【導(dǎo)讀】最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。7月中旬公開(kāi)發(fā)售。而定，若準(zhǔn)備工作充分、市場(chǎng)反映熱烈，同時(shí)新推樓盤(pán)在炳草崗銷(xiāo)售理想，則應(yīng)趁熱打鐵，及時(shí)將金甌廣場(chǎng)推向炳草崗市場(chǎng)，爭(zhēng)取一亮相就達(dá)到“一炮而紅”的效應(yīng)。間為2021年3月18左右或之后。項(xiàng)目前期工作準(zhǔn)備期：2021年12月15日—2021年3月15日。項(xiàng)目亮相時(shí)機(jī)：2021年3月18日。正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期18/03/2021—01/05/2021積累準(zhǔn)客戶500-800人。熱銷(xiāo)后期01/10/2021—31/12/2021C區(qū)銷(xiāo)售總套數(shù)的25%，尾盤(pán)后期28/02/2021—交房期止C區(qū)銷(xiāo)售總套數(shù)的5%，

　　

【正文】 林瀑布旁的鮮美空氣”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千 個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 附件一： 銷(xiāo)售材料及預(yù)算費(fèi)用 序號(hào) 項(xiàng)目 預(yù)算 (不含設(shè)計(jì)費(fèi) ) 1 樓書(shū) :40P,3000 本 12021 元 2 折頁(yè) :6P,5000 個(gè) 10000 元 3 戶型單張 :8 主力戶型個(gè)印 1000 張 5000 元 4 展板 :8 個(gè) 2400 元 5 手提袋 :3000 個(gè) 7500 元 6 條幅 : 1000 元 7 掛旗 :在機(jī)場(chǎng)路和江南二路電桿上發(fā)布 約 30000 元 8 工地圍墻 5000 元 9 工地路牌 2021 元 10 模型 約 35000 元 11 園林包裝 約 30000 元 12 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包裝 約 12021 元 13 候車(chē)亭廣告 約 15000 元 14 路牌廣告 約 10 萬(wàn)元 (含發(fā)布 ) 15 電視廣告及專題片 (1 分鐘 )制作及演員費(fèi) 約 20210 元 16 售樓處及樣板房 約 35 萬(wàn)元 總計(jì)：約 64 萬(wàn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千 個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 附件二： 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)大綱 培訓(xùn)時(shí)間： 2021 年 1 月 15 日 — 2021 年 4 月 30 日（具體時(shí)間待定） 培訓(xùn)內(nèi)容： 銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括 三個(gè)方面 ： 一 、 銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。 由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心 態(tài)尤為重要。 二 、 基礎(chǔ) 知識(shí)方面的培訓(xùn)。 能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷(xiāo) 售人員所必須具備的。 三 、 專業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。 銷(xiāo)售是一門(mén)專業(yè)的科學(xué)，主要包括有 ： ? 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解 銷(xiāo)售 區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等） ? 接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等） ? 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 ? 事實(shí)調(diào)查的技巧 ? 詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧 ? 產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧 ? 處理客戶異議的技巧 第一部分： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ? 房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 建筑基礎(chǔ)知識(shí) ? 置業(yè)顧問(wèn)基礎(chǔ) 第二部分： 客戶分析 ? 客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析 ? 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析 ? 客戶生活方式分析 第三部分： 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 如何打造高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì) 第四部分： 銷(xiāo)售溝通 ? 溝通的含義與作用 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千 個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ? 