【導(dǎo)讀】在2020年中，融城走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，值此歲末年初之際，將全年的策劃和。以下就幾個方面來闡述融城項目工作中的得失：。的形勢，畢竟北京的高檔項目熱銷期都是在準(zhǔn)現(xiàn)房和現(xiàn)房階段。到，在2020年，整個項目的運(yùn)作中存在著許多經(jīng)驗和教訓(xùn)，值得我們總結(jié)。個階段：5月份進(jìn)場前、5月份到8月份、8月份到11月份。的研究和分析，作出了關(guān)于融城項目的相關(guān)定位建議。整兩天之后，大家決定就項目功能定位進(jìn)行初步市場試水的測試。試水：2020年3月,融城項目在北京青年報上投放了一次試探性的半。這一報廣收到了良好的反應(yīng)，主要是由于新盤亮相的原。行前期的一系列準(zhǔn)備工作。以炒作，因此無法產(chǎn)生“借力打力”的作用。的青睞，主要是由于相對總價比較低的原因。為了掩飾戶型上面的

　　

【正文】 品質(zhì)。 ? 通過樣板間展示在客戶中樹立良好口碑，增加項目信息在客戶親朋好友間 的傳播機(jī)會，以促進(jìn)和利用老客戶資源，推動項目的以老帶新策略。 ? 通過活動信息 的發(fā)布，在市場中樹立項目形象，達(dá)到業(yè)內(nèi)業(yè)外的口碑傳播。 ? 對于項目，特別是銷售速度較慢的戶型，樣板間對其購買意向起到關(guān)鍵性作用； ? 借樣板間開放、參觀的消息吸引新老客戶，包括已簽約客戶的到場參觀，提高現(xiàn)場氣氛，提高項目品質(zhì)，促成客戶簽約； ? 通過邀請業(yè)內(nèi)人士參與，增加項目人氣以及項目口碑傳播。 活動時間： 2020年 12 月至 2020 年 1 月 30 日 活動安排： ? 2020 年 1 月 10 日前完成現(xiàn)場看房通道，及現(xiàn)場相關(guān)設(shè)施； ? 2020 年 12 月 20 日 — 2020 年 1 月 14 日前業(yè)務(wù)員向成交客戶及意向客戶告知樣板間開放活動信息； ? 2020 年 1 月 13 日前完成樣板間新聞繕稿稿件； ? 2020 年 1 月 14 日前由敝司媒介部邀請相關(guān)業(yè)內(nèi)人士參觀樣板間。 優(yōu)惠策略： 26 ? 對活動期間由已成交客戶介紹新客戶成交的，在成交價格的基礎(chǔ)上給新客戶 1 個折扣點，同時繼續(xù)執(zhí)行前期促銷策略，即對老客戶一定的現(xiàn)金獎勵，具體如下： 一居室成交： 5000 元 二居室成交： 10000 元 三居室成交： 15000 元 四居室成交： 20200 元 C、春節(jié)特惠活動 活動目的 ： ? 提高項目形象，擴(kuò)大項目知名度 ? 在客戶中樹立良好口碑，增加項目信息在客戶親朋好友間的傳播機(jī)會，以促進(jìn)和利用老客戶 資源，推動項目的以老帶新策略。 ? 通過活動信息的發(fā)布，在市場中樹立項目形象，達(dá)到業(yè)內(nèi)業(yè)外的口碑傳播。 活動時間 ： 2020年 2 月 1 日至 2020 年 2 月 28 日 活動安排： ? 挑選朝向、格局、樓層相對較差的 10 套戶型，一次性優(yōu)惠 95 折價格促銷； ? 在活動期間通過已成交客戶介紹新客戶成交，新客戶可以在成交價格的基礎(chǔ)上享有 1 個點的折扣優(yōu)惠，同時給老客戶贈送一臺筆記本電腦； ? 10 套具體戶型優(yōu)惠單位如下： A 段（ 4 層 05A2a， 4 層 04A3b,14 層06A2b）， C 段（ 4 層 05C1， 02C4）， D 段（ 1 層 01D1 和 2 層 01D1） ，B 段（ 21 層 01B1b， 14 層 01B1b， 3 層 01B1b） 27 2020 年 3 月份推廣計劃 1） 3 月份推廣計劃安排原則和工作重點 ? 本階段屬于項目 2020 年重新面市的時期， 屬于樹立項目形象的關(guān)鍵時期，建議在這個階段，綜合運(yùn)用各種宣傳媒體，在市場上進(jìn)行集中宣傳， 為項目后期銷售積累大量的客戶 ； ? 