【導(dǎo)讀】想成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。冤枉路，走得累了，還找不著，不免就要抱怨這個(gè)商場(chǎng)，甚至是放棄購(gòu)物。收銀臺(tái)在哪里、是不是可以刷卡，開(kāi)發(fā)票在什么地方等等。經(jīng)營(yíng)原則等各種方面?！屝惆l(fā)更光澤，顧客就會(huì)非常相信了。銷售空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)員，顧客問(wèn)到一個(gè)月的耗電量有多少，能，顧客都不會(huì)被說(shuō)服！導(dǎo)購(gòu)員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。竟品知識(shí)消費(fèi)者一般都希望貨比三家，從中選出最適合的一款商品。能讓顧客當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買本店的商品。列舉出來(lái)，并適時(shí)地說(shuō)明自己的商品是最適合該消費(fèi)者的。沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售培訓(xùn)的。人，一般都很難成長(zhǎng)為銷售冠軍。不同性格顧客的購(gòu)買心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。世界上不缺少顧客，只是缺少發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛”。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣，是某種商品的購(gòu)買者或某項(xiàng)勞務(wù)的享受者。舉止，牢記自身的工作職責(zé)。一個(gè)能給她提供建議的服裝店。因此，學(xué)會(huì)和各種對(duì)象交流是提高銷售業(yè)績(jī)的好方法。

　　

【正文】 購(gòu)員去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的銷售方式和服務(wù)方法，模仿借鑒，改進(jìn)超越，使自己在更短的時(shí)間也能夠一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。 不要用有色的眼光來(lái)看待走進(jìn)店面的顧客，就象前面買化妝品的例子一樣，并不是只有時(shí)髦的女士才是化妝品柜臺(tái)的顧客，男士可以是為女朋友購(gòu)買，老太太可能是給媳婦購(gòu)買，老爺爺也許會(huì)給孫女購(gòu)買。 我們也不要以衣著來(lái)判斷，以貌取人是最大的失誤。 還有在商務(wù)場(chǎng)合，有些人都是身著幾千元的名牌西服，扎著真絲領(lǐng)帶，十足的金領(lǐng)?？墒窃谌粘Ｉ钪?，他可能習(xí)慣踢拉一雙十幾元的拖鞋，大短褲，套老頭衫。 有朋友這身打扮，進(jìn)燕莎，想給妻子買件衣服做情人節(jié)禮物。某品牌的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)他視而不見(jiàn)，見(jiàn)他碰衣服，馬上上前告戒他，非買勿碰。他心里非常非常不爽，轉(zhuǎn)而到隔壁的品牌店刷卡買了一件上千元的裙子，然后提著裙子走到她面前，輕聲說(shuō)， “ 你的傲慢讓你損失了上千元 ” 。 要用合適的方法推銷電視 ? 有個(gè)故事： ? 賣皮箱的商人對(duì)大家推銷到： “ 我的皮箱是世界上最好的，把它從 20層樓上扔下來(lái)也不損絲毫 ” 。大家一哄而笑地都離開(kāi)了。這個(gè)商人不知道皮箱是用來(lái)裝東西的，而不是用來(lái)摔的。 好的商品，也需要更好的推銷方法。 “ 服務(wù)營(yíng)銷 三步走 ” ： ? 第一步走：首先是介紹當(dāng)前產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)； ? 第二步走：其次是重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品； ? 第三步走：最后說(shuō)服顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。 ? ? 那么，關(guān)鍵是顧客聽(tīng)了我們的介紹后，會(huì)不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品？ ? 比如， “ 現(xiàn)在給你三種崗位選擇，一種是工作量很少的，月薪 500；一種是工作量一般的，月薪 800；最后一種是工作量較多的，月薪 1600”。 ? 你會(huì)選擇哪項(xiàng)工作？ ? 同樣道理，如果我們的產(chǎn)品是 “ 1600元月薪 ” 的，那么顧客自然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。 比如 : 一名導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)： “ 小姐，來(lái)看看我們的彩電，今天是特價(jià) ” ！ 另一名導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)： “ 小姐，來(lái)看看我們的彩電，今天購(gòu)買就送精美的禮品 ” ！ 顧客會(huì)想 :可是，我是來(lái)買電視機(jī)的，不是來(lái)省錢的，也不是來(lái)買禮品的， 所以都沒(méi)有進(jìn)去。 可是最后選了一家走進(jìn)去，因?yàn)檫@家的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)： “ 小姐，您是挑選平板電視 吧，進(jìn)來(lái)看看吧，國(guó)標(biāo)高清的，圖像既清晰，又省電，還能接收數(shù)字信號(hào)呢 ” 。 