【導讀】己的經(jīng)驗對案例進行全面的評析。其間，無論是推銷大師的舉手投足，還是專家。握推銷的精髓，本刊擬將這一過程分成10個階段進行詳盡評析。順利完成拜訪前的電話聯(lián)系；引起顧客的興趣；發(fā)覺顧客的需求；該公司在世界各地擁有20. 瑪莉．凱在成立公司之前，做過25年直銷工作。她每年經(jīng)手完成交易的房屋達200戶以上。紀人最高榮譽“鳳凰獎”。麥克．貝柯具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了解。麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜。今天是星期四，下午4點剛過，麥克精神抖擻地走進辦公室。從上午7點開始，麥克便開始了一天的工作。為了利用四點至五點半這段時間，麥克便打電。麥克選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。知道了姓名以后，麥克才進行下一步的推銷活動。在本案里，麥克充分表現(xiàn)了對產品的“深入了解”。使麥克能提出最好的服飾建議給客戶，讓客戶得到最大的滿意。

　　

【正文】 意料的鬼主意 ” ，在迫不得已的情況下，佛勒興起了自己做生意的念頭。 可是，做什么好呢 ?佛勒計算一下自己的本錢，幾乎沒有適合他做的生意。于是，他徘徊街頭，他在街上漫無目的走著。無意中，一家小工廠門前的一堆雜亂的東西引起他的注意，那是些掃帚、拖把、刷子之類的清潔用具。這些小玩藝，尤其是刷子竟然在他腦里閃現(xiàn)出奇異的光彩。佛勒走過去，對這些東西仔細地看了又看。 “ 對，就干這個。 ” 他高興地叫了起來。于是，他毫不遲疑地開始了小販的工作。小佛勒背起一大捆各式各樣的刷子，開始挨家接戶推銷。 他來到一家門口，輕輕地按響了門鈴，門開了，從店里出來了一位善良的中年婦女，臉上露出了親切的笑容，心情緊張的佛勒一下輕松了許多。這位婦女和善地對他說： “ 孩子，真難為你了，你這樣做，不知能為我們這些家庭主婦帶來多少方便。 ” 小佛勒鼻子一酸不知該說些什么好。這位慈善顧客的話，使他懂了一個道理，就是處處要為顧客的需求著想。 佛勒就這樣做成了他一生中第一筆生意，以 8 美分的價格賣掉了一把刷子。 佛勒的工作受到這位好心婦人的鼓勵，使他有了一種高尚的感覺。他認為他的這項工作，不僅可以賺錢，而且對人們也是服務。從 這一剎那開始，佛勒立下了一生事業(yè)的宏愿： “ 凡是人們需要的清潔用具，我將來都要銷售。 ” 佛勒并不滿足于沿街叫賣，當個小商販，于是，他開了一個生產刷子的小工廠。佛勒設計了一部手搖的制刷機，夜晚在地窖里，借煤油燈的亮光，制造各種 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 中國最大的資料庫下載 21 刷子；白天帶著樣品，挨家挨戶去推銷。有的顧客要刷地的刷子，有的要刷衣服的刷子 ?? 他都一一記下來，晚上再返回地窖里加工趕制。佛勒每天工作 18 小時以上，收入也直線上升。正當佛勒春風得意時，意外的事情出現(xiàn)了：產品突然滯銷。佛勒迅速查明原因：他的刷子質量太好了，短時間用不壞，當然人們就不會再向 他買新的，這樣銷路自然愈來愈少。 佛勒立即做出決定：打出去，找新市場。于是，他來到哈特福特爭取新顧客，同時還和波士頓的老客戶保持密切的聯(lián)系。 搬到哈特福特后，佛勒的事業(yè)擴大了。他租下一個舊車床，請了一個工人便開始干起來。一年后，他月推銷額達到 800 美元。 佛勒在推銷上下了很大功夫，他想出了許多新招，其中沒有先例的有：贈獎顧客。一年兩次，佛勒買一些小東西送給顧客做紀念品。在當年，這是極富創(chuàng)造性的促銷招數(shù)。 佛勒認為： “ 我是做小本生意的，如果沒有顧客，我飯碗也就丟了。有的顧客長年累月地照顧我的生 意，大家常見面，自然產生了感情，我常常覺得自己欠了這些老顧客的情，應在過年過節(jié)時送他們一點東西，略表一下自己的心意。 ”對現(xiàn)代人來說，這番話已算不得上什么稀奇，但在當時卻是個嶄新的創(chuàng)意。 佛勒善于開拓新市場，每找到新客戶時他總說： “ 除了我現(xiàn)有的產品，您日常生活中，是否還需要特殊用途的刷子 ?” 佛勒不斷拓寬刷子的用途，他發(fā)現(xiàn)，一把小小的刷子，也有著干變萬化的形式，而且永遠不必擔心沒有生意做。 二戰(zhàn)初期，佛勒看到士兵們用布條擦槍，極不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就輕松了 ?他把這個想法跟軍方說了，軍 方馬上接受了這個建議，并同佛勒公司簽訂了合同，由公司提供 40O0 萬把各式各樣的刷子。佛勒時刻為顧客著想，刷子的銷量越來越大。 目前，世界各地的佛勒公司的推銷員，每天約有 10000 人要分別去拜訪 25萬個客戶。 佛勒是上門推銷出身，所以他對推銷有著特別的體驗。他常把自己以前的親身經(jīng)歷告訴他的推銷員們： “ 有一天下午，天氣很冷，路上的積雪有一尺多深，我戴著皮帽子，穿著厚重的衣服，去撤一家客戶的門鈴。