建議此階 段 戶外廣告以路牌和路旗為主，路旗主要是覆蓋項目周邊的主要干道，以及競爭對手售樓處所在街道； ? 由于路旗有可能被取消，則可以采用競爭對手周邊的公交車站站牌廣告的形式； ? 路牌可以選擇在西直門至 阜成門 之 間的二環(huán)沿線路牌 以及寫字樓如出口附近的小型廣告牌 ； 2） 平面宣傳推廣部分 平面宣傳推廣部分 時間 發(fā)布形式 宣傳主題 費用（萬元） 3 月 16 日周三 北京青年報 單報尾 地段 5 3 月 23 日周三 北京青年報 雙報尾 地段 10 合計 15 戶外 100 網(wǎng)路 40 合計 155 28 2020 年 4 月份推廣計劃 1） 4 月份推廣計劃安排原則和工作重點 ? 本階段 北京市房地產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入旺季 ， 可以考慮增加項目的推廣力度，為項目熱銷積累客戶 ； ? 4 月份房地產(chǎn)市場熱度回升， 本階段廣告數(shù)量和質(zhì) 量尤為重要； ? 本階段必須保證項目的見報的頻率，利用平面媒體配戶外媒體進(jìn)行立體的宣傳，達(dá)到促進(jìn)銷售業(yè)績的目的； 2） 平面宣傳推廣部分 平面宣傳推廣部分 時間 工作項目 宣傳主題 費用（萬元） 4 月 6 日周 三 北京青年報 單報尾 地段 5 4 月 20 日周三 北京青年報 單報尾 地段 5 4 月 27 日周四 北京青年報 雙報尾 地段 10 戶外 延續(xù) 網(wǎng)路 延續(xù) 合計 20 29 2020 年 5 月份推廣計劃 1) 5 月份推廣計劃安排原則和工作重點 ? 由于有了前兩個月的客戶積累，項目已經(jīng)在 市場上重新確立 了項目形象，可以考慮 適當(dāng)減少媒體投放頻次 ； ? 5 月仍然是傳統(tǒng)的銷售旺季， 可以配合項目智能化宣傳主題，進(jìn)行多方位推廣； ? 這個階段項目已經(jīng)有了一定量的客戶積累，可以考慮進(jìn)行一次規(guī)模項目較大的業(yè)主聯(lián)誼活動，同時可以邀請意向客戶參加 ，提高項目在業(yè)主中的形象，提高老客戶帶新客戶的比例； 2) 平面宣傳推廣部分 平面宣傳推廣部分 時間 工作項目 宣傳主題 費用（萬元） 5 月 11 日（周三） 北京青年報 單報尾 智能化 5 5月 18 日（周三） 北京青年報 雙報尾 智能化 10 5 月 25 日（周三） 北京青年報 單報尾 智能化 5 戶外 延續(xù) 網(wǎng)絡(luò) 延續(xù) 活動 10 合計 30 30 活動 主題 ： 業(yè)主聯(lián)誼會 活動目的 ? 增加老客戶的信心，樹立項目在已有業(yè)主心目中的形象 ； ? 通過活動，帶動新客戶成交； ? 通過項目活動，增加項目口碑宣傳力度； 活動時間： 2020年 5 月 底 活動 形式 ： 由活動公司組織， 選定一個項目周圍的酒店舉辦 ，中間有開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)講話，業(yè)主代表講話，以及各種各樣的表演和游戲，以及 抽獎等。 2020 年 6 月份推廣計劃 1) 6 月份推廣計劃安排原則和工作重點 ? 本階段天氣逐步炎熱，房地產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入淡季，平面推廣 的效果將不理想，所以項目將停止平面推廣 ； ? 該階段主要的是通過更換戶外廣告的畫面和網(wǎng)絡(luò)廣告的畫面來更改項目的宣傳主題 ，以達(dá)到宣傳項目智能化的目的； 2) 平面宣傳推廣部分 平面宣傳推廣部分 時間 工作項目 宣傳主題 費用（萬元） 不安排 0 戶外 延續(xù) 網(wǎng)絡(luò) 延續(xù) 合計 0 31 2020 年 7 月份推廣計劃 1) 7 月份推廣計劃安排原則和工作重點 ? 本階段以前積累的客戶基本已經(jīng)成交，缺乏客戶積累 ； ? 