【導(dǎo)讀】的下屬店員,使他們成為和你一樣優(yōu)秀的人才。臺(tái);它會(huì)讓你感到生活的節(jié)律與沖動(dòng)。書(shū)城能有你的加盟無(wú)疑也是幸運(yùn)的。們共同事業(yè)嶄新的輝煌吧!執(zhí)行上級(jí)指示,完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)書(shū)刊補(bǔ)充、書(shū)刊陳列及維護(hù)。安排實(shí)施POP廣告布置,檢討廣告促銷效果,聯(lián)系相關(guān)部門并配合實(shí)施。協(xié)助主管分析銷售報(bào)告及原因,同時(shí)了解周圍品牌的銷售情況。每周統(tǒng)計(jì)店內(nèi)所需物品,于每周一及時(shí)申領(lǐng)。督促營(yíng)業(yè)員做好書(shū)刊銷售服務(wù)及顧客投訴處理。督促營(yíng)業(yè)員完成開(kāi)門前的準(zhǔn)備工作及關(guān)門后的安全巡視工作。定期督查消防設(shè)備并檢查其養(yǎng)護(hù)及維修工作,加強(qiáng)消防意識(shí)教育培訓(xùn)工作。者,降職為營(yíng)業(yè)員,公司人事部門保留對(duì)員工工作崗位的調(diào)遣權(quán)。督導(dǎo)職員清點(diǎn)陳列書(shū)刊數(shù)量,POP張貼布置等情況;接待大宗客戶購(gòu)物和咨詢,并及時(shí)推薦通知相關(guān)部門或呈報(bào)上級(jí)主管;注意提醒并疏導(dǎo)客戶。驗(yàn)收營(yíng)業(yè)員清點(diǎn)報(bào)表并同收銀員所統(tǒng)計(jì)銷售報(bào)表對(duì)帳簽字;檢查營(yíng)業(yè)員整理所屬區(qū)域內(nèi)書(shū)刊是否整潔;

　　

【正文】 收帳款周轉(zhuǎn)率銷售收入 / 平均應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 360 / 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 注 :銷售收入是指扣除折扣和折讓后的銷售凈額 ,平均應(yīng)收帳款是指未扣除壞帳準(zhǔn)備的應(yīng)收帳款金額 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率是指一年內(nèi)應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。該比率越高 ,平均收帳期越短 ,說(shuō)明應(yīng)收帳款的收回越快。否則 ,企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金會(huì)過(guò)多地呆滯在應(yīng)收帳款上 ,會(huì)影響正常的資金周轉(zhuǎn)。 銷售凈利率 銷售凈利率 (凈利 / 銷售收入 )* 100% 凈利是指稅后利潤(rùn) 該指標(biāo)反映每一元銷售收入帶來(lái)的凈利潤(rùn)的多少 ,企業(yè)在增加銷售收入額的同時(shí) ,必須相應(yīng)地獲得更多的凈利潤(rùn)。通過(guò)分析銷售凈利率的升降變動(dòng) ,可以促使企業(yè)在擴(kuò)大銷售的同時(shí) ,注意改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理 ,提高盈利水平。 銷售毛利率 銷售毛利率 [(銷售收入 銷售成本 )/ 銷售收入 ] * 100% 銷售毛利率 ,表示每一元銷售收入扣除銷售成本后 ,有多少錢可以用于各項(xiàng)期間費(fèi)用和形成盈利。銷售毛利率是企業(yè)銷售凈利率的最初基礎(chǔ) ,沒(méi)有足夠大的毛利率便不能盈利。 資產(chǎn)負(fù)債率 資產(chǎn)負(fù)債率 (負(fù)債總額 / 資產(chǎn)總額 )* 100% 資產(chǎn)負(fù)債率反映在總資產(chǎn)中有多大比例是通過(guò)借債來(lái)籌資的 ,也可以衡量企業(yè)在清算時(shí)保護(hù)債權(quán)人利益的程度 產(chǎn)權(quán)比率 產(chǎn)權(quán)比率 (負(fù)債總額 / 股東權(quán)益 )* 100% 產(chǎn)權(quán)比率是衡量長(zhǎng)期償債能力的指標(biāo)之一 ,反映企業(yè)基本財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定 ,產(chǎn)權(quán)比率高 ,是高風(fēng)險(xiǎn)、高報(bào)酬的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 。