【導(dǎo)讀】戶(hù)希望在其信賴(lài)的同一品牌下，享有。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，令平均收入有實(shí)質(zhì)。人口漸趨老化，對(duì)資產(chǎn)增值及。財(cái)富更為集中于少部分人，令。隨著市場(chǎng)逐漸開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)加劇。中外在矛盾中沖突和統(tǒng)一，其核心是市場(chǎng)策略和資。追求以客戶(hù)為導(dǎo)向的無(wú)障礙服務(wù)，壽險(xiǎn)將無(wú)處不在。第四代壽險(xiǎn)產(chǎn)品將更加立體化和系列化。成熟的市場(chǎng)體系介紹。最具效益的分銷(xiāo)渠道。專(zhuān)業(yè)化的前提是我們要先成為專(zhuān)業(yè)人才，在成。源細(xì)分的一種戰(zhàn)略。社保體制改革、醫(yī)保體制改革。社會(huì)保險(xiǎn)需求的增強(qiáng)。理財(cái)?shù)睦砟罴捌渌Ｇ逦乃悸肥浅晒Φ囊话??；顒?dòng)激勵(lì)是否專(zhuān)業(yè)？當(dāng)回答是“是”的時(shí)候，我們立。足于市場(chǎng)的就不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格之爭(zhēng)了。前一年的理賠和服務(wù)工作質(zhì)量，決定了后一年的業(yè)務(wù)能否順利承保。單證數(shù)量巨大，管理工作量較大。授權(quán)委托書(shū)是家長(zhǎng)委托。委托書(shū)可以印制保險(xiǎn)金?？梢杂晌宜敬鸀橛≈疲粚儆诠局匾獑巫C，

　　

【正文】 35 （ 3）團(tuán)體業(yè)務(wù)人員的考核管理 A、主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)： 團(tuán)體業(yè)務(wù)人員的考核管理 B、可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)： 若管理不好，會(huì)造成考核不實(shí)、公司成本增加等問(wèn)題 。 C、相應(yīng)的管控措施 ： a、配合人力資源部加大考勤考核力度 b、根據(jù) 《 團(tuán)體業(yè)務(wù)人員管理辦法 》 進(jìn)行嚴(yán)格的職級(jí)考核 36 特點(diǎn)一： 市場(chǎng)主體增多、競(jìng)爭(zhēng)加劇 2020年意外險(xiǎn)的市場(chǎng)總體呈現(xiàn)主體增多、競(jìng)爭(zhēng)加劇的局面。隨著產(chǎn)險(xiǎn)公司的加入，各大保險(xiǎn)公司對(duì)意外險(xiǎn)市場(chǎng)的重視程度越來(lái)越高，上半年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，中國(guó)人保 2020年 15月的意外險(xiǎn)保費(fèi)已達(dá) 4000多萬(wàn)元，占當(dāng)期財(cái)險(xiǎn)公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)總額的９０％以上，占整個(gè)意外險(xiǎn)市場(chǎng)份額的２０％以上。 開(kāi)展交叉銷(xiāo)售 —— 迫切性 特點(diǎn)二： 渠道業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間變薄 我省意外險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所體現(xiàn)出的共性表明，渠道業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪更加激勵(lì)，手續(xù)費(fèi)返還比例越來(lái)越高，部分地區(qū)的極短期險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)率高達(dá)50%。作為壽險(xiǎn)公司主要利潤(rùn)來(lái)源的意外險(xiǎn)的利潤(rùn)率日趨變薄。 意外險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) 37 特點(diǎn)一： 意外險(xiǎn)的保費(fèi)收入主要依靠規(guī)模業(yè)務(wù) 60%的保費(fèi)收入來(lái)自于建工險(xiǎn) 、 團(tuán)意險(xiǎn)和乘意險(xiǎn)三大險(xiǎn)種 ， 險(xiǎn)種集中度較高 。 %%%%%%%%建工乘意險(xiǎn)團(tuán)意任我行個(gè)意航意其他合計(jì)開(kāi)展交叉銷(xiāo)售 —— 迫切性 威脅一： 渠道業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間變薄， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使規(guī)模型的渠道業(yè)務(wù)利潤(rùn)越來(lái)越薄，尤其是團(tuán)意險(xiǎn)成為產(chǎn)險(xiǎn)公司最容易參與競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)。 公司意外險(xiǎn)發(fā)展特點(diǎn) 面臨的威脅 38 特點(diǎn)二： 意外險(xiǎn)保費(fèi)收入主要來(lái)自直銷(xiāo)渠道 2020年 8月 24日保費(fèi)收入 , 其中： 直銷(xiāo)渠道保費(fèi)收入 ，占比 ％ ； 營(yíng)銷(xiāo)渠道保費(fèi)收入 ，占比 %； 銀行保險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入 ，占比 ％ 直銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)壽 88% 9% 平安 34% 64% 太保 78% % 意外險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)比 （ 以 17月意外險(xiǎn)市場(chǎng)為例 ） 開(kāi)展交叉銷(xiāo)售 —— 迫切性 湖南某公司意外險(xiǎn)發(fā)展特點(diǎn) 面臨的威脅 直銷(xiāo) 8 0 . 1營(yíng)銷(xiāo) 1 2 . 6銀保 7 . 3直銷(xiāo)%營(yíng)銷(xiāo)%銀保%威脅二： 同業(yè)的銷(xiāo)售觸角越來(lái)越廣泛 與某公司相比 ， 平安的意外險(xiǎn)保費(fèi)收入 64%來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)渠道 ， 這一方面與其個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)力有關(guān) ，更主要的原因還在于在公司統(tǒng)一的協(xié)調(diào)下 ， 通過(guò)交叉銷(xiāo)售的渠道 ， 從產(chǎn)品 、 考核機(jī)制 、 銷(xiāo)售手段等各環(huán)節(jié)制定配套措施 ， 推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售意外險(xiǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合 。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 39 開(kāi)展交叉銷(xiāo)售 —— 意義 ?