【導(dǎo)讀】入成熟期，但是對(duì)大陸市場(chǎng)則完全是一種新產(chǎn)品。我國(guó)古代醫(yī)學(xué)認(rèn)為“鹽”具有殺菌清毒作用。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的各種香型和藥物牙膏。保濕性強(qiáng)，代表高品質(zhì)的牙膏。這些對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者無(wú)疑具。產(chǎn)牙膏的更新?lián)Q代。在這種情況下，百齡牙膏首選北京市場(chǎng)。牙膏的觀念，以“輕松自信、讓牙齒更亮麗”作為推廣口號(hào)，展開(kāi)全面的市場(chǎng)推廣策劃。億多支，人均消費(fèi)量2．33支，是世界上最龐大的牙膏市場(chǎng)。日為“全國(guó)刷牙日”，倡導(dǎo)普及刷牙和增進(jìn)牙齒衛(wèi)生。牙膏生產(chǎn)已初步形成。目前，國(guó)內(nèi)的牙膏市場(chǎng)已基本被分割完畢。黑妹、兩面針、小白兔，占北京市牙膏銷售量的44．1％。激烈，造成其它品牌打入的困難。戰(zhàn)略強(qiáng)占市場(chǎng)分額。

　　

【正文】 1 產(chǎn)品知名度不夠 — 仍屬新產(chǎn)品行列 2產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確（客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī)） 3 現(xiàn)在的手機(jī)大都帶有此類功能 ,且同類產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大 56 4 產(chǎn)品包裝不新穎 ,相應(yīng)的資料不夠吸引人 5選擇做汽車美容店分銷 ,渠道不暢通（分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品） 6 促銷方式局限化 ,渠道拓展不開(kāi) 7 銷售隊(duì)伍完全跟不上 三、營(yíng)銷方 案 1 隊(duì)伍組建 (周期費(fèi)用 ) 初期維持在 3名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并大量收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊(cè)。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表。（馬云在《贏在中國(guó)》中說(shuō)過(guò)這樣的話“ 1必須證明你的產(chǎn)品有市場(chǎng) 2你們大家都能賺到錢 3最重要的你得有自己堅(jiān)實(shí)可靠的團(tuán)隊(duì)”） 2 產(chǎn)品定位 (周期費(fèi)用 ) 57 給產(chǎn)品重新定位。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車 .通訊 .安全 .車哥大 .一個(gè)都不能少?！薄榜{車辦公是硬道理；安全通訊高于一切 車哥大”“開(kāi)車打電話你的品位夠嗎 ?車哥大告訴你”“請(qǐng)問(wèn)你的愛(ài)車有車載嗎？車哥大告訴你”“開(kāi)奔馳，駕寶馬。商務(wù)大哥大，開(kāi)車車哥大?！薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代！‘車哥大’提示你 —— 你的行車夠安全嗎？”（現(xiàn)在有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對(duì)于諧音我們可以想想做做工作。當(dāng)然車哥大也可以定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺(jué)得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時(shí)尚。 3 價(jià)格策略 (周期費(fèi)用 ) 拉大零批發(fā)差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商，中間商積極性。如一臺(tái) 2580三臺(tái) 2380 給予數(shù)量折扣，鼓勵(lì)對(duì)購(gòu)。如三臺(tái)以上每 臺(tái)給予 2個(gè)點(diǎn)的返利 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使車哥大更有競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力 58 4 加深服務(wù)保障 (周期費(fèi)用 ) 品牌驅(qū)動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。（米其林輪胎的廣告語(yǔ)特別吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù)） 5 樹(shù)立車哥大品牌 (周期費(fèi)用 ) 這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒(méi)有做好，那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目： a 信息收集并策劃推廣（對(duì)于商家來(lái)說(shuō)信息具有不對(duì)稱性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷商更多的 產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購(gòu)買信息的獲取和分銷商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握。