【正文】 同鄉(xiāng) 同好 父母的 配偶的 你自己的 使用下頁(yè)中的圖表，著手開(kāi)發(fā)你的客戶(hù)。當(dāng)你開(kāi)始進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，務(wù)必要讓這些人知道你已開(kāi)始進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù) 即現(xiàn)在就可以接受他們的幫助了。人們總是同他們認(rèn)識(shí)的人做生意。 廣告查詢(xún)法。 廣告征集法。 網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)法。 客戶(hù)介紹法。 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)（農(nóng)場(chǎng)式營(yíng)銷(xiāo)）。 人際關(guān)系法。當(dāng)將來(lái)出現(xiàn)房產(chǎn)方面的小時(shí) 無(wú)論是家庭事務(wù)、改換工作、朋友、尋找遷居，還是別的什么原因 他們就會(huì)想到你。 CENTURY 21 China 2005 44尋找有房產(chǎn)需求的潛在客戶(hù) 廣泛與他人進(jìn)行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷(xiāo)你自己，有助于建立你的客戶(hù)基礎(chǔ)。 讓對(duì)方參加到談話(huà)中來(lái)（不要只顧自己一個(gè)講）；錄象帶11 準(zhǔn)備好與對(duì)方見(jiàn)面的充分原因； 錄象帶3 塑造良好的第一印象； 店內(nèi)輔導(dǎo)錄象帶 接下去要親自進(jìn)行見(jiàn)面接觸。 準(zhǔn)備好給對(duì)方寫(xiě)信的充分原因； 形式與內(nèi)容要引起對(duì)方的注意； 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)信函接觸 要點(diǎn)： 一定要詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便； 要意識(shí)到你的聲音就是對(duì)方對(duì)你的第一印象； 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)電話(huà)接觸 要點(diǎn)： 店內(nèi)輔導(dǎo)錄象教程 市場(chǎng)調(diào)查的重要性 錄象帶錄象片1。每項(xiàng)活動(dòng)都同等重要，不能夠省略或簡(jiǎn)化其中的任何一項(xiàng)活動(dòng)。 不斷地在你的工作中進(jìn)行投資。 始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸； 積極開(kāi)發(fā)業(yè)主、客戶(hù)；大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為，要建立一個(gè)能夠使你業(yè)績(jī)穩(wěn)定的客戶(hù)基礎(chǔ)，大約需要三年的時(shí)間。建立客戶(hù)基礎(chǔ)需要時(shí)間和努力。CENTURY 21 China 2005 42建立客戶(hù)基礎(chǔ) 在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴(lài)于建立并保持一個(gè)客戶(hù)基礎(chǔ)。 描述質(zhì)量服務(wù)對(duì)你和你的業(yè)務(wù)有何重要意義。 復(fù)述CENTURY 21展望2 1 0 0的內(nèi)容。CENTURY 21 China 2005 38質(zhì)量服務(wù)會(huì)贏(yíng)得什么 質(zhì)量服務(wù) 客戶(hù)推薦忠誠(chéng)的感覺(jué)滿(mǎn)意忠誠(chéng)的感覺(jué)滿(mǎn)意客戶(hù)推薦 質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量服務(wù)作為一名經(jīng)紀(jì)人，提供質(zhì)量服務(wù)會(huì)得到什么利益？ CENTURY 21 China 2005 39本章回顧 在你的腦子里回顧第三章的內(nèi)容，對(duì)你的理解程度進(jìn)行一次評(píng)估。 其問(wèn)題得到快速解決的顧客會(huì)更容易成為忠實(shí)的顧客 如果顧客的問(wèn)題能以他們滿(mǎn)意的方式得到解決，他們當(dāng)中70%的人都會(huì)再回來(lái)。 至少有90%的顧客基本上不會(huì)再回來(lái)了。這些人又會(huì)告訴 人?！盋ENTURY 21 China 2005 37補(bǔ)救的重要性 你有沒(méi)有碰到過(guò)雖然服務(wù)質(zhì)量很差，但最終得到滿(mǎn)意解決的情況？ 白宮顧客事務(wù)辦公室曾進(jìn)行了技術(shù)支持研究計(jì)劃，以便通過(guò)研究更好地理解顧客投訴。1． 2． 3． 4． 5． 請(qǐng)將你列出的情況與該咖啡吧職員在碰到同樣問(wèn)題所列出的情況作一比較。請(qǐng)記住，我們對(duì)質(zhì)量和價(jià)值的看法可能會(huì)與我們的顧客對(duì)它們的看法大相徑庭。每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營(yíng)CENTURY 21 China 2005 35什么是質(zhì)量服務(wù)？ 練習(xí)：什么是質(zhì)量服務(wù)？1． 描述一次令你滿(mǎn)意的服務(wù)過(guò)程。如果有任何問(wèn)題、意見(jiàn)或建議，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系： 電話(huà) 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司版權(quán)所有。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn) 以收到《賣(mài)方服務(wù)保證書(shū)》174。如果本保證書(shū)中任何條款與當(dāng)?shù)胤刹环?，該條款應(yīng)從本保證書(shū)中刪掉，并不再具有任何效力。，在整個(gè)交易過(guò)程中監(jiān)控成交活動(dòng)。8． 在您需要尋找住房，在當(dāng)?shù)卦O(shè)有21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)加盟店的情況下，我們將提供相應(yīng)的服務(wù)。6． 在整個(gè)推銷(xiāo)期間定期向您通報(bào)進(jìn)展?fàn)顩r，并就有關(guān)您房產(chǎn)的反饋意見(jiàn)與您進(jìn)行磋商。4． 向您講述本地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的操作慣例、市場(chǎng)狀況、交易稅費(fèi)及操作流程，向您推薦營(yíng)銷(xiāo)方案，提高您的房產(chǎn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。2． 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在相應(yīng)的范圍內(nèi)推廣您的房產(chǎn)。CENTURY 21 China 2005 34 作為獨(dú)立擁有和運(yùn)營(yíng)的“CENTURY 21”加盟店，我們?yōu)槟峁?zhuān)業(yè)、熱忱和迅捷的服務(wù)，以幫您更好地營(yíng)銷(xiāo)您的房產(chǎn)。 CENTURY 21經(jīng)紀(jì)人及其顧客/客戶(hù)也能夠享受到這種服務(wù)。這套教程及其它課程旨在推進(jìn)一種以顧客為中心的、解決問(wèn)題的方法，這是滿(mǎn)足顧客需求、超越他們期望的基礎(chǔ)。這種獎(jiǎng)勵(lì)主要是基于調(diào)查問(wèn)卷的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)定。此外，顧客服務(wù)保證書(shū)還能夠保證如果經(jīng)紀(jì)人在接到表現(xiàn)不佳的書(shū)面通知后的10天之內(nèi)，仍沒(méi)能按保證書(shū)中要求的內(nèi)容推廣相應(yīng)的服務(wù)，他就有可能失去這份委托。 顧客服務(wù)保證書(shū) 顧客服務(wù)保證書(shū)旨在使經(jīng)紀(jì)人能夠達(dá)到光顧C(jī)ENTURY 21加盟店的顧客所期望的服務(wù)水平。 質(zhì)量服務(wù)調(diào)查 在每一宗交易完成時(shí)，決大多數(shù)CENTURY 21加盟店的客戶(hù)和顧客都會(huì)收到一份有關(guān)該筆交易的深入的調(diào)查問(wèn)卷。 質(zhì) 量服 務(wù) 展望2 1 0 0 通過(guò)提供完美的服務(wù)徹底改變顧客的 “不動(dòng)產(chǎn)的體驗(yàn)”