【導(dǎo)讀】的理論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客。自我檢討與文書處理工作。分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。２.與決策者打招呼；６.避免立即進(jìn)行銷售陳述。保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；銷商實際庫存情況，實際送貨數(shù)量；并配合本公司的市場活動。際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分。析，提出分析意見，向上級匯報且督辦。A營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題；司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況；

　　

【正文】 終端網(wǎng)絡(luò)，有序地推動市場，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價格，抵制沖貨，打擊假冒的目的。 在保健品處于淡季時，重視終端市場工作，搞好通路及渠道建設(shè)，優(yōu)化包裝宣傳，加強(qiáng)與營業(yè)人員的情感聯(lián)絡(luò)，相對可以減少高空廣告的投入 ，或減少廣告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就搶占了保健品流通的制高點，隨著市場競爭加劇，終端爭奪戰(zhàn)將愈演愈烈。 劃分終端 終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為 A、B、 C 三類終端。 A 類終端指那些店面大，經(jīng)營品種多且齊全，位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上，一般為國營藥店、商場和超市、老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）等； B 類終端介于 A 類和 C 類終端之間； C類終端店面較小，一般不足 20 平方米，經(jīng)營品種少，主要位 于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下，一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。 在產(chǎn)品鋪貨時，原則上 A 類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的 20%， B類終端不少于終端總量 50%。 走訪終端時，必須保證 AB類終端每兩天走訪一次， C 類終端每四天走訪一次。特至于大賣場、商場、藥店，必須要保證每天走訪一次。 終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、 POP 設(shè)置、堆場陳列與促銷等。基礎(chǔ)終端工作包括繪制終端分 布圖、制定終端走訪路線圖與建立終端檔案。 A 繪制終端分布圖。依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4 開白紙上，終端分布圖上需標(biāo)識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等。終端以 圓圈 標(biāo)識，在 圓圈 內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A 類終端用紅色， B 類終端用藍(lán)色， C 類終端用綠色，無貨終端用黑色。在 終端分布圖 下方（或左右方），對應(yīng)圖中標(biāo)識編碼，依次列出具體的終端名稱（附 A、 B、 C 終端類別）。終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。 B 制定終端走訪路線圖。依據(jù) 終端分布圖 ，將各終端點按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張 16 開白紙上繪制。 C 建立終端檔案。終端檔案內(nèi)容包括 :終端名稱、終端類別（ A、 B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或柜組長）姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價格、產(chǎn)品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置 POP 及宣傳。 培訓(xùn)終端 通過培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識和服用方法， 增進(jìn)營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識。 培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、服用方法和周期、適應(yīng)人群和劑量、消費投訴處理、真假鑒別、答消費者所經(jīng)常提出的問題、若干實例等。 培訓(xùn)形式有書面、座談與口頭培訓(xùn)形式。書面培訓(xùn)應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈送進(jìn)行。座談會培訓(xùn)現(xiàn)場要布置溫馨、舒適，并有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐。進(jìn)行口頭培訓(xùn)時，切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員的反感，應(yīng)以 “學(xué)生教老師 ”方式進(jìn)行。 公關(guān)終端 終端須公關(guān)的對象有經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長（ 主任）、進(jìn)貨人員、終端負(fù)責(zé)人或超市里的導(dǎo)購小姐。市場人員要對終端進(jìn)行日常拜訪、定期拜訪，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解，做好常務(wù)性公關(guān)工作。 A、 終端拜訪禮節(jié) 終端拜訪時，要注意禮節(jié)，說話要掌握好時機(jī)和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）。