區(qū)域沙盤，設(shè)臵政府北城改造所有重大項(xiàng)目：道路、商業(yè)、市政配套等，強(qiáng)化項(xiàng)目北城核心商業(yè)帶的商業(yè)價(jià)值，拉升項(xiàng)目住宅價(jià)值。 區(qū)域展示：“ 政商核心，都市頂級(jí)生活代言” 的項(xiàng)目占位 展板、實(shí)物展示 產(chǎn)品展示區(qū)：展示產(chǎn)品用材用料細(xì)節(jié) 營(yíng)銷層面 —— 現(xiàn)場(chǎng)包裝 大客戶簽約活動(dòng)、商家簽約儀式 ?利用國(guó)投及合富資源客戶，進(jìn)行大客戶拓展，聚集 510個(gè)大客戶，通過(guò)項(xiàng)目宣講會(huì)，一對(duì)一的洽談進(jìn)行銷售。 ?通過(guò)不斷的客戶關(guān)系活動(dòng)，發(fā)動(dòng)圈層營(yíng)銷，并通過(guò)產(chǎn)品推介不斷強(qiáng)化大營(yíng)盤商業(yè)核心地位、項(xiàng)目的升值潛力等信息。 ?邀請(qǐng)客戶參加項(xiàng)目組織的各類活動(dòng)。 營(yíng)銷層面 —— 線下大客戶拓展 推廣渠道再行整合，渠道面擴(kuò)展到地州 戶外 報(bào)紙 電臺(tái) 電視 線上組合 選以戶外廣告和公交車體廣告為主要媒體渠道，長(zhǎng)期滲透本案的價(jià)值信息和節(jié)點(diǎn)信息； 輔以報(bào)紙、電臺(tái)、短信在重要階段及節(jié)點(diǎn)作為渠道補(bǔ)充使用。 精準(zhǔn)出擊 立體覆蓋 合富客戶資源 短信廣告 會(huì)所、酒店直投 加油站廣告 線下組合 營(yíng)銷層面 —— 線上媒體支持 發(fā)展商資源拓展 和市場(chǎng)現(xiàn)有樓盤服務(wù)模式形成差異化，提升客戶尊貴感； 銷售服務(wù)：重點(diǎn)客戶采取三級(jí)過(guò)濾制， 由銷售人員 +項(xiàng)目經(jīng)理 +項(xiàng)目總監(jiān)直接服務(wù)客戶，讓提升客戶尊貴感，同時(shí)避免客戶流失。 接待服務(wù)優(yōu)化： 軟性服務(wù)建議 客戶下車 （專人泊車） 客戶進(jìn)門 （禮賓開門、 服務(wù)員迎接） 客戶到達(dá)銷售廳 （觀看影片后銷售 人員介紹項(xiàng)目） 客戶參觀產(chǎn)品展示區(qū) （銷售人員陪同、 樣板間服務(wù)禮貌歡迎） 客戶參觀完離開 （銷售人員陪同、 門童開門、專人取車） 營(yíng)銷層面 —— 服務(wù)提升 案場(chǎng)銷售 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) —— 銷售細(xì)節(jié)服務(wù) — 透明銷售 ?紅線外存在的不利因素的公示； ?工程進(jìn)度公示； ?公開投訴論壇。 76 物業(yè)服務(wù) — 引進(jìn)一家較為有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)公司，如第一太平戴維斯等，對(duì)后期物業(yè)進(jìn)行有效管理，強(qiáng)調(diào)員工著裝、素質(zhì)、服務(wù)等。 建議本案在銷售入場(chǎng)時(shí)物業(yè)管理公司同時(shí)入場(chǎng)，為客戶提供及時(shí)的餐點(diǎn)、茶水及禮兵服務(wù)等，提高客戶的尊貴感； ?現(xiàn)場(chǎng)吧臺(tái)的服務(wù)； ?現(xiàn)場(chǎng)保潔的服務(wù)； ?現(xiàn)場(chǎng)保安的服務(wù)； ?現(xiàn)場(chǎng)全體服務(wù)人員微笑服務(wù)。 營(yíng)銷層面 —— 服務(wù)提升 77 2020年 10月 10月 15日 項(xiàng)目 VI系統(tǒng)及其 應(yīng)用方案確定 10月 25日 大客戶拜訪及 梳理開始 11月 05日 大客戶鎖定 及合作洽談 12月 25 寫字樓大客戶 入伙，關(guān)系簽訂 12月 31日 寫字樓進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng)出售 2020年 5月 完成綜合樓整體， 戰(zhàn)略伙伴簽訂 整體封頂 內(nèi)外裝修 基本完成 11月 20日 舉辦項(xiàng)目高端 推介會(huì) 12月 1日 售樓接待 中心開放 營(yíng)銷層面 —— 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排 報(bào)告框架 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷思路 費(fèi)用預(yù)算 本體分析 定位思考 79 費(fèi)用預(yù)算制定依據(jù)： ?建議本案先行銷售，暫定均價(jià)為 8000元； ?5F18F寫字樓整體面積為： 34445 ㎡； ?項(xiàng)目整體營(yíng)銷費(fèi)用約占項(xiàng)目寫字樓銷售額的 2%。 其主要分為四個(gè)部分的支出， 戶外廣告、報(bào)版廣告、渠道拓展及公關(guān)活動(dòng)。 8000元 /平米 *34445*2%=551萬(wàn) 30%20%20%30%營(yíng)銷費(fèi)用戶外廣告報(bào)版廣告渠道拓展公關(guān)活動(dòng)匯報(bào)結(jié)束，謝謝！