【導(dǎo)讀】而且還可以給自己一個發(fā)展事業(yè)的機會。做一個保險需求分析，同時，提供轉(zhuǎn)業(yè)服務(wù)。今天來是希望你能夠介紹你身邊。的朋友給我，讓我有機會約時間和他們聊一聊保險。福利，能否介紹我認(rèn)識他們，將我的服務(wù)帶給他們？新的財務(wù)管理計劃，這段時間我經(jīng)常在你公司附近做事，我想跟你約個時間，營：阿明，這樣我就定下來這個星期四上午10:00到你公司去拜訪你。些保險知識及新保障的內(nèi)容對保障客戶利益有很多幫助。女將來的教育基金。陳先生，你不會不同意多了解各方面的

　　

【正文】 ：你講的道理我贊同，但是我覺得太貴了。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)） 業(yè)：李先生，當(dāng)我踏入壽險業(yè)的時候，我發(fā)誓不會為產(chǎn)品低劣的公司推銷。當(dāng)您評估一件產(chǎn)品，應(yīng)考慮兩方面的因素：產(chǎn)品的品質(zhì)，這當(dāng)然有中宏公司提供；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是我的職責(zé)所在；而且，保 險產(chǎn)品的價格都是經(jīng)過保監(jiān)會批準(zhǔn)的，相信一分價錢一分貨，我想您肯定不愿意為了價格而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。 業(yè)：將您的身份證交給我好嗎？ 1我聽說從中宏購買保單后很難再得到服務(wù)。 客：你講的道理我贊同，但是我聽說從中宏購買保單后很難再得到服務(wù)。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)） 業(yè)：原來你擔(dān)心售后服務(wù)問題，請問除了這個顧慮外，您還有其他的什么考慮嗎？ 客：沒有了。 業(yè)：李先生，中宏一直都在提高服務(wù)品質(zhì)。無論怎樣，我們總是站在客戶的立場，為客戶著想。我將專門為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 業(yè)：李先生，請問您的地址是什么？ 遞交保 單及售后服務(wù) 步驟一： 恭喜客戶 步驟二： 重申客戶已同意的壽險需要 步驟三： 重點介紹保險單內(nèi)容 步驟四： 解釋保險單條款 步驟五： 確認(rèn)客戶對保險單的了解程度 步驟六： 讓客戶對壽險顧問作出評估 步驟七： 請求推薦客戶 客：趙中宏，你好。 營：你好。 客：這位是我太太阿麗。 營：阿麗，你好。 客：這次謝謝你，幫我和家人設(shè)計這份保障計劃。 營：不用客氣，陳先生，其實我要多謝你對我們公司和對我的信任，也同時恭喜你 ,因為你已經(jīng)成為中宏保險公司的客戶 ,為你的家人準(zhǔn)備了一份重要的保障。陳先生，在給你解釋這張保險單之前，不如讓 我們看一看你為什么會開始這個計劃的。 客：好呀！ 營：陳先生，你希望有一個計劃可以保障到你和家人，特別在孩子成長期間，有一個足夠的保障。那當(dāng)然啦，同時如果當(dāng)你遇到什么嚴(yán)重疾病的時候，你希望有一筆錢支付給你作周轉(zhuǎn)。 營：這幾點，都是我們討論的重點。 營：陳先生這就是你的保險單啦！這份保險單是一份正式法律文件，證明你在我們中宏保險公司有一個保險的計劃，里面有很多詳細(xì)的資料，現(xiàn)在我重點地解釋給你聽。 營：這個是你的保單號碼，你可以將這個號碼寫在筆記本作為一個參考，將來你有任何關(guān)于保險單的查詢，都可以利用這個號碼。 營：陳先生，投保人、被保險人、保險項目和保險費等資料都在這頁可以看到。 營：首先是投保人，即陳先生，你的個人資料寫在這里，這個是你名字，有沒有寫錯呀！ 客：沒有錯。 營：保險單生效日是二 OO二年十月十四日，簽發(fā)日期是二 OO二年一月十五日，保險單號碼是 P04130000052888，你的生日是 75 年 3 月 5 日，性別是男性，保險單持有人是你自己，這份保險單的受益人是你的太太阿麗?；颈ｎ~是 38萬元 營：陳先生，下面這一頁是主要保險利益摘要表，左邊列出你這份保險每年度的歲末生存金、疾病身故金、意外身故金，右邊 是保單每年度的現(xiàn)金價值，講到這里，不知我解釋得清不清楚呢？ 營：陳先生，好了現(xiàn)在我們來看一下保險單的條款。首先我會解釋一下基本定義，保險費寬限期，繳交保險費的方法，豁免保險費的情況，怎樣的情況下可以獲得賠償和一些不保事項。萬一找不到我，可以聯(lián)絡(luò)我們公司相關(guān)部門。（出示我的服務(wù)承諾） 轉(zhuǎn) 介 紹 營：陳先生，經(jīng)過我剛才和你解釋保險單條款之后，不知有哪里我解釋得不清楚呢？ 客：很清楚啦！ 營：在整個過程里面，由最開始我打電話給您，直到我解釋完所有的細(xì)節(jié)，不知道你覺得我的服務(wù)怎樣呢？ 客：挺好的。（業(yè)務(wù)員不要出 聲，望向客戶，微笑及點頭同意聽客戶的意見） 營：還有呢？（問完后，不要出聲） 營：非常感謝你贊美我，我這里有份專業(yè)服務(wù)評估問卷，不知你可不可以把你的意見寫在里面？（給予客戶有足夠時間去寫？） 營：（當(dāng)客戶寫完將意見書交予你時應(yīng)看一看）陳先生，你的意見其實對我是很大的鼓勵，你可不可以給我十分鐘的時間？ 客：沒問題。 