【導(dǎo)讀】酒店式公寓項(xiàng)目建議書。城建學(xué)院10工程管理LZC團(tuán)隊(duì)?！熬频晔焦ⅰ边@個(gè)概念被引進(jìn)國(guó)內(nèi)不過(guò)區(qū)區(qū)幾年的。時(shí)間，但其發(fā)展的速度卻是十分迅速，隨著房地產(chǎn)市。場(chǎng)日益成熟，我們現(xiàn)在所看到的“酒店式公寓”，也。從許多方面發(fā)生著新的變化,只有不斷創(chuàng)新才能保持。陳阿浪、陳思、張昌妮、張曉、周涵

　　

【正文】 策略 三、 公關(guān) 三、促銷 第六部分 渠 道 第七部分 銷售控制 一、 銷售目標(biāo) 二、 銷售周期 三、 營(yíng)銷組合表 第八部分 合作方式 城建學(xué)院酒店式公寓項(xiàng)目建議書 LZC 團(tuán)隊(duì) 40 第一部分 市場(chǎng)分析 一、 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 惠州自 2021 年帝景臺(tái)、御天名苑戶型整改后推出“精巧戶型”，且保持了良好的暢銷業(yè)績(jī)，隨后眾多發(fā)展商意識(shí)到了市場(chǎng)的空間，華洪大廈、世紀(jì)新天、鴻業(yè)自由港、巴黎廣場(chǎng)等小戶型項(xiàng)目相繼而出。 市場(chǎng)上對(duì)小戶型的需求主要來(lái)自初次購(gòu)房者和投資空缺，而“小戶型熱銷”恰恰反映出惠州樓市長(zhǎng)期供給和需求不對(duì)稱，或者說(shuō)是有效需求不足，很多人都忽視了這部分需求是永久存在的，城市的小戶型正好能跟一部分有效需求對(duì)接。 我們以小戶型熱銷來(lái)分析，消費(fèi)主體其實(shí)是中等收入者，但是高收入者首先進(jìn)入購(gòu)房市場(chǎng)，由此造成了一種假象，房子要大，要貴。但 目前興起的超小戶型，其主力戶型設(shè)計(jì)鎖定在 30 平方米左右，從產(chǎn)品理念上講，更強(qiáng)調(diào)契合小戶型消費(fèi)者生活的精致裝修、共享服務(wù)，并培養(yǎng)年輕一代獨(dú)立生活意識(shí)。雖然這種41 效果的單價(jià)并不低， 28003800 元左右，但是總價(jià)也就十多萬(wàn)元。這種適合年輕人和一部分投資者有效需求的產(chǎn)品無(wú)疑具有很強(qiáng)的生命力。 二、 類比項(xiàng)目分析 帝景臺(tái) ① 戶型面積： 原大戶型改造單套間建面 1334 平米、 5 種面積 ② 配套：裝修帶家仫電器 ③ 價(jià)格： 按套計(jì)價(jià) 623 萬(wàn)，折后售價(jià) 3990 元 /㎡起價(jià)，均價(jià) 6700 元 /㎡，付款方式一次性、按揭 ④ 宣傳： 宣傳單張，主訴求投 資精品產(chǎn)品 ⑤ 總結(jié)： A、 暢銷原因 1) 入市時(shí)間早，抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)，使消費(fèi)者具備一種新鮮感； 2) 地理位置好； B、 劣勢(shì)： 1) 由大戶型改造，使用率低； 2) 結(jié)構(gòu)通風(fēng)、采光不好； 3) 目標(biāo)消費(fèi)意識(shí)加強(qiáng)； 御天名苑 ① 戶型面積： 米高單套小復(fù)式，建面 833 平米，主力面積 1119平米 ② 配套：室內(nèi)中高檔裝修，配地柜、沙發(fā)、煤氣灶、抽油煙機(jī)、抽風(fēng)機(jī)、熱水器，公共配套健身室、閱覽室等文娛設(shè)施，服務(wù)酒店式服務(wù) ③ 價(jià)格： 811M2/39 萬(wàn)， 1219M2/813 萬(wàn) 2033M2/1316 萬(wàn) ④ 總結(jié)： A、 優(yōu)勢(shì) 1） 