【導(dǎo)讀】專業(yè)班級(jí)經(jīng)濟(jì)學(xué)07-1. 院系經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院。指導(dǎo)教師(職稱)馮陽(yáng)（講師）。完成時(shí)間2020年03月10日

　　

【正文】 息將有助于改進(jìn)物業(yè)未來(lái)的展示，如微小的粉刷磨損，家養(yǎng)寵物，或是其他因素都易于糾正，而（糾正后）房屋的狀況則大為改觀。經(jīng)紀(jì)人受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，能夠有效篩選潛在的購(gòu)買者，而自己賣房的賣方則可能會(huì)困擾于接待那些只是來(lái)參觀房 子或是有意入屋行竊者的麻煩。最后，當(dāng)確定了購(gòu)買者，無(wú)經(jīng)驗(yàn)的賣方可能會(huì)簽訂一份無(wú)效或是缺乏抵抗?jié)撛陲L(fēng)險(xiǎn)能力的合同。調(diào)查表明大約六分之五的買房者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)與經(jīng)紀(jì)人合作。 促銷包括廣告宣傳、公共關(guān)系經(jīng)營(yíng)、樣板房展示，宣傳冊(cè)或出版物發(fā)放等一系列活動(dòng)，這些均有助于銷售。同時(shí)，這些活動(dòng)也將幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向未來(lái)的賣主、買主或者普通大眾展示他們的產(chǎn)品和專業(yè)技能。專營(yíng)居住物業(yè)的經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷策略會(huì)不同于那些主攻商業(yè)或農(nóng)業(yè)物業(yè)的經(jīng)紀(jì)人。 促銷時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的一個(gè)重要部分，正如市場(chǎng)營(yíng)銷之于公司。由此，它需要戰(zhàn)略 規(guī)劃、預(yù)算、計(jì)劃和控制，這一切構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的整體。戰(zhàn)略規(guī)劃用以明確賣點(diǎn)是什么，目標(biāo)客戶是哪些人；它還需要考慮現(xiàn)有資源有哪些限制，如銷售人員數(shù)量、融資渠道以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象等等?？梢哉f(shuō)，戰(zhàn)略規(guī)劃是將內(nèi)外部因素進(jìn)行整合考慮的活動(dòng)。 但是，研究表明，若提供的信息不準(zhǔn)確或不充足，促銷活動(dòng)將（對(duì)消費(fèi)者）會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)。事實(shí)表明，這對(duì)賣方（廣告者）是弊大于利。促銷最好是作為一種向潛在購(gòu)買者提供信息的手段，以助其買到理想的物業(yè)。 房地產(chǎn)廣告可根據(jù)其目標(biāo)或借助媒介進(jìn)行分類。對(duì)其每個(gè)要素充分了解將有助于我們選擇合適的廣告策 略且成功加以實(shí)施。 (1)廣告的種類和目標(biāo) 廣告可分為特定（物業(yè)）廣告、（公司）形象廣告和行業(yè)廣告三種。特定（物業(yè)）廣告推銷個(gè)別房地產(chǎn)及相關(guān)服務(wù)，其目的在于出租或出售廣告中的某宗物業(yè)或是向消費(fèi)者推銷房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)。特定（物業(yè)）廣告經(jīng)常出現(xiàn)在報(bào)紙、宣傳冊(cè)或單頁(yè)廣告上。 第二種是（公司）形象廣告。其目的在于向公眾展示公司的名稱，通過(guò)廣告提升潛在賣家與買家心目中的公司名譽(yù)和形象。正如可以用廣播、電視、廣告牌、辦公樓雜志、報(bào)紙上有關(guān)公司活動(dòng)的報(bào)道作公司形象廣告一樣，報(bào)紙廣告也可以達(dá)到相同的目的。 行業(yè)廣告的主要目 的是樹立房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)的良好形象。通過(guò)影響公眾的印象，使賣方或買方會(huì)選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理而非自主交易。而資助行業(yè)廣告的資金主要來(lái)源于行業(yè)協(xié)會(huì)或是其他經(jīng)費(fèi)。 (2)廣告媒介 報(bào)紙是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最常用的廣告媒介，它可以用于投放特定廣告、形象廣告和行業(yè)廣告。報(bào)紙上的分類廣告主要刊登特定物業(yè)廣告，但也可以用于形象廣告。經(jīng)紀(jì)人對(duì)特定房源名單的花哨排布，不僅僅是為了向公眾展示已有的物業(yè)信息，更為了吸引他們的眼球。一個(gè)賣家在選擇中介人的過(guò)程中，會(huì)瀏覽當(dāng)?shù)貓?bào)紙的分類信息區(qū)，從中選擇一個(gè)刊登了具有吸引力廣告的中介人。因此，特定（物業(yè)）廣告實(shí)際上也扮演了形象廣告的角色。 由于潛在購(gòu)買者對(duì)于既存物業(yè)的即時(shí)信息尤為關(guān)注，日?qǐng)?bào)則十分符合經(jīng)紀(jì)人的要求。而周日出版的報(bào)紙刊登的物業(yè)信息量一般較大，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐?潛在購(gòu)買者一般在周末才有空進(jìn)行調(diào)查。