營：在整個過程中，陳先生，你講了很多關(guān)于你個人的信息，我非常感謝你對我的支持，我也想與你分享一下關(guān)于我的收入來源，其實我的收入來源可以來自兩方面，第一：你現(xiàn)在是我的客戶，就好似是我的老板啦，我們 平常說客戶好似上帝一樣，如果你對我的服務(wù)有什么不周到的地方，你一定要提醒我，我會隨時跟進(jìn)的。 第二方面呢，就要靠你這些對我的服務(wù)滿意的客戶，去推薦我去見你們的朋友，這樣我的服務(wù)才可以不斷的推廣出去。 陳先生，相信對你來講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些理財?shù)姆?wù)給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個方面的問題，所以，我的工作也需要去主動幫助那些有需要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU同其他財務(wù)事項，相信你都體會到啦！ 我們開發(fā)客戶的途徑呢，一般有好幾種方法，有時甚至有可能要利用 電話薄里面的名單去尋找客戶，但是這樣的方法成功的機會很低的，而且很浪費時間，有時 會很受挫折，原因就是我們是完全不認(rèn)識對方，也不了解他們的背景。 其實在你周圍所認(rèn)識的人里面呢，一定有很多像你這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家里人的將來和他們的幸福，所以我好希望你能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識，等我可以幫助他們解決保險同財務(wù)方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。 不過，陳先生，我向你保證，當(dāng)我同你的朋友接觸的時候，我不會隨便就說是你介紹來的，除非得到你的同意。在我們生活當(dāng)中，都有好多的機 會認(rèn)識到一班朋友，無論他們是做什么行業(yè)的，都是一樣需要我們?nèi)シ?wù)的。不過，根據(jù)我的經(jīng)驗來看，我對家庭財務(wù)計劃和退休前的財務(wù)計劃比較有心得，也做的比較多。在這里面就有一種客戶的情況是已經(jīng)結(jié)過婚有小孩的，年齡在 2545 之間，最重要的是關(guān)心家里人的幸福，不知在你的朋友里面，有幾個是屬于這種情況的，你現(xiàn)在想一想，可以在這里寫下他們的名字。 （等客戶寫完之后繼續(xù)追問）“還有沒有呀？” 營：至于第二個方面的客戶呢，就是一些 4560歲之間的人士，他們也希望知道多一些關(guān)于他們退休前和退休后的財務(wù)計劃，在你的 朋友當(dāng)中有那些是比較接近或者類似這種情形的，你現(xiàn)在可以想一想，寫幾個名字給我呢？（當(dāng)客人繼續(xù)寫人名時不可出聲，以免影響客人的思維） 如果沒有你的同意，我是不會說是你介紹去的，不過其實在這么多的名單中，有沒有幾個是你特別熟悉的老友，或者可以跟他們說是您介紹的？ 你可不可以在這些名字后面打個“ √”呢？ 還有哪幾個呢？（鼓勵客人盡量介紹多些名單） 你都好有影響力呀，陳先生，如果你這些老友現(xiàn)在一起出現(xiàn)，你會不會介紹他們給我認(rèn)識呀？ 當(dāng)然他們不會有機會一齊出現(xiàn)的啦，但是如果要你逐個介紹給 我認(rèn)識，我又不想影響你的時間，不如這樣，我這里有張小卡片，你可以幫我寫幾句推薦我的話語，然后等我寄去給他們（將紙與筆交給客人，客人會問寫些什么呀？） 我這里有幾張是我的客戶寫給我但我還沒寄出去的小卡片，或者你可以參考一下，差不多這樣就可以了。 要求推薦時常遇到的異議處理： 同朋友商量 客：不好吧，讓我先找他談?wù)劇? 營：陳先生，我有許多客戶給我名字時候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我們客戶引薦程序，等你了解多些后，再決定是否介紹你的朋友給我認(rèn)識。 營：首先，在整個銷售過程中，我會以專業(yè)精 神為我的客戶提供服務(wù)，首先得到你的同意才會繼續(xù)下一個步驟，同樣，我會先聯(lián)絡(luò)你的朋友，征求他同意才約會他。 第二，我保證不會透露你的資料，而你朋友的資料也會是絕對保密。 第三：無論成功銷售與否，我都會聯(lián)絡(luò)你，讓你知道進(jìn)度。陳先生，你只要在這 里寫下你朋友的名字就可以了。 一時想不起名字 營：那么陳太太，你有沒有朋友需要了解釋保險呢？ 客：一時想不起 營：陳太太，如果你一時想不起來不要緊，其實考慮保險的朋友不外乎以下三個情況：第一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善；第二是個人或者家庭責(zé)任增加，好象…；第三是他可能最近遇到一些事 情，而令他改變對保險的看法，不知道你身邊有沒有這樣的朋友？ 不用急 客：不如你放下，給我先看看。 營：陳先生，首先非常謝謝你可以介紹朋友給我談保險。其實我現(xiàn)在有個方法，可以 幫你想想哪些朋友有需要，例如是你的鄰居，你可以把他的名字寫在這 里。 我先跟他們談?wù)劚ｋU再說吧 客：這樣吧，讓我先跟他們談?wù)劚ｋU再說吧！ 營：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險的事情，可是每個人的財務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋，這樣會使他們在不完全了解 的情 況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了呢？你可以把他們的名字寫在這兒。