【文章內(nèi)容簡介】 準(zhǔn)的?，F(xiàn)在照顧全家都不容易，何況以后還要兒女供養(yǎng)我們？對他們來說都是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān)，6 歲 18 歲 78 萬元的 高等教育費(fèi)用 30 歲 100 歲 60 歲 收入可能會降到 0 所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上是可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信你也希望退休之后，自己有筆錢可以做你想做的事。 第四個(gè)是應(yīng)急的現(xiàn)金。 陳先生你現(xiàn)在 30 歲，這是你的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信你也同意人生會有起有落。順境的時(shí)候你可能有好的收入，好的投資機(jī)會，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會就會錯(cuò)過。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。我相信陳先生你也會同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢，令你可以把握好機(jī)會或者應(yīng)對困境。 100 歲 順境 順境 失業(yè) 疾病 買車 裝修房子 保險(xiǎn) 第五是有計(jì)劃的儲蓄 。一般人儲蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一定程度，就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后有系統(tǒng)的一步步完成。期間無論發(fā)生什么事情，這個(gè)計(jì)劃都會在指定的時(shí)間完成你的目標(biāo)，就算有什么意外的事情發(fā)生，這個(gè)計(jì)劃也會馬上完成。換句話說，這個(gè)儲蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。 業(yè)： 陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠解決到以上五個(gè)問題，你覺得對你是否有用呢？ 資 料六：讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序 業(yè)： 如果以上五個(gè)問題之中其中一個(gè)發(fā)生，你覺得哪個(gè)對你影響最大？ 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。 資料七：詢問客戶的資料 業(yè)： 陳先生，我為你設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三個(gè)資料。 第一、是陳先生你的出生日期？ 第二、你抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？ 第三、一般人都會預(yù)留 5－ 7%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生你每個(gè)月可以存多少錢來參加這個(gè)計(jì)劃呢？ 客： 500 元吧！ 步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算 業(yè)： 陳先生，我會根據(jù)這幾個(gè)資料，給你設(shè) 計(jì)一個(gè)最適合你的計(jì)劃。陳先生，剛才你都同意你的基本保險(xiǎn)需要大約 29萬元，房子的按揭是 12萬元，小明的教育基金是 8萬元。那就是說總共暫時(shí)需要的保障是 490000 元。 步驟八：約定下次會面時(shí)間 業(yè)： 陳先生，我需要一兩天的時(shí)間給你做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？ 客：下午四點(diǎn)吧！ 步驟九：道明下次面談的目的 業(yè)： 到時(shí)我?guī)в?jì)劃來詳細(xì)解釋給你聽，下次見面的時(shí)候我們需要大約四十五分鐘。這里是一份關(guān)于我們公司的簡介，我送給陳先生，請你有時(shí)間看一看。到時(shí)見。 銷售面談常遇到的異議 1A、 沒需要 客：我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。 業(yè)： （聆聽反應(yīng)）陳先生，你很有福氣。有個(gè)這么能干的太太。 業(yè)： 除此之外，你還有沒有其他原因？ 客：沒有。 業(yè)： 其實(shí)，你有沒有想過，如果你太太一個(gè)人支持一個(gè)家，不公每天要花大量的時(shí)間在工作上，還要照顧小孩子和做家務(wù)，這個(gè)問題怎樣解決呢？陳先生你想一想，如果你今天有一份保險(xiǎn)，不僅可以幫你儲蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一舉兩得呢！ 1B、沒有錢 客：我沒錢買。 業(yè)： （點(diǎn)頭回應(yīng)），陳先生，我理解你的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣的顧慮，除 此之外，有沒有其他的原因令你不考慮保險(xiǎn)呢？ 客：沒有。 業(yè)： 城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟阒恍枰獙⒛忝吭麻_支的 5－ 7%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，就不會影響到你現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，你和家人依然可以維持正常的生活。 1C、不用急 客：我會買的，但不用這樣急。 業(yè)： （點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我明白你的想法，我們都相信意外是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然你已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，然后你就可以安枕無憂了，受益人填寫你太太可以嗎？ 1D、年尾也 雙薪再說吧 客：不如等我年尾出了雙薪再說吧。 