【正文】 會(huì)穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭。 柴田和子認(rèn)為年輕時(shí)，打扮得樸素一點(diǎn)比較好，因?yàn)槟贻p本身煥發(fā)著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過于華麗的裝飾，反而會(huì)讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應(yīng)該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會(huì)給人看成老太婆?？梢哉f是其貌不揚(yáng)，但她能夠給人一個(gè)清潔，明朗的印象，柴田最擅長的是服裝行銷 . 在柴田剛從事 保險(xiǎn) 行銷時(shí)，她穿著一件黑色或藍(lán)色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。 喂，請(qǐng)幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個(gè)護(hù)身符，保佑他平安。 柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷 . 有一天，一位擔(dān)任設(shè)計(jì)師事務(wù)所社長的客戶來電話： “我想為太太投保，請(qǐng)派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。 成功處方： ” “那么他們的平均年薪大約是多少？” “大概是 400 萬日元吧。 16 企業(yè)老板的投保方案 柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計(jì)投保方案。 成功處方： ” “如果今天約不到你，我就先回去了 .但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了?！? 這下子輪到柴田反駁了：“因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。 有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個(gè)性，一定會(huì)發(fā)生沖突，所以聽他講就好。家庭是每個(gè)人生活港灣，每周都要抽時(shí)間與家人共聚。在外面吃飯時(shí)，柴田一定和自 己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。 星期六、日對(duì)柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會(huì)的時(shí)候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機(jī)會(huì)就特別的多。 14 柴田和子的 時(shí)間管理 柴田和子即使有了終身事業(yè)，也 沒有 忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人 妻、人母，并沒有因?yàn)橛辛斯ぷ?，就將家里的事置之不顧。為客戶量身訂做保單?！? 將保險(xiǎn)比喻成汽車，用賓士對(duì)比輕型車來表現(xiàn)“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場所?！? “請(qǐng)問是哪種車？” “我還在開輕型車呢！” “有車已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！” 這樣一問一答，逐漸引入主題：“買人壽 保險(xiǎn) 也一定得買賓士級(jí)的，要保就保最高級(jí)的，因?yàn)椴蝗菀壮鲆馔??？蛻舻谋Ｕ鲜欠袢媸悄憧紤]的重點(diǎn)之一。敢于開口要。 千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了 100 次不就等于多取了 10 個(gè)人的保單了嗎？縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時(shí)養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會(huì)產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。 這時(shí)候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說：“那么就簽?zāi)昀U 22 萬日元的契約吧！”這恐怕只當(dāng)平凡的 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 12 柴田和子 保額加一成的話術(shù) 柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合 理為客戶設(shè)計(jì)保單的同時(shí)，經(jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)。 ” 平澤先生非常高興，由于他的感動(dòng)，柴田和子要 保險(xiǎn) 契約也得以順利展開 . 柴田和子認(rèn)為，作為一個(gè)項(xiàng)尖壽險(xiǎn)業(yè) 務(wù)員，只記住對(duì)方的名字還不足夠，對(duì)于客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時(shí)，能夠問到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？” “你怎么知道他們的？” “社長，你以前不是為他們投保了嗎？” “你還記得呀！那可是 20 年前的陳年舊事了。 平澤先生在六、七年前還是一位課長，現(xiàn)在已是出人頭地取得財(cái)務(wù)部長的地位。 然后要不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的大腦里要重復(fù)地復(fù)習(xí)你對(duì)他的印象。