那么我們就應(yīng)該避開(kāi)對(duì)我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意”）： 1 從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付能力的客戶，采用登門免費(fèi)維護(hù)檢測(cè) 59 然后找機(jī)會(huì)宣傳推銷車哥大的手段。 2 從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒(méi)的地方獲得相關(guān)信息 (如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂(lè)部，保險(xiǎn)公司 特別是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜 命的有錢人 )，高爾夫俱樂(lè)部，野外驢友俱樂(lè)部，健身俱樂(lè)部，車管所，交警隊(duì) 哪個(gè)車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開(kāi)車辦公的人???? ) 3在信息累積后采用短信，電話，寄函 (一定要手寫 ,一定要貼郵票 )，登門，駕駛安全交流會(huì)? .的方式推廣營(yíng)銷。 4 關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車展覽會(huì)，什么時(shí)候組建的有駕車活動(dòng)；配備十堰 XX年的行業(yè)黃頁(yè)。 b 廣告宣傳。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹(shù)立公司形象。它應(yīng)該保持在一定的周期時(shí)間，當(dāng)然越長(zhǎng)越好，切應(yīng)該保持周期內(nèi)的內(nèi)容 的不變性 如果經(jīng)常變換主題內(nèi)容客戶會(huì)很難接受，當(dāng)然內(nèi)容一定要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行，期間不定期的抓住時(shí)機(jī)推出促銷售活動(dòng)。如重大節(jié)假日或者某某公 60 司或者汽車銷售商有意義的日子。） 1 前期推出形象廣告，打出名氣。我們可以嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺(tái)廣告先行，給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹(shù)立了自己的品牌，讓更多開(kāi)車的人知道有這么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的駕駛有幫助。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。（合適的夸大采用網(wǎng)上 搜索的方式。） 2 開(kāi)召商會(huì)，發(fā)展三級(jí)代理商。突破口打開(kāi)的話?cǎi)R上進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。（在電臺(tái)廣告打出后有一定反映的同時(shí)再進(jìn)行更好，） 3 重大節(jié)日推出促銷廣告。我們可以在小區(qū)里做些小動(dòng)作，對(duì)駕車人的家屬進(jìn)行安全意識(shí)洗腦 讓他們覺(jué)得開(kāi)車肯定會(huì)出事，那么怎么樣能不出事情呢？ 4 把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前必須在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預(yù)約，扣準(zhǔn)時(shí)間（他在閑著沒(méi)事的時(shí)候）段進(jìn)行拜 61 訪。 5 進(jìn)行事件行 銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，可以去探取是不是因?yàn)殚_(kāi)車打手機(jī)。 (我們還可以找人冒充消費(fèi)者，詢問(wèn)各汽車美容店有沒(méi)有電臺(tái)廣告里的車哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的情況。 ) cdm 宣傳彩頁(yè)的印制以及 x 展架或橫幅的印制 (參考各個(gè)汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎么樣能吸引客戶眼球 )，有目的的發(fā)放。如大型停車場(chǎng)，汽車美容店 ,酒店房間? ..一切有錢人出沒(méi)的地方都可以嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。 d 在汽車相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要 money。 e 直銷，一對(duì)一面對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。 f 在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店提供桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者 flash短片進(jìn)行宣傳。 62 g 組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) (針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商 ),贊助汽車行業(yè)單位召開(kāi)答謝會(huì)員維護(hù)會(huì) — 著重宣傳本產(chǎn)品。 