增員之組織發(fā)展與建設培訓教材(80頁)-管理培訓-免費閱讀
【正文】 ?對于增員對象至少追蹤 7次以上 ?輔導增員人選 37 理想的增員對象； 有效的增員來源； 有效的增員途徑； 有效的選擇； 有效的輔導訓練 有 效 增 員 動 作 38 理 想 的 增 員 對 象： 有市場有人 目前收入不滿意的人 不怕賺更多錢的人 最近想更換職業(yè)的人 喜歡推銷或服務社會的人 39 愛好保險事業(yè)的人 認同保險事業(yè)的人 年齡適當?shù)娜? 人際關系良好的人 品德良好，值得信賴的人 理 想 的 增 員 對 象： 40 1做人成功的人 1有企圖心的人 1可塑性較高的人 1有業(yè)務經驗的人 1想要創(chuàng)業(yè)的人 理 想 的 增 員 對 象： 41 1想追求挑戰(zhàn)的人 1想對自己挑戰(zhàn)的人 1具有潛力的人 1家庭會支持他的人 目前從事業(yè)務的人 2目前在找工作的人 2你覺得適當?shù)娜? 2具有愛心并樂于行善的人 2想要創(chuàng)造歷史的人 理 想 的 增 員 對 象： 42 主觀條件（人格特質） 牛大姐很后悔當初沒有很好的選擇，決心在現(xiàn)有骨干中選拔好的主任苗子，培養(yǎng)出組，讓大組內人員流動起來。* 個人壽險事業(yè)發(fā)展過程： 推銷→組織→管理→經營 （終身事業(yè)） 收入穩(wěn)定 圓源不斷 12 營銷員的終生福利 拜訪對象 增員 （養(yǎng)老金） 準增員名單 （醫(yī)療、門診費） 保費收入 （現(xiàn)金） 準客戶名單 （定期存折） 13 營銷員被壽險公司解職的原因 ● 缺乏自律 ● 選聘不當 ● 所做的銷售活動不夠 ● 市場狀況不好 ● 尋找準客戶的技巧欠佳 14 營銷員被壽險公司解職的原因 ● 不愿意拜訪客戶 ● 被拒絕 ● 監(jiān)管不好 ● 缺乏家庭的支持 ● 財務問題 ● 對培訓持消極態(tài)度 15 為什么營銷員會離開壽險公司 ● 營銷主管的管理不當 ● 得不到充分的培訓 ● 營銷員之間缺乏交流 ● 需要賺更多的錢 ● 營銷隊伍管理的變化 ● 公司的規(guī)章制度 ● 與主管合不來 16 增員的困惑 缺乏輔導和訓練 脫落率高 低生產性 三個月轉正率低 喪失專業(yè)威信 訓練津貼的損失 保單失效率高 收入低 團隊士氣問題 17 帶來的后果 濫竽充數(shù)，保險公司賠了夫人又折兵 撈一把就走，導致“孤兒”保單量上升，嚴重影響公司形象 低進高出 ，認為壽險營銷是人都能干 18 發(fā)生在我們身邊的故事 19 小楊的故事 小楊是一位主任 ,手下有 4個業(yè)務員 ,每次考核都在維持線上掙扎 ,部經理還算給面子保級過一回 .最近有一個業(yè)務員身體不好 ,父親病了 ,老是請假 ,經常是主任小楊一個人背著小組絕大部分的業(yè)績 .本來掙錢很有樂趣 ,現(xiàn)在搞得苦于維持 ,苦不堪言 .聽說下個月開始 ,試用業(yè)務員兩個月業(yè)績?yōu)榱憔妥詣酉?.想想兩年來自己不斷奮斗和經營 ,如今身陷困境 ,小楊真是急死了 . 20 小馬的是一位主任 ,有 8個業(yè)務員 ,做壽險 3年。對一個有志經營壽險事業(yè)的人來說，一定要具備正確的增員概念。對一個壽險業(yè)務主管來說，“不增員即死亡”，源源不斷增員是壽險事業(yè)生命延續(xù)的基礎。 10 增員的利益 （ 1）對公司角度： ①為公司發(fā)展，提升績效 ②為公司培養(yǎng)，更多更好人才，提升公司形象 ③為搶占市場的深度和廣度 （ 2）對組織角度： ①為增加新鮮血液，補充人力的脫落 ②提升團隊業(yè)績，生產力的能力 ③不斷育成新主任，創(chuàng)造優(yōu)良、增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境保持 組織良性運作 （ 3）對個人角度： ①為了事業(yè)永續(xù)經營 ②提升個人輔導、訓練、激勵能力 ③提升個人在公司、社會的成功形象 11 增員的好處* 零售小商戶；零售批發(fā)大商戶* 發(fā)展組織；穩(wěn)定和分散風險的最佳途徑。區(qū)里又開始考勤管理，組內 2個兼職員工因怕拖累小組的榮譽分別提出辭呈，小馬真是苦死了。 * 責怪主管 * 團隊無戰(zhàn)斗力 * 脫落后進入其他行業(yè)會散布謠言 30 公司外 * 孤兒客戶增加 * 社會地位低 * 客戶未能得到應有的服務 * 客戶散布負面影響 * 保戶未能得到優(yōu)質保單 * 增加未來業(yè)務的拓展難度 31 正確的增員觀念： 不斷建立增員來源中心 選擇符合標準的人，不是每個人都適合從事壽險業(yè) 增員結束、只是崗前培訓的開始 不要自我設限，要選擇增員能力比自己強的伙伴 不是增不到人，而是方法錯誤 持之以恒的追蹤，等待機會的來臨，持續(xù)反復增員 每一次增員演出力求完美，每一次面談結束留有希望 32 “企業(yè)成功 ,并沒有什么不傳之秘 ,沒有一個理論、計劃或政策可以
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