【正文】 反而先考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。” 每個(gè)人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬(wàn)一他們死亡就會(huì)使家庭及親人陷入萬(wàn)劫不復(fù)的境況。但是，用“猴子話術(shù)”一定要慎重，一旦時(shí)機(jī)不對(duì)，可能會(huì)給客戶帶來(lái)巨大的傷害。只有這樣，你才會(huì)做得更好 . 成功處方： 4 柴田和子 遠(yuǎn)慮話術(shù) 人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂?！? 柴田和子在一次拜訪過(guò)程中，認(rèn)識(shí)一對(duì)年輕的夫婦，夫婦倆有一定的 保險(xiǎn) 意識(shí)，但總是說(shuō)養(yǎng)老問(wèn)題留給自己的孩子來(lái)負(fù)擔(dān) . 柴田和子對(duì)他們說(shuō)： “養(yǎng)兒防老觀念已過(guò)時(shí)了，更何況兩位膝下猶虛，國(guó)家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時(shí)候，也不知道貶值到什么地步了。” “你們是否每個(gè)月各投保 5 萬(wàn)日元呢？光是孩子的教育費(fèi)，第個(gè)月都得花 10 萬(wàn)日元以上，兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費(fèi)吧，每 月付 10 萬(wàn)日元一購(gòu)買(mǎi)終身保險(xiǎn)及 年金保險(xiǎn) ，如何？” 年輕的先生對(duì)柴田和子說(shuō)：“你說(shuō)得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢(qián)了?！? “如果付款方式采用一年付 14 次的話，一億日元左右 的保險(xiǎn)，每個(gè)月只要付上 50 萬(wàn)日元左右就可以了。 誰(shuí)敢擔(dān)保未來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情？與其期望未來(lái)，不如實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)備未來(lái)。 成功處方： 5 柴田和子 動(dòng)情話術(shù) 柴田和子經(jīng)常使用“動(dòng)情話術(shù)”，對(duì)準(zhǔn)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。 第一：父親自身的死亡 . 第二：從太太的角度看，是失去了先生。 第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺 錢(qián)回家的父親而外出工作。 “即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會(huì)如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上來(lái)考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開(kāi)銷(xiāo)嗎？很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來(lái)的工作；如此一來(lái)，對(duì)母親的健康構(gòu)成重大威脅?！? 對(duì)有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動(dòng)情話術(shù)”來(lái)說(shuō)服客戶。 有 一次，柴田和子講完后，有一位客戶說(shuō)： “你說(shuō)的我都懂，但我沒(méi)辦法購(gòu)買(mǎi)新的 保險(xiǎn) 。對(duì)于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任。對(duì)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。全盤(pán)為客戶 考慮。 在美國(guó)發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角 80 歲，女主角 79 歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂?！? “ 22 年？怎么可以持續(xù) 22 年的婚姻生活？” “我 22 年前是 58 歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是 63 歲，因此我想再忍耐 5 年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽 保險(xiǎn) ，不可以請(qǐng)領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來(lái)。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會(huì)為我留下什么。所以我就???！? 這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來(lái)說(shuō)服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術(shù)。 要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器 . 現(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會(huì)安心來(lái)照顧你的。又不愿意看他 (她 )現(xiàn)婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來(lái)繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會(huì)減少。 成功處方： 7 柴田和子 輸血話術(shù) 向準(zhǔn)客 戶介紹 保險(xiǎn) 時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心。 話術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事 . 有一天，一對(duì)中年的夫婦帶著 17 歲和 11 歲的兒子，一家 4 口到郊區(qū)游玩。家人都是由左手邊的門(mén)下車(chē)的，只有開(kāi)車(chē)的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開(kāi)右邊的門(mén)準(zhǔn)備下車(chē)。本來(lái)一家人樂(lè)融融去游玩，誰(shuí)也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲劇。 “為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“可以。你想要點(diǎn)什么來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里?！? 