【導讀】地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。組織架構概念提示側重提示人員構成，職責要求兩塊內容；訪記錄表等內容。規(guī)章制度概念提示將提供成系列的工作流程模塊以供參考。制訂銷售計劃和銷售價格體系，經公司批準后執(zhí)行；售或租賃合同中的有關條款的規(guī)定向客戶收取銷售款；房產銷售和租賃合同、客戶檔案、銷售成果統(tǒng)計報表等有關銷售文書和資。聽取和收集來自客戶的意見、建議，并及時反饋到公司領導或相關部門；協(xié)調配合公司其它業(yè)務部門的工作。以公司整體利益為重。不因個人目的而損害公司的。定期舉行銷售工作例會，及時協(xié)調和解決工作中出現的問題。根據實際工作需要適時調整部門內人事和工作安排。全面負責處理投訴工作。對樓盤定價、房源供應，產品定位提供意見，參與營銷策劃工。參與制定銷售計劃，負責銷售計劃的完成并對完成情況作出分。辦理樓盤預售許可證。負責新售樓盤的回款落實。辦理竣工樓盤的面積測量。市場調研的組織與實

　　

【正文】 書的必要程序 與購樓客戶簽訂預定書是銷售實務中一個重要的環(huán)節(jié)，妥當順利地簽好預定書可以為日后規(guī)范地監(jiān)控、執(zhí)行銷售合同打下基礎，同時可避免發(fā)生價格差錯、樓號撞車等失誤。下述程序應該在工作中嚴格執(zhí)行。 簽 約 ——由業(yè)務員與客戶簽訂； 審 核 ——由項目主管或銷售經理檢查樓價、樓號是否準確并予認定； 收 定 金 ——由業(yè)務員協(xié)同客戶向財務部交款并獲得收據； 合同蓋章 ––—由銷售經理核實合約條件與定金收據后加蓋合同章，預定書正式生效。有關售出樓號應在樓盤表中標示。 催款 按認購書 /合同的約定，客戶必須按期繳款，逾期我司有權按每日萬分之五收滯納金，超過五天我司有權沒收定金，將房產另行出售，具體操作如下： ? 五天：發(fā)催款信 ? 十五天：發(fā)罰息通知書 ? 三十天：發(fā)收房通知書 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 示范單位管理辦法 一、 本示范單位只用作樓盤銷售中戶型示范之用； 二、 銷售人員在引導客戶看房之時，注意約束客戶，請客戶勿隨意觸動示范單位中所展示的家具、藝 術品、標識等物品； 三、 在進入示范單位時請務必更換拖鞋； 四、 保潔員注意隨時保持示范單位的干凈整潔； 五、 請時刻保持示范單位的通風情況良好； 六、 在有客戶看房的時候，請時刻注意示范單位中每一個部分的光亮情況良好，以達成客戶看房滿意的最佳效果。 公司銷售部 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售人員管理制度 壹、 考勤辦法 1. 工作時間：早 8： 40——晚 7： 00，午間輪流休息。 2. 銷售人員每天上、下班必須簽到，不得遲到、早退、無故缺勤和離崗，違者按規(guī)定處罰。 3. 病假、事假的請假手續(xù) A 病假： ? 銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。 ? 病假一天以內由部門主管審 批，三天以上者由公司主管審批。 ? 病假手續(xù)必須當天申請。 ? 病假每天扣人民幣 30 元。 B 事假： ? 事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請。 ? 事假二天以內（含二天）由部門主管審批，二天以上須由公司主管審批。 ? 事假不足半天者按半天計。 ? 事假每天扣人民幣 40 元。 1. 處罰辦法： ? 遲到或早退處分 遲到（早退）第一次扣 2 元 /分鐘。 遲到（早退）第二次扣 4 元 /分鐘。 遲到（早退）第三次扣 8 元 /分鐘。 以此類推，情節(jié)嚴重者，公司有權解雇。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處。 銷售人員在當值時間內無正當理由離開崗位者。 銷售人員不自覺 簽到者。 代人簽到者和要求別人簽到者（以上情況任一者，按曠工半天論處）。 不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者。 假期已滿未按時返回公司且未有正當理由者。 曠工按 100 元 /天扣罰，另：曠工連續(xù)二天及每月累計三天以上（含三天）者，公司有權解雇。 