【導讀】入成熟期，但是對大陸市場則完全是一種新產品。我國古代醫(yī)學認為“鹽”具有殺菌清毒作用。國內市場上的各種香型和藥物牙膏。保濕性強，代表高品質的牙膏。這些對國內消費者無疑具。產牙膏的更新?lián)Q代。在這種情況下，百齡牙膏首選北京市場。牙膏的觀念，以“輕松自信、讓牙齒更亮麗”作為推廣口號，展開全面的市場推廣策劃。億多支，人均消費量2．33支，是世界上最龐大的牙膏市場。日為“全國刷牙日”，倡導普及刷牙和增進牙齒衛(wèi)生。牙膏生產已初步形成。目前，國內的牙膏市場已基本被分割完畢。黑妹、兩面針、小白兔，占北京市牙膏銷售量的44．1％。激烈，造成其它品牌打入的困難。戰(zhàn)略強占市場分額。

　　

【正文】 1 產品知名度不夠 — 仍屬新產品行列 2產品定位不準確（客戶認為這僅僅是一款給汽車用的手機） 3 現在的手機大都帶有此類功能 ,且同類產品價格懸殊太大 56 4 產品包裝不新穎 ,相應的資料不夠吸引人 5選擇做汽車美容店分銷 ,渠道不暢通（分銷商認為這只是其店面的有一款擺設的電子產品） 6 促銷方式局限化 ,渠道拓展不開 7 銷售隊伍完全跟不上 三、營銷方 案 1 隊伍組建 (周期費用 ) 初期維持在 3名銷售人員，加強專業(yè)銷售知識的培訓劃分各自的職責。并大量收集包括網絡在內的行業(yè)信息，打印成冊。建立客戶意向檔案及相關行業(yè)檔案。建立重點行業(yè)的時間規(guī)律表。（馬云在《贏在中國》中說過這樣的話“ 1必須證明你的產品有市場 2你們大家都能賺到錢 3最重要的你得有自己堅實可靠的團隊”） 2 產品定位 (周期費用 ) 57 給產品重新定位。通過網絡搜索相關資料和找到十堰已有的同類產品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車 .通訊 .安全 .車哥大 .一個都不能少。”“駕車辦公是硬道理；安全通訊高于一切 車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎 ?車哥大告訴你”“請問你的愛車有車載嗎？車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。商務大哥大，開車車哥大?！薄斑@是一個交通事故頻發(fā)的時代！‘車哥大’提示你 —— 你的行車夠安全嗎？”（現在有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機，對于諧音我們可以想想做做工作。當然車哥大也可以定位時尚或其他的，但是我個人覺得把它裝在與汽車內飾相差太多的車上不太時尚。 3 價格策略 (周期費用 ) 拉大零批發(fā)差價，調動批發(fā)商，中間商積極性。如一臺 2580三臺 2380 給予數量折扣，鼓勵對購。如三臺以上每 臺給予 2個點的返利 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。適當調整價格，使車哥大更有競爭力和說服力 58 4 加深服務保障 (周期費用 ) 品牌驅動生活，服務決定價值。這是一個服務決定一切的時代，我們要更加強調服務。（米其林輪胎的廣告語特別吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊伍為你服務） 5 樹立車哥大品牌 (周期費用 ) 這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會顯的空洞而吃力。因此再列一個條目： a 信息收集并策劃推廣（對于商家來說信息具有不對稱性，我們掌握著比消費者和分銷商更多的 產品本身信息。同時我們也缺乏消費者購買信息的獲取和分銷商對于直接消費者的信息掌握。那么我們就應該避開對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點。也就是出點子，出“騷主意”）： 1 從現有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付能力的客戶，采用登門免費維護檢測 59 然后找機會宣傳推銷車哥大的手段。 2 從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關信息 (如汽車經銷商，車友俱樂部，保險公司 特別是人壽保險，能支付人壽保險的大多是惜 命的有錢人 )，高爾夫俱樂部，野外驢友俱樂部，健身俱樂部，車管所，交警隊 哪個車的罰單比較多，然后篩選是不是經常開車辦公的人???? ) 3在信息累積后采用短信，電話，寄函 (一定要手寫 ,一定要貼郵票 )，登門，駕駛安全交流會? .的方式推廣營銷。 4 關注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時候有汽車展覽會，什么時候組建的有駕車活動；配備十堰 XX年的行業(yè)黃頁。 b 廣告宣傳。