那天的風很大，我為了避風，緊靠著門口站著。來開門的是一位婦女，當她一打開門，見我就站在她面前，嚇得脫口大 叫起來，同時，砰的一聲把門關上，奔回屋里去了。原來她把我當成壞人了。 后來，我曾訪問過很多客戶，他們也都有同感，認為開門見到外面的陌生人距自己太近的話，即使不嚇得大聲喊叫，也會有一種很突然的感覺。 ” 根據(jù)這些實際經(jīng)驗，佛勒為推銷員訂了幾條守則： 1．當你按響門鈴聽到有人出來開門時，一定要后退五、六步，不可靠門站著 (因為女人怕陌生人 )。 2．訪問新顧客時，要給主婦送一點實用的小禮物，不管他買不買 (可沖淡打擾人家所引起的反感 )。 3．必須怡然大方、服裝整潔，不讓人誤認為你是落魄人。 4． 利用機會為各戶做點小事情，如放在門下的報紙，你不妨把它拾起，疊好交給主人。凡是應拾起的東西，都應順手代勞。 5．不經(jīng)客戶允許，決不進入顧客家里。 有人問佛勒，除了這 5 個守則外，一個推銷員還有些什么成功的秘訣 ? “ 很簡單， ” 佛勒脫口而出， “ 如果你按的門鈴夠多，你推銷的東西就一定 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 中國最大的資料庫下載 22 少不了。 ” 佛勒認為，做生意要樹立獨特風格，還要依靠各種不同的服務。推銷員不但要使顧客記住產品，還要使他們想起你的服務。 “ 在我搬到哈特福特的第一年，我遇到了一件很有意思的事， ” 佛勒說， “ 一位經(jīng)常買我東西的主婦問我 ， ‘ 你會不會看孩子 ?’ 我當時一楞，笑著回答說 ‘ 可以湊和 ’ 。于是，我替她看了兩個小時的孩子。 ” “ 原來那位主婦急等著到市場去買東西，怕她那個一歲半的男孩亂跑亂抓，所以請我替她代看一會。經(jīng)過這件事之后，這位太太就成了我們最佳的義務宣傳員。 ” 佛勒常說，做家庭主婦們的生意，一定要在小地方爭取他們的好感。甚至你不妨主動地問問她們，有沒有什么需要幫忙的工作。例如女人力氣小，某種東西她們拿不動，你就不妨幫幫她們。 佛勒相信：任何一個有雄心的年輕人，都能走上成功之路，但必須要勤奮；不但要手勤腳勤，更要腦筋。 在生意場上，佛勒不相信幸運者。 “ 也許有人有較好的發(fā)展機會，但問題的關鍵是，你有沒有能力把握住這一機會 ?即使機會把你送上一步，你有沒有能力再往上爬，能不能保證不摔下來 ?一輩子都想靠運氣成功，那是癡心妄想 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 中國最大的資料庫下載 23 推銷高手行動案例（八） 林方生是臺灣保險業(yè)的一位推銷員。剛開始出去推銷保險時，他剛向客戶說明來 意，客戶就說： 我沒有興趣 !不過只要時間不太長，你可以說說看。 只要三分鐘時間就夠了。我的建議是，疾病死亡是賠二十萬元，意外死亡是四十萬，醫(yī)藥費用二萬元，將來期滿可領二十萬元！ 林方生滿頭大汗地解釋道。 這些我都不需要 !客戶說完，就低頭忙自己的事。林方生呆在那里，不知該說些什么。突然他冒出一句話： 如果發(fā)生什么事情，你的家人有沒有什么保障 ?顧客停下手中的活，詢問了一些保險方面的問題。當然，這筆交易林方生沒有做成，因為他的專業(yè)知識太貧乏了，而且所談的保險話題也不中聽。 保險是無形的商品 ，要讓顧客一眼就覺察出它的價值，絕不是一件容易的事。但這正是富有挑戰(zhàn)性的一面。 林方生有一位客戶，是一位社會工作者，談到保險和理賠，他是一點興趣也沒有，他一心投入社會工作，對賺錢或儲蓄的欲望不高。 最近向國外申請的一筆基金一直下不來，這對我們殘疾人教育推廣的計劃實在影響極大 !在一次偶然的交談中，客戶談到了最近的苦惱，林方生突然靈機一動： 周先生，社會工作面臨的最大困難是財務方面，對不對 ?其實，保險就是一項社會福利，只是把社會工作企業(yè)化經(jīng)營而已，如果殘疾人每個人都有一大筆錢能解決他們的生 活問題，那么他們自然能夠再學習、再教育了，不是嗎 ?這番話吸引住了客戶的注意，林方生第一次為他展示了建議書，周先生同意考慮這個計劃。 第二天，林方生再去看他，周先生說這個計劃很不錯，但因為再過三個星期他就要到韓國、日本考察，所以等回國后再辦。林方生一顆盼望的心被澆了一盆冷水，可是他又希望顧客能早一點投保。 周先生，是這樣，你早一天辦，早一天得到保障，對你的家庭不是更好嗎 ? 可是，我現(xiàn)在需要準備一些錢出國，兩個月的保險費也要十幾萬呀 !他面有難色，也說出了他的困難。 周先生，我知道你 的困難，但是你有沒有想到，出國考察的這兩個月是你一生中危險性比較大的時候 ?如果你現(xiàn)在辦，可以提前兩個月得到保障，也使你能安心出國。這樣吧，你先繳這一季度的保費，等回國后再把余額繳完，如何 ? 喔，可以先繳一部分 ?他非常興奮。林方生向周先生算了一下保費，也填好了安保書，顧客要林方生第二天上午十點去收錢。 第二天，林方生排完了拜訪計劃，可是，九點十分他突然接到周先生的電話： 昨天我回家同妻子商量，她還是認為回國后再辦，為了這件事，我們吵了架，我實在很抱歉，等我回國后再說吧 ! 