【導(dǎo)讀】1年收入3億的業(yè)務(wù)員──柴田和子-2020/12/31. 10"瘋女人"的勇氣-2020/12/31. 11記住對(duì)方的名字-2020/12/31. 12柴田和子"保額加一成的話術(shù)"-2020/12/31. 14柴田和子的"時(shí)間管理"-2020/12/31. 16企業(yè)老板的投保方案-2020/12/31. 17抓住客戶的心-2020/12/31. 18柴田和子"服裝行銷"-2020/12/31. 19要有成功的欲望-2020/12/31. 20該追則追，該放則放-2020/12/31. 21柴田和子行銷秘笈-2020/12/31. 22保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德雯-2020/12/31. 27永久經(jīng)營(yíng)靠什么-2020/12/31. 30年輕人的需要-2020/12/31. 31天下沒有白吃的午餐-2020/12/31. 32每周成交三件-2020/12/31. 33費(fèi)德雯告訴你：我沒錢怎么辦？38億萬(wàn)富豪克里曼特·斯通-2020/12/31. 42最老的世界首席推銷員-2020/12/31. 44時(shí)間就是金錢-2020/12/31. 45把自己融化到推銷之中-2020/12/31. 48自己就是招牌-2020/12/31. 52說(shuō)服女性客戶的秘訣-2020/12/31. 56一周工作"9天"-2020/12/31. 58問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題-2020/12/31. 60100萬(wàn)美元的徽章-2020/12/31. 64與客戶一同成長(zhǎng)-2020/12/31. 65接觸更多的人-2020/12/31. 66劃算時(shí)，買多點(diǎn)-2020/12/31. 67給自己工作壓力-2020/12/31. 75以"贊美"對(duì)方開始訪談-2020/12/31. 84通過(guò)體檢再說(shuō)-2020/12/31. 96取得家人的支持-2020/12/31. 97周末失蹤之謎-2020/12/31. 開了人,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。1970年，已有兩個(gè)孩子的柴田和子踏入保險(xiǎn)界。

　　

【正文】 擁有保單，它的成本卻 是年年減少。 費(fèi)德雯的方法就是這么簡(jiǎn)單： “一針見血指出問(wèn)題所在，提出解決方案，讓準(zhǔn)客戶做健康檢查！” 成功處方： 檢查自己的保險(xiǎn)計(jì)劃，是否需要增加？ 對(duì)自己的商品有信心。 一針見血提出問(wèn)題。 27 永久經(jīng)營(yíng)靠什么 一家企業(yè)要永久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是什么？ 是龐大的資金。沒有資金的企業(yè)不可能在這個(gè)社會(huì)中生存下去。 班費(fèi)德雯從來(lái)不曾銷售壽險(xiǎn)給那些企業(yè)老板，銷售的是巨額的金錢 . “建立龐大資產(chǎn)不容易，保住這些資產(chǎn)，恐怕問(wèn)題更大，你認(rèn)為這話有道理嗎？” “是 的，的確是這要?！? “建立和保住資產(chǎn)靠的是什么？” “是金錢。” “對(duì)啊，沒有錢，你能不能經(jīng)營(yíng)公司？哪天你前腳出門 (死了 )，山姆大叔 (政府 )后腳就進(jìn)門了。現(xiàn)在你能不能開出一張面額值貴公司三分之一的支票出來(lái)？也許你可以。也許這么做難不倒貴公司，但肯定會(huì)使貴公司元?dú)獯髠?。山姆大叔拿走你的錢后，告訴我，沒有錢你還能夠經(jīng)營(yíng)公司嗎？你的兒女能嗎？” (注：在美國(guó)，要征收巨額的遺產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅有時(shí)高達(dá) 30％－40％ ) “是的，沒有錢什么事情都辦不到?！? “是的，那么我們談一下?！? ?? 許多人 眼中錯(cuò)綜復(fù)雜而又難以理解的壽險(xiǎn)行銷，卻在這些措辭里顯得如此簡(jiǎn)單易懂。 