【導(dǎo)讀】己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)案例進(jìn)行全面的評(píng)析。其間，無(wú)論是推銷大師的舉手投足，還是專家。握推銷的精髓，本刊擬將這一過(guò)程分成10個(gè)階段進(jìn)行詳盡評(píng)析。順利完成拜訪前的電話聯(lián)系；引起顧客的興趣；發(fā)覺(jué)顧客的需求；該公司在世界各地?fù)碛?0. 瑪莉．凱在成立公司之前，做過(guò)25年直銷工作。她每年經(jīng)手完成交易的房屋達(dá)200戶以上。紀(jì)人最高榮譽(yù)“鳳凰獎(jiǎng)”。麥克．貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)客戶的需要很了解。麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜。今天是星期四，下午4點(diǎn)剛過(guò)，麥克精神抖擻地走進(jìn)辦公室。從上午7點(diǎn)開(kāi)始，麥克便開(kāi)始了一天的工作。為了利用四點(diǎn)至五點(diǎn)半這段時(shí)間，麥克便打電。麥克選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推銷活動(dòng)。在本案里，麥克充分表現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的“深入了解”。使麥克能提出最好的服飾建議給客戶，讓客戶得到最大的滿意。

　　

【正文】 意料的鬼主意 ” ，在迫不得已的情況下，佛勒興起了自己做生意的念頭。 可是，做什么好呢 ?佛勒計(jì)算一下自己的本錢(qián)，幾乎沒(méi)有適合他做的生意。于是，他徘徊街頭，他在街上漫無(wú)目的走著。無(wú)意中，一家小工廠門(mén)前的一堆雜亂的東西引起他的注意，那是些掃帚、拖把、刷子之類的清潔用具。這些小玩藝，尤其是刷子竟然在他腦里閃現(xiàn)出奇異的光彩。佛勒走過(guò)去，對(duì)這些東西仔細(xì)地看了又看。 “ 對(duì)，就干這個(gè)。 ” 他高興地叫了起來(lái)。于是，他毫不遲疑地開(kāi)始了小販的工作。小佛勒背起一大捆各式各樣的刷子，開(kāi)始挨家接戶推銷。 他來(lái)到一家門(mén)口，輕輕地按響了門(mén)鈴，門(mén)開(kāi)了，從店里出來(lái)了一位善良的中年婦女，臉上露出了親切的笑容，心情緊張的佛勒一下輕松了許多。這位婦女和善地對(duì)他說(shuō)： “ 孩子，真難為你了，你這樣做，不知能為我們這些家庭主婦帶來(lái)多少方便。 ” 小佛勒鼻子一酸不知該說(shuō)些什么好。這位慈善顧客的話，使他懂了一個(gè)道理，就是處處要為顧客的需求著想。 佛勒就這樣做成了他一生中第一筆生意，以 8 美分的價(jià)格賣掉了一把刷子。 佛勒的工作受到這位好心婦人的鼓勵(lì)，使他有了一種高尚的感覺(jué)。他認(rèn)為他的這項(xiàng)工作，不僅可以賺錢(qián)，而且對(duì)人們也是服務(wù)。從 這一剎那開(kāi)始，佛勒立下了一生事業(yè)的宏愿： “ 凡是人們需要的清潔用具，我將來(lái)都要銷售。 ” 佛勒并不滿足于沿街叫賣，當(dāng)個(gè)小商販，于是，他開(kāi)了一個(gè)生產(chǎn)刷子的小工廠。佛勒設(shè)計(jì)了一部手搖的制刷機(jī)，夜晚在地窖里，借煤油燈的亮光，制造各種 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 21 刷子；白天帶著樣品，挨家挨戶去推銷。有的顧客要刷地的刷子，有的要刷衣服的刷子 ?? 他都一一記下來(lái)，晚上再返回地窖里加工趕制。佛勒每天工作 18 小時(shí)以上，收入也直線上升。正當(dāng)佛勒春風(fēng)得意時(shí)，意外的事情出現(xiàn)了：產(chǎn)品突然滯銷。佛勒迅速查明原因：他的刷子質(zhì)量太好了，短時(shí)間用不壞，當(dāng)然人們就不會(huì)再向 他買(mǎi)新的，這樣銷路自然愈來(lái)愈少。 佛勒立即做出決定：打出去，找新市場(chǎng)。