有效的銷(xiāo)售溝通 第五部分： 需求 /賣(mài)點(diǎn) ? 銷(xiāo)售五因素解析 第六部分： 銷(xiāo)售過(guò)程與實(shí)踐技巧 ? 置業(yè)顧問(wèn)注重的 11 種觀念 ? 話術(shù)技巧 ? 產(chǎn)品介紹的語(yǔ)言技巧247。 ? 電話銷(xiāo)售技巧 ? 銷(xiāo)售應(yīng)變的八大技巧 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)技巧 ? 銷(xiāo)售說(shuō)服技巧 第七部分： 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千 個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 附件三 : 云錦〃金甌廣場(chǎng)選房計(jì)劃安排 一、 4 月 2930 日前期認(rèn)購(gòu)客戶提前選房 (開(kāi)盤(pán)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)接新客戶 ) 優(yōu)勢(shì)： 消化前期 300500 名 VIP 客戶避免客戶流失；利用目前的熱烈銷(xiāo)售氛圍逼迫客戶下單；快速回籠資金。 劣勢(shì)和規(guī)避措施： 正逢五一節(jié)大假 ,時(shí)間緊張需要超常規(guī)手段使客戶到現(xiàn)場(chǎng)或者委托下訂；五一正式開(kāi)盤(pán)后對(duì)新客戶的說(shuō)辭要統(tǒng)一：對(duì)外稱第一期第一批次（ 1 棟一梯四戶和 1 棟一梯六戶單位）房源發(fā)售；對(duì) 2930 日到場(chǎng)的新客戶（堅(jiān)決杜絕新客戶以現(xiàn)金等方式插隊(duì)等現(xiàn)象，一旦泄密將無(wú)法控制場(chǎng)面！2930 日新客戶仍然以 VIP 方式排隊(duì)選房，五一到場(chǎng)新客戶在第一批房源內(nèi)交納 10000 元定金起現(xiàn)場(chǎng)選房） 二、根據(jù)目前工作進(jìn)度安排，在 4 月 27 日戶型圖的單頁(yè)及具體地 價(jià)格確定后，建議 4 月 2930 日作為選房時(shí)間，即 4 月 29 日正式選房 。 以此時(shí)間節(jié)點(diǎn)倒推，整體開(kāi)盤(pán)計(jì)劃安排如下表： 時(shí)間 內(nèi)容 .— . 選房資料及流程的準(zhǔn)備 .— . 安排前期認(rèn)購(gòu)客戶選房 . 正式開(kāi)盤(pán) 第一批銷(xiāo)售完畢 繼續(xù)積累客戶、 漲價(jià) 銷(xiāo)售第二批 2 棟 第一部分 整個(gè)選房程序?yàn)闀r(shí) 2 天，平均每天消化 60— 70 組繳納誠(chéng)意金的老客戶。由項(xiàng)目經(jīng)理總控，安排銷(xiāo)售人員根據(jù)繳納誠(chéng)意金順序分批通知客戶前來(lái)選房，并與選定房的客戶簽定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》及轉(zhuǎn)換相關(guān)票據(jù)。具體安排見(jiàn)后。 一、選 房時(shí)間安排 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千 個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 綜合上述，預(yù)選房階段建議在選房前， 27 日開(kāi)始。由項(xiàng)目經(jīng)理總控，安排銷(xiāo)售人員根據(jù)繳納誠(chéng)意金的順序，分批通知客戶選房。因前期告知客戶有關(guān)本項(xiàng)目的信息并不多，故預(yù)選房程序?qū)嶋H花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，按照每位置業(yè)顧問(wèn)每接待一組客戶花費(fèi)時(shí)間約 60 分鐘計(jì)算，實(shí)際選房階段每天可接待客戶 70 組左右，預(yù)計(jì)4 月 28 日繳納誠(chéng)意金的客戶總數(shù)量接近 150200 組，具體安排如下。 第一天（ .）： 9： 00— 10： 00 1 — 10 號(hào)客戶 10： 00— 11： 00 11— 20 號(hào)客戶 11： 00— 12： 00 21— 30 號(hào)客戶 13： 00— 14： 00 31— 40 號(hào)客戶 14： 00— 15： 00 41— 50 號(hào)客戶 16： 00— 17： 00 51— 60 號(hào)客戶 17： 00— 18： 00 61— 70 號(hào)客戶 第二天（ .）： 9： 00— 10： 00 71 — 80 號(hào)客戶 10： 00— 11： 00 81— 90 號(hào)客戶 11： 00— 12： 00 91— 100 號(hào)客戶 13： 00— 14： 00 101— 110 號(hào)客戶 14： 00— 15： 00 111— 120 號(hào)客戶 16： 00— 17： 00 121— 130 號(hào)客戶 17： 00— 18： 00 131— 140 號(hào)客戶 備注：其它沒(méi)有選房的 VIP 客戶，安排在五一項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)當(dāng)天進(jìn)行。 二、選房階段的工作安排 排序 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千 個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 項(xiàng)目秘書(shū)對(duì)交納誠(chéng)意金的客戶進(jìn)行排序、整 理，原則上按照交納誠(chéng)意金的先后順序進(jìn)行排序編號(hào)。 通知客戶選房 （ 1）在正式選房之前（ 4 月 29 日），置業(yè)顧問(wèn)須對(duì)全部交納誠(chéng)意金的客戶做提前一天通知，并且明確告知該客戶其選房順序號(hào)及選房時(shí)間段。