次郎想了想說(shuō)：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì)死呢？” 原來(lái)這小男孩誤會(huì)了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。 保險(xiǎn)的真正意義：錢(qián)是買(mǎi)不到愛(ài)的，但你可以在金錢(qián)里融入你的愛(ài)，這就是保險(xiǎn)。提醒客戶別空有“情”。要賦予你的愛(ài)人以責(zé)任心。 只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人。你現(xiàn)在就先填寫(xiě)這張申請(qǐng)書(shū)，如果太太反對(duì)你的決定，就請(qǐng)你明天打電話來(lái)，我再將這張投保書(shū)作廢。 在這世上許多人都明白 保險(xiǎn) 的必要性和 重要性，卻又總是下不了決心。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來(lái)出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。 柴田和子總會(huì)這樣說(shuō)：“如果你不給我來(lái)電話，就表示你討厭我了。” “那就簽名呀！” “??！嗯！可是我得與太太??” “最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的 .總之，請(qǐng)你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說(shuō)不行，我就將它作廢?！? 柴田和子這一招激戰(zhàn)話術(shù)，一般都會(huì)成效，因?yàn)橐粋€(gè)人被刺激之后，總會(huì)給自己下臺(tái)階的方法。 成功處方： 9 柴田和子正面突破話術(shù) 壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的竅門(mén)在于：如何讓對(duì)方落入自己既定的安排。 柴田和子最擅長(zhǎng)就是知難而上，正面突破 . 石油公司的社長(zhǎng)是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無(wú)功而返。 誰(shuí)知道柴田和子一到石油公司，社長(zhǎng)就召集所有的干部，宣稱“柴田和子是全日本項(xiàng)尖的行銷(xiāo)人物，我們今天將請(qǐng) 教她是如何成為全日本第一”。 柴田和子向社長(zhǎng)請(qǐng)求說(shuō)：“社長(zhǎng)，今天的說(shuō)明會(huì)是下午一點(diǎn)開(kāi)始，其實(shí)，我本來(lái)不必提前一天來(lái)這里住一晚上，由于想見(jiàn)社長(zhǎng)一面，所以我昨天就來(lái)了，我來(lái)貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務(wù)也已經(jīng)向社長(zhǎng)說(shuō)明我的來(lái)意，因此先請(qǐng)社長(zhǎng)容我加以說(shuō)明。 “什么時(shí)候可以體檢呢？” “這個(gè)得問(wèn)我太太才知道，我的工作議程由她安排?！? “她也投保？那得問(wèn)她本人?！? “那??我先生怎么說(shuō)？” “社長(zhǎng)說(shuō)只要夫人你同意，他就沒(méi)問(wèn)題?！? 成功處方： 10 瘋女人 的勇氣 取得約談是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。 愈挫愈勇是柴田和子的個(gè)性，每當(dāng)遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及 采取什么樣的方法 . 有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見(jiàn)面的時(shí)間，經(jīng)理說(shuō)中午 12 點(diǎn)比較合適?！苯?jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問(wèn)他：“那么經(jīng)理你所說(shuō)的中午是幾點(diǎn)？” “中午就中午。”經(jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個(gè)頑固的女人?！? 柴田和子到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前 3 分鐘抵達(dá)公司。而柴田和子是他碰到的第一個(gè)敢于當(dāng)場(chǎng)的駁他的“瘋女人”。 成功處方： 11 記住對(duì)方的名字 每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己的名字特別敏感。 怎樣才能記住對(duì)方的名字呢？ 首先對(duì)對(duì)方的印象要清晰 .這個(gè)人長(zhǎng)得怎么樣，頭發(fā)是長(zhǎng)還是短，臉部表情有什么特征等等。直至你能在最短的時(shí)間內(nèi)念出對(duì)方的名字。 有一次，她打電話給某家大公司常務(wù)理事平澤先生。雖然只見(jiàn)過(guò)一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來(lái)。你可高升了，平澤先生。你可真了不起！” 打招呼時(shí)，若你能喊出對(duì)方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。記住客戶的名字。記住客戶親人的名字。多談客戶親人的狀況?！? 什么是“保額加一成的話術(shù)”?！? 客戶這時(shí)就會(huì)想一年要付 22 萬(wàn)日元，而不必付 24 萬(wàn)日元。 柴田和子碰到類似的情況通常都會(huì)說(shuō)： “你既然有一年繳 24 萬(wàn)日元的打算，不如將本來(lái)的 3000 萬(wàn)日元保額契約增加到 3500 萬(wàn)日元。萬(wàn)一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá) 7000 萬(wàn)日元的 理賠 呢！” 然后再加一句：“這可是良心的建議喲！” 客戶一般都會(huì)采納柴田的意見(jiàn)，將自己的保額增加。 多問(wèn)一次，有時(shí)會(huì)帶來(lái)令人驚喜的成績(jī)。 柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對(duì)客戶絕對(duì)是一件有益的事情 . 成功處方： 13 柴田和子 賓士話術(shù) 柴田和子認(rèn)為行銷(xiāo)無(wú)秘訣，真正的致勝秘訣來(lái)自于生活，如此說(shuō)下面所說(shuō)的“賓士話術(shù)”。 有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管 . “你現(xiàn)在有車(chē)嗎？” “有?！? “什么是賓士級(jí)的保險(xiǎn)？” 