費(fèi)德雯知道自己的職責(zé)所在，所以能找出準(zhǔn)客戶的金錢危機(jī)時(shí)刻。 用一些發(fā)問(wèn)的形式，讓準(zhǔn)客戶一步一步走向你預(yù)想的目的地 . 你知道準(zhǔn)客戶需要什么嗎？不是人壽 保險(xiǎn) ，而是人壽保險(xiǎn)能夠?yàn)樗麄冏龅氖隆? 你知道人壽保險(xiǎn)能為他們做什么嗎？它可以幫助他們，去做任何一件他們想做的事。 成功處方： 善于發(fā)問(wèn)是頂尖業(yè)務(wù)員的技巧 之 一 。 讓準(zhǔn)客戶了解真正的問(wèn)題所在。 28 合理避稅 班費(fèi)德雯在拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位公司的經(jīng)理，年 50 歲，育有 3 子，其中兩名還在讀大學(xué)。他的公司價(jià)值 300 萬(wàn)美元以上，而他只購(gòu)買了 50 萬(wàn)美元的壽險(xiǎn)。加外，他有 15 萬(wàn)美元的股票和債券 . “瓊斯先生，你人真好，給了我那么多的資料，自從上次我們短短的會(huì)面之后，我一直在思考你的情況，我試著整理出比較實(shí)際的計(jì)劃來(lái)。我這次注意到，你頭上又添加了幾根白發(fā)。這 30 年來(lái)，你努力地經(jīng)營(yíng)公司??” “是啊，經(jīng)營(yíng)一家公司的確不容易?！? “但是我要告訴 你，有哪些部分的資產(chǎn)是不屬于你的?！? 費(fèi)德雯從包中取出一份聯(lián)邦遺產(chǎn)稅，重點(diǎn)部分用筆仔細(xì)地標(biāo)了出來(lái)：“美國(guó)華盛頓政府等著你與世長(zhǎng)辭的同時(shí)，鉗住你終生辛勞所得──一筆巨額的稅賦?！? “讓我告訴你，你的資產(chǎn)里有哪些部份是不屬于你的。超過(guò)的部份會(huì)落入稅務(wù)人員手中。” 于是費(fèi)德雯拿出一份歷年來(lái)過(guò)世的名人記錄。 “你還記得這些人嗎？此人有 萬(wàn)的資產(chǎn)，你說(shuō)他成不成功？在他過(guò)世前一天，他的現(xiàn)金帳目有 萬(wàn)元。他只負(fù)債 539 元 .應(yīng)該沒能任何問(wèn)題才對(duì)，可是??，他過(guò)世的第二天，他欠了 萬(wàn)的稅金? ?，而他的現(xiàn)金仍然只有 萬(wàn)元。 “看看這個(gè)人的例子。他是原華盛頓聯(lián)邦儲(chǔ)備局的一員，他生前一輩子與鈔票為伍，然而在他去世當(dāng)天，他什么都不缺，獨(dú)獨(dú)缺錢。他只有 195 元現(xiàn)金，而稅務(wù)人員要 21 萬(wàn)！” 創(chuàng)造財(cái)富來(lái)之不易，保住財(cái)富難之又難。 俗語(yǔ)話，“創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難?！闭沁@個(gè)道理。 中國(guó)大陸目前雖然還沒征收遺產(chǎn)稅，但遺產(chǎn)稅的開征在所難免。通過(guò)合法的程序來(lái)合避稅，是 每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要做的事情。 成功處方： 幫助客戶分析財(cái)務(wù)狀況。 告訴客戶將來(lái)可能出現(xiàn)的事情。 提醒客戶為將 來(lái)作打算。 29 銷售現(xiàn)金 費(fèi)德雯是位很有創(chuàng)意的業(yè)務(wù)員。他并不象其他業(yè)務(wù)員那樣，只為推銷 保險(xiǎn) 而推銷，他會(huì)找出準(zhǔn)客戶真正的需求點(diǎn)，再找出一個(gè)合理的想法來(lái)滿足客戶的需求。 費(fèi)德雯有一個(gè)絕妙的方法，就是告訴他的準(zhǔn)客戶銷售的是什么 . 初次會(huì)談時(shí)，費(fèi)德雯會(huì)把公文包打開，露出一疊千元的鈔票，準(zhǔn)客戶好奇地說(shuō)： “那么多錢？” “是??！我在賣這東西， 100 元一組，你需要多少？花費(fèi)多少？一元鈔票 只要 3 分錢?！? ?? 