萬客隆市場營銷案例(doc18)-管理案例-資料下載頁
2025-08-10 02:50本頁面
【導(dǎo)讀】目前，中國的零售企業(yè)正在面臨著前所未有的生存壓力。市場不僅沒有飽和，反而有著更大的拓展空間。的數(shù)量上來分析，目前國務(wù)院正式批準(zhǔn)的合資零售企業(yè)只有２０家，從銷售額來看，最近兩年外商投資零售企業(yè)的消費品零。合資零售業(yè)在數(shù)量和市場份額的比重都很小，但它給國內(nèi)。企業(yè)帶來的心理壓力，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實際產(chǎn)生的市場壓力。其實，這些心理壓力并非來自于外資大型零售企業(yè)的財大氣粗，于未來的前瞻性和對于現(xiàn)實的適應(yīng)性。萬客隆隸屬荷蘭ＳＨＶ，ＳＨ。但同時也從事石油開采和經(jīng)營萬客隆連鎖公司。的兄弟公司，萬客隆目前在歐洲部分的業(yè)務(wù)由麥德龍管理?？吐∫褜⒔?jīng)營的重點放到了亞洲和南美洲。發(fā)對象，它計劃逐步在中國國內(nèi)開１５０家以上的連鎖店。本１．８億美元，它是中國與荷蘭政府間的合作項目。開業(yè)不久，于１９９８年春節(jié)前便創(chuàng)下了單日銷售。略、價格定位、商品定位、管理系統(tǒng)等方面對萬客隆進(jìn)行了一些分析，連鎖組織形式的選擇；有助于連鎖店增強吸引力。
【正文】 折時再買吧”，使商場的銷售額降低。而萬客隆快訊是不間斷的，每期的產(chǎn)品不同，價格非常低，加價率只有１％～２％，即用“瘋狂價”來使顧客大量購買，刺激消費欲望，帶動其他商品的銷售，樹立“薄利多銷，買者受惠”的形象； ４．多種快訊，降低費用。傳統(tǒng)萬客隆快訊是兩星期一期。另外還有四天快訊、一天驚喜價。既有小冊子方式，也有單面印刷方式，但都是部分產(chǎn)品的促銷，以點帶面，使銷售額全面上揚。而通過快訊將最新的商品信息發(fā)布出來，不再花錢登廣告，可以降低很大成本。但缺點同時存在，快訊由 于是不間斷的，以郵寄方式派送，而反饋回 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 來的信息也要及時處理，這必然會耗費一定的人力、物力和財力。 七 服務(wù)定位 ★萬客隆商場是完全沒有賣場服務(wù)的，其服務(wù)定位自助購物。在萬客隆的賣場中，看到最多的是理貨員與收銀員。 ★萬客隆的選址位于城市出口處，這就加大了其服務(wù)范圍。在北京、廣州等城市，雖然都是商賈云集，但是這些商家有的追求裝飾豪華，導(dǎo)致價格昂貴，不便批量購買；有的檔次太低，經(jīng)營品種少。而萬客隆的出現(xiàn)，正好彌補了城市商家的缺陷，又適應(yīng)了現(xiàn)代人的生活節(jié)奏和購買習(xí)慣。萬客隆不追求外觀裝修的豪華 ，卻為顧客自助購物創(chuàng)造了不少條件。顧客可以免費使用手推車，可以便捷安全地通過自動扶梯上下樓，可以通過現(xiàn)代化的收銀設(shè)備快速地付款。消費者還可以看到導(dǎo)購圖，通過特價產(chǎn)品的ＰＯＰ廣告和一些商品現(xiàn)場展示，認(rèn)識并尋求自己較為滿意的商品；商場還為前來購物的人們提供免費停車場所，便于開車采購的顧客批量購買；設(shè)立商品測試區(qū)與退貨區(qū)，保護(hù)消費者的權(quán)益；開設(shè)廣播尋人項目，方便客人。 ★但這種自助式購物的服務(wù)定位也有缺點，比如顧客要自己將所需貨物搬上搬下，自己找價簽對照實物，自己判斷是否要購買商品，必然會導(dǎo)致某些需要導(dǎo)購和 服務(wù)的商品銷售不暢。 