產(chǎn)權(quán)比率低 ,是低風(fēng)險(xiǎn)、低報(bào)酬的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。 投訴及偷竊應(yīng)對(duì) 投訴應(yīng)對(duì) 不管何種原因 ,顧客對(duì)店員及其服務(wù)進(jìn)行投訴 ,從顧客角度來(lái)看在此購(gòu)物過(guò)程中已經(jīng)有不滿意的地方。因此 ,店長(zhǎng)一定要注意應(yīng)對(duì)方式 ,避免對(duì)顧客和專賣店造成損失。應(yīng)對(duì)原 因應(yīng)注意以下幾個(gè)方面 : 對(duì)投訴的顧客應(yīng)抱著尊重理解顧客的態(tài)度。 對(duì)顧客投訴事項(xiàng)應(yīng)高度重視 ,快速處理。嚴(yán)禁推脫延緩 ,加重顧客不滿。 對(duì)顧客投訴事項(xiàng)處理過(guò)程中會(huì)涉及不同的工作人員 ,要對(duì)事項(xiàng)負(fù)責(zé)追蹤 , 使事項(xiàng)有始有終。 是店員工作中有不足之處 ,一定要嚴(yán)肅處理。 偷竊應(yīng)對(duì) 一旦發(fā)現(xiàn)偷竊者 ,不能大聲呼叫。如果偷竊者尚未得手 ,盡量將書(shū)刊收回。如果偷竊者已經(jīng)得手 ,應(yīng)在一監(jiān)視其行動(dòng) ,并盡快與收款臺(tái)聯(lián)系 ,由收款員提示是否還有其他東西尚未計(jì)帳。如其拒不拿出偷竊書(shū)刊 ,店長(zhǎng)可借口書(shū)刊價(jià)格計(jì)算有誤 ,或者收款臺(tái)在其它地方等理由 ,將其人 帶到保安部門。 不論證據(jù)如何確鑿 ,店員和其他人員都不能強(qiáng)行搜身。這是一個(gè)極為敏感的問(wèn)題 ,一旦有誤 ,對(duì)顧客的名譽(yù)和人格都會(huì)受到傷害 ,所以必須認(rèn)真妥善處理 ,即使“人贓俱在” ,也應(yīng)悄悄地將其人帶到保安部門 ,盡量不讓其他顧客看到。 市場(chǎng)調(diào)查 店長(zhǎng)必須做市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的基本理念在于“每個(gè)職員自依照職務(wù)層級(jí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ,并將調(diào)查結(jié)果用于改善賣場(chǎng) ,提供來(lái)店顧客更好的服務(wù)”因此 ,店長(zhǎng)就有必要負(fù)責(zé)及執(zhí)行賣場(chǎng)主管層級(jí)的市場(chǎng)調(diào)查。 市場(chǎng)調(diào)查包括內(nèi)容 專賣店沒(méi)有 ,而在市調(diào)對(duì)象店中賣得很好的書(shū)刊是什么 ? 時(shí)尚書(shū)刊 ,季節(jié)書(shū)刊 ,重點(diǎn) 書(shū)刊的推出方法跟效果如何 ? 店員接待顧客的方法和態(tài)度怎樣 ? 書(shū)刊陳列方法有無(wú)新鮮意味 ? 分類別的品目數(shù) ,重點(diǎn)書(shū)刊的籌備狀況如何 ? 如何把損耗減到最小 ? 賣場(chǎng)的氣氛與裝飾如何 ? 價(jià)格帶和一般價(jià)位定在哪里 ? 暢銷書(shū)刊的價(jià)格、數(shù)量、品質(zhì)如何 ? 有沒(méi)有因使用廣告招貼而效果顯著的書(shū)刊 ? 專賣店管理手冊(cè) :店長(zhǎng)培訓(xùn)資料 ****店長(zhǎng)必須做到下述八個(gè)工作 ****??① 做代表人的工作 ??以公司最高經(jīng)營(yíng)人的代表人之身份 ,跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸 ,培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。 ② 做情報(bào)收集者的工作 ??在地域、顧客等店的 營(yíng)業(yè)活動(dòng)內(nèi) ,收集有用的情報(bào)。 ??③ 做調(diào)整者的工作 ??在問(wèn)題發(fā)生時(shí) ,以店長(zhǎng)的身份 ,盡早加以調(diào)整解決 ,使其回復(fù)順暢。 ??④ 做傳達(dá)者的工作 ??將公司的方針、計(jì)劃目標(biāo)等 ,正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。 ??⑤ 做指導(dǎo)者的工作 ??教育且指導(dǎo)部下 ??⑥ 做管理者的工作 ??