費(fèi)德雯銷售的絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)，而是可以使用的現(xiàn)金。 有一天，費(fèi)德雯見到一位鋼鐵經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人對(duì)費(fèi)德雯的提議提出反駁： “我為什么需要保險(xiǎn)？目前我擁有 20 萬(wàn)美元的資產(chǎn)，另外有 100 萬(wàn)美元的現(xiàn)金。單是利息便足以養(yǎng)活我的家人。我為什么不需要壽險(xiǎn)？” “因?yàn)槟闶且慌_(tái)賺錢的機(jī)器，有你在，可以賺取巨額金錢，可是萬(wàn)一你走了，只有錢在工作。 “我在工作和錢在工作有什么區(qū)別？” “差別就大了，沒有人操縱的話，錢賺錢，可以賺多少錢？ 5％??， 6％??，差不多就這個(gè)數(shù)目了 。人賺錢可以賺多少？ 5 倍之多。 費(fèi)德雯 接 著問(wèn)： “告訴我，你想不想多賺一點(diǎn)錢？” “那當(dāng)然?！? 費(fèi)德雯知道，這個(gè)人什么都沒有，就是有錢，而且他還想要更多的錢。最后，以紀(jì)人在費(fèi)德雯這里購(gòu)買了 150 萬(wàn)美元的保險(xiǎn) . 每一個(gè)人若需要時(shí)間，若需要現(xiàn)金，就需要人壽保險(xiǎn)。 成功處方： 把你的工作創(chuàng)意地介紹出來(lái)。 知道對(duì)方的問(wèn)題所在。 30 年輕人的需要 錢是買人壽 保險(xiǎn) 的根本理由。壽險(xiǎn)可以幫助老年人、富人、生意人保住錢。對(duì)于年輕人而言，壽險(xiǎn)而是個(gè)特別的工具 .它可以低價(jià)創(chuàng)造現(xiàn)金。 費(fèi)德雯使用自己所謂“量身訂做的現(xiàn)金”，為年輕人承保未來(lái)：支付分期貨款、教育子女、創(chuàng)業(yè)。 有一次，費(fèi)德雯拜訪一位年輕人，他說(shuō)他不需要保險(xiǎn)，于是費(fèi)德雯問(wèn)他： “你需要時(shí)間嗎？” “需要?！? “告訴我，誰(shuí)可以給你時(shí)間？” “上帝?！? “對(duì)啊，是上帝，別無(wú)他人，我不能給你時(shí)間，可是可以確保一件事：萬(wàn)一你沒時(shí)間，你的家人仍可繼續(xù)生活下去?！? 年輕人在思考著。費(fèi)德雯試圖刺 激他一下：“人總有一天得與世長(zhǎng)辭，而且往往走得不是時(shí)候。事實(shí)上，人常是在最不該走的時(shí)候走，而通常還會(huì)留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問(wèn)題，留待家人去解決。” 年輕人問(wèn)費(fèi)德雯：“那你說(shuō)我該怎么辦？” 費(fèi)德雯笑著說(shuō)：“我來(lái)告訴你該怎么辦，在我告訴你之前，請(qǐng)幫個(gè)忙，給我五分錢的硬幣?！? 年輕人從口袋里取出五枚一分錢的硬幣，把它交給費(fèi)德雯，費(fèi)德雯從中取出一枚硬幣，然后拿了一元給年輕人 . “萬(wàn)一你發(fā)生不測(cè)，你可以拿回四枚一分銅幣和一元錢。這就是人壽保險(xiǎn)的意義所在?！? 年輕人的問(wèn)題在于如何創(chuàng)造現(xiàn) 金，擁有足夠的現(xiàn)金就可以滿足他們想擁有多一些時(shí)間的需求，他們可以用錢來(lái)購(gòu)買時(shí)間。 誰(shuí)都需要時(shí)間，特別是年輕人更需要時(shí)間來(lái)打基礎(chǔ)，需要時(shí)間去實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想。但你知道他成長(zhǎng)過(guò)程中最需要的是什么嗎？錢。有時(shí)候保險(xiǎn)成了可以扎根的依靠。 成功處方： 多方面說(shuō)明保險(xiǎn)的重要性。 迂回戰(zhàn)術(shù)。 理解各種層次的人的需要。 