雙匯集團(tuán)業(yè)績管理體系優(yōu)化思路及設(shè)計方案-資料下載頁
2025-08-13 15:32本頁面
【導(dǎo)讀】怎樣通過管理創(chuàng)新獲取更大的企業(yè)價值？雙匯集團(tuán)新產(chǎn)品市場投放成功率長期低于10％，能夠上量。大量新產(chǎn)品推廣失敗造成了銷售和研發(fā)體系資源的浪費(fèi)，并且已引發(fā)了銷售體系對新產(chǎn)品推廣工作的抵觸情緒。指定相關(guān)人員組成新產(chǎn)品開發(fā)項目組。審批新產(chǎn)品開發(fā)項目終止申請報告。負(fù)責(zé)前期調(diào)研，編制新產(chǎn)品開發(fā)立項申請書并提交新產(chǎn)品開發(fā)管理委員會審批。劃、市場推廣計劃等分項計劃。在事業(yè)部下屬采購部和事業(yè)部指定的工廠的支持下進(jìn)行原輔料采購和產(chǎn)品試生產(chǎn)。
【正文】 銷售體系的考核辦法中亟待優(yōu)化的部分是對 大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷售人員 的考核、激勵方案，其目標(biāo)是鼓勵大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷售人員充分挖掘潛力、超額完成任務(wù)，并且通過擴(kuò)大高利潤產(chǎn)品的銷售和節(jié)省銷售費(fèi)用為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。解決方案的設(shè)計主要包括選擇考核指標(biāo)和設(shè)計獎勵辦法兩個層面： 以總銷售量和結(jié)構(gòu)性銷量指標(biāo)為主的考核指標(biāo)選取方案 以銷售額、利潤為主的考核指標(biāo)選取方案 選擇考核指標(biāo) 1 2 1 2 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 27 考核指標(biāo)的選擇 結(jié)合雙匯集團(tuán)銷售體系的實際情況 提出兩套考核指標(biāo)選擇方案： 銷售額／銷售量 渠道開發(fā) 與維護(hù) 應(yīng)收帳款 利潤 費(fèi)用 市場份額 方案一：沿用現(xiàn)行考核指標(biāo)：總銷量、高利潤產(chǎn)品銷量、費(fèi)用、應(yīng)收帳款 企業(yè)常用的銷售體系考核指標(biāo)包括： 方案二：采用利潤、銷售額、應(yīng)收帳款作為主要考核指標(biāo) ｀ 客戶滿意度 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 28 獎勵辦法的設(shè)計 ? 獎勵方案設(shè)計的原則： – 對超額完成任務(wù)提供足夠的激勵 – 能夠?qū)碛胁煌氖袌龌A(chǔ)和地域特點的各個大區(qū)和分公司保持公平 – 獎勵辦法清晰明確，被考核者能夠根據(jù)其完成的業(yè)績進(jìn)行計算 ? 常用獎勵辦法的特點對比： ? 考慮到雙匯集團(tuán)銷售體系的現(xiàn)狀，目前采用固定獎金＋指標(biāo)完成率浮動方式較為適用。 提成 ? 提成方式的短期激勵效果最強(qiáng)，常用于以個人努力為主的銷售激勵。 ? 提成獎勵方法在處理地域差異時，在差異不大時可以通過設(shè)定不同的提成比例予以調(diào)節(jié)。 ? 提成方式可以很方便地解決超額完成任務(wù)的獎勵問題。 ? 目前雙匯集團(tuán)對于項目經(jīng)理和新產(chǎn)品開發(fā)人員就采用了提成方法。 固定獎金 ? 固定獎金方式常用于以團(tuán)隊努力為主的銷售活動，或受外部因素影響較大的銷售活動。 ? 固定獎金在地域差異較大時更為適用。 ? 固定獎金方式可針對不同任務(wù)完成情況設(shè)定不同的獎勵額度來解決超額完成任務(wù)的獎勵問題。另一種方式是根據(jù)目標(biāo)完成率對固定獎金進(jìn)行上下浮動。 ? 目前雙匯集團(tuán)對于事業(yè)部的考核主要采用的就是固定獎金的方式。 