貳、紀律管理制度 1． 售樓人員儀表著裝：要求全體售樓人員著制服上崗，制服要保持干凈、平整。頭發(fā)清潔整齊，鞋襪干凈。女士化淡妝，男士打領帶。佩帶工作卡。 2． 售樓人員當值時間不準在售樓處吃東西。 3． 售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺，一經發(fā)現者按雙倍話費扣罰。 4． 售樓人員不得占用公司 電話“煲電話粥”。 1. 售樓人員當值時間不得隨意串崗、吹牛談天，打牌下棋、吵架、抽煙。 2. 自覺維護售樓處環(huán)境衛(wèi)生，售樓員上下班時須根據值日安排對售樓處進行清潔、整理工作。 3. 下班前，組長需檢查當天的客戶記錄并妥善保管，填寫成交記錄、工作交接本，向發(fā)展商或主管經理匯報當天接待和成交情況。 4. 售樓人員不得帶情緒上班，不得與顧客發(fā)生口角、以至爭吵。 5. 售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。 6. 售樓人員須嚴格遵守公司各項制度和紀律，嚴守公司經營秘密。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 如發(fā)現銷售人員違反上述（第 3 條除外）任一規(guī)定者，每人每次扣 人民幣20 元并警告一次，被警告三次者，公司有權解雇。 以上規(guī)定由銷售主管 /副經理負責監(jiān)督執(zhí)行，若主管、副經理失職，公司有權減少直至扣除當月經理提成。 叁、客戶接待制度 1. 接待客戶，首先應起身站立，致問候語“您好”，遞名片，然后引導客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性；等客戶落座后，應主動倒水，自己再坐下，禮貌詢問客戶要求。 2. 前臺銷售人員在接待客戶時，應保持雙手垂放，送客戶時，應代為開門，使用禮貌用語向客戶道別。 3. 與客戶辦理簽約和催款時，應注意客戶的隱私性。 4. 售樓人員接待客戶實行輪流制，不得挑檢客戶。每天第一個簽 到的售樓員接待第一個客戶，以此類推。 5. 售樓員接待每一個客戶都要詳細登記，記錄內容包括日期、客戶姓名、工作單位，住址、聯(lián)絡方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。 6. 每個售樓人員都有義務做電話咨詢，但不作客戶登記，客戶來訪時指名找某售樓員，則此客戶由此售樓員接待，否則，以現場接待人員登記為準。 7. 對經人介紹來訪的客戶，以客戶意向進行接待，有疑難問題向主管或副經理匯報。 8. 如果接待過程中發(fā)現接待的是他人的客戶，應主動交回給原售樓員，或經原售樓員同意方可繼續(xù)接待，否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現場并且 無法聯(lián)絡，當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。（具體見提成制度） 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 9. 自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準。 10. 無意中接待了他人已作登記的客戶，可由售樓員之間自行協(xié)調解決，也可按公司提成制度解決。 11. 售樓員無權為客戶私自放盤或轉名，無權直接為客戶打折或申請其他事宜，否則，一切費用自負。如果客戶有某種需求，可向主管或副經理提出申請，主管或副經理無法解決，需向經理提出申請，批準后方可執(zhí)行。 12. 杜絕在售樓處爭搶客戶，一旦發(fā)現，嚴加處理。 13. 《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據，由現場經理 妥善保管，不得涂改和銷毀。 肆、業(yè)務水平要求及考核 1. 售樓人員要按時、定期參加公司業(yè)務培訓。 2. 售樓人員工作態(tài)度：熱情、禮貌、莊重、誠懇、耐心。 3. 售樓人員業(yè)務水平： 1）要求流暢表達售樓書內容及購樓須知、付款方式、價格表、裝修標準、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。 2）要求了解周邊配套設施收費情況（如學校、康樂設施）、所占面積。 