h 聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場(chǎng)，在展車上裝備一臺(tái)樣機(jī)，吸引客戶購(gòu)車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行促銷 (費(fèi)用平攤 ),布置自己的主題促銷位置。 i 促銷品的選擇或者印制。 如購(gòu)機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測(cè)維修把我公司已經(jīng)做成熟的 it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一起。促銷活動(dòng)的策劃。 四、后記 費(fèi)用預(yù)算。何一套方案能否成功的實(shí)施，前提必須是它能夠在企業(yè)有限的資金里運(yùn)作。所以我們要進(jìn)行各個(gè)策劃環(huán)節(jié)的合理篩選，選出最可行且有效的方案并對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，然后成功的實(shí)施。這要靠大家共同討論獲得。 “雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步重越”我相信在我們共同的努力下，平治車哥大一定可以在弘德?tīng)栐l(fā)芽開(kāi)花結(jié)果。讓我們共同努力吧，向著更高的頂峰前進(jìn)！ 63 市場(chǎng)推廣計(jì)劃書范文六 一、 環(huán)境分析 隨著人們水平的提升，人們對(duì)于食品安全健康的關(guān)注程度也越來(lái)越高，作為日常的快速消費(fèi)品食用油，顧客的可選擇度也豐富起來(lái)，就該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，行業(yè)老大金龍魚(yú)，通過(guò)發(fā)展旗下的其他品牌，升級(jí)產(chǎn)品，不斷加強(qiáng)自身在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。魯花作為后起之秀，短時(shí)間內(nèi)通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)，亦取得了良好的市場(chǎng)占有率。魯花市場(chǎng)定位是市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者，那么如何進(jìn)一步去獲得更多的市場(chǎng)，去引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，這是值得深思的，魯花產(chǎn)品定位高端的具有自身的優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越大，食用油市場(chǎng)作為傳統(tǒng)行業(yè)，門檻 較低，而且現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者對(duì)小包裝食用油的使用量較少，而散裝的較多，可以說(shuō)整體的市場(chǎng)潛力是巨大的。魯花還有更大的發(fā)展空間。 魯花的起源于山東，北方是其最牢固的陣地，始終保持著領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，但不同的地理環(huán)境差異，造成了人們消費(fèi)習(xí)慣的不同，特別是本次時(shí)蘇南的代表城市蘇州消費(fèi)習(xí)慣于北方相差甚大，北方偏好花生油，南方偏好菜籽油，但是廣州地區(qū)也對(duì)花生油有偏好，但兩者的在食用 64 后口味的差異性究竟有多大，很難判斷，這里主要的原因是：蘇南盛產(chǎn)油菜籽，而北方盛產(chǎn)大豆花生，長(zhǎng)久的習(xí)慣，造成了不同的偏好 和固有的認(rèn)識(shí)。就科學(xué)研究來(lái)看，實(shí)際上花生油比菜籽油更健康。這里所面臨的問(wèn)題是如何向消費(fèi)者真正有效傳達(dá)這一訴求點(diǎn)，改變顧客習(xí)慣思維概念。 蘇州的整體消費(fèi)水平較高，魯花定位的高端應(yīng)該會(huì)更有市場(chǎng)，關(guān)鍵是如何讓準(zhǔn)確抓住目標(biāo)消費(fèi)群體。向目標(biāo)消費(fèi)群體清晰地傳達(dá)魯花的產(chǎn)品概念和優(yōu)勢(shì)！ 魯花進(jìn)駐蘇州市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，通過(guò)幾次的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于魯花的花生油還處于一種模糊地認(rèn)知狀態(tài)，魯花好，價(jià)格高，這些高出的利益究竟在哪里，加上魯花產(chǎn)品價(jià)格居高不下，消費(fèi)者的嘗試度 和認(rèn)識(shí)度就更差一些。 終端促銷的同質(zhì)化，創(chuàng)新性和實(shí)效性越來(lái)越少，無(wú)法真正吸引顧客，從實(shí)際的市場(chǎng)操作來(lái)看，促銷方案不一定有對(duì)復(fù)雜，要多大氣 勢(shì)，只要能給消費(fèi)者帶來(lái)真正的利益，創(chuàng)意驚起消費(fèi)者潛意識(shí)里的觀念，那么可以說(shuō)簡(jiǎn)單的往往更有效。 二、 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) a、魯花專注于花生油市場(chǎng)，做到了花生油市場(chǎng)第一，多年的高品質(zhì)把關(guān)和品牌維護(hù)，如今已形成的良 65 好的市場(chǎng)信譽(yù)和品牌力，品牌的號(hào)召力明顯 b、獨(dú)特的壓榨工藝，是打來(lái)市場(chǎng)贏得向消費(fèi)者的有力武器。 