【導(dǎo)讀】如何打造完美有效的促銷(xiāo)活動(dòng)？——促銷(xiāo)活動(dòng)的分析策劃?！黉N(xiāo)活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略?！黉N(xiāo)DM設(shè)計(jì)及賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造?！@得廠商及公司的最大支持。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種有計(jì)劃、可持續(xù)地構(gòu)建一種商品銷(xiāo)售與市場(chǎng)供給的體系；引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)的基本目的是改變一個(gè)公司的產(chǎn)品的需求(收入)曲線(xiàn)的形狀。其做出特殊的購(gòu)買(mǎi)決定或採(cǎi)取特定的行動(dòng)。那些對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)有所回應(yīng)者得以受惠。是否對(duì)于整體經(jīng)營(yíng)效益的即時(shí)拉動(dòng)與持續(xù)拉動(dòng)！然而超市在某一時(shí)期不定期會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)的具體目的。③為在短時(shí)間內(nèi)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，宜采取低價(jià)促銷(xiāo)方式；該對(duì)象是否具有消費(fèi)能力。提高客單價(jià)——凡是滿(mǎn)60元者？

　　

【正文】 場(chǎng)氛圍營(yíng)造 賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 端架： 做為促銷(xiāo)商品，一個(gè)端架只擺放一種商品，配合特價(jià)簽的使用加以突出。 地堆： 一個(gè)地堆只陳列一種商品，地堆的陳列講究規(guī)范性，排列整齊，一般的總高度（含商品疊放高度）不超過(guò) 。 地籠： 一個(gè)地籠只陳列一個(gè)類(lèi)別的商品，商品陳列以不規(guī)則擺放為主，為的是讓顧客在翻動(dòng)的過(guò)程中增大購(gòu)買(mǎi)行為的力度。 特效貨架： 是指在正常的貨架陳列中有一組或一個(gè)貨架做了特殊效果如特價(jià)內(nèi)容的包裝，商品內(nèi)容的包裝，使得整個(gè)或整組貨架顯得與眾不同，從而吸引顧客對(duì)該貨架上的商品發(fā)生關(guān)注 — 駐留 — 購(gòu)買(mǎi) 特效陳列： 是賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造過(guò)程中的亮點(diǎn)設(shè)計(jì)部分，通過(guò)各式各樣的仿真的、趣味性的、商品性的展臺(tái)、構(gòu)思新穎獨(dú)特的展區(qū)的陳列，使的整個(gè)賣(mài)場(chǎng)富有了生機(jī)和活力，無(wú)形中延長(zhǎng)了顧客在賣(mài)場(chǎng)中滯留的時(shí)間，也就增加了消費(fèi)的幾率。 如何讓顧客感覺(jué)到購(gòu)物的狂熱 三、促銷(xiāo) DM設(shè)計(jì)及賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 主題活動(dòng)內(nèi)容深入超市細(xì)節(jié)： １）大面積的使用帶有主題活動(dòng)內(nèi)容的印刷品、手工制品或噴繪制品。使消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中滿(mǎn)眼都是該次活動(dòng)的主題活動(dòng)內(nèi)容，層出不窮，一個(gè)接一個(gè)，從視覺(jué)上加深顧客對(duì)于活動(dòng)告知的印象，同時(shí)從心理刺激顧客隨之而來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲望，也就 是說(shuō)讓消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)中發(fā)生多次沖動(dòng)性購(gòu)物行為。 ２）賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的廣播，要間斷性的，持續(xù)性的播報(bào)活動(dòng)的主題及活動(dòng)的內(nèi)容。從聽(tīng)覺(jué)上強(qiáng)化活動(dòng)的深入性。 ２、限時(shí)、限日的活動(dòng)手段的使用 83% 11% 顧客獲取 信息來(lái)源 其他 6% 三、促銷(xiāo) DM設(shè)計(jì)及賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 促銷(xiāo)商品的陳列 促 銷(xiāo) 陳 列 的 四 大 磁 點(diǎn) 第二磁點(diǎn)：主通道 /主題促銷(xiāo)區(qū) 第一磁點(diǎn)：入口處 第三磁點(diǎn)：堆頭 /端架 第四磁點(diǎn)：貨架中間 /收銀臺(tái) 三、促銷(xiāo) DM設(shè)計(jì)及賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 促銷(xiāo)商品的陳列 驚爆商品 競(jìng)爭(zhēng)商品 新品 /季節(jié)性商品 本期主題商品 信息 : 超值， 有新意， 應(yīng)季！ 第一磁點(diǎn)：入口處 第二磁點(diǎn)：主通道 /主題促銷(xiāo)區(qū) 第三磁點(diǎn)：堆頭 /端架 第四磁點(diǎn)：貨架中間 /收銀臺(tái) 流量商品 廠家廣告商品 本期主力品項(xiàng) 信息：購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)！ 該品類(lèi)商品 銷(xiāo)量 /效益商品 新品 /新包裝規(guī)格 關(guān)聯(lián)性商品（啤酒 /起瓶器） 信息： 停留， 觀察， 即時(shí)性 購(gòu)買(mǎi)啟發(fā) ！ （我該買(mǎi)瓶香油了） 本品類(lèi)商品 包裝較小 /體積較小的商品 信息： 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望， 促使購(gòu)物決定 , 引發(fā)相關(guān)品類(lèi)購(gòu)物需求！ 三、促銷(xiāo) DM設(shè)計(jì)及賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 促銷(xiāo)商品的陳列 促銷(xiāo)商品陳列方式： 集中式陳列 —— 促銷(xiāo)區(qū)、 3元區(qū)、促銷(xiāo)墻、主題區(qū) 量販陳列 —— 滿(mǎn)貨架陳列、整箱陳列、整車(chē)陳列 以促銷(xiāo)商品來(lái)帶動(dòng)死角 —— 超市尋寶 亮點(diǎn)陳列 —— 拱門(mén)、特殊陳列 關(guān)聯(lián)性陳列 —— 主題區(qū) 圖片欣賞： 促銷(xiāo) \促銷(xiāo)圖片 四、永遠(yuǎn)掌握促銷(xiāo)談判的主動(dòng)權(quán) 促銷(xiāo)商品選擇的三大基本原則 高回轉(zhuǎn)、 應(yīng)季性、 差異性 促銷(xiāo)談判 年節(jié)促銷(xiāo)的談判方法 （ 1）收集資訊： 市場(chǎng)調(diào)查、歷史資料、廠商溝通 （ 2）設(shè)定目標(biāo) 沒(méi)有目標(biāo) =無(wú)成效 =失敗 設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo) （ 3）資料準(zhǔn)備 市調(diào)報(bào)告、歷史數(shù)據(jù)、年度合同、商品表：依廠商、依分類(lèi)、促銷(xiāo)合約書(shū)： 待簽、筆本、計(jì)算器 （ 4）談判技巧 五大基本方法： a、對(duì)自己充滿(mǎn)信心； b、主動(dòng)掌握整個(gè)談判過(guò)程； c、強(qiáng)調(diào)合作； d、增加要求； e、談判結(jié)束動(dòng)作。 四、永遠(yuǎn)掌握促銷(xiāo)談判的主動(dòng)權(quán) 促銷(xiāo)談判 （ 4）談判技巧 a、對(duì)自己充滿(mǎn)信心 準(zhǔn)時(shí)、禮貌；約見(jiàn)有決定權(quán)的人；牢記你的談判目標(biāo)；提問(wèn)題。 b、主動(dòng)掌握整個(gè)談判過(guò)程 讓廠商先開(kāi)價(jià)；別透露你的目標(biāo)底限；廠商會(huì)跑題； 廠商會(huì)提供比你理想目標(biāo)更多的條件 若廠商的提議可以接受 先接受，當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)；詢(xún)問(wèn)探知原因；嘗試爭(zhēng)取更多。 若廠商的提議無(wú)法接受 保持沉默；詢(xún)問(wèn)探知原因；試著反駁這些理由；明白告訴他所提供的條件 無(wú)法達(dá)成彼此的共同目標(biāo)而后告之你的理想目標(biāo) C、強(qiáng)調(diào)合作 談判是種交換 超市 廠商 營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率 好的進(jìn)價(jià)、促銷(xiāo)費(fèi)用 四、永遠(yuǎn)掌握促銷(xiāo)談判的主動(dòng)權(quán) 促銷(xiāo)談判 （ 4）談判技巧 談判后有四種不同結(jié)果 ? ? 廠商認(rèn)為你要他 贏家 輸家 所以，下次他會(huì)試著贏回來(lái) 贏家 輸家 ? ? 