于是，他來(lái)到哈特福特爭(zhēng)取新顧客，同時(shí)還和波士頓的老客戶保持密切的聯(lián)系。 搬到哈特福特后，佛勒的事業(yè)擴(kuò)大了。他租下一個(gè)舊車床，請(qǐng)了一個(gè)工人便開(kāi)始干起來(lái)。一年后，他月推銷額達(dá)到 800 美元。 佛勒在推銷上下了很大功夫，他想出了許多新招，其中沒(méi)有先例的有：贈(zèng)獎(jiǎng)?lì)櫩?。一年兩次，佛勒買(mǎi)一些小東西送給顧客做紀(jì)念品。在當(dāng)年，這是極富創(chuàng)造性的促銷招數(shù)。 佛勒認(rèn)為： “ 我是做小本生意的，如果沒(méi)有顧客，我飯碗也就丟了。有的顧客長(zhǎng)年累月地照顧我的生 意，大家常見(jiàn)面，自然產(chǎn)生了感情，我常常覺(jué)得自己欠了這些老顧客的情，應(yīng)在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)送他們一點(diǎn)東西，略表一下自己的心意。 ”對(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，這番話已算不得上什么稀奇，但在當(dāng)時(shí)卻是個(gè)嶄新的創(chuàng)意。 佛勒善于開(kāi)拓新市場(chǎng)，每找到新客戶時(shí)他總說(shuō)： “ 除了我現(xiàn)有的產(chǎn)品，您日常生活中，是否還需要特殊用途的刷子 ?” 佛勒不斷拓寬刷子的用途，他發(fā)現(xiàn)，一把小小的刷子，也有著干變?nèi)f化的形式，而且永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心沒(méi)有生意做。 二戰(zhàn)初期，佛勒看到士兵們用布條擦槍，極不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就輕松了 ?他把這個(gè)想法跟軍方說(shuō)了，軍 方馬上接受了這個(gè)建議，并同佛勒公司簽訂了合同，由公司提供 40O0 萬(wàn)把各式各樣的刷子。佛勒時(shí)刻為顧客著想，刷子的銷量越來(lái)越大。 目前，世界各地的佛勒公司的推銷員，每天約有 10000 人要分別去拜訪 25萬(wàn)個(gè)客戶。 佛勒是上門(mén)推銷出身，所以他對(duì)推銷有著特別的體驗(yàn)。他常把自己以前的親身經(jīng)歷告訴他的推銷員們： “ 有一天下午，天氣很冷，路上的積雪有一尺多深，我戴著皮帽子，穿著厚重的衣服，去撤一家客戶的門(mén)鈴。那天的風(fēng)很大，我為了避風(fēng)，緊靠著門(mén)口站著。來(lái)開(kāi)門(mén)的是一位婦女，當(dāng)她一打開(kāi)門(mén)，見(jiàn)我就站在她面前，嚇得脫口大 叫起來(lái)，同時(shí)，砰的一聲把門(mén)關(guān)上，奔回屋里去了。原來(lái)她把我當(dāng)成壞人了。 后來(lái)，我曾訪問(wèn)過(guò)很多客戶，他們也都有同感，認(rèn)為開(kāi)門(mén)見(jiàn)到外面的陌生人距自己太近的話，即使不嚇得大聲喊叫，也會(huì)有一種很突然的感覺(jué)。 ” 根據(jù)這些實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，佛勒為推銷員訂了幾條守則： 1．當(dāng)你按響門(mén)鈴聽(tīng)到有人出來(lái)開(kāi)門(mén)時(shí)，一定要后退五、六步，不可靠門(mén)站著 (因?yàn)榕伺履吧?)。 2．訪問(wèn)新顧客時(shí)，要給主婦送一點(diǎn)實(shí)用的小禮物，不管他買(mǎi)不買(mǎi) (可沖淡打擾人家所引起的反感 )。 3．必須怡然大方、服裝整潔，不讓人誤認(rèn)為你是落魄人。 4． 利用機(jī)會(huì)為各戶做點(diǎn)小事情，如放在門(mén)下的報(bào)紙，你不妨把它拾起，疊好交給主人。凡是應(yīng)拾起的東西，都應(yīng)順手代勞。 5．不經(jīng)客戶允許，決不進(jìn)入顧客家里。 