導購心理和行為-資料下載頁
2025-08-14 13:13本頁面
【導讀】想成為優(yōu)秀的導購員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識。冤枉路，走得累了，還找不著，不免就要抱怨這個商場，甚至是放棄購物。收銀臺在哪里、是不是可以刷卡，開發(fā)票在什么地方等等。經(jīng)營原則等各種方面?！屝惆l(fā)更光澤，顧客就會非常相信了。銷售空調(diào)的導購員，顧客問到一個月的耗電量有多少，能，顧客都不會被說服！導購員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識。竟品知識消費者一般都希望貨比三家，從中選出最適合的一款商品。能讓顧客當場決定購買本店的商品。列舉出來，并適時地說明自己的商品是最適合該消費者的。沒有經(jīng)過銷售培訓的。人，一般都很難成長為銷售冠軍。不同性格顧客的購買心理和特點，對癥下藥。世界上不缺少顧客，只是缺少發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛”。導購員應(yīng)當養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習慣，是某種商品的購買者或某項勞務(wù)的享受者。舉止，牢記自身的工作職責。一個能給她提供建議的服裝店。因此，學會和各種對象交流是提高銷售業(yè)績的好方法。
【正文】 購員去學習，學習他們的銷售方式和服務(wù)方法，模仿借鑒，改進超越，使自己在更短的時間也能夠一名優(yōu)秀的導購員。 不要用有色的眼光來看待走進店面的顧客，就象前面買化妝品的例子一樣，并不是只有時髦的女士才是化妝品柜臺的顧客，男士可以是為女朋友購買，老太太可能是給媳婦購買，老爺爺也許會給孫女購買。 我們也不要以衣著來判斷，以貌取人是最大的失誤。 還有在商務(wù)場合，有些人都是身著幾千元的名牌西服，扎著真絲領(lǐng)帶，十足的金領(lǐng)。可是在日常生活中，他可能習慣踢拉一雙十幾元的拖鞋，大短褲，套老頭衫。 有朋友這身打扮，進燕莎，想給妻子買件衣服做情人節(jié)禮物。某品牌的導購人員對他視而不見，見他碰衣服，馬上上前告戒他，非買勿碰。他心里非常非常不爽，轉(zhuǎn)而到隔壁的品牌店刷卡買了一件上千元的裙子，然后提著裙子走到她面前，輕聲說， “ 你的傲慢讓你損失了上千元 ” 。 要用合適的方法推銷電視 ? 有個故事： ? 賣皮箱的商人對大家推銷到： “ 我的皮箱是世界上最好的，把它從 20層樓上扔下來也不損絲毫 ” 。大家一哄而笑地都離開了。這個商人不知道皮箱是用來裝東西的，而不是用來摔的。 好的商品，也需要更好的推銷方法。 “ 服務(wù)營銷 三步走 ” ： ? 第一步走：首先是介紹當前產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點； ? 第二步走：其次是重點推介顧客自己選擇的產(chǎn)品； ? 第三步走：最后說服顧客購買我們的產(chǎn)品。 ? ? 那么，關(guān)鍵是顧客聽了我們的介紹后，會不會選擇我們的產(chǎn)品？ ? 比如， “ 現(xiàn)在給你三種崗位選擇，一種是工作量很少的，月薪 500；一種是工作量一般的，月薪 800；最后一種是工作量較多的，月薪 1600”。 ? 你會選擇哪項工作？ ? 同樣道理，如果我們的產(chǎn)品是 “ 1600元月薪 ” 的，那么顧客自然會選擇我們的產(chǎn)品。 比如 : 一名導購員說： “ 小姐，來看看我們的彩電，今天是特價 ” ！ 另一名導購員說： “ 小姐，來看看我們的彩電，今天購買就送精美的禮品 ” ！ 顧客會想 :可是，我是來買電視機的，不是來省錢的，也不是來買禮品的， 所以都沒有進去。 可是最后選了一家走進去，因為這家的導購員說： “ 小姐，您是挑選平板電視 吧，進來看看吧，國標高清的，圖像既清晰，又省電，還能接收數(shù)字信號呢 ” 。 要聰明的使用特價與贈品 特價與贈品是我們賣貨的一大法寶，不可不用，但也不可以過分依賴。 