【正文】 1 融城 項目 2020 年工作總結 2020 年 銷售 推廣計劃 第一部分： 2020 年工作總結 ........................................... 3 融城 2020 年銷售情況： ........................................ 3 2020 年策劃銷 售工作總結 ..................................... 3 銷售總結 ..................................................... 6 銷售初期階段 ........................................... 6 第二階段： ............................................. 8 今后應該注意的問題 .......................................... 10 第二部分 2020 年銷售推廣計劃 ........................................ 11 ：推廣計劃安排原則 .......................................... 11 推廣階段劃分及思路 .................................... 11 媒體安排原則 .......................................... 12 推售時機 .............................................. 12 價 格策略 .............................................. 12 促銷、公關活動 ........................................ 13 促銷節(jié)點安排 .......................................... 14 各階段推廣主題 ........................................ 15 ：推廣費用安排 .............................................. 16 推廣費用月度分配： .................................... 16 推廣費用分配比例： .................................... 17 月份推廣費用額度及銷售進度表： ........................ 17 ： 2020 年銷售計劃 ............................................ 18 ：推廣計劃具體安排 .......................................... 20 2020 年 1—— 2 月份推廣計劃 ............................ 20 2020 年 3 月份推廣計劃 ................................ 27 2 2020 年 4 月份推廣計劃 ................................ 28 2020 年 5 月份推廣計劃 ................................ 29 2020 年 6 月份推廣計劃 ................................ 30 2020 年 7 月份推廣計劃 ................................ 31 2020 年 8 月份推廣計劃 ................................ 32 2020 年 9 月份推廣計劃 ................................ 32 2020 年 10 月份推廣計劃 ............................... 34 3 第一部分： 2020 年工作總結 融城項目自 2020 年敝司承攬其全案代理以來，到現(xiàn)在已經(jīng)有一年多的時間了。在 2020 年中，融城走過了風風雨雨，值此歲末年初之際，將全年的策劃和工作做一總結，既是對于過去的成績和經(jīng)驗教訓的總結，也是對于未來工作的經(jīng)驗積累和展望。以下就幾個方面來闡述融城項目工作中的得失： 融城 2020 年銷售情況： 融城項目 2020 年 5 月 4 日進場，至今銷售共 7 個月左右，共銷售 64 套 （住宅） ，占全部銷售面積的 %，完成銷售（大定）總金額 93001835 元，簽約總金額 51368117 元。 取得以上的銷售業(yè)績對于一個處于大期 房階段的高檔項目是一種不溫不火的形勢，畢竟北京的高檔項目熱銷期都是在準現(xiàn)房和現(xiàn)房階段。但是應該看到，在 2020 年，整個項目的運作中存在著許多經(jīng)驗和教訓，值得我們總結。 附：月成交走勢圖 月成交走勢圖（套數(shù)）641221412705101520255月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 2020 年策劃銷售工作總結 由于敝司的策劃和銷售工作歷時比較久，為了便于陳述，此處將工作分為三 個階段： 5 月份進場前、 5 月份到 8 月份、 8 月份到 11 月份。 