某壽險公司收展人員保單銷售作業(yè)指引-全文預覽
【正文】 時，您可以決定是否想要保有它，如果您不想，請在十天內(nèi)給我們書面答復，公司會如數(shù)退還您的保費。 （ 4）次要點： 先讓客戶做一些次要點的選擇，而不是要求他做是否購買的重大決定。以下是一些可供參考的促成方法與話術(shù)： （ 1）推定同意： 在說明結(jié)束時，拿出投保單，開始填寫。 （ 5）其他事項： 申明方案僅供客戶參考，以及一些服務(wù)承諾等事項也需要在方案中寫明。 （ 2）推薦理由： 以簡明的文字描述為什么設(shè)計這樣的方案，需著重突出“適用性”。 （ 2）學習關(guān)于“壽險規(guī)劃”、“生活設(shè)計”方面的課程。 提供《保障檢視表》將有助于尋找客戶的購買點，同時也利于提升收展人員的專業(yè)形象，《保障檢視表》旨在借助簡明的表格來羅列客戶已經(jīng)擁有的保障明細狀況，諸如險種類別與名稱、保額與保費、主要保險責任、交費日期等。 （ 4）尋求遺漏了的信息，如客戶的意愿或已有的保險保障等。 尋找購買點： 該環(huán)節(jié)是連接收集客戶資料與促成之間的橋梁，一般是指收展人員通過口頭復述、信函或是撰寫需求分析報告的形式與客戶確認其需求。 借助于問卷可以有效提高收集客戶資料的效率，但這對于收展人員與客戶均有一定要求。您認為這樣可以嗎？ 收集客戶資料： 該環(huán)節(jié)主要是指收展人員通過溝通、問答、填寫問卷等形式以達成如 下目標： (1)獲得事實性資料： 諸如客戶婚姻狀況、家庭成員信息等。” “我的工作有點類似于醫(yī)生，我向人們提供有關(guān)保險的建議，但如果我對他們沒有足夠的了解，做這樣的事情是不負責任的。 接洽 : 該環(huán)節(jié)主要是指收展人員與老客戶的首次或前幾次面談，應(yīng)完成的工作如下： (1)寒暄與初步自我介紹 : 通過出示證件等形式說明身份，道明來意。 約訪 : 該環(huán)節(jié)主要指收展人員通過電話與客戶預約面談的時間、地點等相關(guān)事項。 一、銷售流程總括 : 收展人員的銷售與傳統(tǒng)需求導向式銷售的區(qū)別主要在于“準客戶開拓”環(huán)節(jié)，其余環(huán)節(jié)基本類似。同時，因為服務(wù)易人，客戶對收展人員也不了解，因此，收展人員對客戶的二度開發(fā)須首先通過
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