【正文】 女員工不得涂有色指油，不得佩戴除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。 、月、年向上級匯報銷售總結(jié)及銷售計劃。 “守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。 ，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。 1 日為考評統(tǒng)計日。 ，只可領(lǐng)取最高獎金。 ，只可領(lǐng)取最高獎金。 2．凡下列情況均以曠工論處： ? 未請假或請假未批準(zhǔn)，而未出勤； ? 用不正當(dāng)手段騙取、涂改、偽造休假證明； 3．員工曠工直接影響工資： ? 當(dāng)月曠工 4 小時以內(nèi)（含 4 小時）者，按缺勤 2 天扣發(fā)工資； ? 當(dāng)月曠工 4 小時以上一天以下，按缺勤 4 天扣發(fā)工資； ? 當(dāng)月曠工達一天以上兩天以下，按缺勤 6 天扣發(fā)工資； ? 當(dāng)月曠工二天，作自動離職處理，不予計發(fā)任何薪金； 38 二、銷售人員激勵制度 為進一步強化銷售隊伍的管理，激發(fā)銷售人員的工作熱情，除了現(xiàn)行的銷售傭金制度外， 在管理的過程中還需要建立更全面、更有效的激勵制度，體現(xiàn)出多勞多得的原則。 37 3．如于預(yù)定假期提前回售樓部上班者，則立即以書面形式通知行政部，否則以假期計算，如需延長時間，必須 知會項目銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理，否則將按曠工處理。 (四 )正常工作時間 1．員工按每周六天工作日為標(biāo)準(zhǔn)，每周輪休一天，由項目銷售經(jīng)理按具體情況安排銷售人員休息。 36 第五章 銷售人員管理制度 一、銷售人員考勤制度 (一 )目的 1．明確考勤范圍，完善考勤管理。 二、信息管理系統(tǒng) （一）售樓處銷售管理系統(tǒng)的執(zhí)行流程： (二 )信息管理系統(tǒng)管理執(zhí)行規(guī)范： 、策劃部提供樓盤房屋資料，銷售部錄入編輯，項目銷售經(jīng)理核對。 。業(yè)主要求更改工程必須是在簽署認(rèn)購書，落訂后才能進行審批，交齊首期樓款，簽署《商品房買賣合同》后，方可進行工程更改施工。 4. 項目銷售經(jīng)理對未簽預(yù)售合同的加名 /減名 /換名申請批復(fù)。換名是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出更 換業(yè)主姓名的變更行為。 。 5. 財務(wù)部、銷售部根據(jù)售樓部提供的樓宇《撻定處理通知》對銷售資料及數(shù)據(jù)進行更新。 九、撻定的工作流程和操作規(guī)范 (一 )撻定的工作流程 客戶在交納監(jiān)定或 齊定后放棄對樓宇或齊定后逾期未簽署購 書均為違約行為。 3. 項目銷售經(jīng)理復(fù)核后每月 3 日、 17 日前以掛號信寄發(fā)。 《換房申請書》送達財務(wù)部，財務(wù)部向客戶收取換房手續(xù)費，因換房引起的房價差，在該期樓款繳交時交清。包括：簽契約前換房和簽契約后換房。 3. 業(yè)主收樓必須滿足下列條件： 1) 按合同條款規(guī)定交清所有 應(yīng)交款項及入住費用； 2) 按揭業(yè)主應(yīng)交清所有非按揭款項，并已簽訂貸款合同； 3) 售樓部、財務(wù)部在交樓前應(yīng)按以上條件對業(yè)主收樓資格進行甄別，分別列出合資格業(yè)主及未合資格業(yè)主，并應(yīng)清理出未合資格業(yè)主是否受法律保護可以收樓，以客戶 滿足收樓條件的業(yè)主前來收樓 物業(yè)管理公司 匯總整改資料 客戶 驗收樓宇 客戶 提出整改意見 物業(yè)管理公司 收取交樓入住費用 財務(wù)部 收取房款及稅 客戶 領(lǐng)匙交樓 20 免產(chǎn)生法律糾紛；由于特殊原因需收樓但又不符合收樓條件的，必須經(jīng)公司營銷中心總監(jiān)批示。 