柴田接著說(shuō)：“賓士級(jí)的保險(xiǎn)的金額是一億日元，你現(xiàn)在想要加入的是 5 倍 1000 萬(wàn)日元的保險(xiǎn)保障，算起業(yè)可以說(shuō)是雪德利克級(jí) (日產(chǎn)頂級(jí)車(chē) )?！? “假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，大約是 24 歲了，你保險(xiǎn)總要充份保障到他獨(dú)立成人為止，所以你至少在保險(xiǎn)上要買(mǎi)最高級(jí)的賓士級(jí)?！边@才能稱之為保險(xiǎn)。 成功處方： 恰當(dāng)?shù)谋扔鳎尡ｋU(xiǎn)具體化。 柴田早上 5:20 起床 ,坐汽車(chē)上班，到公司的時(shí)間大約在 9:10 分到 9:30 之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時(shí)也會(huì)赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)。有必要的話，下了電車(chē)再搭計(jì)程車(chē)也很方便。 另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書(shū)信、傳真等必須處理的文件很快會(huì)堆積如山。 中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。 柴田從不喝酒，所以不會(huì)去有酒的場(chǎng)所，晚上即使在外頭吃飯，也會(huì)比較早回家。 柴田認(rèn)為一個(gè)人事業(yè)要成功，有一個(gè)幸福的家庭是很重要的，無(wú)論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧，問(wèn)題百出，就沒(méi)有任何意義了 . 成功處方： 15 不打不相識(shí) 壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會(huì)看穿的，因此說(shuō)服別人之前先要說(shuō)服自己。 但壽險(xiǎn)行銷(xiāo)不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見(jiàn)面要盡量主客戶講多一點(diǎn)，如此在 第二次見(jiàn)面時(shí)，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教 . 光是靜靜聆聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言而不表示意見(jiàn)，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過(guò)以下的親身經(jīng)歷。” 結(jié)果，柴田靜靜聽(tīng)這位社長(zhǎng)講了一個(gè)多小時(shí)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。我不會(huì)讓你空手而歸，一定會(huì)與你簽約，但我實(shí)在很失望。實(shí)際上，我都快憋不住了。” “啊，你說(shuō)呀?！? “你可真是肆無(wú)忌憚！原來(lái)你不耐煩了呀！” “真的不耐煩了！你說(shuō)的內(nèi)容深?yuàn)W難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了。 所謂“不打不相識(shí)”，有過(guò)沖突的人，之所以往后的交往會(huì)深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會(huì)吐露真言。有時(shí)候讓客戶知道你的聲音。談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。這是柴田致勝的秘訣之一。 “老板，貴公司有多少位員工？” “有 20 名?！? “那么，你一年必須準(zhǔn)備 8000 萬(wàn)日元作為員工的薪水了。 對(duì)于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保 倍年支出薪金的總和；對(duì)于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險(xiǎn)種，為他們?cè)O(shè)計(jì)的保額為 3 倍的年支出薪金的總和。說(shuō)服別人要找到合適的理由。講話要有憑有據(jù)。勇于挑戰(zhàn)高額的保單。 頂尖壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員，必須能牢牢 抓住客戶的心。因?yàn)楹镁貌灰?jiàn)了，柴田小姐你大概已經(jīng)忘了怎么來(lái)我們公司了吧！ 柴田立刻回答：“說(shuō)哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對(duì)吧！” 社長(zhǎng)聽(tīng)了柴田的話，頗為感動(dòng)地說(shuō)：“你可真沒(méi)忘記！” 這位社長(zhǎng)是在距第一次簽約 8 年后，第一次打電話給柴田和子。 遇到客戶的生日，即使只是送一些價(jià)錢(qián)低廉的禮物，也要附上最誠(chéng)摯的賀卡以表心意。 最昂貴的禮物，不見(jiàn)得就能取悅于人，游樂(lè)園的入場(chǎng)券，只要附上一張小紙條寫(xiě)明“我可沒(méi)忘記你喲！”就可以收到預(yù)期的效果。因?yàn)橐荒曛粊?lái)這么一趟，所以我特地買(mǎi)了這些壽司來(lái)，這可不是錢(qián)的問(wèn)題，而是一路捧來(lái)的重量問(wèn)題，各位了解我的心意吧！好了，這個(gè)辦公室里還沒(méi)有投保的人，請(qǐng)舉 手！” “看在我這壽司的份上，還人我遠(yuǎn)道努力捧來(lái)的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請(qǐng)幫我找一找。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€(gè)人 保險(xiǎn) ，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去 .” 平時(shí)要多花心機(jī)在客戶身上，客戶絕不會(huì)移情別戀，不論隔多久，一定還是會(huì)再度簽約的。讓客戶知道你在乎他。保持與客戶的密切接觸。 她身高 153 厘米，體重 73 公斤。 縱使第一次見(jiàn)面，客戶什么都忘記了，但是，總會(huì)記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。 后來(lái)，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進(jìn)入預(yù)定的拜訪場(chǎng)所后，柴田會(huì)脫下它，而她進(jìn)門(mén)的姿勢(shì)可真象一個(gè)電影明星。 壽險(xiǎn)行銷(xiāo)注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶 接受你。 你要想盡辦法聚集人的注意力，來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的存在。 “你什么時(shí)候有空？” “你一定要來(lái)聽(tīng)一次喲 .” “你也一塊來(lái)吧！” 最后，幾乎所有人都知 保險(xiǎn)公司 有一個(gè)叫柴田的人。與眾不同是現(xiàn)代 行銷(xiāo)的生存法寶。注意自己的外表形象。