（如外地客戶確實(shí)無(wú)法到場(chǎng)可委托親友預(yù)定，由銷(xiāo)售人員 28 日發(fā)送價(jià)格和戶型給客戶，客戶決定既委托親友轉(zhuǎn)訂），告知本項(xiàng)目會(huì)在 2930 日根據(jù)當(dāng)時(shí)交納誠(chéng)意金的先后順序進(jìn)行分批選房，請(qǐng)客戶隨時(shí)做好選房準(zhǔn)備。 選房注意事項(xiàng)： （ 1）項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)提前將每個(gè)時(shí)間段通知的客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，一旦某位置業(yè)顧問(wèn)的客戶較多超出其接待任務(wù)時(shí)，應(yīng) 提前給予處理。建議處理方式：若現(xiàn)場(chǎng)還有置業(yè)顧問(wèn)未接待客戶，其他置業(yè)顧問(wèn)有義務(wù)幫助接待，且所有置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)嚴(yán)格按照排定的選房順序接待客戶?，F(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件，臨時(shí)做調(diào)整。 （ 2）在預(yù)選房過(guò)程中，如果有客戶提出退還誠(chéng)意金，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)統(tǒng)一口徑，告知客戶在其提出書(shū)面申請(qǐng)后，公司將在提出申請(qǐng)后的五個(gè)工作日退還誠(chéng)意金。 （ 3）如現(xiàn)場(chǎng)等待的客戶較多，接待人員安排凳子在現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)休息或者到貴賓區(qū)休息，并告知客戶：因到場(chǎng)客戶較多，我們完全根據(jù)選房順序依次通知客戶進(jìn)場(chǎng)選房，輪到該客戶選房時(shí)，會(huì)及時(shí)通知該客戶，請(qǐng)客戶諒解 。 （ 4）對(duì)未交納誠(chéng)意金的客戶，（進(jìn)場(chǎng)發(fā)放“參觀證“便于杜絕 VIP 客戶的懷疑）由場(chǎng)外負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行認(rèn)真、熱情地接待。 2930 日若有客戶愿意當(dāng)場(chǎng)定房時(shí)，仍然以 VIP 方式排隊(duì)五一項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)當(dāng)日選房，五一到場(chǎng)新客戶在第一批房源內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)選房。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千 個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （ 5）人員分工 置業(yè)顧問(wèn) 10 人負(fù)責(zé)接待老客戶； 28 日安排 9 人作為接待組（組長(zhǎng)待定）。該組其他 8 名成員由開(kāi)發(fā)商協(xié)助提供： 1 名負(fù)責(zé)發(fā)放號(hào)牌， 4 名在銷(xiāo)售大廳外照顧等待客戶和接待新客戶， 1 名負(fù)責(zé)在接待處接待。 接線生： 1 名； 銷(xiāo)控人員： 1名 資料系統(tǒng)準(zhǔn)備： 28 日：接待組準(zhǔn)備 DM，戶型，手提袋，禮品等資料完畢。 （ 6）置業(yè)顧問(wèn)在接待完定房客戶后，須告之客戶在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天會(huì)有精美的禮品贈(zèng)送和有現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)，請(qǐng)客戶務(wù)必到時(shí)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。 （ 7）選房開(kāi)始安排一名人員在售樓部接聽(tīng)電話。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千 個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 三、選房流程安排 四、銷(xiāo)控的管理 四、房屋銷(xiāo)控安排 A、房源的整個(gè)推廣前期由開(kāi)發(fā)商、職業(yè)操盤(pán)手統(tǒng)一討論通過(guò)后再具體執(zhí)行。 B、房源總控為項(xiàng)目經(jīng)理。具體房源的銷(xiāo)控管理為項(xiàng)目秘書(shū)。 （ 1）選房時(shí)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)有一張銷(xiāo)控表。 （ 2）售樓部大廳張貼一 張銷(xiāo)控表，以明確告知客戶已選定房源和未選定房源。已選定房源用紅色五角星標(biāo)識(shí)出。 由場(chǎng)外的接待人員和保安共同維持現(xiàn)場(chǎng)次序，每次放 10 組客戶進(jìn)場(chǎng)選房，具體視當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)確定。其余客戶在現(xiàn)場(chǎng)或者接待處休息，等待通知。 在通知下一批客戶進(jìn)場(chǎng)前，置業(yè)顧問(wèn)必須及時(shí)將與客戶簽訂的合同交給銷(xiāo)控人員，由銷(xiāo)控人員及時(shí)將已選定房源在銷(xiāo)控表上標(biāo)識(shí)出。并且由銷(xiāo)控人員及時(shí)通知所有置業(yè)顧問(wèn)該套房屋已售出。 置業(yè)顧問(wèn)接待客戶，向客戶講解本項(xiàng)目。發(fā)放資料系統(tǒng)