【導(dǎo)讀】人的心理變化是極其復(fù)雜和微妙的，主導(dǎo)和以理性為主導(dǎo)兩種類型。個世界上不存在純感性或者純理性的人，和思維方式的這種物質(zhì)稱之為“里比多”。當(dāng)“里比多”的值在一定的限度內(nèi)時，結(jié)果便產(chǎn)生了行為。人類自從接受教育開。始，原欲和理性便沒完沒了地斗爭開了，激偏向原欲時，理性很可能會敗下陣來，反之則原欲也很可能會被壓制下去。么產(chǎn)品，在什么場合，面對什么樣的客戶。料的廣告都無外乎先是激起人的饑渴感，產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及食用后的種種好處，消除人的恐懼心理。商品房的不可移動和金額龐大這。脅，敵意隨之產(chǎn)生。怕與“誘導(dǎo)”一詞的曖昧含義不無關(guān)系。居的，人類需要相互間的情感交流，因此，始需求，故而大受歡迎。而被懷疑或者誤解。用事實來說明問題是最好的引導(dǎo)手段。較普遍的購房動機。的普遍現(xiàn)象，作為等房子結(jié)婚的年青人，這些物件不僅給人以較強烈的感觀刺激，據(jù)理力爭，年輕人也是樂于接受的。

　　

【正文】 面的知識是很有必要的，那將會對其本職工作起到極大的幫助作用。 身體語言盡管會因地域、文化的差異而有所區(qū)別，然而有些動作是緣自于人類動物的本性的，比如生氣時會跺腳，痛苦時會雙手抱頭，憤怒時緊握拳頭等等，這 些動作無論哪個地方、哪個民族都是共通的。這方面最典型的是全世界的聾啞人都能夠毫無困難地互相交流，因此，人類的身體語言 是沒有界限的。 人們通常并不覺察自己的動作是什么樣子，雙手十指交叉相握時必有一個拇指在上，但是哪一只呢 ?除非你立即握一下，否則怕是無法確定吧。就這么一個簡單的動作，如果反過來握，你立刻就會覺得渾身不自在，不信試試看。 身體語言有萬千種，單一的一個手勢或者一種姿勢是不足以表達人類復(fù)雜的情感的，因此僅憑一個單一的手勢或動作去判斷他的真實意義也是不準確的。比如伸出一支手，掌心向上，這是典型的乞討動作，而當(dāng)一個人一邊向你這樣伸出手一邊又雙眼滴溜溜轉(zhuǎn)的時候，那他就顯然別有企圖。這里我們只是簡單地介紹一些我們所常見的與 人相處時具有代表性的身體語言及其含義。 眼睛是最善于表達情感的器官，它不 需要夸張，也不需要長篇大論，只要眼神或者注意點的稍稍變化，就有說不盡的意思；眼睛也是最不善于說謊的器官，人盡可以甜言蜜語，也盡可以不說話，然而除非你把眼睛閉上，否則，虛偽、疑慮和恐懼等情感還是會從眼神中泄露出來。眼睛所表達的情感是極其復(fù)雜的，即使是心理學(xué)家也不甚了了，然而有些還是顯而易見的。 眼睛直視，表示專注和坦白，一個人在講話或傾聽的時候，眼睛應(yīng)該直視對方，這表示你是認真的，但直視時間過長則又帶有攻擊意味，會使對方感到不適 ，因此需要時不時地將目光稍微移開一下，這要與講話的節(jié)奏相配合。當(dāng)一個人臉帶微笑地凝視著你的時候，表明他正欣賞你或者你所說的話。 目光閃爍不定就表示心不在焉，當(dāng)對方左顧右盼地聽你說話時，表示他對你所說的話不感興趣，銷售人員遇到這種情況時就應(yīng)該換個話題或者用別的方式來引起客戶的興趣，同樣，你說話時這個樣子， 人家也會覺得你沒有誠意，所謂顧左右而言他講得就是這個道理。 目光向上是表示傲慢，除非你面對的人比你高很多，否則就是不禮貌。目光向下是屈服的表示，當(dāng)聽你講話的人偶爾目光下視，那是與點頭同樣，都是表示同意，但對方 如果長時間地看著自己的腳尖，那你就應(yīng)該知道，你的盛氣凌人已使對方感到難堪。 老人們常說目光斜視的人心術(shù)不正，這是很有道理的，人們要逃避或不敢面對某件事時，就會偷偷地窺視它。朋友之間的斜視有時只是開玩笑，然而陌生人之間的斜視則肯定不是好現(xiàn)象。 