【導讀】浙江水利水電專科學校畢業(yè)論文華致酒行客戶開發(fā)策略分析。論文題目華致酒行客戶開發(fā)策略研究。餐飲業(yè)作為我國第三產業(yè)中一個傳統(tǒng)服務性行業(yè)，經歷了改革開。放起步、數量型擴張、規(guī)模連鎖發(fā)展和品牌提升戰(zhàn)略4個階段，取得。杭州甘其食餐飲管理有限公司，是專業(yè)經營“甘其食”品牌連鎖。的餐飲管理公司，總部坐落于美麗的西子湖畔。公司自創(chuàng)立以來，秉。規(guī)范化、工廠化的運作模式發(fā)展連鎖店，打破了市場上盛行的家庭小。作坊式早餐飲食。本文通過對“甘其食”餐飲連鎖的營銷策略進行細致分析，從而。深入了解餐飲連鎖行業(yè)現狀，從中總結提煉傳統(tǒng)食品在現代社會重新。煥發(fā)活力的營銷智慧，同時分析和整理其在營銷策略中所存在的問題。提升空間利用率......

　　

【正文】 華致酒行客戶開發(fā) 策略分析 17 門面與顧客接觸的空間本來有限，若不再充分利用這一段展示空間，則許多信息很難向顧客有效傳遞，僅有的展示平臺難以承載起品牌塑造所需的信息。 豐富產品種類 加大研發(fā)力度，開發(fā)出更加豐富的產品種類?？梢援嫵鏊膫€產品大類：包子鋪、粗糧館、飲品站、美味小吃。之后精耕細作，滿足多樣變化的市場需求，提升市場競爭力。 整合渠道 地域為王 雖然甘其食餐飲連鎖有著遠大的理想，有一個宏偉的發(fā)展目標，但是受 到現階段資本、人力、管理各方面的條件限制，面對全國這個廣大的市場卻心有余而力不足。 面對這一現狀，甘其食餐飲連鎖選擇了一套“地域為王”發(fā)展模式。即做深做透市場，形成具有區(qū)域強勢影響力的品牌。 例如，重慶有一個鄉(xiāng)村基的餐飲品牌，通過在重慶區(qū)域的精耕細作，形成了很大的區(qū)域影響力，目前已擁有約 45 家直營連鎖餐廳，成為當地餐飲的代表性品牌。在成為區(qū)域強勢品牌后，鄉(xiāng)村基開始對外擴張，據悉，未來三年鄉(xiāng)村基將計劃在全國一線城市發(fā)展超過 100家直營連鎖餐廳。 再如廣東地區(qū)的蒙自源、浙江地區(qū)的老娘舅等品牌，都是在區(qū)域浙江水利水電?？茖W校畢業(yè)論文 華致酒行客戶開發(fā) 策略分析 18 具有一定 影響力的餐飲品牌。 在這一發(fā)展模式的引導下，甘其食餐飲連鎖用過將區(qū)域目標市場選定在杭州，主攻方向也應該一點點轉向杭州，原本在上海的 8 家門店應該逐漸關閉，收縮戰(zhàn)線，將重心完全轉移至杭州，在杭州打造一個真正具有影響力的區(qū)域品牌。 當然，區(qū)域為王并不是指企業(yè)就永遠局限于區(qū)域性發(fā)展，而是結合企業(yè)現狀的一個現實性發(fā)展模式，先成為區(qū)域之王，待品牌實力足夠強大時，再圖霸天下。 強化訓練 提升 服務推銷 技巧 根據對甘其食收銀員的觀察，我制定出一套較符合甘其食現在實際的培訓方案。甘其食內部收銀員培訓工作由大店長（等同于區(qū) 域經理）承擔。針對這一特點培訓可以按以下步驟進行： ? 大店長進入一線大量觀察，并與收銀員進行充分溝通，了解收銀員真實想法以及推銷與服務現狀，找出問題與不足，并去發(fā)掘其存在原因。同時通過與收銀員的溝通獲得收銀員的支持與理解（因為甘其食內部大店長與一線員工關系部理想，因為缺乏溝通一線員工對大店長有許多不滿與抱怨，而這也將影響培訓的效果，所以需要充分溝通獲得理解與支持）。 ? 培訓課程設計要有科學性，講求抓住規(guī)律循序漸進，不能一味只是理論知識的講解或技巧的教授，在課程開始之前要引導員工心態(tài)轉型。先通過換位思考理解員工一 線工作的辛苦與艱浙江水利水電?？茖W校畢業(yè)論文 華致酒行客戶開發(fā) 策略分析 19 難，獲得員工內心認同，之后再循序漸進幫助員工進行思維轉型、心態(tài)轉型。只有思維和心態(tài)轉變后，知識和技巧的講解才真正具有意義。 ? 對于一些知識和技巧的呈現不要單一口頭表達形式開展，要結合多媒體，用照片視頻音頻等資料，這樣才能更生動更有益于員工理解學習。其中資料采集應以公司內部實際人事為準。這樣才能更貼近員工。且表達要深入淺出，適應其文化水平。 ? 注重反饋，在員工結束培訓之后與員工交流，不論以問卷形式還是以口頭交流形式。一定要通過交流反饋，了解員工接受程度，以及培訓中存在的問題從而進行改進調整。 提升空間利用率 作為與顧客接觸的有限空間，其利用率的提升對產品展示與品牌塑造有重要意義。 浙江水利水電?？茖W校畢業(yè)論文 華致酒行客戶開發(fā) 策略分析 20 對比巴比饅頭與甘其食門面裝修后可以發(fā)現，巴比饅頭的相比甘其食在收銀臺中間還多了一個展示窗口，用于產品展示、促銷信息發(fā)布等。 我認為最好的如地下鐵奶茶店一樣，在點菜欄邊上安裝一個 LED顯示屏，這樣可以傳遞的信息容量一下變大，傳播的形式也并不僅限于圖片，可以是視頻、聲頻、圖像的多媒體形式。傳遞的內容更加形象生動，更有利于產品信息傳遞與品牌塑造。 綜上所述，可知中國餐飲市場有著巨大的發(fā) 展 空間 ，而相對 午餐和晚餐市場，早餐市場尚未成規(guī)模，可發(fā)掘空間巨大，且未出現全國性的早餐連鎖企業(yè)。 甘其食選定這一市場， 將目標顧客人群鎖定為 18 歲以上的學生與上班族，根據其“追求時尚、理性消費、注重品牌價值、較容易建立對品牌忠誠度、追求健康”等消費特性開展針對性的營銷策劃活動。 浙江水利水電?？茖W校畢業(yè)論文 華致酒行客戶開發(fā) 策略分析 21 當然在營銷策劃中也出現了“產品種類不夠豐富、渠道規(guī)劃模糊、員工訓練不足、展示空間利用率低”等問題。在面對以巴比饅頭為核心的四大競爭對手的夾擊中，這幾大問題會嚴重影響甘其食競爭力。因此我提出“應對弱勢競爭對手 ，堅守快捷與健康理念；迎戰(zhàn)強大競爭敵人，加 緊布局強化服務”策略。面對同類模仿者與其他早餐店這些相對較弱的競爭對手，只要堅持差異化營銷策略，將“快捷與健康”理念堅守到底必然能在競爭之中獲得主動權。而面對巴比饅頭這種運行模式相似，理念相同，產品開發(fā)能力不相上下的企業(yè)，則要占山為王，加緊對杭州市場的布局搶占市場努力成為區(qū)域之王，并加強收銀員服務技能培訓，提升服務技巧，在服務中更勝一籌，形成服務差異化，才能鞏固地域之王的位置，成功阻擊外來餐飲大鱷。 浙江水利水電專科學校畢業(yè)論文 華致酒行客戶開發(fā) 策略分析 22 參考文獻 [1] 中國知識資源總庫 —— CNKI 系列數據庫 ， [2]張平華 .中國企業(yè)管理創(chuàng)新 [M].北京：中國發(fā)展出版社， 2020 [3] 陳玉偉 . 餐飲企業(yè)連鎖營運 [M].中國物資出版社， 2020 [4] 吳健安，市場營銷學 [M]，高等教育出版社， 2020 [5]王方 .市場營銷策劃 [M].北京：中國人民大學出版社， 2020 [6]趙中生，李勇 .中國城市營銷實戰(zhàn) [M].北京：中國物資出版社，2020 [7]趙越春 .連鎖經營管理概論 [M].科學出版社 ,2020 [8]中國 連鎖經營協(xié)會 .2020 年中國連鎖經營年鑒 [M].中國商業(yè)出版社， 2020 [9]楊柳 . 中國餐飲行業(yè)發(fā)展 報告 2020 版 [M].社會科學文獻出版社， 2020 [10] 葉茂中 營銷策劃機構 . 葉茂中的吃功夫： 7萬億的誘惑 [M].機械工業(yè)出版社， 2020 浙江水利水電?？茖W校畢業(yè)論文 華致酒行客戶開發(fā) 策略分析 23 致 謝 本論文是在 張翠英 老師的悉心教誨指導下完成的，本人從課程結束實習到寫論文這一段時間， 張 老師給予了我很多的關愛與照顧，她在教學上擁有者淵博的專業(yè)知識， 工作嚴謹，是我三年大學學習生涯的恩 師。 在寫論文期間， 本論文從選題到完成，每一步都是在 張 老師的指導下完成的，傾注了她大量的心血，所以 我再次要感謝 張 老師對本文的認真細致、耐心指導， 張 老師對本文的觀點、結構等提出了寶貴的意見，對本文的完成有著至關重要的作用。 最后，我要感謝市場營銷調研室的各位老師們， 這三年中還得到眾多老師的關心支持和幫助， 感謝你們的辛勤培養(yǎng)。 在此，謹向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意！