【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。組織架構(gòu)概念提示側(cè)重提示人員構(gòu)成，職責(zé)要求兩塊內(nèi)容；訪記錄表等內(nèi)容。規(guī)章制度概念提示將提供成系列的工作流程模塊以供參考。制訂銷售計(jì)劃和銷售價(jià)格體系，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；售或租賃合同中的有關(guān)條款的規(guī)定向客戶收取銷售款；房產(chǎn)銷售和租賃合同、客戶檔案、銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表等有關(guān)銷售文書(shū)和資。聽(tīng)取和收集來(lái)自客戶的意見(jiàn)、建議，并及時(shí)反饋到公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門(mén)；協(xié)調(diào)配合公司其它業(yè)務(wù)部門(mén)的工作。以公司整體利益為重。不因個(gè)人目的而損害公司的。定期舉行銷售工作例會(huì)，及時(shí)協(xié)調(diào)和解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。根據(jù)實(shí)際工作需要適時(shí)調(diào)整部門(mén)內(nèi)人事和工作安排。全面負(fù)責(zé)處理投訴工作。對(duì)樓盤(pán)定價(jià)、房源供應(yīng)，產(chǎn)品定位提供意見(jiàn)，參與營(yíng)銷策劃工。參與制定銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的完成并對(duì)完成情況作出分。辦理樓盤(pán)預(yù)售許可證。負(fù)責(zé)新售樓盤(pán)的回款落實(shí)。辦理竣工樓盤(pán)的面積測(cè)量。市場(chǎng)調(diào)研的組織與實(shí)

　　

【正文】 書(shū)的必要程序 與購(gòu)樓客戶簽訂預(yù)定書(shū)是銷售實(shí)務(wù)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，妥當(dāng)順利地簽好預(yù)定書(shū)可以為日后規(guī)范地監(jiān)控、執(zhí)行銷售合同打下基礎(chǔ)，同時(shí)可避免發(fā)生價(jià)格差錯(cuò)、樓號(hào)撞車(chē)等失誤。下述程序應(yīng)該在工作中嚴(yán)格執(zhí)行。 簽 約 ——由業(yè)務(wù)員與客戶簽訂； 審 核 ——由項(xiàng)目主管或銷售經(jīng)理檢查樓價(jià)、樓號(hào)是否準(zhǔn)確并予認(rèn)定； 收 定 金 ——由業(yè)務(wù)員協(xié)同客戶向財(cái)務(wù)部交款并獲得收據(jù)； 合同蓋章 ––—由銷售經(jīng)理核實(shí)合約條件與定金收據(jù)后加蓋合同章，預(yù)定書(shū)正式生效。有關(guān)售出樓號(hào)應(yīng)在樓盤(pán)表中標(biāo)示。 催款 按認(rèn)購(gòu)書(shū) /合同的約定，客戶必須按期繳款，逾期我司有權(quán)按每日萬(wàn)分之五收滯納金，超過(guò)五天我司有權(quán)沒(méi)收定金，將房產(chǎn)另行出售，具體操作如下： ? 五天：發(fā)催款信 ? 十五天：發(fā)罰息通知書(shū) ? 三十天：發(fā)收房通知書(shū) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 示范單位管理辦法 一、 本示范單位只用作樓盤(pán)銷售中戶型示范之用； 二、 銷售人員在引導(dǎo)客戶看房之時(shí)，注意約束客戶，請(qǐng)客戶勿隨意觸動(dòng)示范單位中所展示的家具、藝 術(shù)品、標(biāo)識(shí)等物品； 三、 在進(jìn)入示范單位時(shí)請(qǐng)務(wù)必更換拖鞋； 四、 保潔員注意隨時(shí)保持示范單位的干凈整潔； 五、 請(qǐng)時(shí)刻保持示范單位的通風(fēng)情況良好； 六、 在有客戶看房的時(shí)候，請(qǐng)時(shí)刻注意示范單位中每一個(gè)部分的光亮情況良好，以達(dá)成客戶看房滿意的最佳效果。 公司銷售部 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 銷售人員管理制度 壹、 考勤辦法 1. 工作時(shí)間：早 8： 40——晚 7： 00，午間輪流休息。 2. 銷售人員每天上、下班必須簽到，不得遲到、早退、無(wú)故缺勤和離崗，違者按規(guī)定處罰。 3. 病假、事假的請(qǐng)假手續(xù) A 病假： ? 銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。 ? 病假一天以內(nèi)由部門(mén)主管審 批，三天以上者由公司主管審批。 ? 病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)。 ? 病假每天扣人民幣 30 元。 B 事假： ? 事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng)。 ? 事假二天以內(nèi)（含二天）由部門(mén)主管審批，二天以上須由公司主管審批。 ? 事假不足半天者按半天計(jì)。 ? 事假每天扣人民幣 40 元。 1. 處罰辦法： ? 遲到或早退處分 遲到（早退）第一次扣 2 元 /分鐘。 遲到（早退）第二次扣 4 元 /分鐘。 遲到（早退）第三次扣 8 元 /分鐘。 以此類推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ? 曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處。 銷售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由離開(kāi)崗位者。 銷售人員不自覺(jué) 簽到者。 代人簽到者和要求別人簽到者（以上情況任一者，按曠工半天論處）。 不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來(lái)上班者。 假期已滿未按時(shí)返回公司且未有正當(dāng)理由者。 曠工按 100 元 /天扣罰，另：曠工連續(xù)二天及每月累計(jì)三天以上（含三天）者，公司有權(quán)解雇。 貳、紀(jì)律管理制度 1． 