3）要求了解周邊規(guī)劃情況，規(guī)劃或在建項目名稱、動工時間、完工時間、用途。 4）要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤情況。 4. 接聽電話：認真接聽客戶電話，聲音熱情、愉悅，及時回答客戶提出的任何問 題。 5. 跟蹤服務：售樓員要及時跟蹤客戶，有疑難問題及時向經理反應。 公司領導通過現場觀察、電話咨詢、客戶反饋，發(fā)展商意見、業(yè)務例會和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務水平，不合格者公司有權批評和解雇。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行） 為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現公司“服務客戶，讓客戶滿意”的服務宗旨，有力促進銷售，完善公司的社會形象，特制定以下規(guī)定： 接聽電話時，必須使用標準語，如“你好，金廈廣場銷售部”。 接待客戶時，首先應起身站立，并致問候語：“您好”，待請客戶落座后，為客戶倒水，再坐 下，禮貌詢問客戶要求，如一批客戶較多，一時無法安排座位時，應向客戶表示歉意，取得客戶諒解。 對每一位看房客戶，售樓前臺業(yè)務人員都應熱情接待，詳細介紹項目情況，做到有問必答，不得以衣帽取人，不得對不購房人員有任何輕視態(tài)度。 不得在工作現場吸煙、看書、讀報、大聲喧嘩，保持現場整潔，有序和嚴謹，給客戶以良好的第一印象。 在通道或房門等較窄處遇見客戶，必須側身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。 如與客戶在業(yè)務上意見分歧時，應保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時與有關處室和相關人員進行溝通，了解情況，統(tǒng) 一對外口徑。不得與客戶爭吵，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行不禮貌的評價。 與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務時，必須嚴格維護客戶的隱私權。 在接待客戶時，應熱情接待，但不得泄露公司經營機密，不得將公司內部文件外傳。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售人員業(yè)績考核辦法 銷售人員業(yè)績考核辦法的制訂是根據公司對銷售人員總的要求，考慮到銷售人員的銷售業(yè)績、工作表現、團隊精神、相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵先進，發(fā)揚團隊業(yè)精神，提高報務質量的原則，制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況，具體內容如下： 一、 服務 質量（占 20 分） 如有客戶投訴一次，且屬于銷售人員的責任，扣 20 分 與客戶發(fā)生口角爭執(zhí)一次扣 10 分 解答客戶問題時不夠耐心，態(tài)度泠淡一次扣 5 分 對應掌握的業(yè)務不熟練扣 2 分 得到客戶的書面表揚一次加 5 分 得到客戶的口頭贊揚一次加 2 分 二、 銷售業(yè)績（占 30 分） 銷售人員每人每月應完成銷售定額 套 /面積（按 人計算） 低于銷售定額一套扣 1 分 超額完成銷售定額一套加 1 分 三、 工作態(tài)度及責任心（占 20 分） 不服從工作分配扣 10 分 由于缺乏工作責任心，造成工作失誤扣 5 分 工作不主動，缺乏工作熱情扣 2 分 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 除完成本職工作以外，還能主動承擔其他工作加 2 分 四、 團隊精神 缺乏團隊意識，有破壞集體團結的行為扣 10 分 員工之間不團結各扣 5 分 工作之間，不能主動合作，積極配合各扣 2 分 不積極參加集體活動一次扣 2 分 不計較個人得失，主動為大家服務一次加 2 分 五、 出勤情況（占 10 分） 每月公休假四天，公休假以外，請假一天扣 3 分 遲到或早退一次各扣 1 分 少休公休假一天加 2 分 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最