特別記?。翰灰缓鸵粋€人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼，要知道，幫你推銷產(chǎn)品的不是某一個人。與終端營業(yè)員交流是，嘴要甜，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話。 在進(jìn)行終端拜訪前，整理一下自己的儀容，良好的儀表和形象會博得他人的好感。 當(dāng)你興致 很高地去走訪終端，正碰到營業(yè)員在忙碌時，你是選擇離開，馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待？如選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作，你最好的選擇就是等待。但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。 B、終端拜訪禮貌用語 進(jìn)店門時，面帶微笑，向每一個人打聲招呼： “您好！ ”；了解情況時，多用 “請問 ”一詞；離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質(zhì)的終端，臨走時不要忘了說一句 “祝您發(fā)財！ ”之類的話。 C、贈送禮物 逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品， 禮品要方便實用、有新意，不要總是送一種禮品。遇營業(yè)員生日時，以個人名義送上一份賀卡和問候。 “寧漏一家，不漏一人 ”。最好將禮品送給本人，切記不要漏送。 D、處理好與營業(yè)員的關(guān)系 拜訪營業(yè)員時，常會碰到如下問題：第一次 “上門 ”的 “尷尬 ”面子問題，較為煩躁的營業(yè)員，營業(yè)員不太愛理你，如何爭取終端的主動地位，跟營業(yè)員聊些什么，或怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識。其實這時，你應(yīng)該主動與他（她）由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系。 如果你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品 ”，這是失敗的公關(guān)。你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步。你應(yīng)了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會成功。你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況。 切記交好 “朋友 ”的三字經(jīng)：做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。 有耕耘，必有收獲，朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。 包裝終端 A、產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品貨架陳列高度 米以上，厚度至少 1 米以上。位 置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭取專架陳列。 柜臺陳列盡量陳列在柜臺上層或中層外層，位置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭取專柜陳列。 有玻璃櫥窗的，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為禮盒裝）陳列進(jìn)去，爭取在柜臺臺面上陳列產(chǎn)品，避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列。同時避免破舊包裝上柜（架）陳列。 B、店面宣傳 必須在 AB 類終端店門口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片，如經(jīng)費許可， C 類也可放置。 地牌應(yīng)放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起。如須放置店內(nèi)，應(yīng)擺醒目位置，最好再放置一塊 科普講座 地牌。 橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。 燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯； 壁牌（萬通板）張貼于店內(nèi)墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋。也可放置或張貼在店內(nèi)某物體上，如店外墻面或玻璃櫥窗上。 臺牌放置在迎門、產(chǎn)品陳列附近的柜臺上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。 大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。 A、 B 類終端要求 4 個以上， C 類終端 2 個以上，大賣場和大商場超市盡量多 放。 小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。 POP 應(yīng)貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方，張貼于店內(nèi)墻面、圓（方）柱上、收銀臺或其它物體上，如超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方等。 小海報最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場條件組成 田 字方陣或縱橫 一 字型，三張應(yīng)貼成 品 字型。小海報可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜（診所最好張貼一張科普講座）。另外，將書和資料放在柜臺上、門口臺面上或放在收銀臺處。 推拉張貼于門上，位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜、高度適中 。有 推 必有 拉 ，門門必貼，確保形成 一道風(fēng)景線 。 維護(hù)終端 A、 日常維護(hù) 在日常走訪終端時，對產(chǎn)品和 POP 進(jìn)行維護(hù)。 B、 重點維護(hù) 對易被競爭對手破壞的 問題終端 ，實施每天維護(hù)。