某壽險(xiǎn)公司收展人員保單銷(xiāo)售作業(yè)指引-資料下載頁(yè)
2025-05-12 21:45本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】現(xiàn)時(shí)和將來(lái)的需求并不了解。收展人員的銷(xiāo)售與一般業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售相比，主要區(qū)別在。本指引在傳統(tǒng)NBSS銷(xiāo)售流程的基礎(chǔ)上，特別針對(duì)收展員的老。客戶(hù)挖潛銷(xiāo)售，制定以下銷(xiāo)售流程建議。戶(hù)開(kāi)拓”環(huán)節(jié)，其余環(huán)節(jié)基本類(lèi)似。該環(huán)節(jié)是收展人員銷(xiāo)售流程中最具特色的環(huán)節(jié)之一。戶(hù)服務(wù)卡”等步驟充分了解準(zhǔn)客戶(hù)相關(guān)信息，以為后續(xù)工作準(zhǔn)備。收展人員對(duì)于老客戶(hù)的首次約訪，一般是以核對(duì)信息、解。說(shuō)保險(xiǎn)責(zé)任、提醒收費(fèi)、合理指定受益人以及例行回訪等名義進(jìn)行。服務(wù)質(zhì)量并不斷提高約訪成功率。附1提供了一些關(guān)于電話約訪前應(yīng)作的準(zhǔn)備事項(xiàng)，以供參考。通過(guò)出示證件等形式說(shuō)明身份，道明來(lái)意。諸如客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)的看法、對(duì)于險(xiǎn)種類(lèi)別的偏好等?？蛻?hù)均有一定要求。一般而言，具有一定保障觀念、文化程度中等以。售，建議參考《需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售》等資料。確認(rèn)參加會(huì)面的人員。以簡(jiǎn)明的文字描述為什么設(shè)計(jì)這樣的方案，需著重突出“適用性”。
【正文】 戶(hù)它可以幫助他理清該方案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。在白紙上寫(xiě)一個(gè)大大的“ T”，把“優(yōu)點(diǎn)”寫(xiě)在左上角，“缺點(diǎn)”寫(xiě)在右上角，然后在左邊寫(xiě)下計(jì)劃的所有優(yōu)點(diǎn)，拿給準(zhǔn)客戶(hù)，請(qǐng)他在右邊寫(xiě)下缺 點(diǎn)，通過(guò)比較讓客戶(hù)認(rèn)可你設(shè)計(jì)的方案。 （ 6）核保促成： 告訴準(zhǔn)客戶(hù)，“您看起來(lái)很健康，但是當(dāng)您在考慮的時(shí)候，請(qǐng)?jiān)试S 我們公司為您體檢，我們會(huì)給您一份投保申請(qǐng)讓您填寫(xiě)，然后再進(jìn)行核保。當(dāng)您通過(guò)核保，收到保單時(shí)，您可以決定是否想要保有它，如果您不想，請(qǐng)?jiān)谑靸?nèi)給我們書(shū)面答復(fù)，公司會(huì)如數(shù)退還您的保費(fèi)。這樣的方式您認(rèn)為合理嗎？” （ 7）危機(jī)意識(shí)： 以一種即將發(fā)生的改變?yōu)槔碛蛇M(jìn)行促成。例如，如果臨近客戶(hù)的生日，且年齡的增加將使得費(fèi)率提高時(shí)，你可以說(shuō)：“如果我們現(xiàn)在申請(qǐng)，您就能以較低的費(fèi)率擁有保險(xiǎn)保障。下個(gè)月，您 會(huì)因?yàn)槟挲g增長(zhǎng)一歲而使費(fèi)率提高。” 遞送保單 簽訂投保單和核發(fā)保單之間的這段時(shí)間，應(yīng)該做到如下事項(xiàng)： （ 1）檢查各項(xiàng)單證是否齊備。 （ 2）主動(dòng)、妥當(dāng)安排可能的體檢、生存調(diào)查等事項(xiàng)。 （ 3）檢查各項(xiàng)單證是否齊備。 遞送保單時(shí)應(yīng)注意如下事項(xiàng)： （ 1）重溫客戶(hù)需求。 （ 2）為下一次銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。 （ 3）開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)。 （ 4）建立專(zhuān)業(yè)信譽(yù)。 客戶(hù)服務(wù)： 一般而言，人們傾向于每三年購(gòu)買(mǎi)一次人壽保險(xiǎn)。對(duì)于一名收展人員而言，保持與客戶(hù)之間的良好關(guān)系、不斷協(xié)助客戶(hù)完善其家庭風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃，是其工作職責(zé)之一，這一切都需要 良好的服務(wù)來(lái)支撐。 收展人員所應(yīng)該提供的服務(wù)可以羅列如下： （ 1）基本服務(wù)： 諸如解說(shuō)保險(xiǎn)責(zé)任，定期回訪，協(xié)助客戶(hù)辦理保全、理賠、給付、幫助客戶(hù)合理指定受益人、保單整理等事項(xiàng)。 （ 2）附加服務(wù)： 諸如贈(zèng)送客戶(hù)小禮物，提供生活上的幫助等。 （ 3）其他服務(wù)： 諸如提供理財(cái)建議，協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)管理等。 收展人員要實(shí)現(xiàn)對(duì)所服務(wù)的保單客戶(hù)的二度開(kāi)發(fā)，必須首先以專(zhuān)業(yè)和真誠(chéng)贏得客戶(hù)的信任，并透過(guò)專(zhuān)業(yè)化的保單服務(wù)流程及銷(xiāo)售流程使銷(xiāo)售成為保單服務(wù)的自然延續(xù)?！皩?zhuān)業(yè)保證，服務(wù)制勝”就簡(jiǎn)明扼要地總結(jié)了收展人員的銷(xiāo)售特色。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1