八 管理系統(tǒng) 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ★萬客隆商業(yè)系統(tǒng)（ＭＢＳ）。這一系統(tǒng)包容了訂貨、收貨、銷售、收銀、結(jié)算等各方面，提高了勞動效率，減少了人員數(shù)量，使“低成本”成為現(xiàn)實。 ★講究本地化。它表現(xiàn)在以下幾個方面： １．人員本地化。公司除了極個別的高級位置由外國人擔(dān)任，其他重要位置都由本地人擔(dān)任，這樣，一方面可以節(jié)省費用；另一方面培養(yǎng)了許多管理人才，為今后萬客隆開店連鎖化而準(zhǔn)備力量； ２．商品本地化。８０％以上的商品是在當(dāng)?shù)夭少?，其他商品也立足國?nèi)采購，使價廉成為可能，并節(jié)省了大筆費 用； ３．講求雙軌管理。所謂雙軌，就是采購與銷售分開。購、銷是商業(yè)中重要的兩個環(huán)節(jié)，而分別進(jìn)行，可以統(tǒng)一進(jìn)貨，連鎖銷售，降低成本，還可以做到采購與銷售的相互監(jiān)督。促進(jìn)銷售，另外加強了對電腦系統(tǒng)工作的依賴性，杜絕吃回扣、收紅包的現(xiàn)象。因為采購人員的壓力很大，采購的商品由店里負(fù)責(zé)銷售，采購人員不敢吃回扣，否則他的承諾很可能在店里實現(xiàn)不了，他自己就要承擔(dān)一切后果（萬客隆杜絕收紅包、吃回扣，一旦發(fā)現(xiàn)，立即除名）。同時，采購的物品必須是市場上最低價的，商家若給了低價位，就不可能再給個人紅包，而采購人員拿不到低價 商品，在公司的日子是極其不好過的！ 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 對商店而言，沒有采購權(quán)。就不會與廠家有過多的接觸，尤其是在進(jìn)貨、結(jié)算方面，這就可以杜絕吃回扣這一商業(yè)中普遍存在的不正當(dāng)行為。沒有了回扣，萬客隆就可以堂堂正正地得到低價商品！ 九 萬客隆局限性 ★萬客隆這一貨倉式商場有許多大型百貨商場不可比的優(yōu)點，但作為一種特殊的經(jīng)營形態(tài)，它也存在自身的局限性。 １．服務(wù)方面的局限。萬客隆是自助式購物，它在服務(wù)上的欠缺表現(xiàn)得很明顯，比如不提供購物袋；購物時由于工作人員少，對消費者的指導(dǎo)較少，或根本沒有，使顧客有點進(jìn)入 迷宮的感覺；而由于服務(wù)設(shè)施不健全，難免存在服務(wù)欠周到的問題； ２．銷售數(shù)量起點過高。萬客隆的市場定位主要是“有錢的”商家與機關(guān)團(tuán)體會員，但是普通市民的購買份額幾乎占到８０％。此外，“萬客隆單位”有趨低的趨勢（低于２００元）。這說明與萬客隆最初的市場定位產(chǎn)生了偏差。對于這類大包裝商品，普通家庭是不宜批量購買的。 ３．經(jīng)營品種方面的局限。萬客隆經(jīng)營大路貨，就會給人一種不“精”的感覺。而萬客隆由于服務(wù)方面的客觀原因，商品的經(jīng)營種類受到局限。其實際情況決定了商場主要只能經(jīng)營些低值、服務(wù)要求不高的日用品和 食品，即銷售同類產(chǎn)品中的暢銷品，這就使顧客在選擇品種時受到了很大限制。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 )
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