某壽險(xiǎn)公司收展人員保單銷(xiāo)售作業(yè)指引-全文預(yù)覽
【正文】 時(shí)，您可以決定是否想要保有它，如果您不想，請(qǐng)?jiān)谑靸?nèi)給我們書(shū)面答復(fù)，公司會(huì)如數(shù)退還您的保費(fèi)。 （ 4）次要點(diǎn)： 先讓客戶(hù)做一些次要點(diǎn)的選擇，而不是要求他做是否購(gòu)買(mǎi)的重大決定。以下是一些可供參考的促成方法與話術(shù)： （ 1）推定同意： 在說(shuō)明結(jié)束時(shí)，拿出投保單，開(kāi)始填寫(xiě)。 （ 5）其他事項(xiàng)： 申明方案僅供客戶(hù)參考，以及一些服務(wù)承諾等事項(xiàng)也需要在方案中寫(xiě)明。 （ 2）推薦理由： 以簡(jiǎn)明的文字描述為什么設(shè)計(jì)這樣的方案，需著重突出“適用性”。 （ 2）學(xué)習(xí)關(guān)于“壽險(xiǎn)規(guī)劃”、“生活設(shè)計(jì)”方面的課程。 提供《保障檢視表》將有助于尋找客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，同時(shí)也利于提升收展人員的專(zhuān)業(yè)形象，《保障檢視表》旨在借助簡(jiǎn)明的表格來(lái)羅列客戶(hù)已經(jīng)擁有的保障明細(xì)狀況，諸如險(xiǎn)種類(lèi)別與名稱(chēng)、保額與保費(fèi)、主要保險(xiǎn)責(zé)任、交費(fèi)日期等。 （ 4）尋求遺漏了的信息，如客戶(hù)的意愿或已有的保險(xiǎn)保障等。 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)： 該環(huán)節(jié)是連接收集客戶(hù)資料與促成之間的橋梁，一般是指收展人員通過(guò)口頭復(fù)述、信函或是撰寫(xiě)需求分析報(bào)告的形式與客戶(hù)確認(rèn)其需求。 借助于問(wèn)卷可以有效提高收集客戶(hù)資料的效率，但這對(duì)于收展人員與客戶(hù)均有一定要求。您認(rèn)為這樣可以嗎？ 收集客戶(hù)資料： 該環(huán)節(jié)主要是指收展人員通過(guò)溝通、問(wèn)答、填寫(xiě)問(wèn)卷等形式以達(dá)成如 下目標(biāo)： (1)獲得事實(shí)性資料： 諸如客戶(hù)婚姻狀況、家庭成員信息等?！? “我的工作有點(diǎn)類(lèi)似于醫(yī)生，我向人們提供有關(guān)保險(xiǎn)的建議，但如果我對(duì)他們沒(méi)有足夠的了解，做這樣的事情是不負(fù)責(zé)任的。 接洽 : 該環(huán)節(jié)主要是指收展人員與老客戶(hù)的首次或前幾次面談，應(yīng)完成的工作如下： (1)寒暄與初步自我介紹 : 通過(guò)出示證件等形式說(shuō)明身份，道明來(lái)意。 約訪 : 該環(huán)節(jié)主要指收展人員通過(guò)電話與客戶(hù)預(yù)約面談的時(shí)間、地點(diǎn)等相關(guān)事項(xiàng)。 一、銷(xiāo)售流程總括 : 收展人員的銷(xiāo)售與傳統(tǒng)需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售的區(qū)別主要在于“準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓”環(huán)節(jié)，其余環(huán)節(jié)基本類(lèi)似。同時(shí)，因?yàn)榉?wù)易人，客戶(hù)對(duì)收展人員也不了解，因此，收展人員對(duì)客戶(hù)的二度開(kāi)發(fā)須首先通過(guò)
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