售樓人員儀表著裝：要求全體售樓人員著制服上崗，制服要保持干凈、平整。頭發(fā)清潔整齊，鞋襪干凈。女士化淡妝，男士打領(lǐng)帶。佩帶工作卡。 2． 售樓人員當(dāng)值時(shí)間不準(zhǔn)在售樓處吃東西。 3． 售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺(tái)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)者按雙倍話費(fèi)扣罰。 4． 售樓人員不得占用公司 電話“煲電話粥”。 1. 售樓人員當(dāng)值時(shí)間不得隨意串崗、吹牛談天，打牌下棋、吵架、抽煙。 2. 自覺(jué)維護(hù)售樓處環(huán)境衛(wèi)生，售樓員上下班時(shí)須根據(jù)值日安排對(duì)售樓處進(jìn)行清潔、整理工作。 3. 下班前，組長(zhǎng)需檢查當(dāng)天的客戶記錄并妥善保管，填寫(xiě)成交記錄、工作交接本，向發(fā)展商或主管經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天接待和成交情況。 4. 售樓人員不得帶情緒上班，不得與顧客發(fā)生口角、以至爭(zhēng)吵。 5. 售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。 6. 售樓人員須嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)制度和紀(jì)律，嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)秘密。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 如發(fā)現(xiàn)銷售人員違反上述（第 3 條除外）任一規(guī)定者，每人每次扣 人民幣20 元并警告一次，被警告三次者，公司有權(quán)解雇。 以上規(guī)定由銷售主管 /副經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，若主管、副經(jīng)理失職，公司有權(quán)減少直至扣除當(dāng)月經(jīng)理提成。 叁、客戶接待制度 1. 接待客戶，首先應(yīng)起身站立，致問(wèn)候語(yǔ)“您好”，遞名片，然后引導(dǎo)客戶至沙盤(pán)前講解沙盤(pán)及戶型特性；等客戶落座后，應(yīng)主動(dòng)倒水，自己再坐下，禮貌詢問(wèn)客戶要求。 2. 前臺(tái)銷售人員在接待客戶時(shí)，應(yīng)保持雙手垂放，送客戶時(shí)，應(yīng)代為開(kāi)門(mén)，使用禮貌用語(yǔ)向客戶道別。 3. 與客戶辦理簽約和催款時(shí)，應(yīng)注意客戶的隱私性。 4. 售樓人員接待客戶實(shí)行輪流制，不得挑檢客戶。每天第一個(gè)簽 到的售樓員接待第一個(gè)客戶，以此類推。 5. 售樓員接待每一個(gè)客戶都要詳細(xì)登記，記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位，住址、聯(lián)絡(luò)方式、購(gòu)樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢?cè)醋院畏N信息等。 6. 每個(gè)售樓人員都有義務(wù)做電話咨詢，但不作客戶登記，客戶來(lái)訪時(shí)指名找某售樓員，則此客戶由此售樓員接待，否則，以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。 7. 對(duì)經(jīng)人介紹來(lái)訪的客戶，以客戶意向進(jìn)行接待，有疑難問(wèn)題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。 8. 如果接待過(guò)程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶，應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員，或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待，否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且 無(wú)法聯(lián)絡(luò)，當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。（具體見(jiàn)提成制度） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 9. 自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準(zhǔn)。 10. 無(wú)意中接待了他人已作登記的客戶，可由售樓員之間自行協(xié)調(diào)解決，也可按公司提成制度解決。 11. 售樓員無(wú)權(quán)為客戶私自放盤(pán)或轉(zhuǎn)名，無(wú)權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜，否則，一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶有某種需求，可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng)，主管或副經(jīng)理無(wú)法解決，需向經(jīng)理提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 12. 杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)加處理。 13. 《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù)，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 妥善保管，不得涂改和銷毀。 肆、業(yè)務(wù)水平要求及考核 1. 售樓人員要按時(shí)、定期參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2. 售樓人員工作態(tài)度：熱情、禮貌、莊重、誠(chéng)懇、耐心。 3. 售樓人員業(yè)務(wù)水平： 1）要求流暢表達(dá)售樓書(shū)內(nèi)容及購(gòu)樓須知、付款方式、價(jià)格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。 