增員之組織發(fā)展與建設(shè)培訓(xùn)教材(80頁)-管理培訓(xùn)-wenkub
2022-08-30 10:00:31 本頁面
【正文】 市 場 實(shí) 習(xí) 部組內(nèi)輔導(dǎo) 新人銜接教育 代理人考試培訓(xùn) 輔導(dǎo)工作的重要性 輔導(dǎo)的目的： 〈 經(jīng)營單位立場而言 〉 ?單位成長的要素 ?組織成員的擴(kuò)充 ——— 績效提高 ?組織成員素質(zhì)和技能技巧提升熟練 —— 績效提高 55 〈 從個人而言 〉 ? 個人成長 ? 有報酬的增加 ? 個人能力的提升（主要是溝通能力和解決困難的能力） ? 迫使自己了解市場了解業(yè)務(wù)員 ?成就感獲得 結(jié) 論 新人剛?cè)胨臼且粡埌准垼鞴軕?yīng)當(dāng)尊重、珍惜業(yè)務(wù)員的選擇幫助他找到求生之路，他才會在壽險事業(yè)做的長久。 ————盛田昭夫 ?“ 推銷收入能掙到多少？增才就能收入多少 ” ?推銷、增員是經(jīng)營保險的兩大永恒主題。 22 總結(jié) 小楊組 —— 人數(shù)少 小馬組 —— 人力少（骨干少） 牛大姐組 —— 骨干成長慢 人力萎縮 苦于維持 不敢管理 士氣不好 組員收入低 不愛增才 23 天堂地獄指標(biāo) 增才率 15% 以下 以上 人力萎縮 不敢管理 人均下降 士氣不好 組員收入低 不愛增才 人力成長 加強(qiáng)管理 — 嚴(yán) — 定著率高 人均提高 士氣大作 組高收入 愛增才 24 反思及誤區(qū) 按流程式走（一份調(diào)查） 少量 有大量 接觸 有 有大量 促成 極少量 有大量 說明 極少 有 售后服務(wù) 少量 大量 主顧開拓 無 有 計(jì)劃與活動 增員活動 銷售活動 國際壽險經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)表明，壽險 RST中， R占很重要的比重（約 80%）。 小馬的故事 21 牛大姐的故事 牛大姐是一位主任，人員還不錯，小組共有 20人。除本人業(yè)績好外，本組還有 2個骨干，經(jīng)常是他們 3個人承擔(dān)小組 80%的業(yè)績。* 訓(xùn)練、輔導(dǎo)，激發(fā)他 （她）人提升最快的是自己。 若你因某種理由不進(jìn)行增員 ， 那必然失敗 。 6 做事業(yè)，先要有正確的概念，就象開車，假如方向?qū)α?，不管速度快慢，總能達(dá)到目的地。 1 組織發(fā)展與建設(shè) 主講 :XXX 2 人生歷程 朱勇 1990年 7月畢業(yè)于航空航天部南昌航空工業(yè) 學(xué)院 獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位 1990年 7月 —— 1993年 10月 中國人民解放軍空軍長沙航空 工程學(xué)院任教 1993年 10月 —— 1995年 5月 中外合資湖南德海集團(tuán)任銷售部經(jīng)理 1995年 5月加入壽險業(yè) 歷任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理、辦事處營業(yè)部經(jīng)理、營業(yè)區(qū)經(jīng)理、分公司 營銷部經(jīng)理助理、支公司經(jīng)理、分公司營銷督導(dǎo)長 現(xiàn)任新華北京分公司營銷業(yè)務(wù)部督導(dǎo)長 人生格言：天生我才必有用 3 ?目前增員帶來的問題 ?分析原因 ?如何進(jìn)行有效增員 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè) 提 綱 4 我們所了解的增員 ?增員的理解 ?增員帶來的利益 ?增員帶來的困惑 5 增員是建立業(yè)務(wù)組織的第一步。反之，若概念有偏差，如車子離開了高速公路，駛?cè)豚l(xiāng)間小道，搞不好饒幾大圈，饒不出來。 無論培訓(xùn)多成功，員工可能會死亡或傷殘；某些業(yè)務(wù)員會放棄乃至失敗；某些會加入其他保險公司；而某些會晉升到管理階層等造成組織隨時光流逝而削弱戰(zhàn)斗 力。* 培養(yǎng)自己，調(diào)整自己最 佳狀態(tài)的方法：用正面、 積極的方法培養(yǎng)他 （她）人自己受益最大* 一雙手變成十雙手，唯 有增員才能使壽險事業(yè)快 速發(fā)展與提升。最近他擔(dān)心的狀況發(fā)生了：一個骨干外出旅游結(jié)婚，另一個骨干因孩子生病，業(yè)績不佳。她處在這樣的困境中：雖無考核維持之急，但小組長期不裂變，士氣低落，出勤率低，有 8個老業(yè)務(wù)員心不在焉，每個人都不愿意發(fā)展，無法讓小組的人員流動起來。我們的增員動作比 ST還少，怎么能把增員搞好呢？ 25 幾點(diǎn)反思 每天早會上講增員的時間比例占多少？ 每天訓(xùn)練中增員的訓(xùn)練占比例多少？ 每個業(yè)務(wù)員都有十幾個話術(shù)，有幾個是增員的話術(shù)？ 主管（特別是營業(yè)部經(jīng)理），每天管理時有近十個小時，請問增員的時間占比是多少？ 我們營業(yè)部墻報上都有業(yè)績報表，有多少個墻報上有同等的地位的增員報表？ 業(yè)務(wù)員每日六訪四訪，有幾訪是為增員而訪 ? 我們都知道做一筆好業(yè)務(wù)能一月收入幾萬元，有多少個業(yè)務(wù)員知道建立一個好營業(yè)組（部）能月收入幾萬元？ 26 ?增員不如做單見效快（收入） ?我就這樣維持也可以 ?我增了，但沒增上來，增員太難了 ?我增的人留不住，增了半天白費(fèi)勁 ?好的不愿意來 ,差的我還不想要 ?我不知到哪去增 ?大綱沒要求我非增員不可，但考核我的業(yè)績 ?我總說讓他們增，但他們就是不增 ?在增員面試前才增員 ?我還不知道干多長時間呢？ 增員的誤區(qū) ?不愿 ?不愿
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