【導(dǎo)讀】加油站經(jīng)歷了一個(gè)由少到多、由分散經(jīng)營(yíng)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)、由單。種經(jīng)營(yíng)向多種經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化的發(fā)展過程。隨著人民生活水平的不斷提高，對(duì)成品油的需求迅速增長(zhǎng)。序的若干意見》文件以及榆林市各有關(guān)部門的文件要求。也滿足陜西省加油站行業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求。項(xiàng)目建成后，將創(chuàng)建良好的

　　

【正文】 噸，同于車輛來(lái)往各地，駕駛員根據(jù)加油站油源質(zhì)量、價(jià)格等決定是否 加油，不是定點(diǎn)加油。所以，按用油總量的 60%計(jì)算， 恒源 加油站全年總銷量可達(dá)到 噸。 二、 加油站市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析 加油站是銷售企業(yè)的最基層，不僅是服務(wù)顧客的場(chǎng)所，更是展示企業(yè)形象的窗口。 加油站靠人管理，形象 和效益也要靠人去創(chuàng)造。因此，必須堅(jiān)持“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，充分調(diào)動(dòng)加油站全體員工的工作積極性。才能增強(qiáng)加油站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 由于我們銷售的汽油，柴油等油品具有易燃、易爆的特性，決定了消防安全是加油站工作的重中之重。責(zé)任重于泰山。因此，從根本靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 34 上確保加油站安全運(yùn)營(yíng)。這是經(jīng)營(yíng)之本。 加油站的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是 提高成品油銷量，降低成本追求利潤(rùn)的最大化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。作為站長(zhǎng)在做好安全工作的同時(shí)，最迫切的就是提高銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)，所以做好站長(zhǎng)必須有強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要對(duì)周圍加油站進(jìn)行分析，以銷售環(huán)境著手，制定有效的營(yíng)銷策略不斷拓展市場(chǎng)，創(chuàng)造危機(jī)。同時(shí)，加油站員工要積極尋求降低成本的途徑，降低費(fèi)用，倡導(dǎo)節(jié)約意識(shí)，養(yǎng)成節(jié)約習(xí)慣，建設(shè)節(jié)約型加油站。才能保證加油站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 加強(qiáng)加油站規(guī)范化管理，不斷提高管理水平，及時(shí)掌握顧客心里，提升服務(wù)質(zhì)量，作為管理者，必須嚴(yán)格執(zhí)行公司各種規(guī)章制度和銷售紀(jì)律，依據(jù)《規(guī)范》對(duì)加油站 的安全，計(jì)量，財(cái)務(wù)，服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全方位的管理，處處起好表率作用，力爭(zhēng)通過集體努力提高管理水平。為客戶提供全員、全面、全過程、全心全意的服務(wù)。根據(jù)不同類型客戶不同的消費(fèi)習(xí)慣和需求，為新老客戶提供更有針對(duì)性的專業(yè)化服務(wù)。在目前成品油市場(chǎng)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)候，用我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信任，用超值的服務(wù)樹立品牌形象。才能贏得市場(chǎng)。 三、 加油站的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析 其主要表現(xiàn)形式有跑單（加油不付款）、加油槍脫落、撞壞加油機(jī)、撞車和遭到搶卻等。針對(duì)這些經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)采取盡量讓加油員收取貨款，在同一時(shí)間只守一支加油槍 ，加強(qiáng)對(duì)加油車輛的引導(dǎo)和加大保安力度，安裝攝像頭和自動(dòng)報(bào)警器等措施。 靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 35 跑單風(fēng)險(xiǎn)。跑單是指車輛加了油，未支付油款而逃逸的現(xiàn)象。 加油過程中油槍脫落的風(fēng)險(xiǎn)。 撞機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。撞機(jī)是指加油機(jī)被貨車 撞壞。減少這類風(fēng)險(xiǎn)的措施是正確引導(dǎo)進(jìn)站車輛的移動(dòng)，盡量避免加油機(jī)被撞。 