【導(dǎo)讀】如何打造完美有效的促銷活動？——促銷活動的分析策劃。——促銷活動商品組織及價格策略。——促銷DM設(shè)計及賣場氛圍營造?！@得廠商及公司的最大支持。市場營銷是一種有計劃、可持續(xù)地構(gòu)建一種商品銷售與市場供給的體系；引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。促銷的基本目的是改變一個公司的產(chǎn)品的需求(收入)曲線的形狀。其做出特殊的購買決定或採取特定的行動。那些對促銷活動有所回應(yīng)者得以受惠。是否對于整體經(jīng)營效益的即時拉動與持續(xù)拉動！然而超市在某一時期不定期會有促銷活動的具體目的。③為在短時間內(nèi)擊敗競爭對手，宜采取低價促銷方式；該對象是否具有消費能力。提高客單價——凡是滿60元者？

　　

【正文】 場氛圍營造 賣場氛圍營造 端架： 做為促銷商品，一個端架只擺放一種商品，配合特價簽的使用加以突出。 地堆： 一個地堆只陳列一種商品，地堆的陳列講究規(guī)范性，排列整齊，一般的總高度（含商品疊放高度）不超過 。 地籠： 一個地籠只陳列一個類別的商品，商品陳列以不規(guī)則擺放為主，為的是讓顧客在翻動的過程中增大購買行為的力度。 特效貨架： 是指在正常的貨架陳列中有一組或一個貨架做了特殊效果如特價內(nèi)容的包裝，商品內(nèi)容的包裝，使得整個或整組貨架顯得與眾不同，從而吸引顧客對該貨架上的商品發(fā)生關(guān)注 — 駐留 — 購買 特效陳列： 是賣場氣氛營造過程中的亮點設(shè)計部分，通過各式各樣的仿真的、趣味性的、商品性的展臺、構(gòu)思新穎獨特的展區(qū)的陳列，使的整個賣場富有了生機(jī)和活力，無形中延長了顧客在賣場中滯留的時間，也就增加了消費的幾率。 如何讓顧客感覺到購物的狂熱 三、促銷 DM設(shè)計及賣場氛圍營造 賣場氛圍營造 主題活動內(nèi)容深入超市細(xì)節(jié)： １）大面積的使用帶有主題活動內(nèi)容的印刷品、手工制品或噴繪制品。使消費者在購物的過程中滿眼都是該次活動的主題活動內(nèi)容，層出不窮，一個接一個，從視覺上加深顧客對于活動告知的印象，同時從心理刺激顧客隨之而來的購買欲望，也就 是說讓消費者在賣場中發(fā)生多次沖動性購物行為。 ２）賣場內(nèi)的廣播，要間斷性的，持續(xù)性的播報活動的主題及活動的內(nèi)容。從聽覺上強(qiáng)化活動的深入性。 ２、限時、限日的活動手段的使用 83% 11% 顧客獲取 信息來源 其他 6% 三、促銷 DM設(shè)計及賣場氛圍營造 促銷商品的陳列 促 銷 陳 列 的 四 大 磁 點 第二磁點：主通道 /主題促銷區(qū) 第一磁點：入口處 第三磁點：堆頭 /端架 第四磁點：貨架中間 /收銀臺 三、促銷 DM設(shè)計及賣場氛圍營造 促銷商品的陳列 驚爆商品 競爭商品 新品 /季節(jié)性商品 本期主題商品 信息 : 超值， 有新意， 應(yīng)季！ 第一磁點：入口處 第二磁點：主通道 /主題促銷區(qū) 第三磁點：堆頭 /端架 第四磁點：貨架中間 /收銀臺 流量商品 廠家廣告商品 本期主力品項 信息：購買的最佳時機(jī)！ 該品類商品 銷量 /效益商品 新品 /新包裝規(guī)格 關(guān)聯(lián)性商品（啤酒 /起瓶器） 信息： 停留， 觀察， 即時性 購買啟發(fā) ！ （我該買瓶香油了） 本品類商品 包裝較小 /體積較小的商品 信息： 強(qiáng)化購買欲望， 促使購物決定 , 引發(fā)相關(guān)品類購物需求！ 三、促銷 DM設(shè)計及賣場氛圍營造 促銷商品的陳列 促銷商品陳列方式： 集中式陳列 —— 促銷區(qū)、 3元區(qū)、促銷墻、主題區(qū) 量販陳列 —— 滿貨架陳列、整箱陳列、整車陳列 以促銷商品來帶動死角 —— 超市尋寶 亮點陳列 —— 拱門、特殊陳列 關(guān)聯(lián)性陳列 —— 主題區(qū) 圖片欣賞： 促銷 \促銷圖片 四、永遠(yuǎn)掌握促銷談判的主動權(quán) 促銷商品選擇的三大基本原則 高回轉(zhuǎn)、 應(yīng)季性、 差異性 促銷談判 年節(jié)促銷的談判方法 （ 1）收集資訊： 市場調(diào)查、歷史資料、廠商溝通 （ 2）設(shè)定目標(biāo) 沒有目標(biāo) =無成效 =失敗 設(shè)定兩個可衡量的目標(biāo) （ 3）資料準(zhǔn)備 市調(diào)報告、歷史數(shù)據(jù)、年度合同、商品表：依廠商、依分類、促銷合約書： 待簽、筆本、計算器 （ 4）談判技巧 五大基本方法： a、對自己充滿信心； b、主動掌握整個談判過程； c、強(qiáng)調(diào)合作； d、增加要求； e、談判結(jié)束動作。 