增員之組織發(fā)展與建設(shè)培訓(xùn)教材(80頁(yè))-管理培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?對(duì)于增員對(duì)象至少追蹤 7次以上 ?輔導(dǎo)增員人選 37 理想的增員對(duì)象； 有效的增員來(lái)源； 有效的增員途徑； 有效的選擇； 有效的輔導(dǎo)訓(xùn)練 有 效 增 員 動(dòng) 作 38 理 想 的 增 員 對(duì) 象： 有市場(chǎng)有人 目前收入不滿意的人 不怕賺更多錢的人 最近想更換職業(yè)的人 喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人 39 愛(ài)好保險(xiǎn)事業(yè)的人 認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人 年齡適當(dāng)?shù)娜? 人際關(guān)系良好的人 品德良好，值得信賴的人 理 想 的 增 員 對(duì) 象： 40 1做人成功的人 1有企圖心的人 1可塑性較高的人 1有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人 1想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人 理 想 的 增 員 對(duì) 象： 41 1想追求挑戰(zhàn)的人 1想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人 1具有潛力的人 1家庭會(huì)支持他的人 目前從事業(yè)務(wù)的人 2目前在找工作的人 2你覺(jué)得適當(dāng)?shù)娜? 2具有愛(ài)心并樂(lè)于行善的人 2想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人 理 想 的 增 員 對(duì) 象： 42 主觀條件（人格特質(zhì)） 牛大姐很后悔當(dāng)初沒(méi)有很好的選擇，決心在現(xiàn)有骨干中選拔好的主任苗子，培養(yǎng)出組，讓大組內(nèi)人員流動(dòng)起來(lái)。* 個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展過(guò)程： 推銷→組織→管理→經(jīng)營(yíng) （終身事業(yè)） 收入穩(wěn)定 圓源不斷 12 營(yíng)銷員的終生福利 拜訪對(duì)象 增員 （養(yǎng)老金） 準(zhǔn)增員名單 （醫(yī)療、門診費(fèi)） 保費(fèi)收入 （現(xiàn)金） 準(zhǔn)客戶名單 （定期存折） 13 營(yíng)銷員被壽險(xiǎn)公司解職的原因 ● 缺乏自律 ● 選聘不當(dāng) ● 所做的銷售活動(dòng)不夠 ● 市場(chǎng)狀況不好 ● 尋找準(zhǔn)客戶的技巧欠佳 14 營(yíng)銷員被壽險(xiǎn)公司解職的原因 ● 不愿意拜訪客戶 ● 被拒絕 ● 監(jiān)管不好 ● 缺乏家庭的支持 ● 財(cái)務(wù)問(wèn)題 ● 對(duì)培訓(xùn)持消極態(tài)度 15 為什么營(yíng)銷員會(huì)離開(kāi)壽險(xiǎn)公司 ● 營(yíng)銷主管的管理不當(dāng) ● 得不到充分的培訓(xùn) ● 營(yíng)銷員之間缺乏交流 ● 需要賺更多的錢 ● 營(yíng)銷隊(duì)伍管理的變化 ● 公司的規(guī)章制度 ● 與主管合不來(lái) 16 增員的困惑 缺乏輔導(dǎo)和訓(xùn)練 脫落率高 低生產(chǎn)性 三個(gè)月轉(zhuǎn)正率低 喪失專業(yè)威信 訓(xùn)練津貼的損失 保單失效率高 收入低 團(tuán)隊(duì)士氣問(wèn)題 17 帶來(lái)的后果 濫竽充數(shù)，保險(xiǎn)公司賠了夫人又折兵 撈一把就走，導(dǎo)致“孤兒”保單量上升，嚴(yán)重影響公司形象 低進(jìn)高出 ，認(rèn)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷是人都能干 18 發(fā)生在我們身邊的故事 19 小楊的故事 小楊是一位主任 ,手下有 4個(gè)業(yè)務(wù)員 ,每次考核都在維持線上掙扎 ,部經(jīng)理還算給面子保級(jí)過(guò)一回 .最近有一個(gè)業(yè)務(wù)員身體不好 ,父親病了 ,老是請(qǐng)假 ,經(jīng)常是主任小楊一個(gè)人背著小組絕大部分的業(yè)績(jī) .本來(lái)掙錢很有樂(lè)趣 ,現(xiàn)在搞得苦于維持 ,苦不堪言 .聽(tīng)說(shuō)下個(gè)月開(kāi)始 ,試用業(yè)務(wù)員兩個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)榱憔妥詣?dòng)消號(hào) .想想兩年來(lái)自己不斷奮斗和經(jīng)營(yíng) ,如今身陷困境 ,小楊真是急死了 . 20 小馬的是一位主任 ,有 8個(gè)業(yè)務(wù)員 ,做壽險(xiǎn) 3年。對(duì)一個(gè)有志經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，一定要具備正確的增員概念。對(duì)一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管來(lái)說(shuō)，“不增員即死亡”，源源不斷增員是壽險(xiǎn)事業(yè)生命延續(xù)的基礎(chǔ)。 10 增員的利益 （ 1）對(duì)公司角度： ①為公司發(fā)展，提升績(jī)效 ②為公司培養(yǎng)，更多更好人才，提升公司形象 ③為搶占市場(chǎng)的深度和廣度 （ 2）對(duì)組織角度： ①為增加新鮮血液，補(bǔ)充人力的脫落 ②提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，生產(chǎn)力的能力 ③不斷育成新主任，創(chuàng)造優(yōu)良、增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境保持 組織良性運(yùn)作 （ 3）對(duì)個(gè)人角度： ①為了事業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng) ②提升個(gè)人輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)能力 ③提升個(gè)人在公司、社會(huì)的成功形象 11 增員的好處* 零售小商戶；零售批發(fā)大商戶* 發(fā)展組織；穩(wěn)定和分散風(fēng)險(xiǎn)的最佳途徑。區(qū)里又開(kāi)始考勤管理，組內(nèi) 2個(gè)兼職員工因怕拖累小組的榮譽(yù)分別提出辭呈，小馬真是苦死了。 * 責(zé)怪主管 * 團(tuán)隊(duì)無(wú)戰(zhàn)斗力 * 脫落后進(jìn)入其他行業(yè)會(huì)散布謠言 30 公司外 * 孤兒客戶增加 * 社會(huì)地位低 * 客戶未能得到應(yīng)有的服務(wù) * 客戶散布負(fù)面影響 * 保戶未能得到優(yōu)質(zhì)保單 * 增加未來(lái)業(yè)務(wù)的拓展難度 31 正確的增員觀念： 不斷建立增員來(lái)源中心 選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè) 增員結(jié)束、只是崗前培訓(xùn)的開(kāi)始 不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴 不是增不到人，而是方法錯(cuò)誤 持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員 每一次增員演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望 32 “企業(yè)成功 ,并沒(méi)有什么不傳之秘 ,沒(méi)有一個(gè)理論、計(jì)劃或政策可以
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