推廣時(shí)間早； 城建學(xué)院酒店式公寓項(xiàng)目建議書 LZC 團(tuán)隊(duì) 42 2） 總價(jià)低，客戶易接受； 3） 地理位置好，出租率高； B、 劣勢(shì) 1） 結(jié)構(gòu)通風(fēng)、采光不好； 2） 無(wú)陽(yáng)臺(tái)、煤氣禁用； 世紀(jì)新天 ① 戶型面積： 小戶精品住宅，由 2棟 29層塔樓組成，設(shè)有觀光電梯； 529層為住宅功能， 3550 ㎡的中小戶型 ② 配套： 毛坯交付 ③ 價(jià)格： 18703000 元，均價(jià) 2335 元 /㎡，付款方式一次性、按揭 ④ 宣傳： 惠州日?qǐng)?bào)、惠州速遞、惠州廣播電視報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)條幅，主訴求小戶投資居住精典 ⑤ 總結(jié)： A、 優(yōu)勢(shì) 1） 推廣力度大； 2） 樣板房裝修具有較強(qiáng)的吸引力； 3） 相對(duì)于御天名苑、帝景臺(tái)來(lái)說(shuō)，小戶型為規(guī)劃設(shè)計(jì)戶型，陽(yáng)臺(tái)、通風(fēng)相對(duì)較好 B、 劣勢(shì) 1） 采光不好； 2） 地段風(fēng)水較差； 3） 價(jià)格高； 鴻業(yè)自由港 ① 戶型面積： 3050 平方米 ② 配套： 交付時(shí)豪華裝修帶家具電器 ③ 價(jià)格： 28003700，總價(jià) 1215 萬(wàn) /套 ④ 宣傳：惠州速遞、惠州日?qǐng)?bào)報(bào)眼廣告、圍墻 43 ⑤ 總結(jié)： A、 優(yōu)勢(shì) 1） 戶型較好 2） 地理位置好 B、 劣勢(shì) 1） 推廣力度??； 2） 開(kāi)發(fā)商實(shí)力不夠雄厚，前期工程進(jìn)度慢； 三、 總結(jié) 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ① 項(xiàng)目前后信道，交通十分便利； ② 臨近濱江公園，可盡享區(qū)內(nèi)的成熟配套 ③ 戶型設(shè)計(jì)量身定做，無(wú)改型而造成的影響； 劣勢(shì) ① 競(jìng)爭(zhēng)壓力大； ② 按照其規(guī)劃圖紙，靠北面中間兩套其采光窗與臥室均為北面，而正中間四套采光及通風(fēng)相對(duì)較差。 應(yīng)歸避問(wèn)題 ① 總價(jià)不宜過(guò)高； ② 廣告推廣力度要強(qiáng)； ③ 服務(wù)管理實(shí)行酒店式管理，進(jìn)駐金牌管理公司； 城建學(xué)院酒店式公寓項(xiàng)目建議書 LZC 團(tuán)隊(duì) 44 第二部分 產(chǎn)品 一、 案名建議 案名： 濱江國(guó)際公寓、銀河經(jīng)典 參考： 濱江晶典 案名詮釋： “經(jīng)典”同譯“精典”、“經(jīng)典”意為精致、小巧，經(jīng)世典范，適合于小戶型宣傳，讓人顧名思義。 二、 產(chǎn)品功能定位 定位： 酒店式獨(dú)立公寓 定位詮釋 “酒店式的服務(wù)，公寓式的管理 ”。由專門的酒店管理公司進(jìn)行統(tǒng)一管理，既有酒店的性質(zhì)又相當(dāng)于個(gè)人的 “臨時(shí)住宅 ”。此種物業(yè)的特點(diǎn)在于： 其一，它類似公寓，擁有居家的格局和良好的居住功能，客廳、臥室、45 廚房和衛(wèi)生間，一應(yīng)俱全。 其二，它配有全套的家具電器。同時(shí)，能夠?yàn)榭腿颂峁┚频甑膶I(yè)服務(wù)，如室內(nèi)打掃、床單更換以及一些商業(yè)服務(wù)等。它既有公寓的私密性和居住氛圍，又有高檔酒店的良好環(huán)境和專業(yè)服務(wù)。公寓式酒店提供的服務(wù)則更為周到，如包括餐飲、娛樂(lè)、洗理、游泳、復(fù)印、傳真、打印、翻譯等。 