【導(dǎo)讀】第一節(jié)管理的概念與現(xiàn)代企業(yè)管理的職能要求。第五節(jié)園林苗木的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)管理是社會(huì)化大生產(chǎn)的客觀要求和必然產(chǎn)物?？茖W(xué)管理的主要任務(wù)是，研。究認(rèn)識(shí)企業(yè)管理活動(dòng)的現(xiàn)象和規(guī)律，以指導(dǎo)管理活動(dòng)的發(fā)展。年的時(shí)間，被稱(chēng)為“科學(xué)管理”的階段。管理實(shí)踐活動(dòng)重視對(duì)“事”。是以生產(chǎn)為中心的。提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。形成的企業(yè)價(jià)值觀念和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，對(duì)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率起著重要的作用。能和明確的任務(wù)、職責(zé)和權(quán)益范圍。為了保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有計(jì)劃有組織地進(jìn)行，必須有?？刂频哪康脑谟诩皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，查明原因，采取必要的對(duì)。策，以便及時(shí)消除執(zhí)行計(jì)劃中發(fā)生的偏差。責(zé)任以及相應(yīng)的規(guī)章制度。代化的戰(zhàn)略措施。先進(jìn)的管理方式和手段能極大地提高工作效率。

　　

【正文】 能性很小。對(duì)于這種“執(zhí)行者” 也千萬(wàn)不可小視，他們雖然沒(méi)有買(mǎi)與不買(mǎi)的決定權(quán)，但他們卻可以傳遞信息，從而影響決策者。記住，你敬人家一尺，人家就可能還你一丈。 （二）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的外在因素 ? 消費(fèi)者生活在一定的社會(huì)環(huán)境中，其購(gòu)買(mǎi)行為不但受到自身因素的影響，同時(shí)受到外部環(huán)境的影響。 ? 家庭是一個(gè)基本消費(fèi)決策單位。家庭的狀況直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。富足的家庭可以用大量的花卉盆景裝飾自己的廳堂，甚至動(dòng)用大量的花草樹(shù)木建設(shè)園林式庭院，而貧寒的家庭就無(wú)力購(gòu)買(mǎi)、無(wú)處可放。 ? 當(dāng)人們把某個(gè)群體的行為規(guī)范和某人的行為作為自己的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)時(shí)，這個(gè)群體就成為參照群體。參照群體可以提供消費(fèi)模式，提供信息評(píng)價(jià)，引起效仿的欲望，堅(jiān)定消費(fèi)者的信心，也可以產(chǎn)生“一致化”的壓力，使人追逐潮流，促進(jìn)消費(fèi)。人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中或在電視上，看到某些“名人”“明星”“政要”喜歡擺放某類(lèi)“名貴”花木，便群起而效仿。從巴西木（香龍血樹(shù)）、發(fā)財(cái)樹(shù)（馬拉巴栗）到金琥、開(kāi)運(yùn)竹等不一而足，這正是參照群體所起的作用。 ? 在我國(guó)，由于長(zhǎng)期實(shí)行低工資制，雖也存在著社會(huì)各階層，但反映到消費(fèi)者領(lǐng)域，社會(huì)等級(jí)差別并不明顯?？呻S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)等級(jí)的差別迅速顯現(xiàn)出來(lái)。社會(huì)等級(jí)的存在，必然引起消費(fèi)的層次性和多樣性。“物以類(lèi)聚、人以群分”，不同階層人的喜好與追求不盡相同，經(jīng)商者樂(lè)買(mǎi)“發(fā)財(cái)樹(shù)”，文人們喜歡文竹與荷花，從政者恐怕更偏愛(ài)牡丹、“開(kāi)運(yùn)竹”之類(lèi)的花卉。 ? 這里所說(shuō)文化是指社會(huì)文化，也就是民族和社會(huì)的風(fēng)俗、習(xí)慣、藝術(shù)、道德、宗教、信仰、法律等方面意識(shí)形態(tài)的總和。不同的審美觀、價(jià)值觀和民俗傳統(tǒng)都會(huì)對(duì)消費(fèi)產(chǎn)生很大影響。不同的民族、不同的宗教，對(duì)花卉產(chǎn)品的顏色和種類(lèi)都有著不盡相同的喜好。 ? 通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)使消費(fèi)者頻繁接觸某些信息，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激作用，使其潛在的需求顯現(xiàn)出來(lái)。近幾年來(lái)，花卉產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)雖不象其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)那樣普遍，但也有很大的發(fā)展。1997年和 2020年兩屆中國(guó)花卉博覽會(huì)暨花交會(huì)，’ 99世博會(huì)以及全國(guó)各地的花卉展覽和交易會(huì)，在社會(huì)上造成了很大的聲勢(shì)，為花卉產(chǎn)品起到了很好的促銷(xiāo)作用。 三、園林苗木的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與市場(chǎng)信息的收集 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告以便幫助管理者了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，成為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。 ? （ 1）市場(chǎng)調(diào)研的基本思路 ? ①調(diào)查市場(chǎng)供求情報(bào)資料 要調(diào)查在一定時(shí)期內(nèi)，某類(lèi)園林苗木在市場(chǎng)上的可供量和市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求量之間的比較情況以及變化的趨勢(shì)。 ? 在調(diào)查市場(chǎng)需求量時(shí)要注意： ? 第一，社會(huì)需求不等于市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求包括社會(huì)需求。社會(huì)上確實(shí)需要該類(lèi)產(chǎn)品，并在社會(huì)上處于短缺狀態(tài)。市場(chǎng)需求還包括購(gòu)買(mǎi)能力。只有社會(huì)需求而無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力，那只不過(guò)是一種愿望，還沒(méi)有形成現(xiàn)實(shí)的需求。市場(chǎng)需求還包括購(gòu)買(mǎi)欲望。購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的權(quán)衡和思考，產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向，并準(zhǔn)備采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。市場(chǎng)需求也包括競(jìng)爭(zhēng)條件。你的產(chǎn)品必須具備一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，否則雖然存在著上述條件，被購(gòu)買(mǎi)的也不一定是你的產(chǎn)品。這就要求調(diào)研者和管理者經(jīng)過(guò)具體分析，了解影響市場(chǎng)需求的因素，主動(dòng)采取措施，創(chuàng)造條件，使各個(gè)因素具備起來(lái)。 ? 第二，區(qū)別基本用戶和其他用戶的需求。所謂基本用戶，是指大宗和傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的用戶。其它用戶是指小量和零散的用戶。在確定基本用戶之后，就要調(diào)查基本用戶的需要和變化，以便更好地為其服務(wù)。同時(shí)要努力尋找可爭(zhēng)取的新基本用戶，從而制定企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。在產(chǎn)品俏銷(xiāo)的時(shí)候，要特別注意首先滿足基本用戶的需求，樹(shù)立良好的企業(yè)信譽(yù)。第三，力求掌握現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求?，F(xiàn)實(shí)需求是目前社會(huì)上對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求，潛在需求是未來(lái)可能出現(xiàn)的一種新的需求。對(duì)潛在需求的調(diào)查是至關(guān)重要的。 ? 在調(diào)查市場(chǎng)供應(yīng)量時(shí)，要注意：第一，調(diào)查某種產(chǎn)品的社會(huì)供應(yīng)總量。第二，本企業(yè)在同行業(yè)中的地位。第三，本企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)。第四，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)力。 ? ②調(diào)查產(chǎn)品質(zhì)量情報(bào)資料 產(chǎn)品質(zhì)量決定它在市場(chǎng)上是否有吸引力，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、外在質(zhì)量、包裝質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。內(nèi)在質(zhì)量要求性能穩(wěn)定，外在質(zhì)量要求造型新穎，包裝質(zhì)量要求美觀大方，服務(wù)質(zhì)量要求周到及時(shí)。在質(zhì)量調(diào)查的過(guò)程中，要樹(shù)立滿足了用戶需要才是好質(zhì)量的觀點(diǎn)，切忌以主觀感受作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定質(zhì)量的內(nèi)涵。在質(zhì)量調(diào)查的過(guò)程中，還要注意調(diào)查不同特點(diǎn)的客戶對(duì)質(zhì)量的特殊要求，要調(diào)查用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的具體要求，還要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量。 ? ③調(diào)查產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)向 價(jià)格是消費(fèi)者十分敏感的問(wèn)題，也是產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素?，F(xiàn)實(shí)價(jià)格很容易調(diào)查，關(guān)鍵是掌握價(jià)格動(dòng)向，唯此，才能把握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。