增員之組織發(fā)展與建設培訓教材(80頁)-管理培訓(已修改)
2025-08-30 10:00 本頁面
【正文】 1 組織發(fā)展與建設 主講 :XXX 2 人生歷程 朱勇 1990年 7月畢業(yè)于航空航天部南昌航空工業(yè) 學院 獲工學學士學位 1990年 7月 —— 1993年 10月 中國人民解放軍空軍長沙航空 工程學院任教 1993年 10月 —— 1995年 5月 中外合資湖南德海集團任銷售部經(jīng)理 1995年 5月加入壽險業(yè) 歷任業(yè)務員、業(yè)務主任、營業(yè)部經(jīng)理、辦事處營業(yè)部經(jīng)理、營業(yè)區(qū)經(jīng)理、分公司 營銷部經(jīng)理助理、支公司經(jīng)理、分公司營銷督導長 現(xiàn)任新華北京分公司營銷業(yè)務部督導長 人生格言：天生我才必有用 3 ?目前增員帶來的問題 ?分析原因 ?如何進行有效增員 ?團隊建設 提 綱 4 我們所了解的增員 ?增員的理解 ?增員帶來的利益 ?增員帶來的困惑 5 增員是建立業(yè)務組織的第一步。增員獲得的報酬不會唾手可得，而不增員所造成經(jīng)營的困惑也不會立即顯現(xiàn)。對一個壽險業(yè)務主管來說，“不增員即死亡”，源源不斷增員是壽險事業(yè)生命延續(xù)的基礎。 6 做事業(yè)，先要有正確的概念，就象開車，假如方向對了，不管速度快慢，總能達到目的地。反之，若概念有偏差，如車子離開了高速公路，駛入鄉(xiāng)間小道，搞不好饒幾大圈，饒不出來。對一個有志經(jīng)營壽險事業(yè)的人來說，一定要具備正確的增員概念。 7 重要的增員概念 ? 增員的重要性 ? 增員的理由 ? 增員的好處 8 ? 沒有人會主動購買人壽保險 ? 人壽保險必須由人進行銷售 結論： 銷售管理者的首要工作就是招聘優(yōu)秀的業(yè)務員 9 結論： 脫落是必然的 。 若你因某種理由不進行增員 ， 那必然失敗 。 無論培訓多成功，員工可能會死亡或傷殘；某些業(yè)務員會放棄乃至失??；某些會加入其他保險公司；而某些會晉升到管理階層等造成組織隨時光流逝而削弱戰(zhàn)斗 力。就算業(yè)績有新增長，營業(yè)部的整體表現(xiàn)也會開始走下坡路。 10 增員的利益 （ 1）對公司角度： ①為公司發(fā)展，提升績效 ②為公司培養(yǎng)，更多更好人才，提升公司形象 ③為搶占市場的深度和廣度 （ 2）對組織角度： ①為增加新鮮血液，補充人力的脫落 ②提升團隊業(yè)績，生產(chǎn)力的能力 ③不斷育成新主任，創(chuàng)造優(yōu)良、增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境保持 組織良性運作 （ 3）對個人角度： ①為了事業(yè)永續(xù)經(jīng)營 ②提升個人輔導、訓練、激勵能力 ③提升個人在公司、社會的成功形象 11 增員的好處* 零售小商戶；零售批發(fā)大商戶* 發(fā)展組織；穩(wěn)定和分散風險的最佳途徑。* 訓練、輔導，激發(fā)他 （她）人提升最快的是自己。* 培養(yǎng)自己，調(diào)整自己最 佳狀態(tài)的方法：用正面、 積極的方法培養(yǎng)他 （她）人自己受益最大* 一雙手變成十雙手，唯 有增員才能使壽險事業(yè)快 速發(fā)展與提升。* 個人壽險事業(yè)發(fā)展過程： 推銷→組織→管理→經(jīng)營 （終身事業(yè)） 收入穩(wěn)定 圓源不斷 12 營銷員的終生福利 拜訪對象 增員 （養(yǎng)老金） 準增員名單 （醫(yī)療、門診費） 保費收入 （現(xiàn)金） 準客戶名單 （定期存折） 13 營銷員被壽險公司解職的原因 ● 缺乏自律 ● 選聘不當 ● 所做的銷售活動不夠 ● 市場狀況不好 ● 尋找準客戶的技巧欠佳 14 營銷員被壽險公司解職的原因 ● 不愿意拜訪客戶 ● 被拒絕 ● 監(jiān)管不好 ● 缺乏家庭的支持 ● 財務問題 ● 對培訓持消極態(tài)度 15 為什么營銷員會離開壽險公司 ● 營銷主管的管理不當 ● 得不到充分的培訓 ● 營銷員之間缺乏交流 ● 需要賺更多的錢 ● 營銷隊伍管理的變化 ● 公司的規(guī)章制度 ● 與主管合不來 16 增員的困惑 缺乏輔導和訓練 脫落率高 低生產(chǎn)性 三個月轉正率低 喪失專業(yè)威信 訓練津貼的損失 保單失效率高 收入低 團隊士氣問題 17 帶來的后果 濫竽充數(shù)，保險公司賠了夫人又折兵 撈一把就走，導致“孤兒”保單量上升，嚴重影響公司形象 低進高出 ，認為壽險營銷是人都能干 18 發(fā)生在我們身邊的故事 19 小楊的故事 小楊是一位主任 ,手下有 4個業(yè)務員 ,每次考核都在維持線上掙扎 ,部經(jīng)理還算給面子保級過一回 .最近有一個業(yè)務員身體不好 ,父親病了 ,老是請假 ,經(jīng)常是主任小楊一個人背著小組絕大部分的業(yè)績 .本來掙錢很有樂趣 ,現(xiàn)在搞得苦于維持 ,苦不堪言 .聽說下個月開始 ,試用業(yè)務員兩個月業(yè)績?yōu)榱憔妥詣酉?.想想兩年來自己不斷奮斗和經(jīng)營 ,如今身陷困境 ,小楊真是急死了 . 20 小馬的是一
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