由于周未終端客流量大，有針對性地在周五對 A 類終端進(jìn)行維護(hù)。 C 、產(chǎn)品維護(hù) 產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，請求營業(yè)員或柜組長予以增加；陳列位置有變且位置不佳，請求調(diào)整；陳列產(chǎn)品包裝破損，請求更新；在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想 辦法擴(kuò)大陳列，減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量與擺放空隙。 理貨時，要避開營業(yè)員（或其他產(chǎn)品導(dǎo)購人員）的視線，以免干涉。發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。 D、 地牌維護(hù) 地牌被遮擋或位置不好，調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入 “問題終端 ”。海報變色、破損，應(yīng)更新海報。支架損壞，應(yīng)予以修理。地牌經(jīng)常未擺出來，列入 “問題終端 ”，每天上午親自擺放。 E、橫幅維護(hù) 橫幅脫落或不平整，應(yīng)整理加固；橫幅破損或丟失，了解情況后予以更新。 F、臺牌、模擬盒維護(hù) 臺牌、 模擬盒傾倒，予以調(diào)正。如破損變形，要修整或更新，被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整。如丟失，了解情況后予以補(bǔ)上。 G、壁牌、海報、膠貼、推拉維護(hù)被覆蓋，要重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競爭，如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問題終端 ”。如破損或開膠，應(yīng)更新或加固。 H 專柜、專架及堆場維護(hù) 確保專柜、專架及堆場的完整性，產(chǎn)品及物不足時，應(yīng)及時予以補(bǔ)足，堆場如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。 終端工作是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要傾注市場人員的多少熱情與汗水，才可能結(jié)出累累碩果。作為企業(yè)主或營銷主管， 不要以為把產(chǎn)品放進(jìn)終端就萬事大吉了，要知道這只是萬里長征的第一步，只是取得了市場的入場券，如何演出精彩，還要看我們經(jīng)營者與營銷人員的市場意識、競爭意識與危機(jī)意識。 關(guān)于終端工作的重要性，我也不必再重復(fù)，資深營銷策劃人士都知道，終端是實現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要關(guān)頭，是營銷制勝的關(guān)鍵性標(biāo)志！ 當(dāng)我們都在高呼 “終端萬歲 ”時，作為產(chǎn)品的擁有者，你不妨問問自己：我們產(chǎn)品的終端做透了嗎？ 健康品電視專題片制作技巧 專題片分為新聞性專題片、紀(jì)實性專題片、科普性專題片與廣告性專題 片 。其中新聞性專題片煽動性要強(qiáng)，因為它是從新聞的角度來編輯內(nèi)容的，沒有做作、虛偽的成份，真實性是新聞性專題片的本色，只有真實才能讓大家信服；其次，專題片突出新聞性是以新聞的形式做廣告，新聞的播放是合法的，不會因違反廣告法而受查處。 一、 電視專題片的創(chuàng)意技巧 1. 突出新聞性 專題片應(yīng)由新聞部或?qū)ｎ}部創(chuàng)意，一般不要找廣告部，避免廣告味太濃，影響傳播效果。新聞專題片禁止本企業(yè)員工或經(jīng)理上鏡頭，盡量讓企業(yè)外人士說話，這樣更顯客觀、更可信。 2. 突出地方性 患者、專家最 好是當(dāng)?shù)氐?，特別是專家，一定要請在全國或全省有一定影響力，又在當(dāng)?shù)毓ぷ鳎遗c化妝品功效相關(guān)的專家。如果具備全國性學(xué)會職務(wù)稱號，要注明職務(wù)稱號，還應(yīng)在字幕里加上當(dāng)?shù)厮鶎賳挝?。禁止在字幕和旁白中出現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品顧問等與企業(yè)相關(guān)的字樣。拍攝專題片的導(dǎo)演、專家要熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品知識。選擇典型專家、患者作為 “演員 ”，效果會更真實。 3. 突出全面性 所選患者的癥狀、年齡、性別與職業(yè)分布應(yīng)有計劃性，盡量從多層面來表現(xiàn)主題，患者的語言表達(dá)要口語化，避免 “背文章 ”，力求生動自然，真切感人。 專題片表述的癥狀 要多，要全面，以擴(kuò)大銷售群體。介紹功效時，最好將產(chǎn)品說明書上的幾大功效，全部體現(xiàn)在患者的表述中。 4. 突出生動性 場面既要自然，又要有氣勢、生動，要有公益性咨詢接待的場面、藥店購買的場面、專家講解的場面與患者評價的場面，以力保專題片的可信度。 5. 突出煽動性 制作專題片，最好請當(dāng)?shù)赜忻麣?、有形象、有氣質(zhì)的專家或患者，要求語言表達(dá)有魅力，情景煽動要有力量。主持人的導(dǎo)演和表達(dá)，也要盡量增加專題片的煽動性。 6. 突出鮮明性 專題片中，產(chǎn)品陳列要引人注目，產(chǎn)品包 裝要鮮艷、明亮，產(chǎn)品的陳列面不能太小。陳列展示與畫面取景都應(yīng)鮮明突出。 7. 強(qiáng)調(diào)對比性 專家說，原來聽別人說怎么有效，我不太相信，現(xiàn)在通過認(rèn)真了解，確實有效。患者說，服用前將信將疑，服用后癥狀迅速消失，前后對比明顯、強(qiáng)烈。 二、 被訪者的選擇技巧 1. 制作高質(zhì)量的專題片，要找到與我們采訪目的有直接關(guān)系的當(dāng)事人：事件的參與者與目擊者，以及其他最了解事件情況的人。只有他們才能給你反映詳細(xì)、生動、科學(xué)的事實材料，只有他們說話才有權(quán)威，這種權(quán)威包括法律權(quán)威、行政權(quán)威與理論學(xué)術(shù)權(quán)威。另外， 真正的受益（害）者說話有權(quán)威，某些有特殊形象者（老百姓）說的話也有 “權(quán)威性 ”，要找這種生動形象來打動人，影響周圍的人。 2. 所選訪問對象的外在形象、相貌、環(huán)境氣氛都要典型。如選擇商場經(jīng)理就應(yīng)該有經(jīng)理特有