另外，郊外的購(gòu)買者也常常在周末四處尋訪物業(yè)。 適用于房地產(chǎn)廣告的其他媒介包括：雜志、廣播、電視、戶外標(biāo)示牌、小冊(cè)子，房展或是其他展示等等。工業(yè)物業(yè)、農(nóng)業(yè)物業(yè)或其他特殊物業(yè)則通常在全國(guó)發(fā)行的專門出版物或針對(duì)某些特定群體的貿(mào)易雜志上刊登廣告。報(bào)紙的保存期一般較短，雜志則可以在圖書館、候車室等場(chǎng)所放置，供人翻閱數(shù)月。而標(biāo)示牌、宣傳冊(cè)和各種展示主要是為了向公眾宣傳經(jīng)紀(jì)人的公司名稱。 房地產(chǎn)廣告常被放置在諸如汽車旅館、飯店或當(dāng)?shù)毓镜娜耸虏块T等特定的場(chǎng)所，以期吸引來(lái)訪者的注意。一些 經(jīng)紀(jì)人還通過(guò)信息傳送網(wǎng)絡(luò)與其他城市的經(jīng)紀(jì)人保持聯(lián)系，這樣就可以在那些家庭家庭還未遷入本市之前就與他們獲得聯(lián)系。 廣告看板，公共汽車標(biāo)志以及房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)外的標(biāo)示牌也是面向公眾的手段。 在待售物業(yè)外掛出“正在銷售中”或“出售”的標(biāo)志是進(jìn)行形象廣告的最佳辦法之一。這些標(biāo)志不僅僅為經(jīng)紀(jì)人做形象廣告，還能有效地促銷特定的房地產(chǎn)。 一些社區(qū)已經(jīng)立法禁止在物業(yè)外標(biāo)示“正在銷售中”或“出售”字樣，提出這些法規(guī)主要是基于諸如“影響外觀”，“防止銷售恐慌”等觀點(diǎn)。巴爾的摩市的標(biāo)志禁令就曾在法庭上引發(fā)爭(zhēng)論。 1981 年美國(guó)的高等法院 發(fā)布下級(jí)法院規(guī)定的標(biāo)志禁令是不符合憲法的。 (1)客戶來(lái)源 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)一系列的渠道獲得潛在客戶。人們通常由于換工作而遷居，這是主要的客戶來(lái)源。盡管，地方報(bào)紙的廣告以及黃頁(yè)上的目錄可以讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與這些人（買主）取得聯(lián)系，許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還利用公司人事部、銀行以及其他渠道作為買家的來(lái)源。有一些經(jīng)紀(jì)人還與其他城市的經(jīng)紀(jì)人達(dá)成協(xié)議。當(dāng)人們?cè)谝粋€(gè)城市賣房時(shí)，他們會(huì)告知經(jīng)紀(jì)人他們前往另一個(gè)城市的計(jì)劃，這樣就可以盡早與目的地城市的經(jīng)紀(jì)人取得聯(lián)系。 (2)潛在客戶的篩選 房地產(chǎn)的潛在客戶分為以下三類： ① 需要尋找居住地的人； ② 想要改變當(dāng)前居住環(huán)境的人； ③ 正在尋找房子但并非特別感興趣的人。各個(gè)群體的要求與動(dòng)機(jī)各有不同。第一個(gè)群體的大部分人是從異地搬遷來(lái)的，對(duì)他們而言，由于不愿使家庭受長(zhǎng)期分離之苦，住房選擇的過(guò)程會(huì)受到時(shí)間的限制。這些購(gòu)房者最常見的問(wèn)題在于原有物業(yè)難以出手。他們急于在有限的成本與時(shí)間下尋找滿意的住所。 第二類購(gòu)房者僅僅是想要搬遷到一個(gè)不同的住所，可能較大，可能較小，可能需要更好的區(qū)位抑或是尋求其他不同。指這種情況下，潛在購(gòu)房者能夠在一段時(shí)間內(nèi)仔細(xì)比較不同的物業(yè)，以便討價(jià)還價(jià)或找到滿足所有的物業(yè) 。在這種情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或是銷售代理人就要花更多的時(shí)間與精力來(lái)完成交易。 每一種情況下，經(jīng)紀(jì)人需要花時(shí)間仔細(xì)評(píng)估和審查每個(gè)潛在購(gòu)房者以便更有效地利用客戶時(shí)間并更好地為客戶服務(wù)。如果尋找的物業(yè)不符合購(gòu)房者價(jià)格及需求上的要求，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶、賣房者或是經(jīng)紀(jì)人的利益最大化。但是，并不排除潛在購(gòu)房者會(huì)改變其要求的可能性，這一點(diǎn)要時(shí)刻牢記。當(dāng)存在一宗替代物業(yè)時(shí)，幾乎所有購(gòu)房者會(huì)改變一個(gè)或者若干個(gè)原有要求。買房者通常會(huì)提早發(fā)現(xiàn)他們的支付能力不足以負(fù)擔(dān)其期望購(gòu)買的物業(yè)。同樣，當(dāng)他們進(jìn)一步了解物業(yè)情況時(shí)，他們的要求也可 能發(fā)生改變。經(jīng)紀(jì)人須通過(guò)詢問(wèn)問(wèn)題確定每個(gè)客戶的來(lái)源以及能夠滿足其需求的類型。以下信息可用以評(píng)估潛在客戶的需求及資格： ① 姓名、地址和電話號(hào)碼； ② 公司地址和電話號(hào)碼； ③ 物業(yè)的期望價(jià)格范圍；④ 現(xiàn)有物業(yè)的地址，是否掛牌在售、是否在買進(jìn)另一宗房產(chǎn)前出售； ⑤ 首付款是否落實(shí)，家庭收入和期望的月付水平； ⑥ 婚姻狀況和家庭規(guī)模； ⑦ 期望的物業(yè)類型（面積、式樣和區(qū)位）； ⑧ 搬遷理由； ⑨ 客戶的尋訪時(shí)間已有多久； ⑩ 客戶尋找經(jīng)紀(jì)人的原因。 這些分析一旦完成，銷售代理人就可以制定計(jì)劃，進(jìn)行構(gòu)想，以滿足客戶的利益要求，并最有效地利用 客戶時(shí)間。