第一階段：前期策劃階段 4 ? 定位大討論 ： 2020 年開始，策劃組就項目的前期定位問題作了深入的研究和分析，作出了關于融城項目的相關定位建議。在此問題上，由于與開發(fā)商有不同意見 ，在開發(fā)商的主持下，于九華山莊就項目作為商住還是住宅推出的定位問題進行了封閉性的研討，研討了整整兩天之后，大家決定就項目功能定位進行初步市場試水的測試。 ? 試水： 2020 年 3 月 ,融城項目在北京青年報上投放了一次試探性的半版廣告，廣告并未標注是住宅還是商住，也未標明價格，作為投石問路之舉。這一報廣收到了良好的反應，主要是由于新盤亮相的原因，加之報廣的設計也還比較有新意，因此基本達到了收集市場反應的效果。 ? 確定定位： 在市場的反饋中，還是以咨詢住宅的人群占了絕大多數(shù)，因此開發(fā)商和項目策劃組將項目定位為住宅類中的高檔 公寓開始進行前期的一系列準備工作。問題在于：實際上西城區(qū)這個區(qū)域傳統(tǒng)上以寫字樓和商業(yè)物業(yè)為主，在北京市的房地產(chǎn)住宅市場中處于一個很尷尬的境地，基本不屬于任何板塊，本身也不具備任何概念可以炒作，因此無法產(chǎn)生“借力打力”的作用。 ? 戶型： 根據(jù)高檔公寓的定位策劃組和開發(fā)商一起對于戶型方案進行了充分的調(diào)整，將原來的一些比較大的戶型盡量拆分成了一居和兩居的小戶型，事實證明，這一舉措還是非常明智的，因為在后期的銷售中，這些一居的小戶型最早銷售出去，而兩居的戶型盡管在拆分后不得已犧牲了采光和布局的舒適和合理性，但是仍然受到 客戶的青睞，主要是由于相對總價比較低的原因。為了掩飾戶型上面的劣勢，策劃組還建議采取精裝修的方式出售，在項目初期一度采取了這種方式來銷售，但是由于整體銷售進度不利，為了降低客戶對于價格的敏感程度，后期階段采取了精裝修和毛坯任客戶挑選的方案。 ? VI 系統(tǒng)： 策劃組和廣告公司制定了全套的 VI 系統(tǒng)和項目名稱及 LOGO方案，客觀地說：該系列的方案充分體現(xiàn)了融城項目的高檔品質(zhì)和形象，案名和 LOGO 系經(jīng)過開發(fā)商、策劃組和廣告公司三方反復論證和討論確定的方案，在后期應用和推廣中得到了客戶和市場的良好 5 反應，與項目氣質(zhì)和定位十分 符合。 ? 賣點和主題： 策劃組和廣告公司還挖掘和探討了項目的賣點和推廣主題，主要以融城的地段、交通、配套、園林、智能化等作為順序賣點，該方案也確實吻合融城項目，即使是在后期的與銷售的討論和客戶的驗證中，這些賣點也得到了相應的證實。但是問題在于隨后展開的一系列推廣方案中，這些賣點的執(zhí)行沒有系統(tǒng)和章法，推廣表現(xiàn)不夠充分和到位，加之推廣方案缺乏連續(xù)性，因此雖然制定時比較完善，但是在執(zhí)行上出了偏差，而且相應的推廣手法和表現(xiàn)上顯示了極大的欠缺，導致最終的效果不明顯。 ? 售樓處： 在這一階段，策劃組和廣告公司還進行了項目售樓處 的選址和包裝工，由于條件所限，售樓處的空間比較小，經(jīng)占地擴充后也只有不到 200 平米的空間，缺乏高檔項目應有的大氣、華貴的空間感覺。在開發(fā)商和各方的共同探討下，售樓處的裝修方案出臺，這一方案還是顯示了項目的優(yōu)雅氣質(zhì)和高檔品質(zhì)，有創(chuàng)新和靈感，也為各方所認同，到目前為止，售樓處現(xiàn)場的包裝應該說還是符合項目的要求的。 ? 推廣方案 ：在這一階段，比較大的失誤在于前期推廣方案的制定上面，提出了通過“誰住在西二環(huán)”的大型討論活動，利用平面媒體和廣播媒體進行全方位的宣傳，從而引發(fā)全民的討論，進而將項目引出的做法?？陀^地說，該方 案從初衷上并無可厚非，但是沒有考慮到該方案在執(zhí)行上需要比較長的時間跨度，比較大的資金投入，多方面的強勢媒體的支持，這一系列方案都是一般在操作幾十萬平米甚至百萬平米以上的大盤項目的做法，因為整體成本（時間、人力、費用）都要求比較高，而對于融城這樣的小盤項目采取這樣“高舉高打”的戰(zhàn)略無疑是“隔山打?！?，根本用不上力氣就已經(jīng)精疲力竭了。這一點在后期的推廣和銷售中得到了驗證。 ? 工期： 在這一階段，工期進度并不理想，作為 2020 年 12 月 27 日開工的項目，到了次年 5 月前無論如何也應該出地面了，但是由于與旁邊糧科院的寫字樓 地基相連以及施工企業(yè)資金調(diào)度的相關原因，導致工期一直沒有出面，作為高檔項目，工期是很重要的影響因素， 6 因此對于銷售和客戶信心有所影響，這些在后期的銷售中都一一體現(xiàn)出來。 ? 階段小結： 總而言之，在這一階段的工作中，通過各方面的努力，為融城項目的前期銷售工作打下了比較扎實的基礎，直到目前為止的銷售業(yè)績主要是在這一階段的工作基礎上取得的，各方面的公司和人員應該說在工作精神和敬業(yè)方面都是出色的，其主要的問題在于工期的緩慢，推廣總體方案的失誤，由于前期試水的成功而帶來的對局勢的過分樂觀等，這些都為后期的銷售埋下了不順利的 伏筆，也是導致后期工作一度陷入僵局的主要原因。 銷售總結 銷售初期階段 ? 進場 ：在經(jīng)過前期的精心準備之后， 2020 年 5 月 4 日項目銷售人員正式入場，項目周邊的