而后，雙方都不再努力改善關(guān)系， 對(duì)彼此都不好 輸家 輸家 ? ? 雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 贏家 贏家 牢 記 贏家 贏家 的 雙贏 形象 D、增加你的要求 你要求的越多，得到的越多 對(duì)每個(gè)要求舉出三個(gè)理由 理由清楚明白 對(duì)每個(gè)要求別提太多解釋 四、永遠(yuǎn)掌握促銷(xiāo)談判的主動(dòng)權(quán) 促銷(xiāo)費(fèi)用談判 協(xié)議端架費(fèi)： 必備三份資料 端架時(shí)間表、平面圖、協(xié)議書(shū) 收費(fèi)目標(biāo)掌控 海報(bào)費(fèi)用 特價(jià)商品 促銷(xiāo)活動(dòng) 版面設(shè)計(jì) 收費(fèi)目標(biāo)掌控技巧 其它費(fèi)用 促銷(xiāo)員、 POP張貼、廣播 成功談判的四大準(zhǔn)則 完善的準(zhǔn)備、成熟的技巧、良好的態(tài)度、績(jī)效達(dá)成 成功談判的跟進(jìn) 與營(yíng)運(yùn)的溝通執(zhí)行： 資料正確、及時(shí)傳遞 促銷(xiāo)訂單、催貨、換臺(tái)、標(biāo)識(shí)更換、嚴(yán)禁缺貨 促銷(xiāo)檢討 設(shè)定目標(biāo)、績(jī)效實(shí)際達(dá)成、成敗解析 樣板采購(gòu)表格講解 : 促銷(xiāo) \年節(jié)促銷(xiāo)談判 ★ 認(rèn)真分析促銷(xiāo)結(jié)果（ 以促銷(xiāo)前、中、后三個(gè)階段銷(xiāo)售量分析）。 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售量 促銷(xiāo)前 促銷(xiāo)中 促銷(xiāo)后 促銷(xiāo)前 促銷(xiāo)中 促銷(xiāo)后 促銷(xiāo)前 促銷(xiāo)中 促銷(xiāo)后 （促銷(xiāo)效果好） （無(wú)促銷(xiāo)效果） （促銷(xiāo)效果較差） 促銷(xiāo)的好壞，決定于促銷(xiāo)時(shí)間、商品、方式及促銷(xiāo)活動(dòng)的組織。 促銷(xiāo)跟蹤 五、開(kāi)展科學(xué)的促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估 五、開(kāi)展科學(xué)的促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估 促銷(xiāo)評(píng)估三個(gè)重點(diǎn)： A、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售 /毛利 /庫(kù)存周轉(zhuǎn) 關(guān)聯(lián)商品的銷(xiāo)售 /毛利 /庫(kù)存周轉(zhuǎn) 品類(lèi)商品的銷(xiāo)售 /毛利 /庫(kù)存周轉(zhuǎn) 門(mén)店整體商品的銷(xiāo)售 /毛利 /庫(kù)存周轉(zhuǎn) 促銷(xiāo)評(píng)估三個(gè)重點(diǎn)： B：顧客反響評(píng)估 來(lái)客數(shù) 客單價(jià) 購(gòu)物時(shí)段分布（周末 /平常，白天 /下班后） 會(huì)員登記 /獎(jiǎng)品發(fā)放 促銷(xiāo)評(píng)估三個(gè)重點(diǎn)： C：自身運(yùn)行狀況評(píng)估 缺貨 /壓貨 促銷(xiāo)收入 /費(fèi)用 部門(mén)協(xié)調(diào) /執(zhí)行力度 促銷(xiāo)人員 促銷(xiāo) \特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng) 評(píng)估八大指標(biāo) .doc 六、各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例 專(zhuān)題：春節(jié)促銷(xiāo)商品選擇要素： 提前面世 集中于流量商品 季節(jié)性關(guān)聯(lián)商品， 如：對(duì)聯(lián) /紅燈籠 加大銷(xiāo)售單位（ X2， X4） 保障充足的貨源 團(tuán)購(gòu) /福利商品專(zhuān)刊， 專(zhuān)頁(yè) 不做無(wú)益的價(jià)格與毛利犧牲 增加高檔商品， 禮品， 高價(jià)位商品 增加堆頭陳列：減少補(bǔ)貨人力 /減少缺貨斷貨 /賣(mài)場(chǎng)是最好的倉(cāng)庫(kù) 案例分析 : 春節(jié)促銷(xiāo) 05年中秋、國(guó)慶主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案 店慶策劃 \“ 狂歡圣誕節(jié)、無(wú)限驚喜送”活動(dòng)方案 .doc 2促銷(xiāo) DM賞析 .ppt 選擇精英，選擇領(lǐng)先！ 期待著您的垂詢(xún)！ 精英服務(wù)熱線(xiàn)： 13907161138 精英 E． MAIL： 精英 : 188011059