林方 生心中一楞，但還是抑制住慌亂的情緒。 這樣吧，我現(xiàn)在就過去，我們當面談談 !林方生沒等顧客回答，就把電話掛了。 一進入辦公室，周先生就給了林方生一個苦笑。 不好意思了，答應你的事又 ?? 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 中國最大的資料庫下載 24 不要這么說，我也覺得不好意思，害得你們夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不過，你知不知道，這份保險除了為你妻子買以外，更是為你三個孩子買的 ? 我知道，可是我沒辦法呀 ! 周先生，其實有件事你忽略了，你只考慮到你妻子的看法，你有沒有考慮到你三個孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不 是說過你要全力栽培你的小孩嗎 ?這一點錢也不會影響你出國呀 ! 周先生猶豫了一下，然后露出了堅定、充滿自信的微笑： 好吧，現(xiàn)在就辦！這時，林方生反而擔心了： 那你妻子那邊 ?? 周先生擺出一家之主的架勢： 沒關系，先斬后奏。 于是，他從抽屜里抽出一疊鈔票，繳了第一季度的保費。 這件事情對林方生有很大的啟發(fā)，他對周先生有了深入的了解，所以能急中生智說出針對性的話來。這件事使林方生悟出一個推銷要領 —— 對不同的顧客，要強調不同的商品利益。 現(xiàn)在，林方生對所有的拜訪對象，都會提出同樣一個問題： 為什么他特別需要這份計劃 (保險計劃 )?除了一般的家庭生活費、子女教育費、醫(yī)藥費及晚年退休金外，還有什么 ? 三位年輕人合伙開一家公司，他們各有所長，在公司里都起舉足輕重的作用，林方生為他們設計了一份股東互保計劃，并使他們的保費編入公司的固定費用支出。 一家船務代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個小孩，經(jīng)濟富裕，林方生為他們設計了一份夫妻互保計劃，當任何一個人發(fā)生事故時，另一個人就有能力獨撐大局。 一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設計了一份創(chuàng)業(yè)保險，作為他保險生活的起步，也是他經(jīng)濟完全獨立的開始 。 一位新婚的年輕人，林方生為他設計了一份新婚保險，作為他負起婚姻、家庭責任的開始。 就這樣，林方生針對不同的顧客，提出不同的計劃，終于打動了顧客。 評析： 曾有這樣一則寓言：老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說： 山姆先生，如果你肯作我的向導，找到通往綠洲的標志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。 山姆老狼興奮地答應了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標志，而山姆的水也用完了， 狐貍先生，你能不能給我點水喝！ 老狼哀求道。 可以的，不過，你得用我那四兩黃金及 五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！ 老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價。 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來變換 ?在推銷中，推銷員不也是無時無刻不在遇上此類問題嗎 ? 為什么某些人不屑一顧的產品，而有人卻愿付出巨大的代價以得到它 ?為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會對另外的商品斤斤計較 ?答案真實很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價值的認同。 人們常說推銷員是 見人說人話，見鬼說鬼話，人鬼不見說 胡話 ，雖充滿調侃的味道，但也道出了推銷的一個要點：一個產品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產品利益和顧客要求相吻合，把 特別的愛給 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 中國最大的資料庫下載 25 特別的你 ，才能打動顧客。推銷的藝術，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當說明的藝術。 推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動，一個成功的銷售人員，必須要充分了解產品的特點和客戶的個別資料，并要能機智地把產品的特點轉換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售