增員之組織發(fā)展與建設(shè)培訓(xùn)教材(80頁)-管理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-10 10:00本頁面
【導(dǎo)讀】目前增員帶來的問題。增員是建立業(yè)務(wù)組織的第一步。對(duì)一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管來說，是壽險(xiǎn)事業(yè)生命延續(xù)的基礎(chǔ)。反之，若概念有偏差，如車。好饒幾大圈，饒不出來。沒有人會(huì)主動(dòng)購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)必須由人進(jìn)行銷售。就算業(yè)績(jī)有新增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部的整體表?，F(xiàn)也會(huì)開始走下坡路。*發(fā)展組織；穩(wěn)定和分散風(fēng)險(xiǎn)的最佳途徑。*訓(xùn)練、輔導(dǎo)，激發(fā)他（她）人提升最快的是自己。小馬的是一位主任,有8個(gè)業(yè)務(wù)員,做壽險(xiǎn)3年。小組還算過得去,但是也有苦惱。最近他擔(dān)心的狀況發(fā)生了：一個(gè)骨干外。出旅游結(jié)婚，另一個(gè)骨干因孩子生病，業(yè)績(jī)不佳。自己的訪量和做單量。內(nèi)2個(gè)兼職員工因怕拖累小組的榮譽(yù)分別提出辭呈，小馬真是苦死了。牛大姐是一位主任，人員還不錯(cuò)，小組共有20人。主任苗子，培養(yǎng)出組，讓大組內(nèi)人員流動(dòng)起來。累，但牛大姐也不得不這樣了。每天訓(xùn)練中增員的訓(xùn)練占比例多少？知道建立一個(gè)好營(yíng)業(yè)組（部）能月收入幾萬元？
【正文】 7 目標(biāo)設(shè)定方面包括： ?學(xué)習(xí)目標(biāo) ?收入目標(biāo) ?晉升目標(biāo) ?競(jìng)賽目標(biāo) ?事業(yè)目標(biāo) 58 輔導(dǎo)工作中的注意要點(diǎn)： 輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)： ?具有高度的容忍、耐心和愛心 ?將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé) ?具備正確精深的專業(yè)知識(shí)和溝通說服能力 ?具備正確職業(yè)信念和激勵(lì)技巧 輔導(dǎo)的目標(biāo) 多一分預(yù)防、少一分治療 事前輔導(dǎo)重于事后處理 59 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) ?新人從事的第一次工作 （如體驗(yàn)、簽單、遞交保單、售后服務(wù)等） ?每月公司發(fā)薪時(shí)對(duì)新人收入的輔導(dǎo) ?新人出現(xiàn)情緒低潮現(xiàn)象，業(yè)績(jī)不好時(shí) ? 新人晉升或考核前后 ?實(shí)施活動(dòng)量管理做定期有效的輔導(dǎo) 60 輔導(dǎo)方向 ?加強(qiáng)其對(duì)工作的信心 ?建立明確的工作目標(biāo) ?灌輸正確的壽險(xiǎn)理念 ?培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 ?協(xié)助其開拓市場(chǎng) ?提供專業(yè)知識(shí)改正其推銷技巧 ?督導(dǎo)其工作日志及自我管理 ?傾聽 ?反問 ?回饋 ?建立共識(shí) ?向上反映 輔導(dǎo)技巧： 61 輔導(dǎo)的方法： ?設(shè)定目標(biāo) ?擬定計(jì)劃 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?陪同展業(yè) ?習(xí)慣養(yǎng)成 ?心態(tài)建設(shè) 常 用 方 法 ?小組早、夕會(huì) ?一對(duì)一室內(nèi)輔導(dǎo) ?室外陪同展業(yè) ?填寫日志 ?家庭拜訪 ?業(yè)務(wù)培訓(xùn) ?角色演練 ?條款組合 ?個(gè)別溝通 ?案例研討 ?角色扮演 ?活動(dòng)量工具填寫 62 輔導(dǎo)追蹤： 技巧知識(shí)以確定營(yíng)銷員 “ 會(huì)做 ” 這些事 實(shí)際工作表現(xiàn)以確定 營(yíng)銷員 “ 肯做 ” 這些事 工作、技巧、知識(shí) 一切輔導(dǎo)緊緊圍繞 KASH 知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣 63 我們所做的各項(xiàng)動(dòng)作是為了促進(jìn)有效增員 增員是業(yè)務(wù)主任的一種自身能力的延伸，就象細(xì)胞成熟后，會(huì)一分為二一樣。 增員時(shí)我們要清醒的認(rèn)識(shí)到： 自己首先是成功的； 自己有幫助別人的欲望； 自己有強(qiáng)烈的進(jìn)取心； 64 如何進(jìn)行有效增員（措施） 65 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 個(gè)人的力量是有限的 ? 個(gè)人的成功必須建立在團(tuán)隊(duì)的成功上 66 增員鏈圖分析（僅每?jī)稍略鰡T一人） 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 A C 0 C 0 C 0 C 0 C 0 C 0 B B C 0 C 0 B C 0 C 0 C 0 C 0 B B B C 0 C 0 B 1C 1/2轉(zhuǎn)正率 1B 1B+1C 1B 1B+1C 1B 1B 1B+1C 7B+4C 合計(jì) 注 :A為原始增員人、 B為正式以上業(yè)務(wù)員、 C為試用業(yè)務(wù)員 假設(shè)轉(zhuǎn)正率為 50%，且正式業(yè)務(wù)員沒有脫落的理想狀態(tài)下 第一年： A1=A+7B+4C 第二年： A2= （ A+7B+4C） +7（ 7B+4C） +4/2（ 7B+4C） =71B+40C 第三年：依此類推 67 在做一件事情之前，理性與激情哪個(gè)更重要？ 已經(jīng)著手做一件事，理性與激情哪個(gè)更重要？ 做一件事，理性與激情哪個(gè)更重要？ 做好一件事，理性與激情哪個(gè)更重要？ 真正做好一件事，理性與激情哪個(gè)更重要？ 68 ?激情是一種愛 ! ?激情是一種態(tài)度 ! ?激情是工作意愿 ! ?激情是投入程度 ! ?激情是一種原動(dòng)力 ! ?激情是一種勇氣 ! ?…… 69 70 71 72 73 企業(yè) 企業(yè) / 企業(yè)企業(yè) 74 75 76 77 78 有效激勵(lì) 有效溝通 期望領(lǐng)導(dǎo) 善于授權(quán) 團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 訓(xùn)練輔導(dǎo) 共同愿景 79 80 當(dāng)你改變你的思想時(shí)， 你改變了你的信仰； 當(dāng)你改變你的信仰時(shí)， 你改變了你的期望； 當(dāng)你改變你的期望時(shí)， 你改變了你的態(tài)度； 當(dāng)你改變你的態(tài)度時(shí)， 你改變了你的行為； 當(dāng)你改變你的行為時(shí)， 你改變了你的表現(xiàn)； 當(dāng)你改變你的表現(xiàn)時(shí)， 你改變了你的一生！ 81 預(yù)祝各位早日成為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
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