21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道-spin培訓(xùn)(ppt47)-管理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-10 11:20本頁面
【導(dǎo)讀】店主打開收銀機(jī)，收銀機(jī)內(nèi)的東西。被搜刮一空后，那人便逃跑了?！y(tǒng)計(jì)顯示：傾聽占了管理人員全部時(shí)間的30-40％；—調(diào)查顯示：“傾聽”名列20項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)技巧之首；—傾聽是建立信任最有效的方法。常打斷對(duì)方的講話?！嵝炎约翰豢煞中模仨殞Ｐ囊恢?；—在心理描繪出對(duì)方正在說的；—抓住對(duì)方的主要觀點(diǎn)是如何論證的；—等你完全了解了對(duì)方的重點(diǎn)后，再提出反駁；溝通的人并沒有問他們是否滿意，徑自講述下一個(gè)重點(diǎn)；給予指示的人也可能抱怨時(shí)間不夠。在描述細(xì)節(jié)之前，首先手告知簡(jiǎn)要的輪廓；觀察聽眾的反應(yīng)，確定他們沒有混淆。幫助你排除無關(guān)信息的干擾。確定對(duì)客戶信息的理解是準(zhǔn)確的。有找到一雙是合腳的。腋下攜著兩雙新鞋子。主要是因?yàn)槲矣辛素惱@個(gè)難得的合伙人。替代品賣給客人。大的研究項(xiàng)目成果。在銷售研究領(lǐng)域的泰斗地位。
【正文】 多年前買的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便 . 銷售員：小孩和你住一起？ 陳先生：三個(gè)孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是??！ 銷售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺不方便。 陳先生：蠻辛苦的。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問題。 銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？ 二 .提問：有效的工具 SPIN 二 .提問：有效的工具 SPIN 陳先生：那當(dāng)然了。 銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹? 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？ 陳先生：對(duì)呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境 …… 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ 二 .提問：有效的工具 SPIN 請(qǐng)大家考慮： （明確需求與隱含需求）？ ？ ？ ？ 三 .有效溝通的要素 “生我者父母 , 知我者鮑叔也。 ” －管仲 吾少窮困時(shí)， 嘗鮑叔賈， 分財(cái)多自與，鮑 叔不以我為貪，知我貧也。吾嘗為鮑叔謀事而大 窮困，鮑叔不以我為愚，知時(shí)不利也。吾嘗三仕 三見逐于君，鮑叔不以我為不肖，知我不遭時(shí)也。 吾嘗三戰(zhàn)三北，鮑叔不以我為怯，知我有老母也。 吾幽囚受辱，鮑叔不以我為恥，知我不羞小節(jié)而 恥名不顯于天下也。 了解別人 表達(dá)自我 與 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 妥協(xié)或破裂 對(duì) 手 為敵 人 不信任 對(duì) 手 目 標(biāo)為勝 利 自身利益 為 唯一考量 贏 輸 協(xié)議或破裂 對(duì) 手 為問題解決 者 對(duì)對(duì) 手 采審 慎的 態(tài) 度 探 尋 共同利益 認(rèn)定自身需要 了解對(duì)手需要 尋求解決之道 認(rèn)定自身需要 了解對(duì)手需要 尋求解決之道 贏 贏 組織 個(gè)性 法定權(quán) 獎(jiǎng)賞權(quán) 強(qiáng)制權(quán) 模范權(quán) 專家權(quán)
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