21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道-spin培訓(xùn)(ppt47)-管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-27 11:20本頁面
【正文】 SPIN N Needpayoff question 需求 —效益問題 需求 ——效益問題和暗示問題共同將隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。 通過積聚潛在顧客難題的嚴(yán)重性使它足以大到潛在顧客付諸行動的程度。 發(fā)現(xiàn)問題的提問是用來了解區(qū)域經(jīng)銷商存在哪些問題、困難及不滿，每一類問題都是讓區(qū)域經(jīng)銷商說出他潛在的需要。 了解現(xiàn)狀的提問可以了解區(qū)域經(jīng)銷商的背景資料，是走訪的熱身賽，也是為發(fā)現(xiàn)問題的提問奠定了基礎(chǔ)。 二 .提問：有效的工具 SPIN 以銷售會談為例 開場白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 初步接觸，包括進(jìn)入并開始談話 發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 闡明你的對策如何滿足客戶的需求 保證同意，使銷售可以向最后成交的方向有進(jìn)一步的行動 二 .提問：有效的工具 SPIN 以銷售會談為例 封閉式問題 開放式問題 收集事實(shí)，分析現(xiàn)狀 確認(rèn)潛在顧客的理想狀態(tài)并獲得信息 封閉式問題 檢查潛在顧客是否理解并最終全面確認(rèn)問題 雷克漢姆的研究表明 : 在大訂單銷售情況下 ,提問的開放性程度與銷售成功與否沒有任何關(guān)系 ,關(guān)鍵在于 提問是否有效的開發(fā)了客戶的需求并給出合適的解決方案 。 尼爾 .雷克漢姆也由此奠定了他在銷售研究領(lǐng)域的泰斗地位。 ” 一位先生回答說。 ” 這時(shí)他想起老板告訴他的話。 “ 我要買衛(wèi)生紙。所謂了不起的商人就是，必定以什么替代品賣給客人。 ” ■ 店老板在教新來的小伙計(jì)做生意的訣竅。 ” 吉爾說。 ” ■ 吉爾去鄉(xiāng)下買房，最后他找到了一座比較滿意的房子。 “ 貝利走街串巷，賣一種專門洗去廚房污跡的清潔粉。 ■ 霍姆斯對某人說： “ 我近來生意挺好，這主要是因?yàn)槲矣辛素惱@個(gè)難得的合伙人。 在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。店員對她說： “ 太太，我們不能合您的意，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。 ” 先生謝絕： “ 不必，我頭上這幾根頭發(fā)數(shù)都能數(shù)出來。 ” 正在這時(shí)，一隊(duì)送葬的人從遠(yuǎn)處走來，一路上哭聲震天，這經(jīng)紀(jì)人馬上說： “ 你們看，這位可憐的人 …… 他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了。 二 .提問 ? 幫助你排除無關(guān)信息的干擾 ? 尋找對你最重要的信息 ? 確定對客戶信息的理解是準(zhǔn)確的 首先讓我們看一看幾個(gè)小笑話 : ■ 一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個(gè)居民區(qū)。 一 .傾聽與確認(rèn) ? 確認(rèn) — 使用確認(rèn)的句式 — 總結(jié)關(guān)鍵事實(shí) — 詢問你的理解是否正確 — 澄清誤解 (如果有的話 ) 一 .傾聽與確認(rèn) 活 動 演 練 為什么如此困難？ ? 沒有提出問題的機(jī)會； ? 不知道他們到底在完成什么； ? 指示不清楚 ——測量距離、大小、
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