愈挫愈勇是行銷成功的秘方。 最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當(dāng)場簽署了 2 億 8000 萬日元的保單 . 從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。 柴田和子轉(zhuǎn)了口氣 ：“那么 12 點(diǎn)半好嗎？” “可以。 中午 12 點(diǎn)整，柴田和子準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司里，因?yàn)樗恢勒孀木褪枪镜慕?jīng)理，她說： “對(duì)不起，請(qǐng)問經(jīng)理在嗎？” “喂！哪有人是午餐時(shí)間來的。知難而上，尋找突破。” “好吧，拜托你了。” “你太太也是石油公司的？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人 1 億日元的保險(xiǎn)，保費(fèi)只要 250 萬日元左右。結(jié)果，各種問題如排山倒海般涌來，看來，柴田和子也午鎩羽而歸。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，除了要確信這個(gè)險(xiǎn)種絕對(duì)是對(duì)對(duì)方有利的商品之外，同時(shí)臨場時(shí)還必須要有精神集中和一決勝負(fù)的氣魄，而 “正面突破”正是許多人的拿手好戲。引導(dǎo)客戶思維的是你。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。 經(jīng)過這樣一講，大部份的人都會(huì)說：“那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！”這時(shí)候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場了，而當(dāng)場填妥投保單的人，幾乎沒有人會(huì)再打電話來要求取消保險(xiǎn)契約?！? 碰到扭扭捏捏，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。 8 柴田和子 激戰(zhàn)話術(shù) 一個(gè)有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。 成功處方： “我什么都不要 .” “為什么呢？次郎，你救了爸爸， 這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會(huì)買給你。 被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有 11 歲的男孩次郎。途中經(jīng)過風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來準(zhǔn)備拍照留念。自己的事情自己做。 從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法?！? 未來不管在哪個(gè)國家，都會(huì)面臨著一個(gè)若不投保終身保險(xiǎn)的話 ，連老婆也留不住。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。 當(dāng)律師問提起離婚訴訟的妻子 . “你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？” “從 22 年前就想到要離婚。 ” “那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？”柴田和子反問道 .如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。即使不至于此，至少也會(huì)使孩子得不到全部的母愛。這意味著遺留下來的妻兒將會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。讓客戶知道未來的總趨勢。年輕時(shí)就要為年老作準(zhǔn)備 .年紀(jì) 小時(shí)，為年紀(jì)大作準(zhǔn)備。現(xiàn)在我們有一種‘頭金制度’，如果一次繳了頭金，以后每個(gè)月的保費(fèi)負(fù)擔(dān)就少，如果用銀行自動(dòng)劃拔，還可以更便宜?，F(xiàn)代社會(huì)慢慢走向高齡化，目前是平均 7 個(gè)人供養(yǎng)一位老人，以后是三個(gè)人就要供養(yǎng)一位老人，這對(duì)年輕人來說，將是很大的負(fù)擔(dān)。你認(rèn)為對(duì)的就要堅(jiān)持。 懷著一顆虔誠的心，心平氣和地對(duì)客戶解說，不論你用什么方法，目的只有一個(gè)，就是為客戶好。 有人說：“人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負(fù)那么大的責(zé)任，因此自己不必投那么多的保險(xiǎn)。 人到了某個(gè)時(shí)期必須會(huì)思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時(shí)候，就會(huì)對(duì)自己的未來感到不安和憂慮 . 要緩和這種對(duì)將來變化的不安，人壽 保險(xiǎn) 是最佳良藥。 ” “你投不投保對(duì)我沒什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活，可是會(huì)影響著你的人生方向 .因此，請(qǐng)讓我為你規(guī)劃終身保障?？墒牵瑸槭裁次覀兂３？吹?，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。柴田對(duì)這位經(jīng)理說： “先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請(qǐng)教你一個(gè)問題，你開車上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？” “這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈。