【正文】 營 銷 中 心 銷 售 管 理 體 系 2 0 0 5 年 7 月 2 目 錄 第一章 總則 …………………………………………………………… 4 第二章 營銷中心銷售隊伍組織架構(gòu) ………………………………… 4 第三章 營銷中心銷售部崗位職責(zé) …………………………………… 7 一、營銷中心副總監(jiān)崗位職責(zé)………………………………………… 7 二、銷售部工作職責(zé)…………………………………………………… 7 三、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)……………………………………………… 7 四、銷售部統(tǒng)計員崗位職責(zé)…… ……………………………………… 8 五、銷售部文員崗位職責(zé)……………………………………………… 8 六、項目銷售經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………… 9 七、銷售人員崗位職責(zé)………………………………………………… 9 八、項目銷控員崗位職責(zé)……………………………………………… 10 第四章 銷售工作流程及操作規(guī)范 …………………………………… 11 一、整體銷售工作流程圖……………………………………………… 11 二、接待看樓客戶流程及操作規(guī)范…………………………………… 12 三、簽署認購書工作流程及操作規(guī)范… ……………………………… 13 四、申請額外優(yōu)惠政策的流程及操作規(guī)范…………………………… 15 五、簽署《商品房買賣合同》和補充協(xié)議工作流程及操作規(guī)范…… 16 六、交樓工作流程及操作規(guī)范………………………………………… 18 3 七、換房工作流程及操作規(guī)范………………………………………… 21 八、催繳樓款工作流程及操作規(guī)范…………………………………… 23 九、撻定工作流程及操作規(guī)范………………………………………… 24 十、回購樓宇退房的工作流程及操作規(guī)范…………………………… 26 十一、加名、減名和換名的工作流程及 操作規(guī)范…………………… 28 十二、申請更改工程的流程及操作規(guī)范……………………………… 30 十三、處理投訴的工作流程…………………………………………… 32 十四、銷售價格制定的工作流程……………………………………… 33 第五章 銷售電腦化管理辦法 ………………………………………… 34 第六章 銷售人員管理制度 …………………………………………… 36 一、銷售人員考勤制度………………………………………………… 36 二、銷售人員激勵制度………………………………………………… 38 三、銷售人員培訓(xùn)制度……………………………………… ………… 39 四、銷售人員的薪金福利制度 (參照營銷中心 )……………………… 40 五、銷售人員傭金制度（參照營銷中心）…………………………… 40 六、銷售人員離職制度（參照營銷中心）…………………………… 40 七、銷售人員日常工作制度…………………………………………… 40 第七章 銷售管理表格控制 …………………………………………… 42 4 第一章 總則 本銷售管理體系的目的，是明確銷售部門與銷售人員的相關(guān)職責(zé)，規(guī)范銷售行為，加強銷售工作的管理與監(jiān)控，激發(fā)團隊工作精神，以建立一支高素質(zhì)、高效率的銷售隊伍。 第二章 營銷 中心銷售隊伍組織架構(gòu) 方案一、以現(xiàn)有架構(gòu)為主，類似代理公司架構(gòu)。 小計： 14 人 小計： 6 人 小計： 5 人 小計： 7 人 銷售部合計： 35 人 營銷中心（總監(jiān)） 營銷中心（副總監(jiān)） 銷售部（經(jīng)理） 統(tǒng)計員 文 員 A 銷售中心 （銷售經(jīng)理 1 名） B 銷售中心 （銷售經(jīng)理 1 名） D 銷售中心 （銷售經(jīng)理 1 名） C 銷售中心 （銷售經(jīng)理 1 名） 銷售代表12名 銷控1名 銷售代表5名 銷售代表4名 銷售代表6名 5 方案二、類似代理公司架構(gòu)。 A小計： 13人 B小計： 6人 C小計： 6人 D小計： 7人 銷售部合計： 35人 營銷中心（總監(jiān)） 營銷中心（副總監(jiān)） 統(tǒng)計員 文 員 A 銷售中心 （銷售經(jīng)理 1 名） B 銷售中心 （銷售經(jīng)理 1 名） D 銷售中心 （銷售經(jīng)理 1 名） C 銷售中心 （銷售經(jīng)理 1 名） 銷售代表12名 銷售代表5名 銷售代表4名 銷售代表6名 銷售部經(jīng)理 銷售部副經(jīng)理 6 方案三、各項目相對獨立的架構(gòu) A 小計： 17 名 B 小計： 9 名 C 小計： 7 名 D 小計： 10名 銷售部合計： 43 名 營銷中心（總監(jiān)） 營銷中心（副總監(jiān)） 文 員 統(tǒng)計員 A 項目經(jīng)理 1 名 B 項目經(jīng)理 1 名 C 項目經(jīng)理 1 名 D 項目經(jīng)理 1 名 銷售主管 1 名 策劃主管 1 名 銷售主管 1 名 策劃主管 1 名 策劃主管 1 名 銷售主管 1 名 策劃主管 1 名 銷控 1 名 售后服務(wù) 1 名 銷售代表 12名 售后服務(wù) 1 名 銷售代表 5 名 售后服務(wù) 1 名 銷售代表 4 名 售后服務(wù) 1 名 銷售代表 6 名 7 第三章 營銷中心銷售部崗位職責(zé) 一、營銷中心副總監(jiān)崗位職責(zé) 1) 認真貫徹執(zhí)行公司的方針、政策和總裁、總經(jīng)理的有關(guān)指示，在營銷 總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)好公司指定的項目策劃工作和公司項目的銷售管理工作。 