要聰明的使用特價(jià)與贈(zèng)品 特價(jià)與贈(zèng)品是我們賣貨的一大法寶，不可不用，但也不可以過(guò)分依賴。 不管是降價(jià)促銷，還是禮品促銷都不應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)員賣貨的主要依據(jù)。 消費(fèi)者的心理是這樣的， 第一，我要看哪款電視最符合我的功能要求， 其次在滿足功能要求的前提下，哪款電視更省錢或是送的禮品我更喜歡。 也有一部分消費(fèi)者是看價(jià)格購(gòu)買的，但畢竟是少數(shù)。 作為導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，要充分地了解消費(fèi)者的購(gòu)物心理，把促銷當(dāng)成錦上添花的購(gòu)買砝碼，而不是購(gòu)買的主體。這樣才能創(chuàng)造更多的銷量。 高興的送走不購(gòu)買的顧客 站在對(duì)方的角度上思考從而做出決定和展開(kāi)行動(dòng)是多么的必要。我們的導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該學(xué)會(huì)站在顧客的角度看待問(wèn)題，從而回應(yīng)顧客，只有這樣我們和顧客交流起來(lái)才會(huì)更加地和諧和順暢。 我們來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的游戲：我與大家對(duì)面坐，請(qǐng)大家把雙手放在面前，做一個(gè) “ 人 ” 字給我看 …… ，結(jié)果是很多人做了一個(gè) “ 入 ” 字給我看，而從他們自己的角度看是個(gè) “ 人 ” 字。 人 入 當(dāng)向一位顧客熱心地介紹了多款產(chǎn)品 可顧客還是搖搖頭離開(kāi)了 不要擺冷臉給顧客看 給顧客一個(gè)理解的笑臉，讓顧客帶一個(gè)愉快的心情離開(kāi)，那么，一旦顧客去其他柜臺(tái)找不到合適的商品，他會(huì)沒(méi)有心理負(fù)擔(dān)地再走回來(lái)。 如果說(shuō) “ 買不起就別買 ” ，那就算貨比三家后，發(fā)現(xiàn)就這家的商品最合適，礙于面子，顧客也不會(huì)再返回去購(gòu)買的。 將心比心，就能給自己保留更多的顧客回頭的機(jī)會(huì) 要理解這是因?yàn)轭櫩拖虏涣藳Q心，一定要有個(gè)比較的過(guò)程，顧客才能心甘情愿地回來(lái)購(gòu)買我們推薦的商品。 三種會(huì)趕走顧客錯(cuò)誤?。?！ （ 1）導(dǎo)購(gòu)人員做出 “ 趕走顧客的表情 ” ?哪些是趕走顧客的表情呢？例如我在走訪終端賣場(chǎng)時(shí)經(jīng)常遇到，在店內(nèi)面目嚴(yán)肅，或者擺出可怕表情的導(dǎo)購(gòu)員。 ?可能導(dǎo)購(gòu)員正生自己伙伴的氣呢，他沒(méi)有想到因?yàn)榍榫w不好直接導(dǎo)致了他面部表情的不自然。原本有很多顧客走到他們店面門口，卻都被嚇到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。 ?還有的導(dǎo)購(gòu)員給穿戴不怎么時(shí)髦的顧客擺出不耐煩的臉色，或者鄙夷的臉色，這同樣是 “ 趕走顧客的表情 ” 。 （ 2）導(dǎo)購(gòu)人員說(shuō)出 “ 趕走顧客的言語(yǔ) ” 接待太熱情也會(huì)趕走顧客。顧客還沒(méi)有進(jìn)入我們的店面里來(lái)，我們的導(dǎo)購(gòu)員就說(shuō) “ 您好，歡迎光臨 ” ，“ 您好，您買點(diǎn)什么？ ” 顧客還沒(méi)有想進(jìn)入的時(shí)候，聽(tīng)到這樣的話，無(wú)意識(shí)就會(huì)產(chǎn)生一種被拉進(jìn)來(lái)的感覺(jué)。所以說(shuō)很多顧客為了避免這種感覺(jué)他會(huì)快速離開(kāi)。 ”其實(shí)造成這樣結(jié)果的是導(dǎo)購(gòu)人員本身的錯(cuò)。他過(guò)多的言語(yǔ)阻擋了顧客的購(gòu)買思考。正確的做法是給顧客一個(gè)自己琢磨研究商品的時(shí)間，然后再問(wèn)顧客：“ 您需要哪種產(chǎn)品，您要用產(chǎn)品解決一些什么問(wèn)題？我可以有針對(duì)性的給您進(jìn)行推薦 ” 。 有時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)剛進(jìn)店的顧客就告戒，店里規(guī)定所有商品非買勿動(dòng)。那么顧客當(dāng)即就會(huì)退出去了，心里想 “ 不讓我動(dòng)，我怎么知道買不買?。咳f(wàn)一動(dòng)了，你讓我非買不可，我可怎么辦？算了，別給自己找麻煩，還是去其他地方買吧。 ” 我們經(jīng)常會(huì)安排臨促一左一右站在店面門口迎接顧客。這本來(lái)是門店表示對(duì)顧客重視的一種禮貌，可是他們虎視眈眈地盯著過(guò)往的人們，象尋找獵物一樣。 “ 咦？怎么沒(méi)有人進(jìn)來(lái)呢？ ” 另一個(gè)就會(huì)說(shuō)： “ 唉！我也不知道啊！ ” 為什么？ —— 兩座門神往門口一站，把我們的顧客全都嚇跑了！ 購(gòu)買東西有時(shí)候象狩獵，如果獲得獵物和果實(shí)的地方很安全，人們當(dāng)然愿意進(jìn)行了，但如何獵物的旁邊還有個(gè)猛獸，除非是渾身是膽的武松，否則，其他人是不敢 “ 明知山有虎，偏向虎山行 ” 的。而做出不良動(dòng)作的導(dǎo)購(gòu)員就如守在商品旁邊的猛獸，使顧客不敢向前，最終泱泱而去。 還有一種令顧客討厭的動(dòng)作是 “ 拉客 ” 。 （ 3）導(dǎo)購(gòu)人員做出 “ 趕走顧客的動(dòng)作 ” 狼 我們拒絕平庸， 我們拒絕馴化。 沒(méi)有銷售就去死吧！ 寧做商場(chǎng)里奔嘯的狼， 也不做辦公室里空想的老虎。 我們不滿足于數(shù)字的提升， 更要追求品牌的認(rèn)可！ 占比不好遭到嘲諷， 我們一樣憤怒！ 因?yàn)槲覀兛释蔀橛⑿郏。。? 讓我們一起加油吧！