21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道-spin培訓(xùn)(ppt47)-管理培訓(xùn)-wenkub
2022-08-30 11:20:36 本頁(yè)面
【正文】 — 以謙虛 、 寬容 、 好奇的心胸來(lái)聽(tīng)； 一 .傾聽(tīng)與確認(rèn) ● 聆聽(tīng)?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng) （ 2） — 在心理描繪出對(duì)方正在說(shuō)的； — 多問(wèn)問(wèn)題 ， 以澄清觀念； — 抓住對(duì)方的主要觀點(diǎn)是如何論證的； — 等你完全了解了對(duì)方的重點(diǎn)后 ， 再提出反駁； — 把對(duì)方的意思?xì)w納總結(jié)起來(lái) ， 讓對(duì)方檢測(cè)正確與否 。 隔離的聽(tīng)： 只聽(tīng)好的信息。店主打開(kāi)收銀機(jī)，收銀機(jī)內(nèi)的東西被搜刮一空后，那人便逃跑了。警察局的人得知消息立刻趕來(lái)。 防備的聽(tīng)： 按自己的防備心態(tài)，聽(tīng)到的都是消極的信息。 一 .傾聽(tīng)與確認(rèn) ? 確認(rèn) — 使用確認(rèn)的句式 — 總結(jié)關(guān)鍵事實(shí) — 詢問(wèn)你的理解是否正確 — 澄清誤解 (如果有的話 ) 一 .傾聽(tīng)與確認(rèn) 活 動(dòng) 演 練 為什么如此困難？ ? 沒(méi)有提出問(wèn)題的機(jī)會(huì)； ? 不知道他們到底在完成什么； ? 指示不清楚 ——測(cè)量距離、大小、角度等都沒(méi)有說(shuō)清楚； ? 溝通的人并沒(méi)有問(wèn)他們是否滿意，徑自講述下一個(gè)重點(diǎn)； ? 記不注剛才所說(shuō)的話； ? 給予指示的人也可能抱怨時(shí)間不夠。 ” 正在這時(shí)，一隊(duì)送葬的人從遠(yuǎn)處走來(lái)，一路上哭聲震天，這經(jīng)紀(jì)人馬上說(shuō)： “ 你們看，這位可憐的人 …… 他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了。店員對(duì)她說(shuō)： “ 太太，我們不能合您的意，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。 ■ 霍姆斯對(duì)某人說(shuō)： “ 我近來(lái)生意挺好，這主要是因?yàn)槲矣辛素惱@個(gè)難得的合伙人。 ” ■ 吉爾去鄉(xiāng)下買(mǎi)房，最后他找到了一座比較滿意的房子。 ” ■ 店老板在教新來(lái)的小伙計(jì)做生意的訣竅。 “ 我要買(mǎi)衛(wèi)生紙。 ” 一位先生回答說(shuō)。 二 .提問(wèn)：有效的工具 SPIN 以銷(xiāo)售會(huì)談為例 開(kāi)場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 初步接觸，包括進(jìn)入并開(kāi)始談話 發(fā)現(xiàn)、澄清并開(kāi)發(fā)客戶的需求 闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求 保證同意，使銷(xiāo)售可以向最后成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng) 二 .提問(wèn)：有效的工具 SPIN 以銷(xiāo)售會(huì)談為例 封閉式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題 收集事實(shí)，分析現(xiàn)狀 確認(rèn)潛在顧客的理想狀態(tài)并獲得信息 封閉式問(wèn)題 檢查潛在顧客是否理解并最終全面確認(rèn)問(wèn)題 雷克漢姆的研究表明 : 在大訂單銷(xiāo)售情況下 ,提問(wèn)的開(kāi)放性程度與銷(xiāo)售成功與否沒(méi)有任何關(guān)系 ,關(guān)鍵在于 提問(wèn)是否有效的開(kāi)發(fā)了客戶的需求并給出合適的解決方案 。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的提問(wèn)是用來(lái)了解區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商存在哪些問(wèn)題、困難及不滿，每一類(lèi)問(wèn)題都是讓區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出他潛在的需要。 例如： 1）這對(duì)你的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商生意有什么影響？ 2）它難道沒(méi)有增加你的日常開(kāi)支嗎？ 3）這種折扣會(huì)減少你的利潤(rùn)嗎？ 4）你在服務(wù)零售商方面需幫助
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