有人問(wèn)佛勒，除了這 5 個(gè)守則外，一個(gè)推銷員還有些什么成功的秘訣 ? “ 很簡(jiǎn)單， ” 佛勒脫口而出， “ 如果你按的門(mén)鈴夠多，你推銷的東西就一定 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 22 少不了。 ” 佛勒認(rèn)為，做生意要樹(shù)立獨(dú)特風(fēng)格，還要依靠各種不同的服務(wù)。推銷員不但要使顧客記住產(chǎn)品，還要使他們想起你的服務(wù)。 “ 在我搬到哈特福特的第一年，我遇到了一件很有意思的事， ” 佛勒說(shuō)， “ 一位經(jīng)常買(mǎi)我東西的主婦問(wèn)我 ， ‘ 你會(huì)不會(huì)看孩子 ?’ 我當(dāng)時(shí)一楞，笑著回答說(shuō) ‘ 可以湊和 ’ 。于是，我替她看了兩個(gè)小時(shí)的孩子。 ” “ 原來(lái)那位主婦急等著到市場(chǎng)去買(mǎi)東西，怕她那個(gè)一歲半的男孩亂跑亂抓，所以請(qǐng)我替她代看一會(huì)。經(jīng)過(guò)這件事之后，這位太太就成了我們最佳的義務(wù)宣傳員。 ” 佛勒常說(shuō)，做家庭主婦們的生意，一定要在小地方爭(zhēng)取他們的好感。甚至你不妨主動(dòng)地問(wèn)問(wèn)她們，有沒(méi)有什么需要幫忙的工作。例如女人力氣小，某種東西她們拿不動(dòng)，你就不妨幫幫她們。 佛勒相信：任何一個(gè)有雄心的年輕人，都能走上成功之路，但必須要勤奮；不但要手勤腳勤，更要腦筋。 在生意場(chǎng)上，佛勒不相信幸運(yùn)者。 “ 也許有人有較好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但問(wèn)題的關(guān)鍵是，你有沒(méi)有能力把握住這一機(jī)會(huì) ?即使機(jī)會(huì)把你送上一步，你有沒(méi)有能力再往上爬，能不能保證不摔下來(lái) ?一輩子都想靠運(yùn)氣成功，那是癡心妄想 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 23 推銷高手行動(dòng)案例（八） 林方生是臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)的一位推銷員。剛開(kāi)始出去推銷保險(xiǎn)時(shí)，他剛向客戶說(shuō)明來(lái) 意，客戶就說(shuō)： 我沒(méi)有興趣 !不過(guò)只要時(shí)間不太長(zhǎng)，你可以說(shuō)說(shuō)看。 只要三分鐘時(shí)間就夠了。我的建議是，疾病死亡是賠二十萬(wàn)元，意外死亡是四十萬(wàn)，醫(yī)藥費(fèi)用二萬(wàn)元，將來(lái)期滿可領(lǐng)二十萬(wàn)元！ 林方生滿頭大汗地解釋道。 這些我都不需要 !客戶說(shuō)完，就低頭忙自己的事。林方生呆在那里，不知該說(shuō)些什么。突然他冒出一句話： 如果發(fā)生什么事情，你的家人有沒(méi)有什么保障 ?顧客停下手中的活，詢問(wèn)了一些保險(xiǎn)方面的問(wèn)題。當(dāng)然，這筆交易林方生沒(méi)有做成，因?yàn)樗膶I(yè)知識(shí)太貧乏了，而且所談的保險(xiǎn)話題也不中聽(tīng)。 保險(xiǎn)是無(wú)形的商品 ，要讓顧客一眼就覺(jué)察出它的價(jià)值，絕不是一件容易的事。但這正是富有挑戰(zhàn)性的一面。 林方生有一位客戶，是一位社會(huì)工作者，談到保險(xiǎn)和理賠，他是一點(diǎn)興趣也沒(méi)有，他一心投入社會(huì)工作，對(duì)賺錢(qián)或儲(chǔ)蓄的欲望不高。 最近向國(guó)外申請(qǐng)的一筆基金一直下不來(lái)，這對(duì)我們殘疾人教育推廣的計(jì)劃實(shí)在影響極大 !在一次偶然的交談中，客戶談到了最近的苦惱，林方生突然靈機(jī)一動(dòng)： 周先生，社會(huì)工作面臨的最大困難是財(cái)務(wù)方面，對(duì)不對(duì) ?其實(shí)，保險(xiǎn)就是一項(xiàng)社會(huì)福利，只是把社會(huì)工作企業(yè)化經(jīng)營(yíng)而已，如果殘疾人每個(gè)人都有一大筆錢(qián)能解決他們的生 活問(wèn)題，那么他們自然能夠再學(xué)習(xí)、再教育了，不是嗎 ?