定位分析 從惠州目前小戶型市場(chǎng)來(lái)看，因 2021 年小戶型推廣成功，推使 2021年眾多開(kāi)發(fā)商跟隨開(kāi)發(fā)， 2021 年世紀(jì)新天、鴻業(yè)自由港、金山龍庭、巴黎廣場(chǎng)及東平達(dá)利開(kāi)發(fā)項(xiàng)目陸續(xù)上市，至今下半年推廣項(xiàng)目有鴻業(yè)自由港、巴黎廣場(chǎng)、達(dá)利開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從這幾個(gè)項(xiàng)目地段及規(guī)模來(lái)說(shuō)， 巴黎廣場(chǎng)和達(dá)利開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均有可造之勢(shì)，而本項(xiàng)目如果單以小戶型進(jìn)入市場(chǎng)，那幺就容易把自己陷入一個(gè)你爭(zhēng)我?jiàn)Z的斗爭(zhēng)中，所以我們必須從中找到契入點(diǎn)，從同類比項(xiàng)目中或至惠州房產(chǎn)中樹(shù)立一個(gè)明星樓盤形象。 酒店式公寓在推廣帝景臺(tái)時(shí)已有運(yùn)作，但帝景臺(tái)只是一個(gè)概念的炒作，從管理、服務(wù)根本沒(méi)有達(dá)到酒店服務(wù)要求，致使在客戶心目也無(wú)法形成一個(gè)較完美的印象。 而本項(xiàng)目所提練基準(zhǔn)點(diǎn)有： 位置。濱江大堤唯一“寶地”； 配套。全套生活、商務(wù)服務(wù)，超市甚至嬰兒托管所都要有。 物業(yè)管理?？蛻舻娜チ艉艽蟪潭壬先Q于物業(yè)管理的質(zhì)量，提供良好的服務(wù)是吸引客房的最直接條件。要有專業(yè)的酒店物業(yè)管理公司或酒店式公寓管理公司入住管理； 完整計(jì)劃。每年、每月，甚至每周的租務(wù)計(jì)劃都應(yīng)該有； 酒店式公寓與一般公寓的不同之處 項(xiàng)目 酒店式公寓 普通小 戶型 經(jīng)營(yíng)方式 委托酒店式管理集團(tuán)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)范 業(yè)主自我經(jīng)營(yíng)，直接面對(duì)客戶，易發(fā)生糾紛 城建學(xué)院酒店式公寓項(xiàng)目建議書 LZC 團(tuán)隊(duì) 46 物業(yè)管理者 知名酒店經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)， 物業(yè)管理公司 客 源 客源客源穩(wěn)定且客戶群檔次高 業(yè)主自找或委托中介機(jī)構(gòu)，不穩(wěn)定且檔次參差不齊 服務(wù) 酒店式服務(wù)，國(guó)際水準(zhǔn)， 常規(guī)物業(yè)服務(wù) 租金水平 接近酒店標(biāo)準(zhǔn)，整體經(jīng)營(yíng) ，避免相鄰競(jìng)爭(zhēng) 普通公寓標(biāo)準(zhǔn)，相鄰競(jìng)爭(zhēng)激烈 居住享受 全套酒店式感覺(jué) 居住空間單調(diào) 物業(yè)前景 產(chǎn)品生命力強(qiáng)，存在長(zhǎng)期 需求過(guò)度性產(chǎn)品，前景不明朗 預(yù)計(jì)出現(xiàn)問(wèn)題 此項(xiàng)目地位位置絕佳，很適合居住，但作為酒店式經(jīng)營(yíng)模式，周邊商業(yè)特別是較高檔企業(yè)還不夠成熟； 酒店服務(wù)管理難以招商； 三、 產(chǎn)品形象定位 廣告語(yǔ)：與酒店同步的居住模式 宣傳主題： 酒店式公寓來(lái)到惠州 高效快捷時(shí)尚之生活主張 投資主題服務(wù)月 四、 產(chǎn)品配套 家具配套 精裝修配送 [白色家電 ]：每戶配裝、贈(zèng)送“白色家電”：冰箱、洗衣機(jī)、櫥柜、燃?xì)庠?