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產品知名度，樹立公司形象。它應該保持在一定的周期時間，當然越長越好，切應該保持周期內的內容 的不變性 如果經常變換主題內容客戶會很難接受，當然內容一定要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進行，期間不定期的抓住時機推出促銷售活動。如重大節(jié)假日或者某某公 60 司或者汽車銷售商有意義的日子。） 1 前期推出形象廣告，打出名氣。我們可以嘗試電臺和如雅中廣告之類流動報刊廣告交叉進行宣傳。電臺廣告先行，給準分銷商以及客戶警示，車哥大已經樹立了自己的品牌，讓更多開車的人知道有這么一個產品對你的駕駛有幫助。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個茶余飯后閑談的口料。（合適的夸大采用網上 搜索的方式。） 2 開召商會，發(fā)展三級代理商。突破口打開的話馬上進入縣里進行宣傳招商。（在電臺廣告打出后有一定反映的同時再進行更好，） 3 重大節(jié)日推出促銷廣告。我們可以在小區(qū)里做些小動作，對駕車人的家屬進行安全意識洗腦 讓他們覺得開車肯定會出事，那么怎么樣能不出事情呢？ 4 把握機會進行公關工作，接觸消費者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對一對企事業(yè)老總進行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前必須在信息收集的基礎上篩選有效的信息，然后電話預約，扣準時間（他在閑著沒事的時候）段進行拜 61 訪。 5 進行事件行 銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，可以去探取是不是因為開車打手機。 (我們還可以找人冒充消費者，詢問各汽車美容店有沒有電臺廣告里的車哥大，并強調自己需要此產品的情況。 ) cdm 宣傳彩頁的印制以及 x 展架或橫幅的印制 (參考各個汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎么樣能吸引客戶眼球 )，有目的的發(fā)放。如大型停車場，汽車美容店 ,酒店房間? ..一切有錢人出沒的地方都可以嘗試，甚至主題游戲網吧。 d 在汽車相關行業(yè)一個地方找一個兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要 money。 e 直銷，一對一面對準客戶進行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。 f 在雨后放晴的時間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店提供桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者 flash短片進行宣傳。 62 g 組織產品說明會 (針對個體準客戶和汽車美容店分銷商 ),贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會員維護會 — 著重宣傳本產品。 h 聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場，在展車上裝備一臺樣機，吸引客戶購車并推廣本產品。不定期聯(lián)系各個汽車美容店贊助在相關場所進行促銷 (費用平攤 ),布置自己的主題促銷位置。 i 促銷品的選擇或者印制。 如購機送半年的電腦免費檢測維修把我公司已經做成熟的 it行業(yè)與新產品結合在一起。促銷活動的策劃。 四、后記 費用預算。何一套方案能否成功的實施，前提必須是它能夠在企業(yè)有限的資金里運作。所以我們要進行各個策劃環(huán)節(jié)的合理篩選，選出最可行且有效的方案并對其進行費用預算，然后成功的實施。這要靠大家共同討論獲得。 “雄關漫漫真如鐵，而今邁步重越”我相信在我們共同的努力下，平治車哥大一定可以在弘德爾扎根發(fā)芽開花結果。讓我們共同努力吧，向著更高的頂峰前進！ 63 市場推廣計劃書范文六 一、 環(huán)境分析 隨著人們水平的提升，人們對于食品安全健康的關注程度也越來越高，作為日常的快速消費品食用油，顧客的可選擇度也豐富起來，就該行業(yè)的競爭情況來看，行業(yè)老大金龍魚，通過發(fā)展旗下的其他品牌，升級產品，不斷加強自身在市場上的競爭優(yōu)勢。魯花作為后起之秀，短時間內通過差異化競爭，亦取得了良好的市場占有率。魯花市場定位是市場的挑戰(zhàn)者，那么如何進一步去獲得更多的市場，去引領行業(yè)的發(fā)展，這是值得深思的，魯花產品定位高端的具有自身的優(yōu)勢，但現在行業(yè)競爭程度越來越大，食用油市場作為傳統(tǒng)行業(yè)，門檻 較低，而且現在中國消費者對小包裝食用油的使用量較少，而散裝的較多，可以說整體的市場潛力是巨大的。