服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。因此，人們都稱她為火雞太太。 “西有班 1991 年，柴田和子團(tuán)體險(xiǎn)為 1750 億日元，個(gè)人壽險(xiǎn)為 278 億日元，合計(jì) 2028 億日元。 過了第一關(guān)，過不了第二關(guān)，她的主管天天追問“那 300 人進(jìn)展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶 寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員！但是為了我的學(xué)習(xí)，請(qǐng)務(wù)必賜見。在柴田和子 10 歲的時(shí)候，父親使離開了人 ,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。費(fèi)德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) (三 ) 2020/12/31 ? 38 億萬富豪克里曼特 名家保險(xiǎn) 101 ? 1 年收入 3 億的業(yè)務(wù)員──柴田和子 2020/12/31 ? 2 柴田和子 紅燈話術(shù) 2020/12/31 ? 3 柴田和子 猴子話術(shù) 2020/12/31 ? 4 柴田和子 遠(yuǎn)慮話術(shù) 2020/12/31 ? 5 柴田和子 動(dòng)情話術(shù) 2020/12/31 ? 6 柴田和子 留心話術(shù) 2020/12/31 ? 7 柴田和子 輸血話術(shù) 2020/12/31 ? 8 柴田和子 激戰(zhàn)話術(shù) 2020/12/31 ? 9 柴田和子正面突破話術(shù) 2020/12/31 ? 10 瘋女人 的勇氣 2020/12/31 ? 11 記住對(duì)方的名字 2020/12/31 ? 12 柴田和子 保額加一成的話術(shù) 2020/12/31 ? 13 柴田和子 賓士話術(shù) 2020/12/31 ? 14 柴田和子的 時(shí)間管理 2020/12/31 ? 15 不打不相識(shí) 2020/12/31 ? 16 企業(yè)老板的投保方案 2020/12/31 ? 17 抓住客戶的心 2020/12/31 ? 18 柴田和子 服裝行銷 2020/12/31 ? 19 要有成功的欲望 2020/12/31 ? 20 該追則追，該放則放 2020/12/31 ? 21 柴田和子行銷秘笈 2020/12/31 ? 22 保險(xiǎn)泰斗班費(fèi)德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) (二 ) 2020/12/31 ? 37 班甘道夫致勝之道 2020/12/31 ? 72 推銷之神原一平 2020/12/31 ? 73 生活保險(xiǎn)化 2020/12/31 ? 74 墳場準(zhǔn)客戶 2020/12/31 ? 75 以 贊美 對(duì)方開始訪談 2020/12/31 ? 76 被迫接見 2020/12/31 ? 77 逗準(zhǔn)客戶笑 2020/12/31 ? 78 說話技巧 2020/12/31 ? 79 特別禮物 2020/12/31 ? 80 信服的理由 2020/12/31 ? 81 守株待兔 2020/12/31 ? 82 一來就走 的妙招 2020/12/31 ? 83 讓客戶決定 2020/12/31 ? 84 通過體檢再說 2020/12/31 ? 85 投其所好 2020/12/31 ? 86 以退為進(jìn) 2020/12/31 ? 87 身教重于言教 2020/12/31 ? 88 追求完美的人生 2020/12/31 ? 89 多一分執(zhí)著 2020/12/31 ? 90 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 2020/12/31 ? 91 理直氣 和 2020/12/31 ? 92 最大的敵人 2020/12/31 ? 93 禪師的開悟 2020/12/31 ? 94 早起的鳥兒有蟲吃 2020/12/31 ? 95 名牌 西服 2020/12/31 ? 96 取得家人的支持 2020/12/31 ? 97 周末失蹤之謎 2020/12/31 ? 98 笑的藝術(shù) 2020/12/31 ? 99 永不服輸?shù)?小冬瓜 2020/12/31 ? 100 激將話術(shù) 2020/12/31 ? 101 原一平的心血結(jié)晶 2020/12/31 1 年收入 3 億的業(yè)務(wù)員──柴田和子 “火雞太太”柴田和子 1938 年出生于日本東京深川。柴田和子進(jìn)入 保險(xiǎn)公司 的第一件事，就是被要求寫出 300 位認(rèn)只的人的名單，因?yàn)閺臉I(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認(rèn)識(shí)的人根本不中 100 人，最后，為了過關(guān)，亂編了 300 個(gè)名字，連過世爺爺?shù)暮臀戳耸赖膬鹤硬裉飰岩焕傻拿侄荚谄渲小? 更不可思議的事在后頭，柴田和子從 1979 年起，連續(xù) 14 年取得全日本冠軍。費(fèi)德雯被稱為人壽保險(xiǎn)的奇跡。每年的感恩節(jié)，都會(huì)為客戶送上一只火雞。 “紅燈話術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù) . 有一個(gè)星期六，柴田去拜訪一位準(zhǔn)客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理，他覺得買保險(xiǎn)是杞人憂天的懦夫所為。你說對(duì)嗎？” 這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對(duì)他說：“人生到處潛伏