管理店內(nèi)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)并達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo) ??⑦ 做保全者的工作 ??保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、書(shū)刊等資產(chǎn) ??⑧ 做活動(dòng)者的工作 ??自己也身為一位販賣員 ??****調(diào)查顧客購(gòu)買單價(jià)的重要性 ****??顧客單價(jià)是構(gòu)成營(yíng)業(yè)額的第二要素 ,因此當(dāng)我們?cè)谑占?、采?gòu)書(shū)刊或進(jìn)行變 價(jià)時(shí) ,都不可忽視其重要性。雖然 ,顧客單價(jià)高 ,是很理想 ,但是反之請(qǐng)參考前述某市 A 店 ,當(dāng)其營(yíng)業(yè)額增高后 ,會(huì)帶來(lái)客數(shù)減少的后遺癥。 ??① 營(yíng)業(yè)額目標(biāo) (每日的及累計(jì)的 )??② 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī) (去年實(shí)績(jī) ,今年每日實(shí)績(jī)及累計(jì)實(shí)績(jī) )??③ 客數(shù) (去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計(jì)客數(shù) )??④ 營(yíng)業(yè)額達(dá)成率 ??⑤ 比較目標(biāo)實(shí)績(jī) (超過(guò)額、不足額及超過(guò)額、不足額的每日累計(jì) )??****成功的第一步為掌握營(yíng)業(yè)額 ****??希望提高營(yíng)業(yè)額似乎是每一家商店的本能 ,但是無(wú)論提高多少營(yíng)業(yè)額 ,如果獲取不到適當(dāng)毛利的話 ,就喪失其意義了。如原本可以獲得正 常的毛利 ,但是卻因?yàn)檫^(guò)度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見(jiàn)不鮮。營(yíng)業(yè)額是顯現(xiàn)于外的 ,而毛利額 ,純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實(shí)內(nèi)在 ,才能步上健全的經(jīng)營(yíng)軌道。雖然我們都了解提高營(yíng)業(yè)額的重要性 ,但是 ,在這之前 ,必須以毛利為考慮之前提。 ??****在零售業(yè)對(duì)部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目 ,有以下諸事項(xiàng) ****?? 基礎(chǔ)事項(xiàng) ??公司概要、經(jīng)營(yíng)方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語(yǔ)、銷售用語(yǔ)、規(guī)定之服裝、職場(chǎng)的禮節(jié)??等。 ?? 銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng) ??① 販賣活動(dòng)的意義 ??商店、服務(wù)的流通、販賣 的成立、需要的充足、滿足的提供。 ??② 販賣員的方式 ??和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。 ??③ 以此出發(fā)的販賣 ??詢問(wèn)販賣、有所接觸的販賣 ?? 有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項(xiàng) ??① 收集報(bào)告及表單的方法 ??報(bào)告的方法 ,表單的書(shū)寫方式及流程、數(shù)字的書(shū)寫方法 ??② 收集道具資產(chǎn)的方法 ??器具的名稱、收集方法。 ?? 顧客優(yōu)先 ,書(shū)刊有關(guān)事項(xiàng) ??① 存書(shū)刊的書(shū)刊內(nèi)容 ??書(shū)刊的分類、主力書(shū)刊、對(duì)書(shū)刊整理的注意、各書(shū)刊的季節(jié)性、出版社、種類??等。 ??② 出版社和書(shū)刊 ??主要出版社的各書(shū)刊名稱、各出 版社的市場(chǎng)占有率。 ??③ 顧客和書(shū)刊 ??主要客戶名稱及其所要書(shū)刊 ,出版社、客戶和自己店里的關(guān)系。 ?? 開(kāi)店準(zhǔn)備 ??① 店內(nèi)的清掃 ??賣場(chǎng)、店面、櫥窗、倉(cāng)庫(kù)、洗手間、辦公室??等。 ??