業(yè)： 陳先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除此之外不知還有沒有其他原因呢？ 客：沒有了。 業(yè)： 保險(xiǎn)可以遲點(diǎn)買，但是你可不可以把家人的風(fēng)險(xiǎn)延遲呢？為什么還要等到年尾呢？ 客：那也是。 業(yè)： 不如我先幫你填些資料吧。 1E、要供樓沒有余錢 客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。 業(yè)： （點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我理解你的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣想法。 業(yè)： 除此之外，有沒有其它原因令你不考慮保險(xiǎn)呢？ 客：沒有。 業(yè)： 我們都相信意外是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然今日你已經(jīng) 認(rèn)同保險(xiǎn)幫助你和家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個(gè)月，如果有事，中宏發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫你繼續(xù)供樓，起碼你和家人不用擔(dān)心住房問題。讓我?guī)湍闾顚戀Y料好嗎？ 1F、維持家庭生活 客：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的兒來買保險(xiǎn)?。? 業(yè)： 陳先生，現(xiàn)在廣州的消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易。除此之外，你還有其他原因嗎？ 客：沒有了！ 業(yè)： 你現(xiàn)在的全部收入都用來維持生活，一旦發(fā)生意外，你的家人怎么辦？所以你更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類很多，你沒有聽過未必知道你自己有什么需要。 成交面談（ Closing Interview Guide） 遞交并解釋建議書的步驟： 步驟一：建立輕松良好的關(guān)系 業(yè)：李先生，您好！謝謝您再次給我時(shí)間與您面談。 步驟二：引出建議書 業(yè)：經(jīng)過上次見面，我了解了您的一些基本情況。根據(jù)上次您給我的資料，經(jīng)過分析之后，我回去為您精心設(shè)計(jì)了一份建議書，相信就你目前的情況來看，這份建議書是最適合你的。 步驟三：安排雙方座位 業(yè)：因?yàn)橐韵挛覀儠劦揭恍?shù)字，如果您不介意，那我就坐近一些，好嗎？ 客：沒問題 步驟四：介紹公司背景 業(yè)：李先生，上次我給你留下的資料，不知你有沒有時(shí)間 看過？ 客：沒有！ 業(yè)：其實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個(gè)比較長遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以，公司的實(shí)力背景很重要。不如現(xiàn)在讓我再為您介紹一下中宏公司的背景。中宏于 1996年在上海成立（參照彩業(yè)版公司簡介） 李先生，如果我有什么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請你告訴我。 步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)： 業(yè)：李先生，我為您設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃是一個(gè)終身有效的計(jì)劃，將為您帶來很多好處。我們列舉了這份保險(xiǎn)的特色和好處，當(dāng)我解釋這個(gè)計(jì)劃的時(shí)候，每一點(diǎn)都會介紹出來，這里有三點(diǎn)是比較重要的，第一：當(dāng)你第一次把保費(fèi)存到我們中宏之后，一筆可觀的資產(chǎn)就會立即成立，有必要時(shí)送到你家里或指定的受益人手里。第二：一個(gè)自動的儲蓄計(jì)劃已經(jīng)成立。第三：這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)為你準(zhǔn)備了一筆醫(yī)療基金。 其實(shí)這個(gè)計(jì)劃好簡單的，主要分為以下幾部分： 第一是保證現(xiàn)金價(jià)值；第二是分紅；第三是意外傷害賠償金；第四是 IPO 客戶權(quán)益 首先我解釋一下保證現(xiàn)金價(jià)值。保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)保證按年遞增的資產(chǎn)。以您這個(gè)計(jì)劃而言，第一年的現(xiàn)金價(jià)值是 1499 元，第二年為 3808 元等等。這里我列出了前二十年以及以后每隔五年的現(xiàn)金價(jià)值。任何時(shí)候，只要你有需要，隨時(shí)可以動用這筆錢，這保證了你的資金 的流動性。不過當(dāng)你用的時(shí)候，我建議不要全部取出，最多用 80%即可。因?yàn)槿绻闳咳〕鰜?，就好似你將銀行儲蓄的錢全部提出，銀行會將你的帳戶注銷。如果將全部現(xiàn)金價(jià)值取出，這張保單就會取消，保障也就沒有了。只要你留下一部分，保障就不受影響。當(dāng)您有錢時(shí)，再將取出的現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)上即可。但是如果真是不好彩，在你未將現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)上之前，有什么事發(fā)生在您身上的話，公司會將保額減去你取出的數(shù)目后剩余的金額送到您的家里。其實(shí)這樣好公平的，因?yàn)槟阕约阂呀?jīng)先用了一部分錢了。李先生，不知道我解釋的這個(gè)現(xiàn)金價(jià)值您是否清楚呢？ 附圖： 向客戶講解現(xiàn)金價(jià)值時(shí)附以說明 1 1 1 保 證 現(xiàn)金價(jià)值 證 2 — 保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)按年遞增的資產(chǎn) 3— 保單生效后就開始有現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)生 4— 現(xiàn)金價(jià)值會