魯花還有更大的發(fā)展空間。 魯花的起源于山東，北方是其最牢固的陣地，始終保持著領先的市場地位，但不同的地理環(huán)境差異，造成了人們消費習慣的不同，特別是本次時蘇南的代表城市蘇州消費習慣于北方相差甚大，北方偏好花生油，南方偏好菜籽油，但是廣州地區(qū)也對花生油有偏好，但兩者的在食用 64 后口味的差異性究竟有多大，很難判斷，這里主要的原因是：蘇南盛產油菜籽，而北方盛產大豆花生，長久的習慣，造成了不同的偏好 和固有的認識。就科學研究來看，實際上花生油比菜籽油更健康。這里所面臨的問題是如何向消費者真正有效傳達這一訴求點，改變顧客習慣思維概念。 蘇州的整體消費水平較高，魯花定位的高端應該會更有市場，關鍵是如何讓準確抓住目標消費群體。向目標消費群體清晰地傳達魯花的產品概念和優(yōu)勢！ 魯花進駐蘇州市場的時間并不長，通過幾次的市場調查，發(fā)現消費者對于魯花的花生油還處于一種模糊地認知狀態(tài)，魯花好，價格高，這些高出的利益究竟在哪里，加上魯花產品價格居高不下，消費者的嘗試度 和認識度就更差一些。 終端促銷的同質化，創(chuàng)新性和實效性越來越少，無法真正吸引顧客，從實際的市場操作來看，促銷方案不一定有對復雜，要多大氣 勢，只要能給消費者帶來真正的利益，創(chuàng)意驚起消費者潛意識里的觀念，那么可以說簡單的往往更有效。 二、 SWOT分析 優(yōu)勢 a、魯花專注于花生油市場，做到了花生油市場第一，多年的高品質把關和品牌維護，如今已形成的良 65 好的市場信譽和品牌力，品牌的號召力明顯 b、獨特的壓榨工藝，是打來市場贏得向消費者的有力武器。 c、產品定位高端，有自身特點。 劣勢 a、蘇州市場時間較短，沒有精耕細作，品牌力被削弱 b、競爭者較多，市場面臨諸多挑戰(zhàn)。 c、消費者飲食偏好，給主打產品的是差個推廣帶來困難 d、渠道需進一步調整 機會 a、生活品質的提高，對于健康關注程度變強 b、蘇州整體消費水平較高，適合魯花深入開發(fā)。 威脅 a、行業(yè)市場自身競爭的激烈 b、潛在加入者 以上進簡單的進行 SWOT分析，并且通過實際的實際走訪調查，發(fā)現面臨的最大問題是，消費者對于產品概念還處于模糊階段，以往的促銷太注重量的銷售，太 66 在意價格間的競爭，忽視了自身產品自身優(yōu)勢的宣傳，無法讓消費者真正了解產品的特色。另外，產品 定位高端給消費者帶來的更高利益是什么？這里還有很多問題要回答，本次策劃方案，就針對問題的核心，目的是將產品的獨特概念清晰有效地傳達給消費者。 三、市場推廣方案 活動主題：魯花，只為健康生活加油！ ———— 魯花，感恩回報蘇城！ 活動目的： 向消費者進一步傳達魯花工藝的獨到之處， 5s壓榨概念，產品的綠色健康，驚醒消費者關注健康的生活。 促進銷售 目標人群： 中高檔消費人群 活動地點：各大超市（主要出貨渠道，宣傳效果會更好）。 活動時間：每周六日，連續(xù)三到四周（做為一個推廣周期），至少三周才有效果 活動策略：本次活動主要是向消費者清晰地傳達魯花的產品概念，通過視覺，聽覺，味覺，全面感受體驗，活動的過程保證統(tǒng)一口徑，傳達統(tǒng)一的信息，達到倡導健康生活，宣傳魯花產品概念的目的。 活動方式 a、魯花驚喜特價 67 具體內容：安排特價促銷的產品系按照公司預先的計劃，只是參與到本次的活動中來。 b、愛健康，愛魯花，真情回報！ 具體內容：活動期間，顧客可以憑借使用過的魯花產品空包裝（ 1到 3個），每個領取十元優(yōu)惠券，或者其他方式（具體的優(yōu)惠方式可以由產品的毛利率計算，但一定要給出實際的優(yōu)惠），現場嚴格控制兌換的數量，安排人員做現場統(tǒng)計發(fā)放的優(yōu)惠券（優(yōu)惠券蓋章有效），同時配合表格收集消費者的信息，對消費人群進行電話回訪，了解消費者的真正想法。為后續(xù)活動 作參考。 c、健康生活，源于細節(jié)。 具體內容：健康知識手冊（三折頁），主要三個方面：第一、比較不同種類食用油的優(yōu)劣。第二、比較不同的出油方式，壓榨油和浸出油的知識。（突出魯花獨特的壓榨）第三、根據科學數據，傳達日常使用食用油的量，健康生活（現在條件下，人們的普遍用油量超標，魯花節(jié)省更美味）。第四、介紹魯花產品的優(yōu)勢所在。做好的健康手冊，有我們專門安排的魯花健康使者（或天使），在超市里發(fā)放給前來購物的消費者。 健康手冊內容設計 時不可以宣傳太多的魯花產品信息，該手段的作用是讓消費者真正認識健康選擇食用油的重要性，做到潤物細無聲。 68 活動選宣傳 a、原則上與超市協(xié)商聯(lián)合，定為魯花品牌推廣月，利用各大超市自己單頁和海報宣傳。 詳細：主要利用超市的促銷單頁將魯花活動的三大主題鮮明的表現出來，側重點表現在可以憑空包裝享受更大優(yōu)惠 b、橫幅進社區(qū)，此次活動前準備制作橫幅宣傳活動信息，選擇目標社區(qū)進行投放。 橫幅內容：魯花，六月感恩回報蘇城