臺(tái)州國(guó)壽目前有 ***多營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，他們手中的客戶(hù)資源是意外險(xiǎn)發(fā)展不可忽視的力量。 ?成熟壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，意外險(xiǎn)保費(fèi)收入占人身險(xiǎn)總保費(fèi)收入的 30%左右，其中家庭投保的比例很高。而在我國(guó)以 2020年的數(shù)據(jù)為例，全國(guó)意外險(xiǎn)保費(fèi)收入 78億元，僅占人身險(xiǎn)總保費(fèi)的 %，這 78億中除去建工、學(xué)平以及與車(chē)輛、道路相關(guān)的幾大渠道外，家庭投保的比例非常小，因此個(gè)人投保的發(fā)展空間相當(dāng)大。 一、充分利用營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)資源 直銷(xiāo) 15% 交叉銷(xiāo)售 60% 中介 25% 團(tuán)體意外險(xiǎn) 以下是友邦香港公司團(tuán)體意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的渠道結(jié)構(gòu)： ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 40 一方面：意外險(xiǎn)可以成為銷(xiāo)售個(gè)人壽險(xiǎn)的敲門(mén)磚。 一方面：營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售團(tuán)險(xiǎn)有利于開(kāi)拓客戶(hù)資源 太保意外險(xiǎn)保費(fèi)收入營(yíng)銷(xiāo)渠道占比最高的是廣州分公司 %，占全部個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)保費(fèi)收入的 %。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 如下： 開(kāi)展交叉銷(xiāo)售 —— 意義 二、以意外險(xiǎn)帶動(dòng)個(gè)險(xiǎn)的銷(xiāo)售 友邦 信誠(chéng) 太保 營(yíng)銷(xiāo)渠道意外險(xiǎn) 6497 1280 1396 營(yíng)銷(xiāo)總保費(fèi)收入 85244 29288 59695 意外險(xiǎn)占比 % % % 三、產(chǎn)險(xiǎn)公司、其他壽險(xiǎn)公司均難以參與競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)險(xiǎn)公司沒(méi)有這樣龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍； ?直銷(xiāo)渠道面對(duì)大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間薄，營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)的中、小客戶(hù)談判能力弱，成本低，且其他保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)隊(duì)伍難以觸及且客戶(hù)由于受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的影響轉(zhuǎn)移成本相當(dāng)高。 41 個(gè)人意外險(xiǎn)及附加險(xiǎn)險(xiǎn)種清單 開(kāi)展交叉銷(xiāo)售的具體做法 產(chǎn)品策略 ?以上各險(xiǎn)種的承保流程及核保規(guī)則遵照總公司現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行。 團(tuán)體意外險(xiǎn)及附加險(xiǎn)險(xiǎn)種清單 ? 個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)（ 98） ? 個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)（ 99） ? 附加個(gè)人意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)（ 9906） ? 個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)（ 2020） ? 附加意外門(mén)急診醫(yī)療保險(xiǎn) 2020 ? 附加意外住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn) 2020 ? 附加意外住院補(bǔ)貼醫(yī)療保險(xiǎn) 2020 ? 家庭人身意外傷害保險(xiǎn) ? 太平如意卡短期意外傷害保險(xiǎn)（廣東地區(qū)） ? 太平如意卡（ 2020）短期意外傷害保險(xiǎn) ? 世紀(jì)行人身意外傷害保險(xiǎn) ? 出國(guó)人員人身意外傷害保險(xiǎn) ? 民用燃?xì)庥脩?hù)個(gè)人意外傷害保險(xiǎn) （僅限于產(chǎn)品組合銷(xiāo)售） ?團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)（ 1999年 6月） ?附加團(tuán)體意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn) ?建筑工程施工人員團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn) ?建筑工程施工人員團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)意外醫(yī)療附約 ?建筑工程施工人員團(tuán)體短期人身意外傷害保險(xiǎn)(B) ?附加建筑工程施工人員團(tuán)體短期醫(yī)療保險(xiǎn) (B) ?機(jī)動(dòng)車(chē)輛司乘人員團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn) ?公出人員團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn) ?綠色救助駕駛員人身意外傷害保險(xiǎn) ?學(xué)生幼兒短期意外傷害保險(xiǎn) ?附加學(xué)生幼兒定期壽險(xiǎn) ?附加學(xué)生幼兒短期住院醫(yī)療保險(xiǎn) ?（ 98）金融職員人身意外傷害保險(xiǎn) ?執(zhí)法、管理人員團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn) ?團(tuán)體職業(yè)意外傷害保障保險(xiǎn) ? 運(yùn)動(dòng)員團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn) ? 附加燒傷短期意外傷害保險(xiǎn) ?世紀(jì)行人身意外傷害保險(xiǎn)（以團(tuán)單形式承保） 營(yíng)銷(xiāo)員可銷(xiāo)售的 意外險(xiǎn)產(chǎn)品 42 交叉銷(xiāo)售，搭建營(yíng)銷(xiāo)員事業(yè)新舞臺(tái) 個(gè)團(tuán)聯(lián)動(dòng)，譜寫(xiě)意外險(xiǎn)發(fā)展新篇章 謝謝！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究