、油煙機(jī)、只需簡(jiǎn)單拎包即可直接入住。 通訊系統(tǒng) 每戶預(yù)留電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)外線接口。 凈化水裝置 47 凈化水裝置實(shí)現(xiàn)五層凈化，飲用水、生活用水獨(dú)立分開(kāi)，生活品質(zhì)不言而喻。 完善的生活配 套 供電系統(tǒng)、供水系統(tǒng)、空調(diào)、通風(fēng)及消防系統(tǒng)、智能安防系統(tǒng)、信息統(tǒng)一。 管理服務(wù) ⑥ 生活服務(wù)：為業(yè)主隨時(shí)提供洗衣服務(wù)、洗車服務(wù)、家政服務(wù)、迎賓服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、叫醒留言服務(wù)、物品存取服務(wù)、照顧老人、小孩、接送學(xué)生之類的服務(wù)等。 ⑦ 商務(wù)服務(wù)：復(fù)印、傳真、打印等 五、 經(jīng)營(yíng)模式 開(kāi)發(fā)商將單位出售后，由專業(yè)酒店進(jìn)行后期管理與經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)方式似世紀(jì)新苑酒店開(kāi)房，只是所針對(duì)客戶不同，酒店針對(duì)客戶較零散，開(kāi)房時(shí)間周期短，而公寓開(kāi)房客戶較穩(wěn)定，開(kāi)房時(shí)間周期長(zhǎng)。 六、 項(xiàng)目誘人分析 居住環(huán)境 一、 地段優(yōu)越：地處核心位置，位于惠州最大的公園 —— 濱江公園，周邊商業(yè)氛圍濃厚，勢(shì)必吸引大量的人流，升值潛力無(wú)可估量。 二、 新的管理模式讓投資更具活力：新穎獨(dú)特的酒店式公寓，舒適自由的自我空間，任意支配精致生活的每一分鐘，成為時(shí)尚人士的首選。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，新型的居住模式，象征著具大的市場(chǎng)潛力。 三、 金牌酒店管理公司進(jìn)駐，提供四星級(jí)酒店的完美服務(wù)，全情關(guān)注生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)。細(xì)心周到的關(guān)懷，親切的問(wèn)候，國(guó)際禮遇般服務(wù)，讓您不僅有酒店的至尊感受，也不失家的溫馨和舒適。家就是酒店，酒店就是家。您長(zhǎng)時(shí)間不住的時(shí)候，公司還可以為您 提供代租服務(wù)。 四、 相比之下，酒店式公寓比普通小戶型有更多居住、投資方面的優(yōu)勢(shì)。 投資分析： 一、 成本低，風(fēng)險(xiǎn)小，靈活性大，容易實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)置業(yè)； 二、 小戶型出租空間大，可以作居住用，也可以作辦公房，租金除供樓城建學(xué)院酒店式公寓項(xiàng)目建議書 LZC 團(tuán)隊(duì) 48 外還有盈余； 三、 花費(fèi)較低的價(jià)格卻能享受高價(jià)房的功能； 四、 總價(jià)低首付款與每月還貸款壓力??； 五、 地段好，房子個(gè)性鮮明，升值空間大； 六、 入住方便，功能齊全，生活配套完善，提供酒店式物業(yè)管理滿足了年輕人對(duì)日常生活方便、快捷的需求； 七、 減輕了投資者再行設(shè)計(jì)裝修所要承受的經(jīng)濟(jì)和精神壓力： 八、 位于市中心，工作休閑便利。 