這番話吸引住了客戶的注意，林方生第一次為他展示了建議書(shū)，周先生同意考慮這個(gè)計(jì)劃。 第二天，林方生再去看他，周先生說(shuō)這個(gè)計(jì)劃很不錯(cuò)，但因?yàn)樵龠^(guò)三個(gè)星期他就要到韓國(guó)、日本考察，所以等回國(guó)后再辦。林方生一顆盼望的心被澆了一盆冷水，可是他又希望顧客能早一點(diǎn)投保。 周先生，是這樣，你早一天辦，早一天得到保障，對(duì)你的家庭不是更好嗎 ? 可是，我現(xiàn)在需要準(zhǔn)備一些錢(qián)出國(guó)，兩個(gè)月的保險(xiǎn)費(fèi)也要十幾萬(wàn)呀 !他面有難色，也說(shuō)出了他的困難。 周先生，我知道你 的困難，但是你有沒(méi)有想到，出國(guó)考察的這兩個(gè)月是你一生中危險(xiǎn)性比較大的時(shí)候 ?如果你現(xiàn)在辦，可以提前兩個(gè)月得到保障，也使你能安心出國(guó)。這樣吧，你先繳這一季度的保費(fèi)，等回國(guó)后再把余額繳完，如何 ? 喔，可以先繳一部分 ?他非常興奮。林方生向周先生算了一下保費(fèi)，也填好了安保書(shū)，顧客要林方生第二天上午十點(diǎn)去收錢(qián)。 第二天，林方生排完了拜訪計(jì)劃，可是，九點(diǎn)十分他突然接到周先生的電話： 昨天我回家同妻子商量，她還是認(rèn)為回國(guó)后再辦，為了這件事，我們吵了架，我實(shí)在很抱歉，等我回國(guó)后再說(shuō)吧 ! 林方 生心中一楞，但還是抑制住慌亂的情緒。 這樣吧，我現(xiàn)在就過(guò)去，我們當(dāng)面談?wù)?!林方生沒(méi)等顧客回答，就把電話掛了。 一進(jìn)入辦公室，周先生就給了林方生一個(gè)苦笑。 不好意思了，答應(yīng)你的事又 ?? 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 24 不要這么說(shuō)，我也覺(jué)得不好意思，害得你們夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不過(guò)，你知不知道，這份保險(xiǎn)除了為你妻子買(mǎi)以外，更是為你三個(gè)孩子買(mǎi)的 ? 我知道，可是我沒(méi)辦法呀 ! 周先生，其實(shí)有件事你忽略了，你只考慮到你妻子的看法，你有沒(méi)有考慮到你三個(gè)孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不 是說(shuō)過(guò)你要全力栽培你的小孩嗎 ?這一點(diǎn)錢(qián)也不會(huì)影響你出國(guó)呀 ! 周先生猶豫了一下，然后露出了堅(jiān)定、充滿自信的微笑： 好吧，現(xiàn)在就辦！這時(shí)，林方生反而擔(dān)心了： 那你妻子那邊 ?? 周先生擺出一家之主的架勢(shì)： 沒(méi)關(guān)系，先斬后奏。 于是，他從抽屜里抽出一疊鈔票，繳了第一季度的保費(fèi)。 這件事情對(duì)林方生有很大的啟發(fā)，他對(duì)周先生有了深入的了解，所以能急中生智說(shuō)出針對(duì)性的話來(lái)。這件事使林方生悟出一個(gè)推銷要領(lǐng) —— 對(duì)不同的顧客，要強(qiáng)調(diào)不同的商品利益。 現(xiàn)在，林方生對(duì)所有的拜訪對(duì)象，都會(huì)提出同樣一個(gè)問(wèn)題： 為什么他特別需要這份計(jì)劃 (保險(xiǎn)計(jì)劃 )?除了一般的家庭生活費(fèi)、子女教育費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)及晚年退休金外，還有什么 ? 三位年輕人合伙開(kāi)一家公司，他們各有所長(zhǎng)，在公司里都起舉足輕重的作用，林方生為他們?cè)O(shè)計(jì)了一份股東互保計(jì)劃，并使他們的保費(fèi)編入公司的固定費(fèi)用支出。 