營銷綜合知識-職業(yè)化銷售技巧-資料下載頁
2025-08-14 18:24本頁面
【導讀】作為一名銷售員，你將擁有全公司最光。榮最神圣的一份職業(yè)。目的—利益—核實。視覺輔助工具和啟動器。走到的目標分析？使買方進行有利于你的決策。查閱客戶的背景資料。一只真正的獅子。20%的罪犯犯下了80%的罪行。80%的看報時間都花在20%的版面。20%的人口消耗掉80%的醫(yī)療資源。軍事學的第一原則：“集中兵力”?！巴瑫r想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”。一個專注的常人比精力分散的天才更有成就。帕瓦羅蒂收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”。使用促銷宣傳資料。把你企業(yè)的全體員工，眼神注視對方的眼睛溫和不過分緊盯。姿態(tài)舒展四肢站如松坐如鐘行如風。外表著裝得體勿喧賓奪主。肯定對方引以為自豪之處。在德國，我們的銷售人員在與客戶的接觸中，好的開端是成功的一半。建立默契關系的機會，往往見面的前10秒中決定?！笆裁礃拥娜丝梢宰罱K得到認可”。2散發(fā)著自信走路方式的人占55%。想到自己能力不足。缺乏信心、活躍力降低。自己的各方面明顯低于顧客
【正文】 ? 確認 ? 提供 ? 核實 Hand4,6 Hand2 close11 真實的反對 ? 尋找有利的一面 ? 強調重點 ? 再聚焦 hand7 hand3 hand1 有關價格的異議及處理 呈現(xiàn)價格及處理 事實 ： ? 今天的客戶越來越注意價格 ? 我們經常因價格失去一些客戶 ? 無論是否已打折 ， 均會遇到價格異議 ? 總有比我們更便宜的價格 價格的心理狀況 ? 我們常聽到 “ 太貴了 ” 的抱怨，漸漸地我們自己也開始抱怨 ? 克服凝結思想，提出積極思想： 更高的利潤，銷售量壓力減少 高質高價的定位（給客戶信心） 兩種價格異議 ? 真實的： 沒錢 價格高于 競爭產品 價格高于價值 ? 策略性的： 殺價 掩飾其它借口 不想現(xiàn)在買 不是決定人 價值與價格 客戶不只是因為價格的原因而決定購買， 重要的是評估價格與價值的比較。 貴 價格 價值 便宜 合 理 價格異議 ? 問 :為什么客戶總是說我的產品貴 ,但又繼續(xù)用比我的產品更貴的其他藥物 ? ? 客戶對價格的考慮 : ? 不是 “絕對值 ”,不是說價格低于多少的產品才用 . ? 而是考慮產品在自己心中是否覺得 “物有所值 ” 拜訪 處理異議 步驟 ： ? 緩沖 ： 使顧客感受的壓力放松 ， 使其平靜下來 ? 探詢 ： 1 澄清異議緣由 2 找出背后理由 3 發(fā)現(xiàn)真正異議 4 迅速反應但避免早下結論 ? 聆聽 ： 異議易被曲解 ， 正是聆聽的最佳時機 。 ? 答復 ： 不可以說他錯 ， 但可以使他接受你的意見 客戶資源至關重要 一個抱怨者 !! 27個抱怨者！ 一個滿意 十個滿意 《 加拿大 》 請記住 ： 黃金法則： 你希望別人怎樣對待你， 你就怎樣對待別人！ 白金法則： 別人希望你怎樣對待他， 你就怎樣對待他！ 締結階段 Conclusion 締結階段 什么是締結 締結就是成交或承諾 close4 成交的步驟 ? 總結利益 ? 要求成交 ? 介紹了產品的特點及利益后 ? 問題做了充分說明后 ? 客戶對產品非常有興趣時 ? 客戶對某一要點表示贊許之后 ? 客戶仔細研究產品 、 說明書 、 價格單 、 合同后 締 結 時 機 ? 語言信號 ? 動作信號 ? 表情信號 ? 事態(tài)信號 締 結 信 號 close5 成交類型 直接成交 客戶興趣很高時要求成交 。 2 總結成交 總結客戶已接受的利益 ， 再要求成交 。 第三者成交 以其他客戶的接受來說服客戶 。 試用成交 小量試用 ， 以期將來的大量使用 。 成交類型 特惠成交 鼓勵客戶在優(yōu)惠期采購 。 積累成交 詢問一系列回答 “是 ” 或其他問題達到成交 選擇成交 假設已成交 ， 向客戶提供如付款 、 交貨期 假設成交 假設客戶同意成交并采取行動 ， 如要求客戶填寫定單 。 成交時的技巧 ? 勇于提出要求 ? 運用沉默的力量 ? 保持成交的勢頭 ? 尋找新的生意 ? 不斷嘗試 close8 close9 close7 close3 close12 “面對面 ”拜訪的效果 ? 第一次拜訪 ， 一般可實現(xiàn) 2%的成功率 ； ? 第二次拜訪 ， 一般可實現(xiàn) %的成功率 。 ? 第三次拜訪 ， 一般可實現(xiàn) 6%的成功率 ； ? 第四次拜訪 ， 一般可實現(xiàn) 12%的成功率 ； ? 第五次 、 第六次拜訪 ， 一般可實現(xiàn) 80%的成功率 。 這個分析結果提示我們：從第三次拜訪開始，其成功率開始呈幾何級數(shù)的增長。 關注客戶 ， 提供服務 ? 滿足客戶 ， 解決問題 ： 意味著提供信息和其他援助 。 ? 確定期望值 ? 顧客滿意度 =顧客實際感受 顧客期望值 ? 注意 ： ? 不要過度承諾或過度銷售 ? 不要隱匿信息 ， 模糊客戶 的期望值 ？ 關注客戶 ， 提供服務 ? 建立長期合作 ： 處理你如何結束對客戶的工作 ? 檢查你是否已經做了客戶期望的每一件事 ? 客戶期望的未達成可能造成服務的失敗 ? 感謝客戶 ? 為客戶的每一次服務都是一次建立企業(yè)服務品牌的良好機會 一個老客戶 六個新客戶 ? 謝 謝 ！
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