c、產(chǎn)品定位高端，有自身特點(diǎn)。 劣勢(shì) a、蘇州市場(chǎng)時(shí)間較短，沒(méi)有精耕細(xì)作，品牌力被削弱 b、競(jìng)爭(zhēng)者較多，市場(chǎng)面臨諸多挑戰(zhàn)。 c、消費(fèi)者飲食偏好，給主打產(chǎn)品的是差個(gè)推廣帶來(lái)困難 d、渠道需進(jìn)一步調(diào)整 機(jī)會(huì) a、生活品質(zhì)的提高，對(duì)于健康關(guān)注程度變強(qiáng) b、蘇州整體消費(fèi)水平較高，適合魯花深入開(kāi)發(fā)。 威脅 a、行業(yè)市場(chǎng)自身競(jìng)爭(zhēng)的激烈 b、潛在加入者 以上進(jìn)簡(jiǎn)單的進(jìn)行 SWOT分析，并且通過(guò)實(shí)際的實(shí)際走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)面臨的最大問(wèn)題是，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品概念還處于模糊階段，以往的促銷太注重量的銷售，太 66 在意價(jià)格間的競(jìng)爭(zhēng)，忽視了自身產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的宣傳，無(wú)法讓消費(fèi)者真正了解產(chǎn)品的特色。另外，產(chǎn)品 定位高端給消費(fèi)者帶來(lái)的更高利益是什么？這里還有很多問(wèn)題要回答，本次策劃方案，就針對(duì)問(wèn)題的核心，目的是將產(chǎn)品的獨(dú)特概念清晰有效地傳達(dá)給消費(fèi)者。 三、市場(chǎng)推廣方案 活動(dòng)主題：魯花，只為健康生活加油！ ———— 魯花，感恩回報(bào)蘇城！ 活動(dòng)目的： 向消費(fèi)者進(jìn)一步傳達(dá)魯花工藝的獨(dú)到之處， 5s壓榨概念，產(chǎn)品的綠色健康，驚醒消費(fèi)者關(guān)注健康的生活。 促進(jìn)銷售 目標(biāo)人群： 中高檔消費(fèi)人群 活動(dòng)地點(diǎn)：各大超市（主要出貨渠道，宣傳效果會(huì)更好）。 活動(dòng)時(shí)間：每周六日，連續(xù)三到四周（做為一個(gè)推廣周期），至少三周才有效果 活動(dòng)策略：本次活動(dòng)主要是向消費(fèi)者清晰地傳達(dá)魯花的產(chǎn)品概念，通過(guò)視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，味覺(jué)，全面感受體驗(yàn)，活動(dòng)的過(guò)程保證統(tǒng)一口徑，傳達(dá)統(tǒng)一的信息，達(dá)到倡導(dǎo)健康生活，宣傳魯花產(chǎn)品概念的目的。 活動(dòng)方式 a、魯花驚喜特價(jià) 67 具體內(nèi)容：安排特價(jià)促銷的產(chǎn)品系按照公司預(yù)先的計(jì)劃，只是參與到本次的活動(dòng)中來(lái)。 b、愛(ài)健康，愛(ài)魯花，真情回報(bào)！ 具體內(nèi)容：活動(dòng)期間，顧客可以憑借使用過(guò)的魯花產(chǎn)品空包裝（ 1到 3個(gè)），每個(gè)領(lǐng)取十元優(yōu)惠券，或者其他方式（具體的優(yōu)惠方式可以由產(chǎn)品的毛利率計(jì)算，但一定要給出實(shí)際的優(yōu)惠），現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格控制兌換的數(shù)量，安排人員做現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)發(fā)放的優(yōu)惠券（優(yōu)惠券蓋章有效），同時(shí)配合表格收集消費(fèi)者的信息，對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行電話回訪，了解消費(fèi)者的真正想法。為后續(xù)活動(dòng) 作參考。 c、健康生活，源于細(xì)節(jié)。 具體內(nèi)容：健康知識(shí)手冊(cè)（三折頁(yè)），主要三個(gè)方面：第一、比較不同種類食用油的優(yōu)劣。第二、比較不同的出油方式，壓榨油和浸出油的知識(shí)。（突出魯花獨(dú)特的壓榨）第三、根據(jù)科學(xué)數(shù)據(jù)，傳達(dá)日常使用食用油的量，健康生活（現(xiàn)在條件下，人們的普遍用油量超標(biāo)，魯花節(jié)省更美味）。第四、介紹魯花產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。做好的健康手冊(cè)，有我們專門安排的魯花健康使者（或天使），在超市里發(fā)放給前來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者。 健康手冊(cè)內(nèi)容設(shè)計(jì) 時(shí)不可以宣傳太多的魯花產(chǎn)品信息，該手段的作用是讓消費(fèi)者真正認(rèn)識(shí)健康選擇食用油的重要性，做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。 68 活動(dòng)選宣傳 a、原則上與超市協(xié)商聯(lián)合，定為魯花品牌推廣月，利用各大超市自己?jiǎn)雾?yè)和海報(bào)宣傳。 詳細(xì)：主要利用超市的促銷單頁(yè)將魯花活動(dòng)的三大主題鮮明的表現(xiàn)出來(lái)，側(cè)重點(diǎn)表現(xiàn)在可以憑空包裝享受更大優(yōu)惠 b、橫幅進(jìn)社區(qū)，此次活動(dòng)前準(zhǔn)備制作橫幅宣傳活動(dòng)信息，選擇目標(biāo)社區(qū)進(jìn)行投放。 橫幅內(nèi)容：魯花，六月感恩回報(bào)蘇城