21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道-spin培訓(xùn)(ppt47)-管理培訓(xùn)(參考版)
2024-08-23 11:20本頁面
【正文】 了解別人 表達(dá)自我 與 采取立場 維護(hù)立場 讓步 采取立場 維護(hù)立場 讓步 妥協(xié)或破裂 對 手 為敵 人 不信任 對 手 目 標(biāo)為勝 利 自身利益 為 唯一考量 贏 輸 協(xié)議或破裂 對 手 為問題解決 者 對對 手 采審 慎的 態(tài) 度 探 尋 共同利益 認(rèn)定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 認(rèn)定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 贏 贏 組織 個(gè)性 法定權(quán) 獎(jiǎng)賞權(quán) 強(qiáng)制權(quán) 模范權(quán) 專家權(quán) 。 吾嘗三戰(zhàn)三北，鮑叔不以我為怯，知我有老母也。吾嘗為鮑叔謀事而大 窮困，鮑叔不以我為愚，知時(shí)不利也。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ 二 .提問：有效的工具 SPIN 請大家考慮： （明確需求與隱含需求）？ ？ ？ ？ 三 .有效溝通的要素 “生我者父母 , 知我者鮑叔也?？諝庠絹? 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對不對？ 陳先生：對呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？ 二 .提問：有效的工具 SPIN 二 .提問：有效的工具 SPIN 陳先生：那當(dāng)然了。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是?。? 銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。 例如： 1）你有興趣減少你的庫存嗎？ 2）你愿意付現(xiàn)金而得到更多獎(jiǎng)勵(lì)嗎？ 3）還有別的事嗎？ 4）為什么那對你的重要的？ （一般原因 明確需要 解決） 二 .提問：有效的工具 SPIN 請參閱附件： 《 SPIN應(yīng)用示例 》 二 .提問：有效的工具 SPIN 銷售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯。 明確需求由清晰可見的問題和對對策的渴望整合而成。 例如： 1）這對你的區(qū)域經(jīng)銷商生意有什么影響？ 2）它難道沒有增加你的日常開支嗎？ 3）這種折扣會減少你的利潤嗎？ 4）你在服務(wù)零售商方面需幫助嗎？ （一般原因 研究問題的必要／造成的影響力） 二 .提問：有效的工具
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