交樓發(fā)信的工作流程： (2)交樓發(fā)信工作的操作規(guī)范： 1)售后服務(wù)部根據(jù)工作進度及綜合驗收情況提出交樓日期、交樓范圍的建議，物業(yè)公司、售后服務(wù)部、項目部、項目銷售部、財務(wù)部分別提出意見，由公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)。 (售后服務(wù)專員 )按規(guī)定的《商品房買賣合同》及補充協(xié)議填寫規(guī)范填寫買賣合同及補充協(xié)議。其辦理流程如下： 一 將已鑒證合同存檔將已鑒證合 (三 )《商品房買賣合同 (二 )補充合同文本內(nèi)容的擬定及修改程序： ，經(jīng)銷售部、法律顧問、財務(wù)部、項目部、開發(fā)部討論通過簽字確認(rèn)后，呈報公司領(lǐng)導(dǎo)會簽確定，由售后服務(wù)部負(fù) 責(zé)印刷文本及制作填寫補充合同規(guī)范樣本。售樓經(jīng)理不在場未能及時審核認(rèn)購書時，可由其審核代理人暫代審核、簽名確認(rèn)認(rèn)購書。 9．簽署好的認(rèn)購書共一式四份，一份交客戶作為認(rèn)購依據(jù)，一份交財務(wù)部作為財務(wù)收款依據(jù)，一份交銷售部作為銷售管理的依據(jù)，一份交售后服務(wù)部存檔并作為催客戶簽署的依據(jù)。 5．項目銷售經(jīng)理審核《認(rèn)購書》。對于有待調(diào)整的認(rèn)購書，售后服務(wù)部應(yīng)及時跟進。 蹤：顧客參觀完銷售現(xiàn)場后，有兩種選擇，一是選定樓宇單元，簽署《樓宇認(rèn)購書》（未公開發(fā)售的則簽署《內(nèi)部認(rèn)購登記書》）；二是只表明購買意向，而未簽署有關(guān)銷售協(xié)議即離場，對于當(dāng)即簽署《樓宇認(rèn)購書》（或《內(nèi)部認(rèn)購登記書》）的顧客，則按協(xié)議規(guī)定內(nèi)容對客戶履約情況進行跟蹤；對于未即時簽約的顧客，銷售人員根據(jù)接待顧客時所觀察到的客戶購買意向判斷其購房之誠意度，對有意購房的顧客進行電話回訪，并將最新銷售動態(tài)及優(yōu)惠政策轉(zhuǎn)達給該顧客，以促成其成效。 9 六、項目銷 售經(jīng)理崗位職責(zé) 1) 在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，開展項目的現(xiàn)場銷售管理工作； 2) 根據(jù)公司的銷售目標(biāo)任務(wù)，進行目標(biāo)任務(wù)分解； 3) 參與項目的銷售策劃和推廣工作； 4) 根據(jù)市場情況制定銷售價格； 5) 負(fù)責(zé)項目的現(xiàn)場銷控管理工作； 6) 負(fù)責(zé)做好項目銷售的各類統(tǒng)計與分析，同時撰寫本項目的周、月、季、年的銷售總結(jié)報告； 7) 負(fù)責(zé)營造、控制日常的銷售現(xiàn)場的銷售氣氛； 8) 負(fù)責(zé)本項目的各類信息資源的管理、調(diào)配和保護； 9) 積極協(xié)助銷售人員促成銷售； 10) 負(fù)責(zé)售樓部的日?？记?、排班、值班等工作； 11) 負(fù)責(zé)監(jiān)督售樓部工作日志的填寫，主持召開項目銷售工作會議，促進相互交流； 12) 負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房的使用、管理； 13) 協(xié)助現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系工作； 14) 團結(jié)、調(diào)動、激發(fā)屬下員工的積極性，確保目標(biāo)任務(wù)的完成； 15) 協(xié)助銷售部經(jīng)理做好部門培訓(xùn)計劃和激勵銷售隊伍； 16) 處理銷售人員的業(yè)務(wù)糾紛，協(xié)助解決客戶投訴。 5) 協(xié)調(diào)部門經(jīng)理處理與各部門的溝通、協(xié)作。 