31 天下沒有白吃的午餐 一名年輕的澳洲壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)費(fèi)德雯說(shuō)： “班，你說(shuō) 每 件事都有代價(jià)，我想和你一樣成功，代價(jià)是什么？” “其中一個(gè)代價(jià)是，我每星期工作七天?！? “ 對(duì)我來(lái)說(shuō)，”那位年輕的業(yè)務(wù)員說(shuō)，“這個(gè)代價(jià)太高了?！? 費(fèi)德雯的方法只適用于那些愿意勤奮工作，愿意自我約束，愿意犧牲眼前享受換取未來(lái)收獲的人們 . 如果你屬于這種人，費(fèi)德雯可以指給你一條飛馳而上的跑道。你想走多遠(yuǎn)就走多遠(yuǎn)，沒有任何的限制。但是路并不好走。你得具備長(zhǎng)跑健將的持久力、勇氣和耐力。 人們并不知道我付出很大的努力，才達(dá)到今日的勝利。背后的一切并沒有它外表那么美好。 米開朗基羅曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，成功是由一些簡(jiǎn)單的習(xí)慣所組成。 費(fèi)德雯之所以成為歷史上最偉大的推銷員，全得益于他有十條與眾不同的 習(xí)慣。 成功習(xí)慣一：養(yǎng)成謹(jǐn)慎準(zhǔn)備的習(xí)慣。 成功習(xí)慣二：養(yǎng)成整體規(guī)劃工作及規(guī)劃每日工作的習(xí)慣 . 成功習(xí)慣三：養(yǎng)成創(chuàng)意勤奮工作的習(xí)慣。 成功習(xí)慣四：養(yǎng)成滿足個(gè)別需求的習(xí)慣。 成功習(xí)慣五：養(yǎng)成全心為客戶最佳利益著想的習(xí)慣。 成功習(xí)慣六：養(yǎng)成自己推銷自家商品的習(xí)慣。 成功習(xí)慣七：養(yǎng)成不斷進(jìn)修的習(xí)慣。 成功習(xí)慣八：養(yǎng)成不斷提升目標(biāo)的習(xí)慣。 成功習(xí)慣九：養(yǎng)成追求完美的習(xí)慣。 成功習(xí)慣十：養(yǎng)成一定要達(dá)成設(shè)定目標(biāo)的習(xí)慣。 費(fèi)德雯是一位偉大的業(yè)務(wù)員，但他并非天生如此偉大，而是透 過(guò)默默的耕耘，一心一意達(dá)成他的使命。 記住一句話，天下沒有白吃的午餐。 要想成功，就要努力付出。 成功處方： 培養(yǎng)良好的習(xí)慣。 相信付出后必有收獲。 32 每周成交三件 在一次百萬(wàn)圓桌會(huì)員年會(huì)上，有一位年輕的業(yè)務(wù)員請(qǐng)教費(fèi)德雯： “費(fèi)德雯先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢？” “因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案?！? “是什么方案呢？” “我會(huì)將年度的計(jì)劃細(xì)分，細(xì)分到每周和每天的計(jì)劃。比如說(shuō)今年訂的目標(biāo)是 1200 萬(wàn)美元，我會(huì)把它分成 12 等 分，每個(gè)月 100 萬(wàn)美元 .還是太大了吧，用星期來(lái)分， 100 萬(wàn)險(xiǎn)以 4，這下子你不用做 100 萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，你只需做 25 萬(wàn)元就行了。 “ 25 萬(wàn)美元還是太大，怎么辦？” “是的，我知道你還會(huì)擔(dān)心，有多少人需要 25 萬(wàn)？有多少人會(huì)愿意聽你的話？今天下午你上哪兒做成這 25 萬(wàn)美元的保單？我講的對(duì)嗎？因此我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成 3 等分，分出來(lái)的數(shù)目是你不會(huì)嚇著的。一個(gè)星期三件保單。目標(biāo)要訂得夠大，才足以令你興奮。接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會(huì)可行?！? “我想知道還有沒有更加簡(jiǎn)單的方法？” “沒有 ，如果你想找個(gè)容易的方法，那你是在騙自己。想要把工作做好，就一定得花時(shí)間做下去?！? 