本階段平面媒體的效果進(jìn)一步下降，所以不建議作平面媒體的宣傳； ? 本階段進(jìn)入開售部分銷售的中后期，戶型可選 的余地較小，個別戶型可能出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，建議進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動； 2) 平面宣傳推廣部分 平面宣傳推廣部分 時間 工作項目 宣傳主題 費用（萬元） 不安排 戶外 延續(xù) 網(wǎng)絡(luò) 延續(xù) 促銷活動 10 合計 10 促銷活動 活動主題 ： 融城盛夏夜 活動目的 ： 促進(jìn)項目前期積累客戶成交 活動時間： 2020年 7 月 活動安排： ? 6 月 中 進(jìn)行活動招投標(biāo)； ? 6 月底確定活動方案； ? 前期通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳； ? 7 月 15 日準(zhǔn)備工作完成 活動 形式 ： 由活動公司組織，選定一個項目周圍的酒店舉辦，中間有開發(fā)商領(lǐng) 32 導(dǎo)講話，業(yè)主代 表講話，以及各種各樣的表演和游戲，以及抽獎等。 2020 年 8 月份推廣計劃 1） 8 月份推廣計劃安排原則和工作重點 ? 本階段以前積累的客戶基本已經(jīng)成交，缺乏客戶積累； ? 本階段平面媒體的效果進(jìn)一步下降，所以不建議作平面媒體的宣傳； ? 本階段進(jìn)入開售部分銷售的中后期，戶型可選的余地較小，個別戶型可能出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象， 建議增開新的單元 ； 2） 平面宣傳推廣部分 平面宣傳推廣部分 時間 工作項目 宣傳主題 費用（萬元） 不安排 戶外 延續(xù) 網(wǎng)絡(luò) 延續(xù) 合計 0 2020 年 9 月份推 廣計劃 1） 9 月份推廣計劃安排原則和工作重點 ? 本階段進(jìn)入房地產(chǎn)銷售的另一個相對較好的階段，平面媒體的效果上升，可以增加平面媒體投放； ? 對于前期積累的客戶以及本月 新吸引的客戶 可以考慮采用活動的形式促進(jìn)其成交 ； 33 2） 平面宣傳推廣部分 平面宣傳推廣部分 時間 工作項目 宣傳主題 費用（萬元） 北青 雙報尾 景觀現(xiàn)房 10 北青 單報尾 景觀現(xiàn)房 5 北青 單報尾 景觀現(xiàn)房 5 戶外 30 網(wǎng)絡(luò) 延續(xù) 促銷活動 10 合計 60 促銷活動 活動主題 ：入住前業(yè)主聯(lián)誼會 活動目的： 與老客戶交流 ， 促進(jìn) 新 客戶成交 活動時間： 2020年 9 月 活動安排： ? 8 月中進(jìn)行活動招投標(biāo)； ? 8 月底確定活動方案； ? 前期通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳； ? 9 月 5 日準(zhǔn)備工作完成 活動 形式 ： 由活動公司組織，選定一個項目周圍的酒店舉辦，中間有開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)講話，業(yè)主代表講話，以及各種各樣的表演和游戲，以及抽獎等。 34 2020 年 10 月份推廣計劃 1） 10月份推廣計劃安排原則和工作重點 ? 本階段為項目銷售最后的時機(jī)，需要有一定的選出推廣力度 ； ? 項目的工程形象進(jìn)一步確立，高度強(qiáng)調(diào) 景觀現(xiàn)房 主題 ； ? 針對個別滯銷戶型，可以采用一口價、深折扣等 促銷形式 ； 2） 平面宣傳推廣部分 平面宣傳推廣部分 時間 工作項目 宣傳主題 費用（萬元） 北青 雙報尾 景觀現(xiàn)房 10 北青 單報尾 景觀現(xiàn)房 5 北青 單報尾 景觀現(xiàn)房 5 戶外 延續(xù) 網(wǎng)絡(luò) 延續(xù) 合計 20