2) 根據(jù)公司的要求制定銷售目標和銷售計劃。 3) 建立健全銷售隊伍的組織架構(gòu)與各種規(guī)章制度。 4) 指導(dǎo)、監(jiān)督、督促銷售經(jīng)理落實各項目的銷售計劃及各項工作任務(wù)。 5) 協(xié)調(diào)部門經(jīng)理處理與各部門的溝通、協(xié)作。 6) 根據(jù)相關(guān)制度，公平、合理處理審核所屬員工的考核獎懲、升降等事宜。 7) 負責(zé)解決各項目突發(fā)事件和重大業(yè)務(wù)糾紛。 二、銷售部工作職責(zé) 1) 負責(zé)公司屬下項目的銷售管理工作。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，市場情況及各項目的工程進度擬定各項目的年、季、月度的銷售計劃，確保完成公司下 達的銷售指標； 2) 參與公司各項目的前期規(guī)劃、可行性研究和市場預(yù)測，并給予市場意見； 3) 協(xié)助做好各項目的前期策劃和宣傳推廣工作； 4) 貫徹執(zhí)行公司既定的策劃方案，并將各項目的反饋意見及時上報營銷中心； 5) 建設(shè)銷售隊伍，規(guī)范銷售管理制度； 6) 負責(zé)各項目的銷售總控管理； 7) 負責(zé)將各項目的銷售情況上報各級領(lǐng)導(dǎo)； 8) 撰寫年、季、月銷售總結(jié)分析報告及階段性營銷方案調(diào)整建議； 9) 統(tǒng)籌各項目的銷售管理及工作流程； 10) 負責(zé)各項目的各類銷售報表的統(tǒng)計分析； 11) 協(xié)助人事部、培訓(xùn)師做好部門培訓(xùn)計劃，加強銷售人員綜合素質(zhì)和銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提高銷售業(yè)務(wù) 水平，樹立公司形象，提高銷售人員向心力； 12) 對各項目的各類信息資源進行分類、分析歸檔、統(tǒng)一管理、調(diào)配和使用； 13) 負責(zé)解決處理部門突發(fā)事件和重大業(yè)務(wù)糾紛投訴。 三、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 1) 在營銷中心副總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，帶領(lǐng)部門員工開展各項銷售管理工作； 2) 貫徹下達公司的經(jīng)營策略、方針及各項管理制度； 8 3) 根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標，市場情況及各項目的工程進度擬定各項目的年、季、月的銷售計劃； 4) 指導(dǎo)、監(jiān)督項目銷售經(jīng)理落實項目工作計劃及各項工作任務(wù)； 5) 參與公司各項目的營銷策劃會議，并給予市場意見； 6) 推廣執(zhí)行銷售策略、完成銷售指標 7) 撰寫銷售部 年度、季度、月度總結(jié)及統(tǒng)計、分析、評估各項目的銷售狀況、業(yè)績和階段性營銷方案調(diào)整建議； 8) 負責(zé)統(tǒng)籌各項目銷售管理的工作流程，規(guī)范，完善銷售管理制度； 9) 負責(zé)各項目銷售現(xiàn)場的掌控管理，營造銷售氣氛，輔助成交； 10) 研制各類銷售報表，使其更切實、合理、有效； 11) 統(tǒng)一管理、調(diào)配、保護各項目動作的各類信息資源； 12) 組織部門例會，促進各項目之間的溝通合作； 13) 設(shè)計、建設(shè)銷售隊伍，合理調(diào)配銷售人員； 14) 制定部門培訓(xùn)計劃，提高銷售人員的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力； 15) 處理部門突發(fā)事件及重大業(yè)務(wù)糾紛和客戶投訴。 四、銷售部統(tǒng)計員崗位職責(zé) 1) 在銷售部經(jīng) 理領(lǐng)導(dǎo)下開展工作； 2) 負責(zé)審核、收集、歸檔公司屬下各項目的“認購書”，并進行登記； 3) 負責(zé)審核公司屬下各項目的買賣合同，并進行登記； 4) 負責(zé)公司屬下各項目的銷售統(tǒng)計，并編制各類統(tǒng)計報表； 5) 負責(zé)收集、審核、歸檔公司屬下各項目的成交報告； 6) 負責(zé)核算公司各項目的傭金計提。 五、銷售部文員崗位職責(zé) 1) 在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下開展工作； 2) 負責(zé)收集、歸類、保管公司屬下各項目的客戶入場登記、信息反饋、調(diào)查資料等資料； 3) 負責(zé)管理部門的各項文件、銷售資料、客戶資料的存檔； 4) 負責(zé)打印部門的文書資料； 5) 負責(zé)部門的后勤服務(wù)工作。 9 六、項目銷 售經(jīng)理崗位職責(zé) 1) 在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，開展項目的現(xiàn)場銷售管理工作； 2) 根據(jù)公司的銷售目標任務(wù)，進行目標任務(wù)分解； 3) 參與項目的銷售策劃和推廣工作； 4) 根據(jù)市場情況制定銷售價格； 5) 負責(zé)項目的現(xiàn)場銷控管理工作； 6)