不管是降價促銷，還是禮品促銷都不應(yīng)該是導購員賣貨的主要依據(jù)。 消費者的心理是這樣的， 第一，我要看哪款電視最符合我的功能要求， 其次在滿足功能要求的前提下，哪款電視更省錢或是送的禮品我更喜歡。 也有一部分消費者是看價格購買的，但畢竟是少數(shù)。 作為導購員來說，要充分地了解消費者的購物心理，把促銷當成錦上添花的購買砝碼，而不是購買的主體。這樣才能創(chuàng)造更多的銷量。 高興的送走不購買的顧客 站在對方的角度上思考從而做出決定和展開行動是多么的必要。我們的導購人員應(yīng)該學會站在顧客的角度看待問題，從而回應(yīng)顧客，只有這樣我們和顧客交流起來才會更加地和諧和順暢。 我們來做一個簡單的游戲：我與大家對面坐，請大家把雙手放在面前，做一個 “ 人 ” 字給我看 …… ，結(jié)果是很多人做了一個 “ 入 ” 字給我看，而從他們自己的角度看是個 “ 人 ” 字。 人 入 當向一位顧客熱心地介紹了多款產(chǎn)品 可顧客還是搖搖頭離開了 不要擺冷臉給顧客看 給顧客一個理解的笑臉，讓顧客帶一個愉快的心情離開，那么，一旦顧客去其他柜臺找不到合適的商品，他會沒有心理負擔地再走回來。 如果說 “ 買不起就別買 ” ，那就算貨比三家后，發(fā)現(xiàn)就這家的商品最合適，礙于面子，顧客也不會再返回去購買的。 將心比心，就能給自己保留更多的顧客回頭的機會 要理解這是因為顧客下不了決心，一定要有個比較的過程，顧客才能心甘情愿地回來購買我們推薦的商品。 三種會趕走顧客錯誤?。。? （ 1）導購人員做出 “ 趕走顧客的表情 ” ?哪些是趕走顧客的表情呢？例如我在走訪終端賣場時經(jīng)常遇到，在店內(nèi)面目嚴肅，或者擺出可怕表情的導購員。 ?可能導購員正生自己伙伴的氣呢，他沒有想到因為情緒不好直接導致了他面部表情的不自然。原本有很多顧客走到他們店面門口，卻都被嚇到他們的競爭對手那里去了。 ?還有的導購員給穿戴不怎么時髦的顧客擺出不耐煩的臉色，或者鄙夷的臉色，這同樣是 “ 趕走顧客的表情 ” 。 （ 2）導購人員說出 “ 趕走顧客的言語 ” 接待太熱情也會趕走顧客。顧客還沒有進入我們的店面里來，我們的導購員就說 “ 您好，歡迎光臨 ” ，“ 您好，您買點什么？ ” 顧客還沒有想進入的時候，聽到這樣的話，無意識就會產(chǎn)生一種被拉進來的感覺。所以說很多顧客為了避免這種感覺他會快速離開。 ”其實造成這樣結(jié)果的是導購人員本身的錯。他過多的言語阻擋了顧客的購買思考。正確的做法是給顧客一個自己琢磨研究商品的時間，然后再問顧客：“ 您需要哪種產(chǎn)品，您要用產(chǎn)品解決一些什么問題？我可以有針對性的給您進行推薦 ” 。 有時導購人員對剛進店的顧客就告戒，店里規(guī)定所有商品非買勿動。那么顧客當即就會退出去了，心里想 “ 不讓我動，我怎么知道買不買??？萬一動了，你讓我非買不可，我可怎么辦？算了，別給自己找麻煩，還是去其他地方買吧。 ” 我們經(jīng)常會安排臨促一左一右站在店面門口迎接顧客。這本來是門店表示對顧客重視的一種禮貌，可是他們虎視眈眈地盯著過往的人們，象尋找獵物一樣。 “ 咦？怎么沒有人進來呢？ ” 另一個就會說： “ 唉！我也不知道??！ ” 為什么？ —— 兩座門神往門口一站，把我們的顧客全都嚇跑了！ 購買東西有時候象狩獵，如果獲得獵物和果實的地方很安全，人們當然愿意進行了，但如何獵物的旁邊還有個猛獸，除非是渾身是膽的武松，否則，其他人是不敢 “ 明知山有虎，偏向虎山行 ” 的。而做出不良動作的導購員就如守在商品旁邊的猛獸，使顧客不敢向前，最終泱泱而去。 還有一種令顧客討厭的動作是 “ 拉客 ” 。 （ 3）導購人員做出 “ 趕走顧客的動作 ” 狼 我們拒絕平庸， 我們拒絕馴化。 沒有銷售就去死吧！ 寧做商場里奔嘯的狼， 也不做辦公室里空想的老虎。 我們不滿足于數(shù)字的提升， 更要追求品牌的認可！ 占比不好遭到嘲諷， 我們一樣憤怒！ 因為我們渴望成為英雄！??！ 讓我們一起加油吧！
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