② 書(shū)刊配置及補(bǔ)充 ??確認(rèn)銷路、代替書(shū)刊、區(qū)位的分配、書(shū)刊的補(bǔ)給。 ??③ 陳列的方法 ??POP 廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報(bào)、櫥窗模特兒的擺設(shè)。 ??④ 擔(dān)當(dāng)者和交換 ??確認(rèn)擔(dān)任者 ,如有缺席者時(shí)的調(diào)配。 ??⑤ 準(zhǔn)備品的盤點(diǎn) ??要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確認(rèn)及補(bǔ)充。 ?? 營(yíng)業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的 事項(xiàng) ??② 待客銷售技巧 ??接受的方法、購(gòu)買心理、書(shū)刊提示的方法 ,標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語(yǔ)法、敬語(yǔ)的使用。 ??③ 書(shū)刊說(shuō)明 ??書(shū)刊特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法??等。 ??④ 金錢收受與包裝 ??拿錢時(shí)的方法、確認(rèn)的方法、找錢方式、包裝方法??等。 ??⑤ 送書(shū)刊的方法 ??郵寄時(shí)登錄傳票的方法、貴重物品時(shí)的注意事項(xiàng)??。 ??⑥ 販賣事項(xiàng) ??客戶卡的整理。 ?? 打烊業(yè)務(wù) ??① 打烊 ??器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖 ??② 計(jì)算業(yè)務(wù) ??現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計(jì)算報(bào)表。 ?? 其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系 專賣店 管理手冊(cè) :店長(zhǎng)培訓(xùn)資料二 人員管理的要點(diǎn) ?? 主管的 5個(gè)基本職能 A、 分配工作 ??B、 檢查工作 ??C、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ??D、 懲戒下屬 ??E、 雇傭員工 ?? 如何防止員工流失 ??1)選人的標(biāo)準(zhǔn) “疑人不用 ,用人不疑”和“疑人也用 ,用人也疑”的雙向制度 ,任人唯友、唯親 ??2)工作互調(diào) :定期在各崗位互調(diào) ,借以發(fā)現(xiàn)彼此的問(wèn)題。如一個(gè)月 35 天 ??3)設(shè)置保障薪 :26 個(gè)月 ,轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績(jī)考核。 ??4)人事代理 :在各崗位推行職務(wù)代理人 ,以備不時(shí)之需 ,如人員請(qǐng)假、出差或離職等異常因素 !?? 如何激勵(lì)員工 除了他們對(duì)工作本身感興趣 ??A、 金 錢 工 資 ??B、 地位 (職務(wù) 如拿破倫給軍官授勛 )??C、 被同級(jí)別的人接受 ??D、 優(yōu)越的工作條件 (海爾的員工家庭 )??E、 獎(jiǎng)勵(lì) 物質(zhì)性 ??F、 升級(jí)、晉升機(jī)會(huì) ??G、 對(duì)出色工作的認(rèn)可 ??H、 額外利益 培訓(xùn)、集體活動(dòng) ?? 經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征 ??A、 往往為一點(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)題就工作脫節(jié) ??B、 沒(méi)有受過(guò)足夠的培訓(xùn) ??C、 決斷能力較底 ??D、 忽略生意效益的要求 ??E、 沒(méi)有團(tuán)隊(duì)概念 ??F、 工作不安心 ??G、 特別怕出錯(cuò) ??H、 與同事不相容 ,導(dǎo)致工作缺乏配合 ?? 何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯(cuò) ??1) 工作培訓(xùn)的不足 ??2) 有限的書(shū)面指示 ??3) 太多的下屬向同一位主管報(bào)告工作 ??4) 中級(jí)水平的主管太少 ??5) 呆 板 的 工 作 環(huán) 境 ??6) 員 工 不 喜 歡 他 們 的 工 作 ?