21世紀經(jīng)濟報道-spin培訓(xùn)(ppt47)-管理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-10 11:20本頁面
【導(dǎo)讀】店主打開收銀機，收銀機內(nèi)的東西。被搜刮一空后，那人便逃跑了?！y(tǒng)計顯示：傾聽占了管理人員全部時間的30-40％；—調(diào)查顯示：“傾聽”名列20項重要經(jīng)營技巧之首；—傾聽是建立信任最有效的方法。常打斷對方的講話?！嵝炎约翰豢煞中?，必須專心一致；—在心理描繪出對方正在說的；—抓住對方的主要觀點是如何論證的；—等你完全了解了對方的重點后，再提出反駁；溝通的人并沒有問他們是否滿意，徑自講述下一個重點；給予指示的人也可能抱怨時間不夠。在描述細節(jié)之前，首先手告知簡要的輪廓；觀察聽眾的反應(yīng)，確定他們沒有混淆。幫助你排除無關(guān)信息的干擾。確定對客戶信息的理解是準確的。有找到一雙是合腳的。腋下攜著兩雙新鞋子。主要是因為我有了貝利這個難得的合伙人。替代品賣給客人。大的研究項目成果。在銷售研究領(lǐng)域的泰斗地位。
【正文】 多年前買的公寓，當時是為了小孩方便 . 銷售員：小孩和你住一起？ 陳先生：三個孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是??！ 銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。 陳先生：蠻辛苦的。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對呀！我太太就有這個問題。 銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當時當 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？ 二 .提問：有效的工具 SPIN 二 .提問：有效的工具 SPIN 陳先生：那當然了。 銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹? 越差，要解決進出不方便非要有電梯對不對？ 陳先生：對呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境 …… 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ 二 .提問：有效的工具 SPIN 請大家考慮： （明確需求與隱含需求）？ ？ ？ ？ 三 .有效溝通的要素 “生我者父母 , 知我者鮑叔也。 ” －管仲 吾少窮困時， 嘗鮑叔賈， 分財多自與，鮑 叔不以我為貪，知我貧也。吾嘗為鮑叔謀事而大 窮困，鮑叔不以我為愚，知時不利也。吾嘗三仕 三見逐于君，鮑叔不以我為不肖，知我不遭時也。 吾嘗三戰(zhàn)三北，鮑叔不以我為怯，知我有老母也。 吾幽囚受辱，鮑叔不以我為恥，知我不羞小節(jié)而 恥名不顯于天下也。 了解別人 表達自我 與 采取立場 維護立場 讓步 采取立場 維護立場 讓步 妥協(xié)或破裂 對 手 為敵 人 不信任 對 手 目 標為勝 利 自身利益 為 唯一考量 贏 輸 協(xié)議或破裂 對 手 為問題解決 者 對對 手 采審 慎的 態(tài) 度 探 尋 共同利益 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 贏 贏 組織 個性 法定權(quán) 獎賞權(quán) 強制權(quán) 模范權(quán) 專家權(quán)
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