【導(dǎo)讀】元責(zé)任制等多項(xiàng)改革和激勵(lì)措施，使基層營(yíng)銷體系逐步成熟。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)。營(yíng)銷管理以傳統(tǒng)區(qū)域管理為主，管理層級(jí)多，效率遞減?；鶎訝I(yíng)銷模式簡(jiǎn)單粗放，對(duì)市場(chǎng)掌控能力弱，人員優(yōu)勢(shì)未得到充分發(fā)揮。營(yíng)銷資源與營(yíng)銷目標(biāo)不能準(zhǔn)確匹配，利用率低。渠道資源未能有效復(fù)用，社會(huì)渠道管理薄弱、服務(wù)支撐不到位。對(duì)異網(wǎng)用戶回?fù)屃Χ炔蛔恪＞W(wǎng)格化營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)、全渠道、全用戶的持續(xù)快速發(fā)展。的考核激勵(lì)機(jī)制，撤銷電子渠道中心、產(chǎn)品創(chuàng)新支撐中心及內(nèi)設(shè)的寬帶內(nèi)容開發(fā)中心、信息導(dǎo)航業(yè)務(wù)中心。其他職責(zé)也相應(yīng)上移到市分公司相。在客戶服務(wù)部下內(nèi)設(shè)客服呼叫維系中心，建立獨(dú)立的客戶服務(wù)質(zhì)量管理體系。保留信息化支撐中心，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)歸屬省公司信息化部。護(hù)部下設(shè)的生產(chǎn)中心及區(qū)域維護(hù)中心、縣市分公司運(yùn)維班組進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。運(yùn)行維護(hù)部?jī)?nèi)設(shè)市場(chǎng)響應(yīng)調(diào)度中心，下設(shè)設(shè)備維護(hù)監(jiān)控中心、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化中心、集團(tuán)客戶。布等綜合情況進(jìn)行劃分。

　　

【正文】 、客戶拆機(jī)數(shù)）、客戶回歸量等。 輔助考核指標(biāo)： 渠道拓展服務(wù)類、客戶服務(wù)類、業(yè)務(wù)管理類等 渠道拓展服務(wù)類 ：渠道銷售能力、渠道活躍度、渠道流失率、渠道投訴率、渠道培訓(xùn)、渠道宣傳等； 客戶服務(wù)類 ：客戶的有理投訴率、客戶的業(yè)務(wù)知曉率、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范執(zhí)行等； 欠費(fèi)回收類 ：欠費(fèi)回收率； 業(yè)務(wù)管理類 ：業(yè)務(wù)規(guī)定和相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)的執(zhí)行力度和效果；市場(chǎng)信息搜集任務(wù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性；名單制營(yíng)銷管理工作的完成情況等。 考核指標(biāo)設(shè)置不同權(quán)重，業(yè)務(wù)收入類和業(yè)務(wù)發(fā)展類指標(biāo)占比不低于 70%?？己藢?shí)行以 月度考核 為主、季度與年度相結(jié)合，網(wǎng)格考核結(jié)果與網(wǎng)格人員個(gè)人考核結(jié)果掛鉤，決定績(jī)效工資兌現(xiàn)額 。 考核方法 ：按照省、市公司 KPI和集團(tuán)客戶縱向考核兩個(gè)維度進(jìn)行績(jī)效考核。 ?省、市公司對(duì)集團(tuán)客戶事業(yè)部進(jìn)行 KPI指標(biāo)考核；省公司集團(tuán)客戶事業(yè)部對(duì)各行業(yè)銷售部、市公司集團(tuán)客戶事業(yè)部 ?市公司集團(tuán)客戶事業(yè)部對(duì)各行業(yè)銷售部、各區(qū)域 /縣集商客戶中心進(jìn)行集團(tuán)客戶縱向考核。 主要考核指標(biāo) ：將集團(tuán)客戶通信服務(wù)收入、核心客戶保有率、新簽合同額、行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目、移動(dòng)用戶發(fā)展、集團(tuán)客戶欠費(fèi)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展等指標(biāo)做為各級(jí)集團(tuán)客戶團(tuán)隊(duì)縱向評(píng)價(jià)的最重要指標(biāo)，納入到集團(tuán)客戶縱向考核體系。 