【導讀】本銷售管理體系的目的，是明確銷售部門與銷售人員的相關(guān)職責，規(guī)范銷售行為，方案一、以現(xiàn)有架構(gòu)為主，類似代理公司架構(gòu)。2)根據(jù)公司的要求制定銷售目標和銷售計劃。5)協(xié)調(diào)部門經(jīng)理處理與各部門的溝通、協(xié)作。6)根據(jù)相關(guān)制度，公平、合理處理審核所屬員工的考核獎懲、升降等事宜。7)負責解決各項目突發(fā)事件和重大業(yè)務糾紛。根據(jù)公司下達的銷售任務，市場情況及各項目。的工程進度擬定各項目的年、季、月度的銷售計劃，確保完成公司下達的銷售指標；2)參與公司各項目的前期規(guī)劃、可行性研究和市場預測，并給予市場意見；4)貫徹執(zhí)行公司既定的策劃方案，并將各項目的反饋意見及時上報營銷中心；8)撰寫年、季、月銷售總結(jié)分析報告及階段性營銷方案調(diào)整建議；不斷提高銷售業(yè)務水平，樹立公司形象，提高銷售人員向心力；

　　

【正文】 全員必須配合。 (五 )加班管理 1. 按照規(guī)定，加班員工均可申請補休。 2. 加班員工申請補休，須經(jīng)項目銷售經(jīng)理初核，部門經(jīng)理批準后交行政項目部存檔，否則以事假處理。 3. 為了不影響正常工作秩序，員工加班原則上在當月以補休或核發(fā)加班工資處理，不進行月度累積統(tǒng)一補休。 (六 )請假管理 1．請假必須按不同假類，不同天數(shù)，提前申請，并經(jīng)不同級別的授權(quán)人簽后交行政部。 2．員工假類包括國家法定假日、病假、事假、婚假、產(chǎn)育假、喪假等其具體規(guī)定詳見《請假管理制度》。 37 3．如于預定假期提前回售樓部上班者，則立即以書面形式通知行政部，否則以假期計算，如需延長時間，必須 知會項目銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理，否則將按曠工處理。 (七 )遲到 /早退 1．員工均須按規(guī)定時間上下班，其遲到 /早退均直接影響其薪資。 2．工作時間開始未到崗視為遲到。工作時間結(jié)束前提前走視為早退。遲到、早退者每次扣 50 元。 3．無故遲到 /早退 30 分鐘者，當曠工半日計； 無故遲到 /早退 1 小時內(nèi)，當曠工一天計； 4．因公外出或請假經(jīng)項目銷售經(jīng)理批準者除外。 5．試用期內(nèi)，遲到 /早退達 5 次，或累計達 45 分鐘（含 45 分鐘）以上者，除按以上規(guī)定處理外，將視情節(jié)給予延遲 13 個月轉(zhuǎn)正處罰。 (八 )曠工 1．曠工是職員 對公司或工作負面態(tài)度的表現(xiàn)，故對其給予較為嚴厲的處罰。 2．凡下列情況均以曠工論處： ? 未請假或請假未批準，而未出勤； ? 用不正當手段騙取、涂改、偽造休假證明； 3．員工曠工直接影響工資： ? 當月曠工 4 小時以內(nèi)（含 4 小時）者，按缺勤 2 天扣發(fā)工資； ? 當月曠工 4 小時以上一天以下，按缺勤 4 天扣發(fā)工資； ? 當月曠工達一天以上兩天以下，按缺勤 6 天扣發(fā)工資； ? 當月曠工二天，作自動離職處理，不予計發(fā)任何薪金； 38 二、銷售人員激勵制度 為進一步強化銷售隊伍的管理，激發(fā)銷售人員的工作熱情，除了現(xiàn)行的銷售傭金制度外， 在管理的過程中還需要建立更全面、更有效的激勵制度，體現(xiàn)出多勞多得的原則。 (一 )激勵的目的：創(chuàng)建高效率、高素質(zhì)的銷售隊伍。 (二 )激勵的方式：建立銷售龍虎榜，以兩種口徑進行考評，一是以銷售額計算；二是以銷售套數(shù)計算；分為月度考評、季度考評和年度考評。 (三 )月度考評制度： ，銷售額為該項目第一名，且表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，將獲得部門表彰及公司現(xiàn)金獎 1000 元。如連續(xù)三個月銷售額均為第一名者，另獎現(xiàn)金 2021 元。 ，銷售套數(shù)為該項目第一名，且表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，將獲得部 門表彰及公司現(xiàn)金獎 800 元。如連續(xù)三個月銷售套數(shù)為該項目第一名者，另獎現(xiàn)金1500 元。 ，即可提前轉(zhuǎn)正。 ，只可領(lǐng)取最高獎金。 (四 )季度考評制度 ，銷售額為該項目第一名，且表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，將獲得公司的表彰及現(xiàn)金獎 3000 元。連續(xù)兩個季度銷售額為該項目第一名者，另獎現(xiàn)金 4000元。 ，銷售套數(shù)為該項目第一名，且表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，將獲得公司的表彰及現(xiàn)金獎 2500 元。連續(xù)兩個季度銷售套數(shù)為該 項目第一名者，另獎現(xiàn)金 3000 元。 ，只可領(lǐng)取最高獎金。 (五 )年度考評制度： ，銷售額為該項目第一名，且表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，將獲得集團公司的表彰及現(xiàn)金獎 6000 元并晉升二級工資。 ，銷售套數(shù)為該項目第一名，且表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，將獲得集團公司的表彰及現(xiàn)金獎 5000 元并晉升二級工資。 ，只可領(lǐng)取最高獎金。 (六 )在年度考評統(tǒng)計中， 、第二名、第三名，且表現(xiàn)優(yōu)秀者，將獲得集團公司表彰及現(xiàn) 金獎 8000 元、 5000 元、 2021 元。 39 、第二名、第三名，且表現(xiàn)優(yōu)秀者，將獲得集團公司表彰及現(xiàn)金獎 6000 元、 4000 元、 1500 元。 ，只可領(lǐng)取最高獎金。 (六 )淘汰制： ，連續(xù)三個月沒有成交的銷售人員將被淘汰。 ，銷售額為該項目最后一名者將被淘汰。 (七 )以上考評統(tǒng)計數(shù)據(jù)以簽署認購書齊定為準。 (八 )考評統(tǒng)計日： 1 日為考評統(tǒng)計日 1 日為考評統(tǒng)計日。 1 日為考評統(tǒng)計日。 ，考評統(tǒng)計日順延。 (九 )附考評表。 三、銷售人員培訓制度 (一 )培訓工作目標 培訓工作目標是培養(yǎng)銷售人員的應變能力、協(xié)調(diào)能力，對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心，使銷售人員學會揣摩客戶心理，學會追蹤客戶，學會與客戶交朋友。 (二 )培訓工作任務 通過培訓，提高銷售人員的銷售水平，建立和完善銷售人員的培訓體系。 (三 )培訓方式 (四 )培訓內(nèi)容 (1)公司背景、文化、經(jīng)營目 標、宗旨、組織架構(gòu)及行政人事規(guī)章制度。 (2)崗位職責與內(nèi)容，銷售工作流程和操作規(guī)范等。 (3)項目情況培訓 (4)品牌知識與維護品牌的系統(tǒng)培訓 (5)業(yè)務技能培訓 (6)銷售技巧培訓 (7)優(yōu)秀服務培訓 40 (8)禮儀規(guī)范培訓 (9)基本能力與素質(zhì)培訓 (10)相關(guān)知識培訓 (1)員工素質(zhì)提高培訓 (2)團隊精神培訓 (3)銷售技巧提高培訓 (4)專項業(yè)務培訓 (5)相關(guān)知識培訓 四、銷售人員的薪金福利制度 (參照營銷中心 ) 五、銷售人員傭金制 度 (參照營銷中心 ) 六、銷售人員離職制度 (參照營銷中心 ) 七、銷售人員日常工作制度 (一 )行為規(guī)范 ，執(zhí)行本職工作遵守職業(yè)道德和保密制度。 ，不準遲到、早退和曠工。 。 ，不得高聲喧嘩、聊天、吃零食，打游戲、賭博、看與工作無關(guān)的報刊、雜志及書籍。違犯者第一次口頭警告，第二次開始每次罰款二十元。 ，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。 ，不得擅離職 守，個人調(diào)離、調(diào)換更值須先征得銷售經(jīng)理同意。 ，杜絕弄虛作假行為。 ，對自己從事的工作認真、負責、精益求精。 “守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。 ，違反工作紀律，影響公司的正常運行秩序。 、本業(yè)務無關(guān)的事宜。 ，接聽私人電話、不允許超過三分鐘。 ，不能隨意播放其他音樂。 ，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和 恐懼的表情，應熱情主動、精神飽滿和風度優(yōu)雅；對不同類型的顧客 (投資者、炒家、用戶、同行 )要 41 善于判斷，并有所側(cè)重地表達，應當采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用戶和投資者身上；員工在介紹樓盤情況時，應有針對性地介紹目前主推戶型，突出其特色和優(yōu)勢，增加顧客購房信心，耐心認真解答客戶的詢問。 ，違者視情節(jié)嚴重情況作罰款乃至辭退的處理。 ，各種資料要分類清楚，嚴禁派錯資料，引起顧客誤會。 、月、年向上級匯報銷售總結(jié)及銷售計劃。 售人員在填寫《客戶入場登記表》和《每周銷售工作總結(jié)》時應細心、認真，如實反映情況，不得弄虛作假、敷衍了事。 ，違者從重處罰。 (二 )儀表儀態(tài) ，佩帶工作卡。 ，無污跡和明顯的皺褶，扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花，衣袋中不應有過多物品、皮鞋要保持干凈、光亮、女銷售人員宜穿肉色絲襪，不應穿黑色或白色絲襪。 ，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不宜留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度。 ，不許紋眉，須化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指油，不得佩戴除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。 ，要勤洗手、勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。 42 第七章 銷售管理表格控制 銷 售 日 報 表 銷 售 人 員 A B C D E F G H I J K L 合計 共接待客戶組數(shù) 其 中 新 客 戶 A B C 老客戶 A B C 接聽電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷 售 情 況 單位 面積 合同金額 回款金額 欠 款 金 額 43 售 樓 員 月 度 考 評 處 罰 表 被考評人姓名 考評人 月銷售額 月銷售套數(shù) 項目 扣發(fā)標準 處罰結(jié)果 1 不及時上報“樓盤客戶來訪登記表”或不按要求進行客戶信息資料收集 傭金的 5%/每次 2 成交率 (成交套數(shù) /接待客人次數(shù) )小于 20% 傭金的 2% 3 撻訂率大于 20% 傭金的 10% 4 違反公司紀律、被管理人員記錄在案(考勤、著裝、行為等 ) 傭金的 5%/每次 5 不服從上級工作分配 、安排、并被記錄在案 傭金的 5%/每次 6 法律文件丟失 傭金的 10%/每次 7 誤導客戶造成糾紛、投訴、訴訟 傭金的 5%/每次 8 付款方式、價格計算錯誤造成損失 傭金的 20%+損失賠償 9 因售樓員個人原因?qū)е碌目蛻敉对V 傭金的 5%/每次 10 不及時跟進業(yè)主接時簽署《商品買賣房合同》、繳交樓款辦理銀行按揭 傭金的 5%/每次 11 泄露項目銷售機密、信息、資料外泄、遺失 傭金的 60%及賠償損失并追究法律責任 12 因搶客而導致客戶不滿或未成交 傭金的 5%/每次 銷售部經(jīng)理 審批 副總監(jiān)審批 總監(jiān)審批 注 1 號由項目經(jīng)理填寫，經(jīng)部門經(jīng)理、副總監(jiān)、總監(jiān)批準后送銷售部計算傭金。 注 ，可以免其扣罰。