撞車風(fēng)險(xiǎn)。撞車風(fēng)險(xiǎn)是指兩輛貨車在站同相撞的風(fēng)險(xiǎn)。 油料儲(chǔ)運(yùn)安全風(fēng)險(xiǎn)。在油料儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)所中有很多屬易燃易爆危險(xiǎn)場(chǎng)所，員工在作為過程中稍有不慎就可能發(fā)生事故，不僅影響生產(chǎn)，而且可能造成設(shè)備、設(shè)施損毀，甚至人員傷亡。因此，為保證生產(chǎn)安全，各單位均 把安全管理作在首位，并把建立良好的安全生產(chǎn)秩序和環(huán)境當(dāng)作安全工作的主要內(nèi)容和任務(wù)。 預(yù)防這類風(fēng)險(xiǎn)的措施在于增加加油站的保安力度，保安人員要保持 24 時(shí)值班，要改進(jìn)保安人員的裝備，為他們配備先進(jìn)的“武器裝備”，改進(jìn)加油站及其整個(gè)服務(wù)區(qū)的照明設(shè)施，保證夜間燈火通明。安全員在值班期間要保持高度警惕，尤其在夜間值班。 同時(shí)，要盡一切可能減少資金在站內(nèi)過夜的數(shù)目，當(dāng)天的營(yíng)業(yè)款盡可能全部存入銀行。并且，盡可能地安裝攝像頭和自動(dòng)報(bào)警器。另外，對(duì)加油站的員工要進(jìn)行詳細(xì)的個(gè)人資料登記，加油站進(jìn)行備案。平時(shí)要多對(duì)員工進(jìn)行思想品德教 育，要關(guān)心員工的生活，盡量避免員工的非自愿離職。 四、 成品油營(yíng)銷方案 為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，穩(wěn)定成品油銷售市場(chǎng)，提高加油站競(jìng)爭(zhēng)能力，加油站應(yīng)根據(jù)成品油品種、性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)能力分析，提出銷售措施和對(duì)策。提高服務(wù)水平，才能立足于市場(chǎng)，處靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 36 于不敗之地。 成品油油源組織供應(yīng) （ 1）、 保證成品油質(zhì)量、數(shù)量。加油站建成后，一定要保證成品油的質(zhì)量、數(shù)量，這是成品油能否銷售出去的首要條件。另外為了企業(yè)做強(qiáng)做大，更要樹立好形象。 （ 2）、 掌握市價(jià)格信息。不能因油價(jià)起伏不定，成品油供應(yīng)短缺，以次充好，同時(shí)加強(qiáng) 管理，最少保證與縣城及周邊地區(qū)加油站相同質(zhì)量、相同價(jià)格。 加強(qiáng)管理，提高服務(wù)水平 服務(wù)策略，樹立形象促銷。現(xiàn)代商戰(zhàn)，不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，有時(shí)更多的卻是服務(wù)戰(zhàn)；服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。秉承“ 質(zhì)量第一，用戶至上 ” 的質(zhì)量思想，秉承“超越自我，追求卓越”的創(chuàng)業(yè)精神，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 （ 1）、 建立嚴(yán)格的規(guī)章制度以保障正常的安全銷售。 （ 2）、 加強(qiáng)操作人員的培養(yǎng)與管理，提高操作人員的責(zé)任心和技術(shù)水平；提高服務(wù)水平。 （ 3）、 加油站從外觀上感覺給人較強(qiáng)的視覺沖擊力。讓消費(fèi)者想進(jìn)去； 成品油定位、型號(hào)，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)喜好，在確保成品油質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)好貨源，更好地為消費(fèi)者服務(wù)。 團(tuán)隊(duì)管理，激勵(lì)考核打基礎(chǔ) 良好銷售業(yè)績(jī)的取得，離不開一支高效、優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而其打造要點(diǎn)就是要管理制度化，考核多樣化，培訓(xùn)的經(jīng)?；? 靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 37 銷售是龍頭，組織是根本。為增強(qiáng)營(yíng)銷人員的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，形成能打硬仗、苦仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加油站采取了以下考核激勵(lì)及培訓(xùn)機(jī)制： 第一，完善管理制度；第二，加大獎(jiǎng)懲力度。 加油站多功能化，開設(shè)便利店。 隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外加油站的經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)內(nèi)容由單一的加油服務(wù)轉(zhuǎn)向 多元化服務(wù)。