2）要求了解周邊配套設(shè)施收費(fèi)情況（如學(xué)校、康樂(lè)設(shè)施）、所占面積。 3）要求了解周邊規(guī)劃情況，規(guī)劃或在建項(xiàng)目名稱、動(dòng)工時(shí)間、完工時(shí)間、用途。 4）要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤(pán)情況。 4. 接聽(tīng)電話：認(rèn)真接聽(tīng)客戶電話，聲音熱情、愉悅，及時(shí)回答客戶提出的任何問(wèn) 題。 5. 跟蹤服務(wù)：售樓員要及時(shí)跟蹤客戶，有疑難問(wèn)題及時(shí)向經(jīng)理反應(yīng)。 公司領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察、電話咨詢、客戶反饋，發(fā)展商意見(jiàn)、業(yè)務(wù)例會(huì)和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務(wù)水平，不合格者公司有權(quán)批評(píng)和解雇。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行） 為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶，讓客戶滿意”的服務(wù)宗旨，有力促進(jìn)銷售，完善公司的社會(huì)形象，特制定以下規(guī)定： 接聽(tīng)電話時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)，如“你好，金廈廣場(chǎng)銷售部”。 接待客戶時(shí)，首先應(yīng)起身站立，并致問(wèn)候語(yǔ)：“您好”，待請(qǐng)客戶落座后，為客戶倒水，再坐 下，禮貌詢問(wèn)客戶要求，如一批客戶較多，一時(shí)無(wú)法安排座位時(shí)，應(yīng)向客戶表示歉意，取得客戶諒解。 對(duì)每一位看房客戶，售樓前臺(tái)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到有問(wèn)必答，不得以衣帽取人，不得對(duì)不購(gòu)房人員有任何輕視態(tài)度。 不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書(shū)、讀報(bào)、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場(chǎng)整潔，有序和嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶以良好的第一印象。 在通道或房門(mén)等較窄處遇見(jiàn)客戶，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。 如與客戶在業(yè)務(wù)上意見(jiàn)分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時(shí)與有關(guān)處室和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng) 一對(duì)外口徑。不得與客戶爭(zhēng)吵，不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的語(yǔ)言，不得對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的評(píng)價(jià)。 與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí)，必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私權(quán)。 在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法的制訂是根據(jù)公司對(duì)銷售人員總的要求，考慮到銷售人員的銷售業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)精神、相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵(lì)先進(jìn)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)精神，提高報(bào)務(wù)質(zhì)量的原則，制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況，具體內(nèi)容如下： 一、 服務(wù) 質(zhì)量（占 20 分） 如有客戶投訴一次，且屬于銷售人員的責(zé)任，扣 20 分 與客戶發(fā)生口角爭(zhēng)執(zhí)一次扣 10 分 解答客戶問(wèn)題時(shí)不夠耐心，態(tài)度泠淡一次扣 5 分 對(duì)應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)不熟練扣 2 分 得到客戶的書(shū)面表?yè)P(yáng)一次加 5 分 得到客戶的口頭贊揚(yáng)一次加 2 分 二、 銷售業(yè)績(jī)（占 30 分） 銷售人員每人每月應(yīng)完成銷售定額 套 /面積（按 人計(jì)算） 低于銷售定額一套扣 1 分 超額完成銷售定額一套加 1 分 三、 工作態(tài)度及責(zé)任心（占 20 分） 不服從工作分配扣 10 分 由于缺乏工作責(zé)任心，造成工作失誤扣 5 分 工作不主動(dòng)，缺乏工作熱情扣 2 分 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 除完成本職工作以外，還能主動(dòng)承擔(dān)其他工作加 2 分 四、 團(tuán)隊(duì)精神 缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有破壞集體團(tuán)結(jié)的行為扣 10 分 員工之間不團(tuán)結(jié)各扣 5 分 工作之間，不能主動(dòng)合作，積極配合各扣 2 分 不積極參加集體活動(dòng)一次扣 2 分 不計(jì)較個(gè)人得失，主動(dòng)為大家服務(wù)一次加 2 分 五、 出勤情況（占 10 分） 每月公休假四天，公休假以外，請(qǐng)假一天扣 3 分 遲到或早退一次各扣 1 分 少休公休假一天加 2 分 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最