集團(tuán)客戶營(yíng)銷網(wǎng)格考核 44 考核機(jī)制優(yōu)化 ?運(yùn)維考核指標(biāo) 45 考核機(jī)制優(yōu)化 ?運(yùn)維考核指標(biāo) 46 考核機(jī)制優(yōu)化 ?健全營(yíng)銷網(wǎng)格人員激勵(lì)機(jī)制 ? 對(duì)網(wǎng)格營(yíng)銷人員實(shí)行 “ 底薪 +業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì) +增量提成 ” 的薪酬模式，實(shí)行多勞多得、效益與分配直接掛鉤、上不封頂?shù)男匠曛贫?，做到?jī)效分配透明化。 ? 拓展?fàn)I銷人員職位晉升通道，開放較高職位等級(jí)，吸引后臺(tái)優(yōu)秀人員應(yīng)聘銷售崗位，逐步形成能力卓越的銷售隊(duì)伍。鼓勵(lì)銷售人員不斷提升工作業(yè)績(jī)與專業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)員工職業(yè)發(fā)展。 ? 在明確規(guī)則的基礎(chǔ)上向營(yíng)銷網(wǎng)格下放用人權(quán)、分配權(quán)和考核權(quán)，激活一線人員業(yè)務(wù)發(fā)展活力。 47 考核機(jī)制優(yōu)化 ?加強(qiáng)末梢維護(hù)人員激勵(lì) ? 對(duì)區(qū)域維護(hù)中心的各種費(fèi)用，由市公司根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資源量、維護(hù)工作量下達(dá)相關(guān)費(fèi)用（薪酬、成本等）總額度，在保障網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行和服務(wù)支撐的情況下，完成值在下達(dá)預(yù)算額度內(nèi)的，可由市公司對(duì)各區(qū)域維護(hù)中心節(jié)約的相關(guān)成本費(fèi)用按照一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，鼓勵(lì)各區(qū)域維護(hù)中心深入開展“節(jié)能降耗、降本增效”工作，形成良性的薪酬考核與激勵(lì)機(jī)制，通過維護(hù)工作量的增加、維護(hù)技能的提升和管理效率的提升，逐步提高維護(hù)人員的待遇。 ? 拓展末梢維護(hù)人員職位晉升通道，開放較高職位等級(jí)，吸引后臺(tái)高技能優(yōu)秀人員轉(zhuǎn)移到前臺(tái)，逐步形成能力卓越的末梢維護(hù)隊(duì)伍。鼓勵(lì)末梢維護(hù)人員通過提高工作能力實(shí)現(xiàn)職業(yè)晉升。 48 目錄 一、營(yíng)銷體制優(yōu)化基本思路與目標(biāo) 二、營(yíng)銷體制優(yōu)化實(shí)施主要內(nèi)容 ? 組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 ? 資源配置優(yōu)化 ? 人員配置優(yōu)化 ? 考核機(jī)制優(yōu)化 ? 信息化支撐到位 49 信息化支撐到位 渠道 名單制管理 ?實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)格內(nèi)各類自有及社會(huì)渠道的資料信息、代理商傭金發(fā)放、各渠道庫(kù)存、渠道分類統(tǒng)計(jì)、渠道信息補(bǔ)充等查詢及管理功能。 客戶 名單制管理 ? 提供對(duì)網(wǎng)格目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶名單制管理功能，包括：名單制信息查詢、錄入、補(bǔ)充、更新，形成閉環(huán)管理流程。 資源管理 ? 實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)格內(nèi)各類業(yè)務(wù)資源如號(hào)卡、手機(jī)終端、促銷禮品等的統(tǒng)計(jì)、接收、發(fā)放、查詢等操作功能。 統(tǒng)計(jì)分析 ? 提供對(duì)網(wǎng)格內(nèi)各渠道、各責(zé)任人的業(yè)務(wù)銷售、收入保有、用戶新增、業(yè)務(wù)發(fā)展、渠道效能等經(jīng)營(yíng)情況的分析、查詢、統(tǒng)計(jì)等功能。 