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 29 建議方案對比 方案一：在總銷量完成率、高利潤產(chǎn)品銷量完成率、費(fèi)用率等考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上加以完善 ?考核指標(biāo)： – 按照總銷量完成率、高利潤產(chǎn)品銷量完成率、費(fèi)用控制完成率三項指標(biāo)進(jìn)行考核； – 三項指標(biāo)均應(yīng)設(shè)定考核下限，如某項指標(biāo)未達(dá)到下限，則該項指標(biāo)得分為 0，甚至可一票否定其年終獎。 – 對于應(yīng)收帳款，可以在確認(rèn)“銷量”時，均以受到貨款為準(zhǔn)；對于超帳期的應(yīng)收賬款，可以考慮計算資金占用的費(fèi)用（ =超帳期應(yīng)收帳款金額 X利率），并計入“費(fèi)用率”的考核中。 ?獎勵方法： – 采用固定獎金加完成率浮動的考核方式，以三項指標(biāo)的“綜合指標(biāo)完成率”做為計算超額獎勵的依據(jù)； – 綜合指標(biāo)完成率 =總銷售量完成率 X考核所占權(quán)重 +高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成比率 X考核所占權(quán)重+費(fèi)用率 X考核所占權(quán)重。 方案二：以銷售額、利潤為主要考核指標(biāo) ?考核指標(biāo)： – 按照銷售額、銷售毛利（ =產(chǎn)品售價 出廠價）兩項指標(biāo)進(jìn)行考核； – 兩項指標(biāo)均應(yīng)設(shè)定考核下限，如某項指標(biāo)未達(dá)到下限，則該項指標(biāo)得分為 0，甚至可一票否定其年終獎。 – 在對費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算控制的前提下，節(jié)省的費(fèi)用將被計入“利潤”。 – 對于應(yīng)收帳款，在確認(rèn)“銷售額”和“銷售毛利”時均以收到貨款為準(zhǔn)；對于超帳期的應(yīng)收賬款可以考慮計算資金占用成本（ =超帳期應(yīng)收帳款金額 X利率），計入費(fèi)用并影響利潤。 ?獎勵辦法： – 以“銷售額”和“銷售毛利”的綜合指標(biāo)完成率做為計算獎金的依據(jù)。 – 綜合指標(biāo)完成率＝銷售額完成率 X考核所占權(quán)重＋銷售毛利完成率 X考核所占權(quán)重 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 30 方案二的優(yōu)點與應(yīng)用條件 優(yōu)點 應(yīng)用條件 事業(yè)部、銷售部、大區(qū)、分公司、銷售人員指標(biāo)一致，更便于貫徹集團(tuán)經(jīng)營意圖，保障企業(yè)價值的實現(xiàn)。 直接考核利潤有利于激勵高利潤產(chǎn)品的銷售。 給予銷售體系一定的靈活性，便于其針對各地市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 通過銷售毛利指標(biāo)可以更合理地確認(rèn)銷售體系的貢獻(xiàn)。 為計算銷售毛利（ =產(chǎn)品售價 出廠價），需要確定合理的出廠價?？梢钥紤]用“市場售價 X（ 1正常銷售毛利率）”確定“出廠價”。 需要在財務(wù)人員及時提供利潤數(shù)據(jù)，以便銷售人員及時了解其完成的銷售業(yè)績。 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 31 其他考核相關(guān)問題 事業(yè)部針對各大區(qū)制定的銷售目標(biāo)要保障在較長時期內(nèi)的穩(wěn)定性，建議以年度為單位調(diào)整目標(biāo)。 工資的構(gòu)成為“底薪 +考核報酬”，其中底薪為基本生活保障所需，按月發(fā)放；考核報酬可以考慮按月核算，每月發(fā)放或年底集中發(fā)放。 保障銷售目標(biāo)的穩(wěn)定性 工資的構(gòu)成及發(fā)放辦法 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 3
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