【正文】 技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。（二）談判結(jié)果分析通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對(duì)各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。這次談判估計(jì)是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因?yàn)橛逊皆谶@次的最后談判時(shí)間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請(qǐng)參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。保健品項(xiàng)目合資合作談判方案篇五合資談判方案一、談判背景本品牌綠茶優(yōu)質(zhì)且純正，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好，在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高，因此需要引進(jìn)資金來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。而某建材公司經(jīng)營生意多年，積累了一定的資金，日前正準(zhǔn)備用閑置資金在保健品市場(chǎng)進(jìn)行投資。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進(jìn)行合資談判。二、談判目標(biāo)（一）理想目標(biāo)我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于200萬，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。（二）折中目標(biāo)我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于100萬，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。（三）最低目標(biāo)我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于50萬，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：劉凱利副談：財(cái)務(wù)顧問劉女姣，高級(jí)技術(shù)員劉芳芳，銷售顧問李慧四、優(yōu)劣勢(shì)分析（一）己方優(yōu)勢(shì)分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：本產(chǎn)品茶多酚量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好；有一套的完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場(chǎng)推廣中獲得好評(píng)，有一定的市場(chǎng)占有率，未來市場(chǎng)前景非常廣闊。成本優(yōu)勢(shì)：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進(jìn)，管理合理，大大降低了成本。（二）己方劣勢(shì)分析缺乏足夠的資金擴(kuò)大市場(chǎng)；品牌知名度有待提高；自身實(shí)力不強(qiáng)；市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。由于燃料運(yùn)費(fèi)、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復(fù)雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升。茶葉受氣候影響較大，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析資金充足；欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；（四）對(duì)方劣勢(shì)分析初步投資保健品市場(chǎng)，對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的行情也知之甚少；五、談判策略（一）前期階段主要是建立良好的談判氛圍，了解對(duì)方關(guān)注的利益點(diǎn)，明確的表達(dá)己方的合作意向和合作條件，是對(duì)方感受到己方誠懇的合作意向。（二）中期階段紅白臉策略：主談唱紅臉，銷售顧問唱白臉。蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標(biāo)，最終滲透。（三）后期階段規(guī)定時(shí)限策略：銷售顧問需要去外地開會(huì)，超過時(shí)間便會(huì)退出談判，以此給予對(duì)方施加壓力。疲憊策略：在談判持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，仍無法達(dá)成共識(shí)的情況下，以主方的身份為對(duì)方接風(fēng)洗塵，熱情招待意在逐漸消磨對(duì)方的銳氣，待對(duì)方筋疲力盡、稀里糊涂之時(shí)再反守為攻，以柔克剛。六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及利潤(rùn)分配根據(jù)對(duì)方投資金額的占有股份進(jìn)行分?jǐn)偅俑鶕?jù)實(shí)際情況進(jìn)行一定的調(diào)整。七、附錄關(guān)于資產(chǎn)評(píng)估的相應(yīng)解釋的背景資料： 本企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估（300萬）根據(jù)十一屆全國人大常委會(huì)第二十五次會(huì)議初審了《中華人民共和國資產(chǎn)評(píng)估法（草案）》不動(dòng)產(chǎn)（廠房土地使用權(quán)：50萬）動(dòng)產(chǎn)（機(jī)器設(shè)備、車輛：80萬）品牌價(jià)值：70萬獲得資金后的使用情況。渠道推廣：35% 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模：65% 原因：本企業(yè)的品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高。保健品市場(chǎng)的前景：國家發(fā)改委等多部門組織編制的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務(wù)，重點(diǎn)是要提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻、健全監(jiān)管體制機(jī)制、完善食品標(biāo)準(zhǔn)體系、加強(qiáng)監(jiān)（檢）測(cè)能力等。本企業(yè)在市場(chǎng)中已有一定的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，而國家對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的提高，競(jìng)爭(zhēng)者的減少?！兑?guī)劃》還進(jìn)一步明確了營養(yǎng)與保健食品的發(fā)展方向和目標(biāo)：到2015年末，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達(dá)到1萬億元，年均增長(zhǎng)20%，要形成10家產(chǎn)品銷售收入在100億以上的企業(yè)，百強(qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)集中度將超過50%。說明國家有意扶持保健品市場(chǎng)。綠茶市場(chǎng)的前景：綠茶在我的茶葉銷售市場(chǎng)份額大約整個(gè)茶葉市場(chǎng)的40%，是我國重點(diǎn)出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。2011年全國共銷售、出口茶葉89萬t，%%，平均單價(jià)1413美元/t，%。