第三部分 價(jià)格 一、 價(jià)格定位 從惠州過(guò)往小戶型銷售情況來(lái)看，得出“總價(jià)低、銷售好”的結(jié)論，如御天名苑其單價(jià)要上升到 30006000 元 /平方，卻銷售良好，追其原因總價(jià)可控制在 79 萬(wàn)元之內(nèi)，而本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶為投資客戶，相對(duì)于投資客戶來(lái)說(shuō) 30平方米與 50 平方米面積無(wú)關(guān)緊要，他們更注重于投資回報(bào)與首期付款。 所以，我司建議本產(chǎn)品單套面積寧可縮小單位面積，其總價(jià)控制在 10 萬(wàn)元以內(nèi)。 以十萬(wàn)元， 35 平方面積來(lái)算： 二、 價(jià)格策略 低開(kāi)高走 在樓盤開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高 49 理由： 1） 開(kāi)可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。 2） 低開(kāi)意味著價(jià)格線路會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。 3） 低開(kāi)使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)整空間。 第四部分 客戶 一、 客戶來(lái)源 購(gòu)買客戶 中資產(chǎn)階級(jí)投資客戶 此部分客戶所空閑資金不會(huì)太多，屬于中資產(chǎn)階段，注重于短期回報(bào)； 地產(chǎn)投資客戶 此部分客戶專注于房地產(chǎn)房屋投資，屬于專業(yè)投資型客戶，此類型客戶購(gòu)買量大，注重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)； 常駐惠州機(jī)構(gòu)的商務(wù)人員、管理人員、技術(shù)人員 常駐惠州的機(jī)構(gòu)規(guī)模較小、派駐人員較少的，往往將居住空間與辦公室空間合為一體，所需的戶型面積較小，酒店式公寓亦可滿足他們的要求。 居家自住者 帶有廚房、衛(wèi)生間甚至陽(yáng)臺(tái)，居住功能齊全的酒店式公寓也可用于家庭居住，城建學(xué)院酒店式公寓項(xiàng)目建議書 LZC 團(tuán)隊(duì) 50 但其單價(jià)、總價(jià)和物業(yè)管理費(fèi)都相當(dāng)高，只有少數(shù)人會(huì)作為純粹居家之用。 二、 客戶分析 從生理年齡上區(qū)分 從生理年齡上區(qū)分， 25 周歲以上和以下兩個(gè)部分人群。 23 周歲以下，人生經(jīng)歷上的短暫，決定了他們追求的是浮華的、表象上的時(shí)尚現(xiàn)象，對(duì)于我們所要宣揚(yáng)的投資方式并 沒(méi)有深刻的理解和感悟。同時(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)他們尚未開(kāi)始真正的創(chuàng)業(yè)，因此，他們這部分人群并不是的主要訴求目標(biāo)對(duì)象和購(gòu)買人群。 23 周歲以上，是本案真正鎖定的目標(biāo)客戶對(duì)象，是真正意義上的中資產(chǎn)階段。他們對(duì)新型的地產(chǎn)投資方式的理解有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，是我們最大的訴求支持點(diǎn)。 從性別上區(qū)分 男性在心理和心態(tài)上都較為成熟和深沉。他們對(duì)投資概念較客觀的考量，使其可以理智的、考慮較長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益與回報(bào)，有選擇性的接受