實(shí)現(xiàn)以業(yè)績(jī)考核為核心的網(wǎng)格化營(yíng)銷管理支撐系統(tǒng)，支撐渠道名單制管理、客戶名單制管理、資源管理、統(tǒng)計(jì)分析等各種管理功能，提供管理支撐手段。 ? 網(wǎng)格化營(yíng)銷支撐需求 50 信息化支撐到位 ? 網(wǎng)格化營(yíng)銷支撐需求 （一）從市公司管理部門角度提出管理人員對(duì)網(wǎng)格進(jìn)行監(jiān)控、分析、評(píng)價(jià)、考核的支撐改造需求 51 信息化支撐到位 ? 網(wǎng)格化營(yíng)銷支撐需求 （一） 從網(wǎng)格經(jīng)理和客戶經(jīng)理角度提出的業(yè)務(wù)發(fā)展、維系、預(yù)警、異網(wǎng)客戶資料管理等支撐改造需求 52 信息化支撐到位 ? 集客營(yíng)銷支撐需求 建設(shè)集團(tuán)客戶單兵銷售系統(tǒng)、 CRM管理系統(tǒng)以及集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)挖掘分析系統(tǒng)，全方位支撐集團(tuán)客戶營(yíng)銷能力提升及營(yíng)銷模式創(chuàng)新。 改造現(xiàn)有 BSS系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)客戶管理新架構(gòu)的系統(tǒng)支撐。 完善經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)分析功能。 53 其他相關(guān) — 業(yè)務(wù)流程 ? 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 ?市場(chǎng)部牽頭組織銷售部、集團(tuán)客戶部認(rèn)真做好集團(tuán)客戶、中小企業(yè)客戶和公眾客戶的用戶群劃分工作，做到界面清晰，避免相互扯皮；優(yōu)化業(yè)務(wù)流程滿足營(yíng)銷制度改革的需要。 ?客戶服務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部、運(yùn)行維護(hù)部分別牽頭建立和完善客服、建設(shè)、運(yùn)維等支撐部門的關(guān)鍵流程，強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)格的支撐及服務(wù)。運(yùn)維體制改革要滿足營(yíng)銷體制改革，末端維護(hù)要與營(yíng)銷網(wǎng)格建立對(duì)應(yīng)銜接關(guān)系，強(qiáng)化前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)。 54 其他相關(guān) — 業(yè)務(wù)流程 ? 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 ? 目標(biāo)任務(wù)分解流程 ? 營(yíng)銷資源配置流程 ? 針對(duì)網(wǎng)格的支撐響應(yīng)流程 ? 客戶服務(wù)及預(yù)警流程 ? 集團(tuán)客戶項(xiàng)目審批流程 ? 省市公司集團(tuán)客戶投資成本配置流程 ? 網(wǎng)格考核激勵(lì)流程 ? 集團(tuán)客戶綠色通道流程 按照網(wǎng)格管理要求，完善運(yùn)營(yíng)體系，需要修訂的主要流程： 流程再造 55 其他相關(guān) — 實(shí)施步驟 組織宣貫 ?方案下發(fā)后，各市分公司要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)并組織宣貫，深入細(xì)致地做好員工思想工作。 成立工作推進(jìn)組 ?省公司成立工作組。 組織實(shí)施 ?各市分公司根據(jù)本公司實(shí)際制定方案具體實(shí)施細(xì)則，報(bào)省公司批準(zhǔn)后實(shí)施。 檢查驗(yàn)收 ?省公司組織相關(guān)部門對(duì)市分公司實(shí)施結(jié)果進(jìn)行檢查驗(yàn)收。 方案制定 論證 ?人力資源部牽頭，會(huì)同企發(fā)、市場(chǎng)、銷售、集客、運(yùn)維、財(cái)務(wù)等部門制定方案，征求市公司意見并充分論證后，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審定。 56 以上為營(yíng)銷體制優(yōu)化調(diào)整框架性內(nèi)容（初稿），由各相關(guān)專業(yè)部門提供。 各專業(yè)具體內(nèi)容由專業(yè)部門負(fù)責(zé)制定并下達(dá)執(zhí)行。 謝 謝 ！