調(diào)查產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)向，要調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)供求情況，生產(chǎn)該種產(chǎn)品的場(chǎng)（廠）家數(shù)量，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)動(dòng)向，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品所滿足的需求以及該產(chǎn)品的信譽(yù)如何等。 ? （ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法有觀察法、深度小組訪問(wèn)法、調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)法等。 ? ①觀察法 即由調(diào)查人員或運(yùn)用攝像等手段現(xiàn)場(chǎng)觀察有關(guān)的對(duì)象和事物。它又可分為直接觀察和測(cè)量觀察兩種。 ? ②深度小組訪問(wèn)法 即有選擇地邀請(qǐng)數(shù)人，用幾小時(shí)時(shí)間，對(duì)某一企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等話題進(jìn)行討論，以期小組的群體激勵(lì)能帶來(lái)深刻的感知和思考，從中了解消費(fèi)著的態(tài)度和行為。 ? ③調(diào)查法 調(diào)查法是介于觀察法和深度小組訪問(wèn)法的偶然性和嚴(yán)謹(jǐn)性之間的一類(lèi)方法。它包括個(gè)案調(diào)查法、重點(diǎn)調(diào)查法、抽樣調(diào)查法、專(zhuān)家調(diào)查法、全面調(diào)查法、典型調(diào)查法、學(xué)校調(diào)查法等 ? ④實(shí)驗(yàn)法 實(shí)驗(yàn)法是最正式的一種調(diào)研方法。它是通過(guò)小規(guī)模的市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并采用適當(dāng)方法收集、分析實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)資料，進(jìn)而了解市場(chǎng)的方法。它包括包裝實(shí)驗(yàn)、新產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)、價(jià)格實(shí)驗(yàn)等。 ? 上述調(diào)研方法各有特點(diǎn)，一般說(shuō)來(lái)，觀察法和深度小組訪問(wèn)法最適宜于探索性研究，調(diào)查法最適宜于描述性研究，而實(shí)驗(yàn)法最適宜于因果研究。 ? 信息即消息，是客觀存在的，是事物發(fā)生、發(fā)展而發(fā)出的信號(hào)。信息與物質(zhì)、能量是客觀世界的三大要素。市場(chǎng)信息是一種特定的信息，是企業(yè)所處的宏觀和微觀環(huán)境的各要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反映，是反映他們的實(shí)際狀況、特征、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的統(tǒng)稱(chēng)。企業(yè)的市場(chǎng)信息又分為內(nèi)部信息和外部信息。企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)信息包括物資供應(yīng)方面的市場(chǎng)信息，企業(yè)銷(xiāo)售方面的信息。企業(yè)外部的市場(chǎng)信息包括政治方面、經(jīng)濟(jì)方面、科技方面、人口方面、社會(huì)方面、文化方面、法律方面、自然方面、心理和其它方面的有關(guān)信息。 （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 ? 市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法很多，但歸納起來(lái)不外乎兩大類(lèi)，即定性預(yù)測(cè)法和定量預(yù)測(cè)法。 ? 定性預(yù)測(cè)主要是通過(guò)社會(huì)調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析，做出判斷和預(yù)測(cè)。其主要優(yōu)點(diǎn)是：簡(jiǎn)便易行，易于普及和推廣。定性預(yù)測(cè)常采用的方法有：購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法，銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法，專(zhuān)家意見(jiàn)法和市場(chǎng)試銷(xiāo)法等。 ? 定量預(yù)測(cè)是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來(lái)數(shù)量表現(xiàn)的方法。它一般需要大量的統(tǒng)計(jì)資料和先進(jìn)的計(jì)算手段。定量預(yù)測(cè)法亦可分為兩大類(lèi)，即時(shí)間序列預(yù)測(cè)法和因果分析預(yù)測(cè)法。 ? （ 1）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法 是指將某種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列所成的序列。它是通過(guò)編制和分析時(shí)間序列，根據(jù)時(shí)間序列所反映的發(fā)展過(guò)程、發(fā)展方向和趨勢(shì)，加以外推或延伸來(lái)預(yù)測(cè)下一時(shí)間可能達(dá)到的水平。發(fā)展趨勢(shì)要配合相關(guān)的曲線來(lái)分析。主要有水平式發(fā)展趨勢(shì)、線形變化趨勢(shì)、二次曲線趨勢(shì)、對(duì)數(shù)直線趨勢(shì)、修正指數(shù)曲線趨勢(shì)、龔佩子曲線趨勢(shì)等。 ? 在長(zhǎng)期內(nèi)保持固定發(fā)展趨勢(shì)不變的時(shí)間序列是不存在的，選擇該方法預(yù)測(cè)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者必須不斷地調(diào)查研究新情況、新問(wèn)題，根據(jù)最新資料去修正趨勢(shì)線或其參數(shù)，并對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行必要的調(diào)整。 ? （ 2）因果分析預(yù)測(cè)法 這是以事物之間的相互聯(lián)系、相互依存關(guān)系為根據(jù)的預(yù)測(cè)方法。它在定性研究的基礎(chǔ)上，確定出影響預(yù)測(cè)對(duì)象（因變量）的主要因素（自變量），從而根據(jù)這些變量的預(yù)測(cè)值建立回歸方程，并由自變量的變化來(lái)推測(cè)因變量的變化。利用這種方法預(yù)測(cè)時(shí)，首先要確定事物之間相關(guān)性的強(qiáng)弱，相關(guān)性越強(qiáng)，預(yù)測(cè)精度越高，反之亦反。同時(shí)還要研究事物之間的相互依存關(guān)系是否穩(wěn)定，如穩(wěn)定性差，依此建立的回歸模型的可靠性就差。用回歸方程進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的方法有：一元回歸預(yù)測(cè)、多元回歸預(yù)測(cè)和自回歸預(yù)測(cè)等方法。 （三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)十分復(fù)雜的工作，它要采取一系列的手段才能完成。因而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略也是多種多樣的，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否成功的關(guān)鍵所在。 ? ? （ 1）成功的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者要總是從現(xiàn)實(shí)中尋找對(duì)策 人們往往由于思維的惰性、陳舊的觀念、歷史的包袱等原因?qū)ΜF(xiàn)實(shí)視而不見(jiàn)。其實(shí)只要充分地了解現(xiàn)實(shí)，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)，就能設(shè)計(jì)出自己的成功策略。隨著國(guó)家對(duì)環(huán)保事業(yè)的重視和社會(huì)對(duì)園林苗木的大量需求，園林業(yè)得到了迅速發(fā)展，園林苗圃和園林企業(yè)如雨后春筍般成長(zhǎng)起來(lái)，這些企業(yè)要想得到進(jìn)一步健康成長(zhǎng)，就必須面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，迎接挑戰(zhàn)，揚(yáng)己所長(zhǎng)，避人所短，把握現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，制定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略。 ? （ 2）成功的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者又要無(wú)定式地追求成功 用無(wú)定式的思維去尋找一定的成功目標(biāo)，只有與眾不同、具有特色的策略，才是成功的策略。 ? （ 3）成功的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者還要把成功看成歷史 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，任何策略不斷重復(fù)地獲得成功的幾率很小，要用創(chuàng)造來(lái)適應(yīng)變化，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的成功形式多種多樣，各有特點(diǎn)，但畢竟有其共同性的東西值得借鑒。 ? （ 1）差別市場(chǎng)策略 它是指在同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中，充分展示出產(chǎn)品或銷(xiāo)售策略與眾不同的特征，以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。 ? （ 2）求異市場(chǎng)策略 它不是在相同產(chǎn)品中顯示出自身的差異，而是采用與其它企業(yè)完全不同的策略，突出與眾不同的特色，最后贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? （ 3）創(chuàng)先市場(chǎng)策略 采用同樣的銷(xiāo)售策略，力爭(zhēng)“創(chuàng)先”、“爭(zhēng)一“，可提高企業(yè)的知名度，競(jìng)爭(zhēng)力。園林花木以觀賞為主，新、奇、特是其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。只有爭(zhēng)先創(chuàng)新，才會(huì)立于不敗之地。 ? （ 4）誘導(dǎo)市場(chǎng)策略 它是指先采用某種銷(xiāo)售方式實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)消費(fèi)、刺激需求和創(chuàng)造市場(chǎng)的效果，然后再?gòu)V泛地銷(xiāo)售產(chǎn)品。在園林苗木的銷(xiāo)售中，在一些新奇特的品種大量銷(xiāo)售之前，先將少量產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給用戶或免費(fèi)為客戶做園林綠化。這樣往往會(huì)帶來(lái)很好的效果。 ? （ 5）時(shí)效市場(chǎng)策略 時(shí)效市場(chǎng)策略要求抓住某種市場(chǎng)需求苗頭，及時(shí)組織生產(chǎn)，使產(chǎn)品趕在需求高峰前上市，利用時(shí)間差來(lái)贏得效益。 ? （ 6）攻勢(shì)市場(chǎng)策略 攻勢(shì)市場(chǎng)策略是通過(guò)突破客觀存在的某種市場(chǎng)限制，把某種被禁錮的市場(chǎng)需求釋放出來(lái)。采取攻勢(shì)市場(chǎng)策略能使企業(yè)在市場(chǎng)中的竟?fàn)幍匚划a(chǎn)生根本性的改變。要指定出有效的攻勢(shì)市場(chǎng)策略，就要調(diào)查出客觀存在的某種需求和這種需求的限制條件，要把消費(fèi)者的需求障礙看成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。 ? （ 7）填充市場(chǎng)策略 填充市場(chǎng)策略是指企業(yè)用自己的產(chǎn)品和勞務(wù)去填充某種市場(chǎng)需求的空白。填充的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行新創(chuàng)造，以產(chǎn)生激發(fā)需求的效果。填充市場(chǎng)策略獲得成功，不一定要發(fā)明復(fù)雜的產(chǎn)品，關(guān)鍵是使自己的產(chǎn)品與顧客的某種需求相吻合。 ? （ 8）迂回市場(chǎng)策略 迂回市場(chǎng)策略是指當(dāng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中遇到一時(shí)難以逾越的障礙時(shí)，采取一些措施避開(kāi)某種限制，使企業(yè)的目標(biāo)仍能得以實(shí)現(xiàn)。成功的迂回市場(chǎng)策略，出自于對(duì)障礙事物的深刻分析，進(jìn)而對(duì)應(yīng)于巧妙的措施。 ? （ 9）逆向市場(chǎng)策略 指企業(yè)在某種產(chǎn)品滯銷(xiāo)積壓，其他生產(chǎn)廠（場(chǎng)）家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉的情況下，堅(jiān)持逆流而上，渡過(guò)困難階段，繼續(xù)保持住產(chǎn)銷(xiāo)勢(shì)頭。采用此策略的企業(yè)，關(guān)鍵是掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)情報(bào)。否則，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。 ? （ 10）饑餓市場(chǎng)策略 所謂饑餓市場(chǎng)策略是指企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品保持在傳統(tǒng)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)地適當(dāng)減少產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量，使傳統(tǒng)市場(chǎng)保持一定的“饑餓“狀態(tài)，同時(shí)，又在不斷地努力開(kāi)拓新的市場(chǎng)。采用該策略能在傳統(tǒng)市場(chǎng)上造成一定的恐慌，給消費(fèi)者留下深刻的印象，有利于開(kāi)拓新市場(chǎng)。 ? （ 11）聯(lián)合市場(chǎng)策略 有些市場(chǎng)需求存在者對(duì)產(chǎn)品的特殊要求，或者某種產(chǎn)品在某一地區(qū)銷(xiāo)售存在著不利因素，這時(shí)可考慮采取聯(lián)合市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)排除銷(xiāo)售障礙，開(kāi)辟出新的銷(xiāo)售市場(chǎng)。如配套銷(xiāo)售、相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)合銷(xiāo)售等。 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 ? 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，是指通過(guò)企業(yè)巧妙的設(shè)計(jì)，指定出一定的策略，安排好推進(jìn)的步驟，控制住每一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)策劃不同于決策，也不同于建議和點(diǎn)子，其基本思路是將企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)要素按新的思路重新組合，從而實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 （一）成功策劃的構(gòu)成要點(diǎn) ? 成功策劃要設(shè)定明確的目標(biāo)，并按目標(biāo)要求展開(kāi)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所立目標(biāo)要具有戰(zhàn)略性、明確性和方向性。 ? 信息是策劃構(gòu)想的依據(jù)。用于策劃的信息有三種：別人不知而我們知道的信息，別人無(wú)法利用而我們能利用的信息，別人沒(méi)有意識(shí)到而我們意識(shí)到的信息。 ? 創(chuàng)意是策劃的靈魂。任何策劃都起始于創(chuàng)意，沒(méi)有創(chuàng)意根本談不上策劃，創(chuàng)意的水平?jīng)Q定著策劃的質(zhì)量。創(chuàng)意要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：深切體會(huì)，強(qiáng)烈渴求；思維啟動(dòng)，長(zhǎng)期思索；觸發(fā)事件，靈感產(chǎn)生。在創(chuàng)意的過(guò)程中要進(jìn)行事件聯(lián)想，弱化