一家船務(wù)代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個(gè)小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們?cè)O(shè)計(jì)了一份夫妻互保計(jì)劃，當(dāng)任何一個(gè)人發(fā)生事故時(shí)，另一個(gè)人就有能力獨(dú)撐大局。 一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)了一份創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)，作為他保險(xiǎn)生活的起步，也是他經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立的開(kāi)始 。 一位新婚的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)了一份新婚保險(xiǎn)，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開(kāi)始。 就這樣，林方生針對(duì)不同的顧客，提出不同的計(jì)劃，終于打動(dòng)了顧客。 評(píng)析： 曾有這樣一則寓言：老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍。狐貍說(shuō)： 山姆先生，如果你肯作我的向?qū)В业酵ㄍG洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買(mǎi)你身邊的那桶水。 山姆老狼興奮地答應(yīng)了。經(jīng)過(guò)兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了， 狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝！ 老狼哀求道。 可以的，不過(guò)，你得用我那四兩黃金及 五克拉的鉆戒來(lái)?yè)Q，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！ 老狼山姆以一桶不值錢(qián)的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價(jià)。 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)變換 ?在推銷中，推銷員不也是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在遇上此類問(wèn)題嗎 ? 為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)以得到它 ?為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會(huì)對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較 ?答案真實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買(mǎi)與不買(mǎi)，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。 人們常說(shuō)推銷員是 見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，人鬼不見(jiàn)說(shuō) 胡話 ，雖充滿調(diào)侃的味道，但也道出了推銷的一個(gè)要點(diǎn)：一個(gè)產(chǎn)品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產(chǎn)品利益和顧客要求相吻合，把 特別的愛(ài)給 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 25 特別的你 ，才能打動(dòng)顧客。推銷的藝術(shù)，在很大程度上就是針對(duì)顧客的不同心理做適當(dāng)說(shuō)明的藝術(shù)。 推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售