國(guó)外大石油公司或與大型零售企業(yè)聯(lián)合，或自己在加油站增設(shè)便利店，開發(fā)汽車用品銷售、汽車檢維修、汽車美容、車輛出租、貨運(yùn)信息、郵局服務(wù)、銀行服務(wù)、美發(fā)服務(wù)、旅游信息服務(wù)、網(wǎng)吧以及銷售百貨、副食、飲料、工藝紀(jì)念品等。以美國(guó)為例， 20 世紀(jì) 70 年代，美國(guó)“加油站 ” 的名稱被 “ 汽車服務(wù)區(qū) ”所代替，加油站的經(jīng)營(yíng)理念已上區(qū)所代替，加油站的經(jīng)營(yíng)理念已上升到成為駕車人的服務(wù)場(chǎng)所，在為汽車加油的同時(shí)，還提供休閑、娛樂、購(gòu)物、就餐、車輛檢維修等服務(wù)。國(guó)外石油公司對(duì)加油站和便利店實(shí)行一體化經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一 規(guī)劃設(shè)計(jì)，統(tǒng)一配送。在營(yíng)銷策略上，加油站和便利店采取統(tǒng)一互動(dòng)的營(yíng)銷策略；在服務(wù)上，建立綜合的服務(wù)體系，堅(jiān)持物美價(jià)廉與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原則，為消費(fèi)者提供全面、完 善、便利而快捷的服務(wù)。加油站開設(shè)便利店業(yè)務(wù)已成為國(guó)際發(fā)展的趨勢(shì)。 油品銷售業(yè)務(wù)與非油品銷售業(yè)務(wù)并重 為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和加油站薄利化的趨勢(shì)，降低費(fèi)用，國(guó)外大石油公司積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式， 增加服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，開發(fā)與汽車相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)，增設(shè)超市和便利店，由傳統(tǒng)的油品銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 38 油品銷售業(yè)務(wù)與非油品銷售業(yè)務(wù)相結(jié)合。國(guó)外石油公司通過調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，為消費(fèi)者提供多 方面的服務(wù)，以擴(kuò)大自己的市份額，非油品銷售目前已逐漸成為油品銷售行業(yè)獲利的主要手段，也是企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 重視企業(yè)文化建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng) 國(guó)外石油公司非常重視企業(yè)文化建設(shè)，追求人性化管理，營(yíng)造寬松、和諧的企業(yè)文化氛圍，培育創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)精神，讓員工樹立正確的工作態(tài)度和責(zé)任感，從而使員工在寬松的環(huán)境中快樂、 高效地工作。加油站都確立了以服務(wù)為主旨的經(jīng)營(yíng)理念，許多加油站操作規(guī)程設(shè)計(jì)中處處體現(xiàn)了為顧客服務(wù)的觀念，并制訂了非常詳細(xì)的加油員每日操作程序，還注重通過各種方式編制培訓(xùn)員工的專業(yè)書籍和教材，如《表達(dá) 你對(duì)顧客關(guān)心的 15 種方法》一書，引導(dǎo)員工不斷改善服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)。 重視品牌形象和品牌管理 國(guó)外加油站雖然經(jīng)營(yíng)模式多樣化，但為了維護(hù)加油站和石油公司的形象，都非常重視品牌管理。 對(duì)自有他營(yíng)、合資聯(lián)營(yíng)、特許加盟加油站經(jīng)營(yíng)者和管理非常嚴(yán)格；對(duì)承包加盟者制定詳細(xì)的相關(guān)手冊(cè)，不但要求承包人有足夠的保證金，而且有較強(qiáng)的管理能力。各加油站的市場(chǎng)定位也非常明確，針對(duì)不同的消費(fèi)層次、不同的客戶群，采取相應(yīng)的策略和定價(jià)方式。定價(jià)方式通常有兩種：一種是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，為防止客戶流失采取有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位； 一種是在競(jìng)爭(zhēng)不十分激烈的地區(qū)，根據(jù)一定的利潤(rùn)期望值定價(jià)。 靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 39 恒源 加油站，成品油價(jià)格策略，薄利多銷求發(fā)展。價(jià)格是成品油能否快速進(jìn)入市場(chǎng)的“準(zhǔn)入證”，也是消費(fèi)者能否順利接受和認(rèn)可的關(guān)鍵因素。因此，根據(jù)市場(chǎng)合理定價(jià)至關(guān)重要。 靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 40 第五章 加油站設(shè)備購(gòu)置與土建工程 第一節(jié) 土建工程 加油站土建工程項(xiàng)目及其配套工程 見 下 表 單位：平方米、萬(wàn)元 序號(hào) 工程名稱 建設(shè)性質(zhì)（新 建） 單位 建筑面積（ 平方米） 單位造價(jià) （元 /平方米） 投資額 （萬(wàn)元） （一） 加油站網(wǎng)架及辦公用 房土 建工程 770 1 辦公用房 一幢 框架 結(jié)構(gòu) ㎡ 21 2 加油站網(wǎng)架（罩棚） 鋼架結(jié)構(gòu) ㎡ 3 廁所 框架 結(jié)構(gòu) ㎡ （二） 配套土建工程 1 加油站場(chǎng)地平整費(fèi)用 新建 項(xiàng) 1 2 加油站設(shè)備基礎(chǔ) 新建 項(xiàng) 1 3 給排水及污水處理工 程 新建（砼） 項(xiàng) 1 4 供電工程 新建（砼） 項(xiàng) 1 5 圍墻 新建（砼徹） m 360 6 室外地坪及道路 新建（砼） 項(xiàng) 1 7 加油站綠化 新建（草皮） ㎡ （三） 加油站網(wǎng)架及辦公用 房土建工程資合計(jì) 第二節(jié) 設(shè)備購(gòu)置 本項(xiàng)目采用的設(shè)備主要為地埋臥式儲(chǔ)油罐 8 個(gè)，儲(chǔ)油容積 180 平方米，雙槍稅控加油機(jī) 8 臺(tái) ，加油站輸油管道，供電及通訊設(shè)備一套，其它輔助材一批，環(huán)境保護(hù)、消防設(shè)備等配套設(shè)施。見 下 表 序號(hào) 設(shè)備名稱 建設(shè)性質(zhì) 規(guī)格型號(hào) 單位 數(shù)量 單價(jià)（元 /套件） 投資額（萬(wàn)元） 1 加油站配套設(shè)備購(gòu) 置費(fèi)用 地埋式臥式儲(chǔ)油罐 新購(gòu) 立方米 個(gè) 8 雙槍稅控加油機(jī) 新購(gòu) 必勝JKA200GBH 套 8 加油站輸油管道 新購(gòu) 套 8 靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 41 供電及通訊設(shè)備 新購(gòu) 套 1 環(huán)境保護(hù) 新購(gòu) 套 1 消防設(shè)備 新購(gòu) 套 1 其它輔材 新購(gòu) 批 1 2 設(shè)備安裝調(diào)試費(fèi) 項(xiàng) 1 3 辦公家具及工器具 購(gòu)置費(fèi) 批 1 4 項(xiàng)目設(shè)備投資合計(jì) 靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 42 第六章 組織機(jī)構(gòu)與勞動(dòng)人員培訓(xùn) 第一節(jié) 組織管理 加油站組織管理示意圖 本項(xiàng)目勞動(dòng)定員 10 人，定員管理人員 2 人，其它員工 6 人。 第二節(jié) 員工培訓(xùn) 無(wú)論是什么行業(yè)，面對(duì)一個(gè)無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的銷售，首先對(duì)其進(jìn)行基礎(chǔ)性的培訓(xùn)，包含：商務(wù)禮儀、電話銷售技巧、銷售人員溝通技能、團(tuán)隊(duì)合作技能、銷售人員素質(zhì)培養(yǎng)、開拓客戶的方法和技巧、如何進(jìn)行有效的客戶分析、如何有效地運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)等 培訓(xùn) 。 一、 服務(wù)管理培訓(xùn) 迎候：加油員應(yīng)站在加油島靠近入口的一 側(cè)，面向車輛進(jìn)入方向迎候客戶。 引導(dǎo)車輛：當(dāng)車輛駛向站內(nèi)時(shí)，加油員應(yīng)迅速判斷車輛的油箱位置和應(yīng)加油品品種，五指并攏，抬手臂引導(dǎo)車輛到所需的加油位站 長(zhǎng) 副 站長(zhǎng) 副 站長(zhǎng) 辦公室 營(yíng)銷部 供應(yīng)商 公關(guān)部 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 靖邊縣昌運(yùn)油井技術(shù)服務(wù)有限公司恒 源加油站 建設(shè)項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告及施工方案 43 停泊，在 5 秒鐘內(nèi)到達(dá)車前，做到“車到人到”。 開啟車門：車停穩(wěn)后，加油員應(yīng)主動(dòng)為司機(jī)開啟車門。 微笑招呼：禮貌地向客戶打招呼：“您好，歡迎光臨！”或“歡迎光臨！”如為熟悉的客戶，可以直呼其稱呼（如：林老板、陳經(jīng)理、張先生、王師傅等）。 禮貌詢問：加油員應(yīng)提醒司機(jī)熄滅發(fā)動(dòng)機(jī)及煙火，并請(qǐng)顧客不要使用手機(jī)，禮貌地詢問顧客所需油品品種及加油數(shù)量。 開啟油 箱：加油員應(yīng)主動(dòng)為司機(jī)開啟油箱，并將油箱旋塞掛在油箱外蓋處。如司機(jī)自行開啟，加油員應(yīng)表謝意。同時(shí)將加油機(jī)數(shù)碼回零，并向顧客說：“您請(qǐng)看數(shù)碼已回零”。 預(yù)置：根據(jù)顧客需要的加油數(shù)量或金額 在加油機(jī)上設(shè)置，預(yù)置后應(yīng)加以確認(rèn)。如顧客要求加滿油箱，則不須預(yù)置。詢問加油品種