四、永遠(yuǎn)掌握促銷談判的主動權(quán) 促銷談判 （ 4）談判技巧 a、對自己充滿信心 準(zhǔn)時、禮貌；約見有決定權(quán)的人；牢記你的談判目標(biāo)；提問題。 b、主動掌握整個談判過程 讓廠商先開價；別透露你的目標(biāo)底限；廠商會跑題； 廠商會提供比你理想目標(biāo)更多的條件 若廠商的提議可以接受 先接受，當(dāng)一個基礎(chǔ)；詢問探知原因；嘗試爭取更多。 若廠商的提議無法接受 保持沉默；詢問探知原因；試著反駁這些理由；明白告訴他所提供的條件 無法達(dá)成彼此的共同目標(biāo)而后告之你的理想目標(biāo) C、強(qiáng)調(diào)合作 談判是種交換 超市 廠商 營業(yè)額、市場占有率 好的進(jìn)價、促銷費用 四、永遠(yuǎn)掌握促銷談判的主動權(quán) 促銷談判 （ 4）談判技巧 談判后有四種不同結(jié)果 ? ? 廠商認(rèn)為你要他 贏家 輸家 所以，下次他會試著贏回來 贏家 輸家 ? ? 而后，雙方都不再努力改善關(guān)系， 對彼此都不好 輸家 輸家 ? ? 雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 贏家 贏家 牢 記 贏家 贏家 的 雙贏 形象 D、增加你的要求 你要求的越多，得到的越多 對每個要求舉出三個理由 理由清楚明白 對每個要求別提太多解釋 四、永遠(yuǎn)掌握促銷談判的主動權(quán) 促銷費用談判 協(xié)議端架費： 必備三份資料 端架時間表、平面圖、協(xié)議書 收費目標(biāo)掌控 海報費用 特價商品 促銷活動 版面設(shè)計 收費目標(biāo)掌控技巧 其它費用 促銷員、 POP張貼、廣播 成功談判的四大準(zhǔn)則 完善的準(zhǔn)備、成熟的技巧、良好的態(tài)度、績效達(dá)成 成功談判的跟進(jìn) 與營運的溝通執(zhí)行： 資料正確、及時傳遞 促銷訂單、催貨、換臺、標(biāo)識更換、嚴(yán)禁缺貨 促銷檢討 設(shè)定目標(biāo)、績效實際達(dá)成、成敗解析 樣板采購表格講解 : 促銷 \年節(jié)促銷談判 ★ 認(rèn)真分析促銷結(jié)果（ 以促銷前、中、后三個階段銷售量分析）。 銷售量 銷售量 銷售量 促銷前 促銷中 促銷后 促銷前 促銷中 促銷后 促銷前 促銷中 促銷后 （促銷效果好） （無促銷效果） （促銷效果較差） 促銷的好壞，決定于促銷時間、商品、方式及促銷活動的組織。 促銷跟蹤 五、開展科學(xué)的促銷活動評估 五、開展科學(xué)的促銷活動評估 促銷評估三個重點： A、銷售業(yè)績評估 促銷商品的銷售 /毛利 /庫存周轉(zhuǎn) 關(guān)聯(lián)商品的銷售 /毛利 /庫存周轉(zhuǎn) 品類商品的銷售 /毛利 /庫存周轉(zhuǎn) 門店整體商品的銷售 /毛利 /庫存周轉(zhuǎn) 促銷評估三個重點： B：顧客反響評估 來客數(shù) 客單價 購物時段分布（周末 /平常，白天 /下班后） 會員登記 /獎品發(fā)放 促銷評估三個重點： C：自身運行狀況評估 缺貨 /壓貨 促銷收入 /費用 部門協(xié)調(diào) /執(zhí)行力度 促銷人員 促銷 \特價促銷活動 評估八大指標(biāo) .doc 六、各類促銷活動的實戰(zhàn)案例 專題：春節(jié)促銷商品選擇要素： 提前面世 集中于流量商品 季節(jié)性關(guān)聯(lián)商品， 如：對聯(lián) /紅燈籠 加大銷售單位（ X2， X4） 保障充足的貨源 團(tuán)購 /福利商品?？?， 專頁 不做無益的價格與毛利犧牲 增加高檔商品， 禮品， 高價位商品 增加堆頭陳列：減少補貨人力 /減少缺貨斷貨 /賣場是最好的倉庫 案例分析 : 春節(jié)促銷 05年中秋、國慶主題促銷活動方案 店慶策劃 \“ 狂歡圣誕節(jié)、無限驚喜送”活動方案 .doc 2促銷 DM賞析 .ppt 選擇精英，選擇領(lǐng)先！ 期待著您的垂詢！ 精英服務(wù)熱線： 13907161138 精英 E． MAIL： 精英 : 188011059