營 銷 中 心 銷 售 管 理 體 系 2 0 0 5 年 7 月 2 目 錄 第一章 總則 …………………………………………………………… 4 第二章 營銷中心銷售隊伍組織架構(gòu) ………………………………… 4 第三章 營銷中心銷售部崗位職責(zé) …………………………………… 7 一、營銷中心副總監(jiān)崗位職責(zé)………………………………………… 7 二、銷售部工作職責(zé)…………………………………………………… 7 三、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)……………………………………………… 7 四、銷售部統(tǒng)計員崗位職責(zé)…… ……………………………………… 8 五、銷售部文員崗位職責(zé)……………………………………………… 8 六、項目銷售經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………… 9 七、銷售人員崗位職責(zé)………………………………………………… 9 八、項目銷控員崗位職責(zé)……………………………………………… 10 第四章 銷售工作流程及操作規(guī)范 …………………………………… 11 一、整體銷售工作流程圖……………………………………………… 11 二、接待看樓客戶流程及操作規(guī)范…………………………………… 12 三、簽署認(rèn)購書工作流程及操作規(guī)范… ……………………………… 13 四、申請額外優(yōu)惠政策的流程及操作規(guī)范…………………………… 15 五、簽署《商品房買賣合同》和補充協(xié)議工作流程及操作規(guī)范…… 16 六、交樓工作流程及操作規(guī)范………………………………………… 18 3 七、換房工作流程及操作規(guī)范………………………………………… 21 八、催繳樓款工作流程及操作規(guī)范…………………………………… 23 九、撻定工作流程及操作規(guī)范………………………………………… 24 十、回購樓宇退房的工作流程及操作規(guī)范…………………………… 26 十一、加名、減名和換名的工作流程及 操作規(guī)范…………………… 28 十二、申請更改工程的流程及操作規(guī)范……………………………… 30 十三、處理投訴的工作流程…………………………………………… 32 十四、銷售價格制定的工作流程……………………………………… 33 第五章 銷售電腦化管理辦法 ………………………………………… 34 第六章 銷售人員管理制度 …………………………………………… 36 一、銷售人員考勤制度………………………………………………… 36 二、銷售人員激勵制度………………………………………………… 38 三、銷售人員培訓(xùn)制度……………………………………… ………… 39 四、銷售人員的薪金福利制度 (參照營銷中心 )……………………… 40 五、銷售人員傭金制度（參照營銷中心）…………………………… 40 六、銷售人員離職制度（參照營銷中心）…………………………… 40 七、銷售人員日常工作制度…………………………………………… 40 第七章 銷售管理表格控制 …………………………………………… 42 4 第一章 總則 本銷售管理體系的目的，是明確銷售部門與銷售人員的相關(guān)職責(zé)，規(guī)范銷售行為，加強銷售工作的管理與監(jiān)控，激發(fā)團隊工作精神，以建立一支高素質(zhì)、高效率的銷售隊伍。 6) 根據(jù)相關(guān)制度，公平、合理處理審核所屬員工的考核獎懲、升降等事宜。 七、銷售人員崗位職責(zé) 1) 在項目銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，開展項目銷售工作； 2) 熟悉掌握項目的基本資料及銷售操作程序，做好銷售前的準(zhǔn)備工作； 3) 貫徹項目的策劃理念，準(zhǔn)確引導(dǎo)客戶促進成交，保證銷售任務(wù)的執(zhí)行、完成； 4) 樹立良好的專業(yè)形象，以熱情、禮貌、親切的態(tài)度接待每位顧客及咨詢電話； 5) 加強自身的計劃性