人們在感覺到受冤枉時總是會不自覺地攤開雙手，因此，攤開雙手掌心向上就表示坦白。從動物生理的角度來說，胸部是易受攻擊的部位，攤開雙手就意味著不設(shè)防護，也就是坦然受之的意思，然而把雙手放在背后，把受攻擊的部位完全暴露就太過分了，很難令人相信，因此，背 著雙手說話就使 人懷疑他的真實性，小孩子說謊時總會將雙手不自然地放到背后，那是裝出一副可憐相博取大人的同情，大人如果也這樣，那就叫人受不了了。 掌心向下具有安撫的意味，這是因為大人對小孩表示關(guān)切時，往往會用手去摸他的腦袋，因此說話時雙手掌心向下就多少帶有點居高臨下的味道。雙手插在褲兜里跟人說話，明顯一副滿不在乎的樣子，除非是跟自己非常親密的人，否則會被視為不禮貌。 說話時喜歡用手指指指點點的人是很自我的，手指的尖銳儼然就是矛的象征，因此是攻擊意味非常濃厚的手勢，誰都無法容忍別人用手指點著自己的鼻子是說話。用一根手指頭還有唯 我獨尊的含義。 雙手抱在胸前是典型的保護姿勢，一方面在表示與對方保持一定距離，另一方面則是在自我安慰。兩個人用這種姿勢面對面站著是不足為奇的，因為他們之間沒有任何東西遮擋，而兩個人隔著桌子坐 著，又都采用這種姿勢，那就表明這兩人之間具有相當(dāng)?shù)木嚯x或者正在賭氣。如果你在向客戶解說，對方由原先雙臂緊緊抱在胸前到慢慢放松到最后放下雙手，這就說明你的解說已經(jīng)達到了很好的效果，已經(jīng)使對方解除了對你的戒備心理。 當(dāng)你正說得口沫橫飛時，對方不住地用手指彈額頭或者用手拍打身體，那是告訴你他已經(jīng)感覺乏味了，只是不好意思打斷你而 已，當(dāng)你無所察覺而依然故我時，進一步他就會拍拍雙手或者衣服，或者雙手按著雙腿做起立狀，那就是說他要走了。 坐著講話時，雙手置于桌面也是表示坦白，你什么都看到了，我無所保留，如果雙手放在桌子下面，給人深不可測的感覺，因此難免叫人心存疑慮，這樣跟人說話是比較難取信于人的。用手托著下巴或額頭是疲乏的感覺，用這種姿勢向人解說或者聽人解說都顯得勉強。 人在說話時，雙手的動作是隨著表達的意義不同而不斷變化的，保持一個動作 不變是很僵硬的，不僅言者很不自在，聽者也會感到不舒服，然而雙手的動作幅度過大則明顯夸張，如果言者和聽 者的距離很近，還時時刻刻在威脅著對方，使人提心吊膽。動作的力度大有加強語氣的效果，因此演說家在演講時常常會使出渾身力氣，動作的幅度和力度都發(fā)揮到了極限，但是推銷和演講是兩碼事，推銷的關(guān)鍵是保持輕松的氣氛，因此銷售人員講話時，動作的幅度和力度都應(yīng)該盡量輕柔為妙。 人們通常很少注意到腿腳的動作和姿勢，這是因為人類自從站立起來后，目光便都集中到了上半身，除非是有怪僻，一般很少有人會將注意力集中到別人的雙腳上，再加上社交場合大多都有桌子或者茶幾遮擋雙腳，因此腿腳的動作和姿勢就更加被人們所忽視。一個人盡可以 用語言和表情甚至加上雙手宋欺騙別人，但要連雙腳都一起配合是很難做得到的，我們常用手足無措來形容一個人的窘迫和慌 張。由于腿腳容易泄密，因此人們在談判或演講時總要用桌子和講臺來遮掩下半身。 雙腿長時間保持一個姿勢會感到疲勞，因此時不時地需要變換一下姿勢，但是變換的頻率太快則是不耐煩的表現(xiàn)，當(dāng)一個人滿臉專注地聽你講話，而他的雙腿卻在不住地變換著姿勢或者用一只腳的腳尖去摩擦另一只腳的小腿肚子，那就表明聽者已經(jīng)不耐煩了，只是為了表示尊敬才不得已裝出一副專心的樣子。我們做學(xué)生時都有過這樣的經(jīng)驗，聽課時上半身正襟危坐，而 在桌子下面，兩只腳卻不停地做著小動作，此時顯然不是在專心聽課。 人們在感到恐懼或緊張時雙腿會不自覺地夾緊，這是出于自我保護意識，當(dāng)下屬受上司批評時，如果他承認是自己錯的話，在低頭的同時也會不自覺地夾緊雙腿。