費(fèi)德雯的時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，即使他一天工作 12 小時(shí)，每周工作 6 天或 7 天，時(shí)間還是太少了。為了在限期內(nèi)完成工作，費(fèi)德雯不得不把 24 小時(shí)當(dāng)成 48 小時(shí)用。 費(fèi)德雯說(shuō)：“成功的工作源自于組織，源自天安排時(shí)間的努力 .排出一張時(shí)間表要花點(diǎn)時(shí)間，如果和沒有組織的工作所必須付出的代價(jià)相比，那實(shí)在是微不足道。你的時(shí)間就那么多。善用它，否則你會(huì)失去它。做抉擇吧，把時(shí)間規(guī)劃妥當(dāng)，你才能善用它，才能全天候工作?！? 成功處方： 細(xì)分目標(biāo)到每周。 排出一張時(shí)間表。 33 費(fèi)德雯告訴你：我沒錢怎么辦？ 有一次，費(fèi)德雯拜訪一個(gè)客戶，客戶對(duì)他說(shuō)：“我沒有錢，所以暫時(shí)不打算購(gòu)買 保險(xiǎn) ?！? “有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位。你的家人應(yīng)該有生活下去的權(quán)利，這件重要事情可不能排在第二位 .談到解決資產(chǎn)，你的家有并不是第一優(yōu)先──你的債權(quán)人才是第一優(yōu)先。 “假使你不能用小錢解決問(wèn)題，你的家人的生活又如何 解決？他們會(huì)需要錢用。肯定的是，你在公司有不少的資產(chǎn)──價(jià)值愈 50 萬(wàn)美元吧，但是，這 50 萬(wàn)美元是現(xiàn)金嗎？” “那當(dāng)然不是現(xiàn)金。” “如果我有一個(gè)制造現(xiàn)金的方 法 ，你愿不愿意接受？” “哦，洗耳恭聽?！? “人們終其一生都在賺錢，有的人和你一樣，他們把大部發(fā)的錢再投資到正在成長(zhǎng)、正在擴(kuò)張的公司里，身上沒有太多的現(xiàn)金。不過(guò)，美國(guó)稅收里有一特別規(guī)章，是專為你們而設(shè)計(jì)的稅金寬減額。 “公司開立一個(gè)特別帳戶，每天存 10 元進(jìn)去，我們也為你設(shè)計(jì)一個(gè)特別帳戶，為你存好遺產(chǎn)稅。將來(lái)某一天，我們只要賬戶之間相 到轉(zhuǎn)移就行了，你的公司要花多久時(shí)間──每天存10 元──存入的數(shù)目才足夠支付你的遺產(chǎn)稅？ “如果你認(rèn)為付擔(dān)得起這份保險(xiǎn)，或者如果你認(rèn)為支付不起──你都完全正確??。 “但你要知道，你對(duì)自己評(píng)價(jià)多少，世人對(duì)你的評(píng)價(jià)就是多少?！? ?? 成功處方： 告訴客戶解決問(wèn)題的方法 . 34 專業(yè)化行銷 費(fèi)德雯出生于紐約市，是家中九個(gè)小孩中的一個(gè)，父母從俄國(guó)來(lái)到美國(guó)這塊土地尋找機(jī)會(huì)。 因?yàn)榧揖巢桓辉?，費(fèi)德雯沒有上學(xué)，只能在家進(jìn)修。費(fèi)德雯甚至沒有拿到高中文憑 . 在他 36 歲 那年，為了取得合格人壽 保險(xiǎn) 師的頭銜，高中文憑是最起碼具備的基本資格。因此，身為二個(gè)孩子的父親，同時(shí)已是成功人士的費(fèi)德雯利用晚上的時(shí)間去時(shí)修。之后他參加大學(xué)入學(xué)考試，而且及格了。美國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)接受了他的這項(xiàng)成果，以此取代費(fèi)德雯一直沒有的高中文憑。 在紐約人壽的第三年，當(dāng)他一躍而進(jìn)入百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)時(shí)，每天晚上，他會(huì)騰出一或二個(gè)鐘來(lái)做些保單設(shè)計(jì)，在企業(yè)保險(xiǎn)及避險(xiǎn)等方面，他會(huì)深入的研究。成為百萬(wàn)圓桌會(huì)員時(shí)，他 寫道： “