【正文】 任落實(shí)到人頭，施行科學(xué) 化管理及考核辦法，配以相應(yīng)之獎懲措施，激發(fā)員工的積極性與主動性，發(fā)揮最大潛力。 企劃組：主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)活動的規(guī)劃，會場的設(shè)計布置，宣傳資料的策劃，以及各項(xiàng)事件行銷活動的策劃等。 總部或各分公司營銷部設(shè)聯(lián)誼中心分部，設(shè)副主管 名，統(tǒng)管當(dāng)?shù)芈?lián)誼中心各項(xiàng)事務(wù)，包括顧客資料收集，人員邀約，會務(wù)組織，顧客產(chǎn)品介紹等培訓(xùn)，并實(shí)行分組管理。各部門設(shè)專職或兼職人員分類處理上報資料，并報請聯(lián)誼中心主管審閱。健康品聯(lián)誼中心，也是培養(yǎng)固定消費(fèi)者，借人際傳播消費(fèi)的一種重要手段。 以親情服務(wù)營銷推動市場，創(chuàng)造銷量，是聯(lián)誼中心設(shè)立的原由。 一、 源 起 未來市場之爭，是營銷之爭，是品牌之爭，更是服務(wù)之爭。 實(shí)踐往往比理 論來得復(fù)雜，而實(shí)施比管理的難度大得多，只有將理論聯(lián)系實(shí)踐，在實(shí)施中總結(jié)強(qiáng)化管理，我們的督察與促銷工作才會做得更好，更出色！才可保證旺季真正 旺起來 ！ 如何策劃健康品聯(lián)誼中心 做健康品，大都有一種極端，以為大投電視廣告鳴金開道，就可打開市場。如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報銷量等，情節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多。另還可綜合評定優(yōu)秀員工 13 人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。工作總結(jié)表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結(jié)、評先表彰、發(fā)放工資獎金與培訓(xùn)考試。最好每周二上午為周例會時間，會議由促銷主管主持。 “終端促銷日報表 ”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交營銷機(jī)構(gòu)存檔。促銷主管在督查時應(yīng)按 終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行檢查。一般每促銷點(diǎn)只須安排一個促銷員即可，特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求，安排輪流倒班。每月還要定期總結(jié)工作，并進(jìn)行新一輪的考試、培訓(xùn)，提高專 業(yè)技能。 促銷技巧培訓(xùn)。 促銷員培訓(xùn)內(nèi)容主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分，可循環(huán)進(jìn)行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座 產(chǎn)品知識、推銷技巧問答 問題討論，然后再講座 問答 討論 演習(xí) 考試，經(jīng)考核合格者，才可上 崗。 ? 定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。 營業(yè)員導(dǎo)向測試： 第一步： “請問有什么 **年人適用的保健品 ？ ” （若對方未推薦我產(chǎn)品，轉(zhuǎn)入下一步） 第二步： “那么 **年人出現(xiàn)何種應(yīng)該用什么保健品？ ” （若對方推薦同類競爭產(chǎn)品，則導(dǎo)向不合格；若對方仍推薦其他藥品或補(bǔ)品，則可轉(zhuǎn)入第三步進(jìn)一步提示） 第三步： “這些藥品已經(jīng)服過很多，怕有副作用，有什么保健品嗎？ ” “這些補(bǔ)品已服過很多，好象沒什么效果（或效果不明顯），有什么更新、（更流行）的保健品嗎？ ” （若對方此時仍不推薦我產(chǎn)品，則可定為導(dǎo)向不合格） 產(chǎn)品知識測試： （ 1） 產(chǎn)品功效與原理； “這種品牌廣告上經(jīng)常做，不知有什么作用？ ” （ 2） 新聞資料； “這種產(chǎn)品是某地產(chǎn)的嗎？某地顧客很喜歡？（或：在哪里銷得較好？） ” （ 3） “請問哪類人適合用？為什么？ ” （ 4） 當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例。 二、 軟終端檢查 進(jìn)門觀察 在進(jìn)終端前，先不要表明自己的來意，應(yīng)該以消費(fèi)者身份進(jìn)入該店，先拿產(chǎn)品看批號，辨真?zhèn)?，看看有無沖貨或假貨現(xiàn)象。 （ 6）大不干膠粘貼在顯眼處。 （ 2） 大展牌應(yīng)放在門口最顯眼的位置。 一、硬終端檢查 1． 產(chǎn)品檢查： （ 1） 所有終端產(chǎn)品擺放位置均應(yīng)醒目，最好在顧客進(jìn)門或保健品主柜方向目視正前方（高度約 ）。 因此，保健品企業(yè)不僅要注重對終端的建設(shè)與維護(hù)，更要經(jīng)常性地督察，如 POP、招牌布置、堆場陳列展示的規(guī)范化、人員促銷到位等，而且要特別加強(qiáng)促銷管理，重視營業(yè)員、促銷員的培訓(xùn)，以促進(jìn)旺淡季銷量大幅度地提升。 去年上海神奇與彼陽牦牛骨髓壯骨粉的終端之爭，就是一起典型的營銷制勝案例。 終端營銷，在保健品行業(yè)被公認(rèn)最有效的營銷利器。現(xiàn)在的顧客已經(jīng)厭煩了推銷，當(dāng)他們興趣很濃地來了解產(chǎn)品時，如果促銷員表現(xiàn)出強(qiáng)烈的推銷愿望，很可能會令人頓生反感情緒，產(chǎn)生敬而遠(yuǎn)之之心，生意多半做不成。 罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。 獎金根據(jù)該促銷點(diǎn)原來無促銷時，月走貨 量來確定其基本銷量，可以上浮 10%20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的 3 倍左右），但每個促銷點(diǎn)的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際銷售情況計算。 會議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告以及有關(guān)材料上報營銷部門。 周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進(jìn)行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗(yàn)；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容?；鶎訝I銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問，對于新消費(fèi)者三天后就要進(jìn)行電話訪問，老消費(fèi)者也要一個月訪問一 次，并建立長期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當(dāng)日銷量及突發(fā)情況。促銷員每天須在日報表上簽名簽時，并由柜組長或超市主管簽字認(rèn)可。各營銷機(jī)構(gòu)可根據(jù)零售點(diǎn)的作息習(xí)慣，具體進(jìn)行安排。 促銷技巧培訓(xùn)。 促銷員培訓(xùn)主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分。培訓(xùn)時間安排半周或一周結(jié)束。文化程度不必太高，初中以上即可，有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)為佳。 建立終端促銷管理體系 終端促銷工作由各銷售機(jī)構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)，他的主要工作就是： ? 負(fù)責(zé)按照營銷部的旨意，結(jié)合實(shí)際情況制定區(qū)域具體執(zhí)行細(xì)則； ? 負(fù)責(zé)終端促銷點(diǎn)的選擇和促銷計劃的制定； ? 負(fù)責(zé)招聘 和培訓(xùn)促銷導(dǎo)購員； ? 對促銷點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo)、考核 ，并進(jìn)行銷量統(tǒng)計； ? 負(fù)責(zé)組織召開周工作總結(jié)培訓(xùn)例會，并總結(jié)、上報各類材料； ? 負(fù)責(zé)組織召開月工作總結(jié)培訓(xùn)例會，并總結(jié)、上報各類材料； ? 負(fù)責(zé)對促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資獎金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進(jìn)行評估，提出獎懲； ? 負(fù)責(zé)每周上報銷量表和例會記錄。更關(guān)鍵的是，他們特別加強(qiáng)了對終端的管理，重視營業(yè)員、促銷員的培訓(xùn)，以推進(jìn)旺淡季銷量飆升。 終端營銷在旺季市場尤為關(guān)鍵。而且神奇還動用了促銷隊(duì)伍，專攻彼陽的弱點(diǎn)，取得了相當(dāng)?shù)拇黉N效果 。這樣的例子并不少見。所以賣場、超市、商場的終端，便成了眾多品牌搶占的風(fēng)水碼頭。他們在宣傳上加強(qiáng) “禮品 ”概念，以親情、友情、愛情等情感訴求為主，同時也拉開了豐富多彩的線下營銷陣勢。 2. 在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯誤。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會給您帶來更大的銷量和利潤。 b 供貨預(yù)算：預(yù)計數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算。 對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。 １）庫存：應(yīng)定期對柜臺的庫存進(jìn)行主動統(tǒng)計，以便及時進(jìn)行補(bǔ)貨。 ３ . 提貨：由于短缺所引起的物流。 ２ . 周計劃：每周計劃５天 a 在上個星期五，下班前２小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標(biāo)，呈給主管以備 工作監(jiān)督 b 回顧業(yè)績板內(nèi)容 c 檢討個人業(yè)績進(jìn)度 d 認(rèn)明目標(biāo)客戶 ３ . 日計劃：每天計劃８小時 a 回顧業(yè)績板內(nèi)容 b 檢討個人業(yè)績進(jìn)度 c 認(rèn)明目標(biāo)客戶 ４ . 訪前計劃： a 進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo) b 查閱客戶檔案記錄 c 預(yù)備好客戶所需材料 ５ . 公司銷售人員的基本要求： a 外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服 、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包 b 工 作準(zhǔn)備： 你去拜訪目的是什么？ 你要會見的人是誰？ 你所帶的文件是否齊全？ 你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？ 你預(yù)計將停留的時間是多少？ 你是否提前預(yù)約？ c 心理準(zhǔn)備： 你是否對自己充滿信心 相信你的公司和產(chǎn)品 對公司產(chǎn)品了如指掌 對各種問題隨機(jī)處理的能力 第二步：與客戶打招呼 與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。 保健品 操作實(shí)務(wù) 保健品營銷員拜訪八步管理 保健品的終端促銷管理 保健品市場督察與促銷管理 如何策劃 健康品聯(lián)誼中心 保健品集團(tuán)營銷管理 保健品的九大督察要領(lǐng) 保健品，搶占終端制高點(diǎn) 健康品電視專題片制作技巧 醫(yī)藥保健品 A 級網(wǎng)絡(luò)營銷模式 保健品營銷員操作實(shí)務(wù) 醫(yī)藥保健品的終端理貨管理 保健品營銷員拜訪八步管理 保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本 相似，筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。 第一步：準(zhǔn)備工作 １ . 月計劃：月計劃／ 22 天 與主管訂立當(dāng)月的銷售計劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。 ２ . 庫存： 貨物 POP 缺／長 公司人員應(yīng)定期對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。 ４ . 零 售價格； ５ . 庫存情況。 b POP： 如短缺：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。 １ . 按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品； ２ . 確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中； ３ . 清潔柜臺、貨架； ４ . 補(bǔ)充柜臺、貨架； ５ . 掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚? 第五步：草擬訂單 １ . 根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預(yù)先訂貨計劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議； a 供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險、簽收回單、價值核算。 本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時間，我們將采取的促銷活動，日期、時間、方式。 第七步：拜訪后自我檢討 １ . 思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。保健品通過淡季養(yǎng)精蓄銳后，在此時開始全面爆發(fā)，電視廣告、報刊廣告等 各種宣傳手段一哄而上，展開了 最為強(qiáng)勁地立體轟炸，大把大把地?zé)X。這臨門一腳，關(guān)系到營銷的成敗。不少資金 雄厚的企業(yè)只知大投廣告，而輕視了終端的管理，結(jié)果被中小型競爭品牌搶占了良機(jī)，最終釀成大錯。更有意思的是，神奇緊緊與彼陽相連，包裝色調(diào)幾乎雷同，價格比彼陽稍低，包裝盒比彼陽要大，堆場比彼陽要有氣勢，給人的印象似乎是神奇比彼陽更牛氣。這是一起典型的終端營銷制勝案例。此外還有交大昂立、椰島鹿龜酒等品牌，他們往往在終端想盡花招，注重 POP、招牌布置、多個堆場陳列展示、人員促銷等，手段出奇制勝。 為了更好地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，并最終達(dá)成購買，最好在終端設(shè)立促銷導(dǎo)購員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌、擴(kuò)大產(chǎn)品的功效宣傳、擴(kuò)大產(chǎn)品在終端的銷量、強(qiáng)化與終端各類人員的聯(lián)系，可阻止假冒品進(jìn)場銷售，并對競品的實(shí)現(xiàn)卡脖子行為。要求性格開朗、言 談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經(jīng)驗(yàn)者。否則要補(bǔ)考，直到合格為止。對新招來的促銷員，一定要幫助其快速成長。產(chǎn)品知識將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。 促銷員的出勤與考勤 出勤。 考勤。 促銷員的日常管理 日報表制度。同時，促銷員必須建立消費(fèi)者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄。會議由促銷主管主持，會議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀(jì)要上報上級營銷部門。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或 者論次扣罰獎金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用。 基本工資、補(bǔ)助由各營銷機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定，決定是否給予誤餐補(bǔ)助。 提成，按超過基本量的部份進(jìn)行提成 。 終端促銷的內(nèi)部管理其實(shí)并不難，難就難在對顧客進(jìn)行促銷的過程。他們加強(qiáng)了 “禮品 ”概念宣傳，以親情、友情、愛情等情感訴求為主，同時也拉開了豐富多彩的終端營銷陣勢。這樣的例子并不少見。而且神奇還動用了促銷隊(duì)伍，專 攻彼陽的弱點(diǎn)，恰又逢彼陽產(chǎn)品抽查事件，被迫悄然引退市場，神奇卻安然無恙，坐享其成，神奇品牌也隨之脫穎而出。隨著保健品市場的拓展延伸，終端督察成為促進(jìn)各營銷機(jī)構(gòu)良性運(yùn)作的重要手段，其中軟終端檢查尤為