一對老朋友坐在一起一般不會講究雙腿的姿勢，雙方都比較隨意，但是關(guān)系不怎么親近的人坐在一起時就不能隨意了，一般都是雙腿微夾或者疊起腿來，這是表 示雙方保持一定距離，疊腿和夾腿意義是一致的，只是疊腿的姿勢要優(yōu)雅得多。人們都知道在公眾場合叉開兩腿是很不雅的姿勢，那是因為叉開兩腿含有很強的性意味，因此有傷風(fēng)化。 兩 腿不住地搖晃或抖動是自我安慰的表示，當(dāng)一個人處境尷尬的時候往往會用這種動作來故作鎮(zhèn)靜，因此，一邊晃著雙腿一邊說話也會使人對其真實性產(chǎn)生懷疑，反之，當(dāng)你在說話而聽者是這個樣子的時候，那很可能就是你的話或者當(dāng)時的氣氛使對方感到緊張，如果你正在推銷，那就需要說些輕松的話題緩和一下氣氛了。 在日常生活中，我們都會有這樣的體驗，當(dāng)你和朋友坐在一起談得很投機的時候，雙方的姿勢通常也都一模一樣，此時你變換了一下姿勢，只要共同話題還在繼續(xù)，不一會兒對方又會變成和你一樣，這種默契決非故意模仿，而是出于下 意識，它是在向?qū)Ψ絺鬟_友誼的信息，是一種歸 屬感，等于是在說： “你看我們倆是多么的一致，連疊腿的姿勢都一模一樣?！? 行為一致，表明了相互間的身份地位和對某 — 事物的觀點一致，也表明了相互間的親密無間，青少年通過模仿明星的發(fā)型服式來表達他們對偶像的崇拜之意，同時也是希望借此來縮短兩者間的距離。制服是 — 體化的典型象征。 兩個正在爭論的人是很難保持 — 致的姿勢的，即使是因為賭氣偶爾采取相同的姿勢也會各朝一方，大多數(shù)的情形則是各自采取不同的姿勢，以此來表示立場的不一致，當(dāng)爭論中的一方發(fā)現(xiàn)自己正與對方同樣姿勢時會入：刻 變換姿勢以示對抗。 銷售人員在傾聽客戶訴說時，采取與對方同樣的姿勢會給人以親近感，客戶能夠感覺得到你的關(guān)心，同樣道理，解說時有意識地在姿勢上向客戶貼近也會取得良好的效果，而那些擺出一副優(yōu)越姿勢的銷售員是很難與客戶融洽相處的，當(dāng)客戶一直是保持著與銷售員相同的姿勢時，那 么這位銷售員就值得恭喜了。 欣賞：臉帶微笑，眼睛較長時間地注視你的臉部，時不時地輕點著頭，盡管他環(huán)抱著雙臂，但這不要緊，畢竟他和你是初次見面。如果由注視變?yōu)槟?，而且時間較長，眼睛也開始變得濕潤，那說明他的興趣已經(jīng)集中到你個人身上了 。 同意：點頭表示同意是最明顯的動作，但有些自尊心比較強的人也會用眨一下眼或者目光輕微下垂來表示基本同意，還有些人會用手指或者腳尖輕點來代替點頭的動作，那也是表示同意，只是同意的程度略微輕些而已。 不感興趣：你說話時聽者哼哼哈哈隨便應(yīng)付，或者眼睛、頭部轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，或者雙手不停地玩弄著 — 些小東西，這都是表示對你所說的話題不感興趣。 厭倦：如果不感興趣的表示不能使你知難而退，那人家只好表現(xiàn)得更露骨些，最常見的表現(xiàn)方式是打哈欠或者用手按摩額頭或脖子，而做深呼吸、凝視遠方和 不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。 不耐煩：搓 搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍身體某個部位，都是想要離開的預(yù)備動作，此時此刻言者如再不識趣，那就難免要自取其辱。 厭惡：不耐煩的情緒加重之后就是厭惡或惱怒，最常見的厭惡表現(xiàn)是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子，意思是說我忍不住要吐了。此時如果言者還不打住話題，那聽者緊接著就要發(fā)作起來。 優(yōu)越信號：頭向后微揚，雙眼微閉，眉毛略略上挑，這些都是向人表示自己的優(yōu)越感，銷售人員這樣對客戶是決不應(yīng)該的，客戶這樣對你時則大可不必介懷。